Come eseguire una vendita sul mercato internazionale e ottenere un risultato rapido
Il Suo Lavoro / / December 26, 2019
Alexander Ponomarev
Esportatore, International Marketing Specialist, Consultant.
Perchè la necessità per l'esportazione
Tutte le società, che ho dedotto il mercato internazionale, sono le stesse fasi: la preparazione e la raccolta Informazioni → prima vendita di una partnership → imballaggio → → offerte scalare una quota mercato. E purtroppo, nessuno di loro non può essere escluso. Pertanto, non tutti hanno l'energia e la pazienza di arrivare alla fase in cui le vendite all'estero deterrà una quota permanente nel vostro business.
Tuttavia, in un momento in cui il mercato russo cade, vendite da esportazioni sono diventati un'ancora di salvezza.
Abbiamo a lungo costruito le vendite all'esportazione di un grande impianto-costruzione di macchine. Le vendite all'estero erano lunghe, meno il margine, senza pagamento anticipato, la tecnica ha dovuto perfezionare costantemente. In generale, rispetto alle vendite in Russia, il nostro accordo è stato terribilmente afflitto. Ma esattamente fino a quando il suono della crisi Del 2008.
Quando le vendite fermati e le piante-costruzione di macchine in Russia è sceso come un castello di carte, molti non sono stati in grado di recuperare. Questo è dove il reddito da esportazioni che è venuto regolarmente salvato l'intera impresa. Infatti, la pianta ha vissuto sui proventi delle esportazioni di quasi un anno e mezzo, e questo ha permesso all'azienda di resistere.
Per non parlare del fatto che le esportazioni - è anche uno status di una società internazionale, e reddito aggiuntivo, che nel mercato russo, non si può ottenere già. Un altro vantaggio - lo sviluppo del prodotto. Si inizia a seguire le tecnologie avanzate del mondo e la loro attuazione in modo naturale.
Per esportare controindicato
Ogni azienda vuole aumentare le vendite a scapito delle esportazioni. Ma non tutti è dato e non tutti si rivela per diversi motivi. Ma in quali casi si esporta non funziona:
- Se il prodotto è facile da riprodurre.
- Se il prodotto è più conveniente per riprodurre a livello locale che a guidare in un altro paese.
- Se non si dispone di una vendita stabile nella Federazione Russa per sostenere l'azienda e investire in nuovi progetti.
- Se il prodotto non ha almeno una caratteristica unica:
- progettare;
- gusto;
- servizio;
- specifiche;
- producibilità;
- intensità di capitale della produzione.
Queste informazioni possono risparmiare milioni di rubli e fino a tre anni di vita.
Ho visto molte aziende che vogliono essere molto internazionale, spendere un sacco di tempo e denaro, anche ottenere alcune vendite, ma in realtà si tratta di una lotta contro i mulini a vento. E 'meglio fare attenzione alla direzione affariChe vi darà molte volte maggiori entrate ad un costo inferiore.
Coloro che si trovano in questa parte di te stesso - per salvare il testo e rileggere ogni volta che si sente che dovremmo andare ai mercati esteri.
Per il resto - discuterà come lanciare le vendite internazionali.
Da dove cominciare entrare nel mercato internazionale
Ho visto molte aziende che hanno accesso ai paesi non CSI richiede 2-3 anni. Questo è un risultato normale, se non si hanno gli strumenti giusti. esportatori esperto vi dirà, in alcuni paesi, la decisione può richiedere molto tempo - si deve andare in giro e ottenere i clienti su loro richiesta durante l'anno. Un'altra cosa è che le attività e le applicazioni devono essere molte volte più.
Quello che vi serve per evitare di commettere errori che si estendeva il vostro inizio in tre anni?
Un manager con esperienza di esportazione? No. Solo se si aggro a concorrenti umani, che hanno esportato lo stesso prodotto. Tali specialisti in Russia per il costo unità di prodotto dei loro servizi è costoso, e la società per la loro stessa bastone. Tutti gli altri, anche i manager con esperienza, purtroppo, il prodotto dovrà essere sbagliato pure.
Conoscere gli strumenti e le tecniche di vendita? Anche questo non è sufficiente, perché le vendite in altri paesi si basano su altre tecnologie. Anche se questi strumenti sono ora disponibili gratuitamente (un programma educativo che costa REC), da soli, senza i dettagli e le sfumature della loro applicazione, basta dare 2-3 anni.
