Perché ci comportiamo in modo irrazionale

Si scopre che la parola "perché" ci aiuta a gestire il proprio comportamento e l'influenza degli altri. Ciò che è più sorprendente, la ragione per cui spieghiamo le proprie azioni, non dovrebbe essere logico e razionale - si deve solo essere.

Era il 1977. Psicologo di Harvard Ellen Langer (Ellen Langer), insieme con il suo team di ricerca ha raccolto un esperimento che si è rivelato essere completamente cambiato la nostra comprensione di umana comportamento. Tutto è iniziato con il fatto che Langer ha chiesto ai suoi collaboratori di andare al suo posto di fronte a persone ignare sulla fotocopiatrice nella biblioteca.

coda

Ed ecco come è stato condotto l'esperimento. Il ricercatore ha notato la biblioteca in persona, che aveva aspettato il loro turno per usare una fotocopiatrice, e si avvicinò per arrivare davanti a lui a sproposito. In questo caso, l'investigatore gli ha chiesto uno dei tre temi:

• Opzione numero 1 (solo chiedendo): "Mi dispiace, ho 5 pagine. Posso usare la macchina Xerox? "
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• Opzione numero 2 (si prega di spiegare il vero motivo): "Mi dispiace, ho 5 pagine. Posso usare la macchina Xerox? Tuttavia, in fretta. "
• Variante № 3 (richiesta per provocare inverosimile): "Mi dispiace, ho 5 pagine. Posso usare la macchina Xerox? Hai bisogno di fare copie. "

Probabilmente avrete notato che l'opzione numero 3 non ha alcun senso. La necessità di copie make - piuttosto dubbia motivo per saltare la coda. Dopo tutto, chi è sulla fotocopiatrice, è necessario copie make. In questa frase non ci sono nuove informazioni, ma lo sperimentatore lo usa per giustificare in qualche modo il loro comportamento.

Sorprendentemente, questo è un motivo inverosimile ha mostrato buoni risultati. A seguito di analisi dei dati, gli scienziati hanno scoperto i seguenti:

• Variante № 1: 60% persone passavano coda di sperimentatore.
• Variante № 2: 94% persone passavano coda di sperimentatore.
• Variante № 3: 93% persone passavano coda di sperimentatore.

Lo studio è stato conosciuto a causa del fatto che quello aperto dei più potenti incentivi che usiamo per controllare il comportamento delle persone - la parola "perché". Il lavoro di Langer dimostra che finché continuiamo a giustificare la loro comportamento per qualsiasi ragione ( "Lo faccio perché ..."), anche se non ha senso, noi continueremo a fare lo stesso.

Secondo un noto principio del comportamento umano, quando chiediamo a qualcuno di farci un favore, faremo meglio, se si chiama la causa. La gente piace avere ragioni per quello che fanno.

Robert Cialdini (Robert Cialdini), autore di "The Psychology of Influence"

Perché facciamo quello che facciamo

L'anno scorso, uno psicologo e Business Coach James Cancella (James Clear) ha tenuto il suo workshop annuale sulle abitudini. Nei discorsi precedenti, come in questo caso, avrebbe spesso dire qualcosa del tipo: "Oh, io spendo solo un laboratorio all'anno, perché la gente tende a pensare nuove abitudini Solo all'inizio dell'anno ".

Dopo la relazione ha iniziato il dialogo con i partecipanti. Uno dei primi messaggi che hanno ricevuto Clero, era la seguente: "La proposta può essere che un laboratorio deve essere eseguita due volte l'anno?" Questi commenti provengono da varie altre parti. Si è scoperto che la gente vuole fare le proprie abitudini, non solo una volta all'anno. Partecipare a un seminario di un paio di volte durante l'anno - un buon modo per ottenere motivati ​​e tornare ai loro piani, se qualcosa improvvisamente è andato storto.

Dopo aver ricevuto tale feedback, Sereno più tempo per riflettere sulle cose e si rese conto che c'è una logica. Tuttavia, pochi anni prima, ha trascorso un workshop all'anno e giustificati causa il suo comportamento senza senso. E ciò che è ancora più sorprendente, non ha mai nemmeno pensato di ancora un'altra forma di realizzazione. Solo perché aveva una ragione, se non il più bello.

Mi permetto di suggerire che spesso facciamo in diverse aree della vita.

• Fitness. Quali sono le scuse si arriva con te stesso, per spiegare perché non esercitare regolarmente?
• Scrittura. Per qualsiasi motivo, non si scrive ogni giorno?
• Affari. Che cosa è l'arresto di andare al livello successivo?

Le ragioni che usiamo per guidare il loro comportamento - è solo una favola che diciamo a noi stessi. A volte è storie accurate e veritiere. Abbiamo tutti un motivo per spiegare perché ora non è il momento giusto per la fase grassetto. Ecco perché si torna alle vecchie abitudini, che vi assicuriamo noi stessi, sono importanti per noi. E sì, tutti noi abbiamo da giustificare. Tuttavia, spesso non si riesce a capire che il nostro comportamento può facilmente essere causato da motivi irrazionali e non solo la logica.

insomma

Langer di studi possiamo imparare due lezioni importanti.

1. Se avete intenzione di chiedere qualcosa utilizzo di altra persona della parola "perché" Dare un uomo un motivo per cui egli dovrebbe aiutare con la vostra richiesta.
2. Usiamo la ragione - come la logica e irrazionale - per giustificare il proprio comportamento.

Tenetelo a mente. Valutare criticamente le ragioni che seguono nella loro vita. Si può essere sorpresi di quante storie diverse da soli raccontano.