L'arte della persuasione: 7 segreti professionali nei negoziati e il rilascio degli ostaggi

1. Non essere onesti

Linearità e onestà - qualità eccellente. Ma se li impegna in un dibattito sulla piena, il tuo avversario può sembrare che sei troppo invadenti e maleducati.

Se non si ascolta, non aspirano alla comprensione reciproca e non vogliono mettersi in l'altra persona, facilmente problema risolvibile può trasformarsi in una vera e propria battaglia. Ma non si vuole iniziare una guerra. Quindi, essere gentili e cortesi espressioni.

I libri nei colloqui sono spesso consigliato di andare direttamente alla causa. Ma non scrivono, che queste tattiche possono essere considerate come un attacco. E 'meglio rallentare. Sorriso. Parla gentilmente e tranquillamente.

2. Non cercare di fare in modo che si risponde sempre "sì"

Probabilmente avete sentito parlare di questo trucco: se si forza l'interlocutore di rispondere più volte "sì" alla tua domanda, è più probabile che essere d'accordo con il fatto che si vuole veramente. Forse in passato, questo trucco funziona, ma oggi sappiamo su tutto.

Ora immaginate che qualcuno sta cercando di sfornare questo trucco. E sai perfettamente che cosa si aspetta da voi per raggiungere. Mi chiedo, che cosa ti senti? Al punto. Quello che si vile e primitiva manipolato. La fiducia, così come negoziati sotto la coda al gatto. La gente sarebbe riluttante a dire "Sì" se il sospettato a raggiungere qualcosa. Hanno preso subito una posizione difensiva.

Quando una persona dice "no", si sente protetto. "No" - è la protezione. "Sì" - si tratta di un obbligo. L'uomo comincia a preoccuparsi se ha commesso un errore accettando di qualcosa. Ma per rispondere "no", è a qualsiasi cosa in sé non oblige. Basta sentirsi protetto, può rilassarsi ed essere più aperto.

Chris Voss

Chris raccomanda frasi costrutto in modo che l'uomo potesse rispondere loro "no". Ad esempio, si potrebbe chiedere: "Sarebbe una cattiva idea se ???", Quindi il chiamante non si sente essi stessi costretti e sarà più probabile che d'accordo con i vostri suggerimenti, risposta qualcosa come: "No, problema ".

Inoltre, è un ottimo modo per risolvere la situazione, se si ignora. Come funziona? Fai una domanda semplice per rendere l'interlocutore per rispondere "no". Ad esempio: "Sei stato rimosso da questo progetto?". Molto spesso questo dovrebbe essere una risposta rapida: "No, ma siamo stati molto occupato ultimamente. Scusate il ritardo. "

3. Controllare tutte le accuse e d'accordo con loro

Se discutere con una persona cara o di business partner, con il quale i rapporti si sono deteriorati improvvisamente, prima o poi si sente affermazioni nel suo discorso: "Non mi stai ascoltando" o "Hai fatto ingiusto ".

Il più delle volte, la risposta alla carica inizierà così: "Io non ..." Dicendo questa frase, è respingere i sentimenti dell'interlocutore e non sanno dove non sarà in grado di venire. La fiducia è persa.

Cosa fare in questa situazione? D'accordo con ogni terribile accusa che solo è possibile produrre.

Il modo più rapido ed efficace per ripristinare il vecchio rapporto - ammettere tutte le richieste e le appianare.

Chris Voss

Non abbiate paura di sembrare deboli, non abbiate paura di chiedere scusa. Finché non rivelare tutte le loro carte, lasciare che l'avversario vede che sei dalla sua parte. In futuro, se ne va anche a voi a fare concessioni, se si ritiene che vi viene assistito ea capire. Negare rivendicazioni, si raddoppia il flusso di cariche.

4. Lasciate che la sensazione avversario che ha il controllo tutto sotto

In molti libri su negoziati usato metafore marziali e sottolinea l'importanza di dominio. Cattiva idea. Si dovrebbe puntare ad un clima di collaborazione. Ma se le due parti si lotta per il potere, la cooperazione può essere dimenticato. Alcune persone completamente perdere il controllo di se stesso, quando si sentono non controllano la situazione, soprattutto in atmosfera batticuore. Quindi, far loro pensare che essi hanno tutto sotto controllo.

Suggerisci il primo avversario per iniziare una conversazione, e determinare la direzione della discussione. Chiedi domande aperte "che cosa" e "come?". Questo darà il vostro avversario a sentirsi padrone della situazione, perché ti illumina. In questo modo, si creerà un clima più favorevole, che consentirà un affare migliore.