Avete bisogno di una tecnologia di rilascio per l'esportazione. E sto parlando delle esportazioni di sistema, che prende un interesse costante nella struttura di vendita della vostra azienda e la possibilità di questa percentuale è in crescita. Ecco come procedere.
1. raccogliere informazioni
Tutto quello che dovete sapere per iniziare, si possono trovare te (o se non parlano inglese, chiedere aiuto a coloro che parlano la lingua e conoscere il prodotto) solo un paio di settimane. E il valore di queste informazioni per le vendite all'esportazione effettivi saranno centinaia di volte superiore a quello il più duro di ricerche di mercato per un milione di rubli.
Come dati di raccolta:
- Per condurre uno studio scrivania. Stiamo cercando su Internet tutte le informazioni su mercati, clienti, concorrenti. Scegliere il paese dove andare in primo luogo, dove - nella seconda, dove - nel terzo. "Dove andare" fino a che non significa "dove vendere." di entrare nel paese, abbiamo finalmente definire per se stessi molto più tardi.
- Consultarsi con coloro che sono già in vendita per l'esportazione verso il vostro settore. Si impara molto semplicemente chiedendo. Dove a vendere quali sono i termini di pagamento, dove alcuni soci.
Queste sono le cose che sono stati spostati la palla a rotazione e non richiedono risorse.
2. Preparare materiali di marketing
Mentre la raccolta di informazioni, creare un insieme minimo di materiali in lingua inglese. Avrete bisogno di loro per costruire la fiducia nella comunicazione, almeno un minimo. Anche se non spendere un sacco di soldi su di esso. Sito web, catalogo, lettera ufficiale - tutto il necessario per iniziare.
3. Comunicare con i giocatori esistenti sul mercato
contatti Raccogliere di tutti coloro ai quali ci si imbatte durante la ricerca a tavolino, e cercare di comunicare. Chiamata di non vendere, e di consultare. funziona bene anche per questa mostra internazionale in uno o più paesi di destinazione.
4. Inizio di vendita
Per fare la vostra offerta attraente per i clienti stranieri, è necessario raccogliere 100 fallimenti. Più precisamente, essere preparati che i primi 100 tentativi di vendere il fallimento finale. E va bene. In questo caso, si dovrebbe cercare di completare. Solo allora si sarà in grado di capire ciò che il cliente vuole da te dall'estero. È rifare la sua proposta e iniziare a comunicare in modo più efficace.
5. Trovare partner per le vendite in altri paesi
Ricordate come si costruisce vendite e marketing in Russia, prima che iniziassero a lavorare come si deve? Pronti a ri-prendere la strada a ogni paese selezionato? La sensazione è che questa non è la vita sufficiente. E il denaro.
Pertanto, la strategia più efficace per l'espansione nei mercati internazionali è una rete di partner.
In ogni paese, avete bisogno di un partner che è già vendendo prodotti simili ai tuoi. Egli sa Canali, le sfumature e gli strumenti che il lavoro in questo paese.
Tipi di partner:
- rivenditore;
- distributore;
- agente;
- agenzia di marketing;
- produttori locali;
- rappresentante del servizio;
- il capo della vostra missione;
- agente di vendita.
Il partner giusto - la chiave del successo in ogni mercato, per cui la scelta del partner - una singola tecnologia. E 'necessario essere estremamente selettivi e agire a mente fredda. Le persone buone - non è così professionale media.
Abbiamo trovato un partner in Medio Oriente - un agente, una piccola azienda privata con risorse amministrative che ci hanno aiutato a vincere la gara governo per la fornitura di attrezzature. Abbiamo partecipato a gare direttamente, ma guidare le nostre azioni e influenzare la decisione sul tender. Il risultato - fornitura di attrezzature per 12 milioni di dollari.
Allo stesso tempo, abbiamo avuto una coda di agenti che sono sui giornali le informazioni su offerte e offrono di partecipare insieme. Tale non sono necessari. È necessario professionisti, influenzando il risultato, e devono guardare per se stessi, non arrivano.
Con i partner possono lanciare le vendite nei paesi top ten per l'anno, ed è assolutamente reale. Così si ottiene una rapida vendita e guadagnerà il volume. E quando si avrà un'intera rete di partner, è possibile eseguire in sempre più nuovi prodotti e farli con reddito extra. In realtà, la rete stessa diventa una nuova risorsa.
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