Trappola di pensare che ti fanno spendere di più

Secondo la teoria economica classica, le persone agiscono in modo razionale e prendere le decisioni più redditizie per noi stessi. Ma gli economisti comportamentali non sono d'accordo con questo. Essi credono che è impossibile ignorare le caratteristiche della psiche umana.

Le nostre opere mente secondo le sue proprie leggi, che sono difficilmente essere chiamato logica e razionale da un punto di vista economico. Così discorso di oggi ha lasciati circa le insidie ​​che ci spinge a nostra mente. Provate, per quanto possibile per evitarli.

1. La paura di perdere

Siamo molto più paura di perdere qualcosa di gioire per l'acquisizione di nuovi.

Provate a immaginare che cosa la notizia farà un'impressione più grande su di voi - hai un aumento, o che quest'anno il premio previsto non ti lascerò? Gli esperimenti confermano che la perdita che stiamo vivendo più forte.

Ricordate il sito web di ogni corso, dove di tanto in tanto il messaggio "Ci sono solo 10 posti a sedere." Abbiamo paura di perdere l'occasione e commettiamo acquisto impulsivo.

2. Pregiudica lo status quo

Questo effetto è in parte legato al precedente: psicologicamente comodo quando le cose rimangono le stesse. Il fatto è che qualsiasi cambiamento, anche positiva - è lo stress.

Abbiamo predpochtom preferito rimanere con il suo uccello in mano di provare a cambiare qualcosa.

Rispondere a una semplice domanda: Quanto spesso si cambia operatore di telefonia mobile? Nel corso del tempo, le vecchie tariffe dell'operatore sono in crescita, e il mercato ci sono offerte sempre più attraente per i nuovi clienti. Ma ci ostiniamo a subire uno svantaggio, ma il vecchio familiare.

E 'possibile spiegare questa riluttanza a capire la complessità della connessione. Ma numerosi esperimenti psicologiciStatus Quo Bias in Decision Making. Abbiamo dimostrato che il vero motivo di questo comportamento - la paura di essere in una situazione stressante, anche se, alla fine, ci si aspetta una ricompensa.

3. effetto Barnum

Ripensate alla scorsa quando si legge l'oroscopo. Anche se non credi in tutte queste previsioni non sembrano segnare un secondo, in parte descrivono la tua vita? Se è così, si sono intrappolati in Barnum.

La linea di fondo è che la maggior parte delle persone tendono ad attribuire la descrizione generale e vaga come caratteristica della sua personalità e della vita.

Come probabilmente già indovinato, questo effetto pieno uso astrologi, indovini e altri "predittori". Il problema è che tutte le formulazioni di oroscopi sono applicabili a quasi tutte le persone senza eccezione: "Tu sei una persona responsabile, ma a volte può essere sbagliato," "Ti piace divertirsi", "si è in attesa per sempre notizie ". Le descrizioni più positivi, più partite che troviamo.

4. illusione monetaria

Tendiamo a pensare ad un nominale, piuttosto che un reale valore per il denaro. In altre parole, abbiamo attirato un gran numero, anche se molto più importante del potere d'acquisto della moneta (quanti prodotti si possono acquistare una certa quantità).

Quando i padroni annunciano un rilancio, si è soddisfatti che l'acciaio guadagnare di più. Solo a malapena a pensare a inflazione, che "mangia" tutto il vostro aumento. Il nuovo stipendio è possibile acquistare un numero inferiore di prodotti rispetto al vecchio anno scorso. La vostra situazione finanziaria non cambia.

Ma il fatto che un aumento di paga è molto importante per un uomo, perché era nominalmente più ricco.

5. effetto vincolante

E 'la nostra tendenza a valutare il numero in direzione della prima approssimazione. Stimiamo il valore di una cosa chiamata la base del prezzo al venditore, e non tentare di pensare è vero o no.

Soprattutto brillantemente questo effetto in situazioni di stress.

Si decide di affittare un appartamento, il padrone di casa chiama il suo prezzo. Si comincia a contrattare, a partire da questo numero, anche se è possibile che oggettivamente è sopravvalutato di mezzo. Ma il nostro pensiero ci porta, e ci aggrappiamo mentalmente a questo ancoraggio.

6. effetto possesso

Noi tendiamo a sovrastimare la loro proprietà. Non è così importante se si possiede una cosa in realtà. La cosa principale - per sentire la sua.

Probabilmente avete visto questo effetto in vita, se almeno una volta sul mercato. Ci venditori truffatore convince si tiene la cosa nelle sue mani, provatelo.

I costi si sente solo inconsciamente la loro cosa, si è pronti ad acquistare.

Tuttavia, questa regola c'è un'eccezione - collezionisti esperti. Essi sono interessati a ottenere il massimo beneficio, sono disposti a condividere, e un approccio più razionale alla selezione dei loro acquisti.

7. costi Trappole da incasso

Un'altra caratteristica della nostra psiche - la riluttanza disperatamente di abbandonare attività in perdita e andare avanti. Siamo psicologicamente difficile da accettare le loro perdite, quindi continuiamo a investire in magazzino non redditizie o la costruzione di una casa, dopo tanta fatica e denaro è già stato speso.

Effetto incasso dei costi si manifesta nel mondo degli affari e nella vita di tutti i giorni. L'esempio di General Motors: Il management ritiene che gli americani sono attivamente comprando auto giapponesi. E nonostante il fatto che la vendita è chiaramente indicato il contrario, hanno continuato nel corso degli anni per la produzione di un prodotto in perdita. La situazione cambiata solo con il cambiamento della composizione di controllo.

O un esempio delle stesse trappole in una situazione tipica interna: la moglie Non lontano dal marito non amatoPerché "così tanti anni hanno vissuto insieme." Di conseguenza - il matrimonio infelice e una mancanza di volontà di riconoscere l'ovvio.

8. effetto aspettativa

Quanto più siamo ansiosi di qualcosa, più vogliono. il fatto di per sé in attesa, intrighi aggiunge il valore del prodotto ai nostri occhi.

Un notevole esempio - la presentazione del nuovo iPhone, che i fan della società ogni volta aspettando con impazienza. Tuttavia, v'è questo effetto, ed il retro: con è indebolito ogni ripetizione della sua forza. Hype diventa più debole intorno a nuovi modelli. Se le persone precedenti hanno avuto luogo davanti alla porta del negozio per un paio di giorni, poi a poco a poco questo evento viene percepito da tutti è tranquilla e calma.