Chris Voss

5. Fai il tuo avversario a dire le parole magiche

"Sì, è vero." Quando l'avversario è detto quella frase, si può essere sicuri che si sente che hai capito bene. Avete raggiunto l'armonia. Ora emozioni lavorare per voi. Ora non sta combattendo i selvaggi, e le due parti stanno cercando di risolvere il problema collaborando tra loro.

Come trasformare la conversazione per ottenere la risposta: "Sì, è vero?" generalizzazioni fanno. Parafrasi quello che dice il vostro avversario. Così capirà che si sta ascoltando e capire. Non è necessario essere d'accordo con tutto ciò che sente, non vi resta che dare una breve descrizione.

Ma le parole, "Hai ragione" dovrebbe farti preoccupare. Pensate a quando si dice la frase stessi. Molto spesso, quando si desidera un suggerimento gentile all'uomo per zitto e sicuro.

6. identificare leva

A volte sembra che non si può fare la differenza. Ma leva è sempre lì, è solo bisogno di trovare loro. E può essere fatto attraverso l'ascolto e fare domande. Esso consente di costruire un rapporto di fiducia e dà all'avversario l'opportunità di sentire che lui tiene tutto sotto controllo.

I negoziati - non è una lotta, e il processo di divulgazione. Quando si conoscono le reali esigenze dell'altra persona, i motivi per cui resiste, si sarà in grado di applicare direttamente ad esso e cercare di risolvere il problema.

Avversario ha qualcosa da dirti. È necessario uscire le sue parole con informazioni preziose. Ad esempio, il capo gli ha detto che se l'affare non è chiuso dopo due giorni, quindi sarebbe stato licenziato. Oppure è necessario chiudere tutte le offerte prima di partire in vacanza nella sua azienda. In realtà, si dovrebbe sapere due cose. Il fatto che l'avversario si nasconde da voi di proposito, e che non sembra importante (anche se è), e ciò che non ha menzionato, se non dirigere la conversazione.

Chris Voss

Un buon esempio di questa situazione può servire come una lezione sui negoziati presso il Massachusetts Institute of Technology. Due gruppi di studenti devono decidere come dividere le arance. Ogni gruppo conosceva il suo compito, e il compito dell'altro gruppo - n. studenti aggressivi semplicemente prendere tutte le arance stessi (che ricevono molto male e rischia di divorziano più spesso in futuro). Gli studenti che sono inclini a cooperare, sono invitati a condividere 50/50 arance. Così va meglio, ma è lontano da una soluzione ideale.

Che cosa fanno gli studenti intelligenti? Porre le domande giuste. Di conseguenza, essi possono scoprire che un altro bisogno gruppo solo bucce d'arancia. Un gruppo di loro solo bisogno il frutto. Entrambe le parti possono ottenere esattamente quello che vogliono. Ma sapranno mai su di esso a meno che chiesto.

7. Fai domande stupide

Girare sciocco. Funziona. Chiedono: "Come posso fare?" - e l'avversario comincia a risolvere il problema per voi.

La questione time-tested "come?" - una scelta infallibile per la trattativa. Così si mette pressione sul tuo avversario. Deve venire con una soluzione e presentare i problemi che si possono incontrare, compiendo la sua richiesta. La questione del "come?" - è un modo elegante e affettuoso per dire "no". Il tuo avversario dovrà trovare una soluzione migliore - la vostra soluzione.

Chris Voss

Mantenere a fare domande. Nel corso dei negoziati per liberare gli ostaggi, Chris ha dovuto chiedere ancora e ancora: "Come facciamo a sapere che gli ostaggi sicuri?", "Non abbiamo quel tipo di soldi. Come facciamo a loro? "" Come facciamo a consegnare il riscatto per te?". Ad un certo punto, basta dire: "Questo è il tuo problema. Risolveremo il problema se stessi. " Non c'è nulla di cui preoccuparsi. Ciò significa che i negoziati si è conclusa e si deve prendere decisione.

risultati

Ricordiamo ancora una volta tutti i suggerimenti che vi aiuteranno a convincere gli altri:

1. Non essere onesti. L'onestà può essere visto come la rigidità e testardaggine, indipendentemente dalle vostre intenzioni. Sii educato e rallentare.
2. Non cercare di fare in modo che si risponde sempre "sì". Questo trucco rende le persone sulla difensiva. Assicurarsi che si risponde "no".
3. Sono d'accordo con tutte le accuse. Accetta tutte le pretese nel suo discorso e cercare di smussare fuori.
4. Far loro sentire che hanno tutto sotto controllo. La gente vuole l'indipendenza. Fare domande e aiutarli a sentirsi se stessi padroni della situazione.
5. Ottenere la risposta è "Sì, è vero." Quindi, si sarà in grado di avviare una cooperazione.
6. Identificare leva. Ascolta, ascolta, ascolta.
7. Fai domande stupide. Lasciate che gli avversari per risolvere i vostri problemi.