Come negoziare con l'aggressore
Il Suo Lavoro / / December 26, 2019
Consigli in caso di un cliente, il partner o un collega si sta comportando troppo emotivamente, e per risolvere il problema è molto necessaria.
Alexander Bochkin
Un esperto nel campo del processo di estrazione, CEO di IT-company "Infomaksimum».
Vadim Samylin
Psicologo, direttore del centro di psicologia positiva "lanterna».
Nella vita di ogni manager caso di complessi negoziati. Da qualche parte aveva la precedenza paura del fallimento da qualche conoscenza riassunta da qualche parte - emozioni. Ma i dialoghi più difficili della mia pratica sono stati gli aggressori. Non importa, si tratta di un cliente valido o prospect, partner o collega. La cosa principale è che in questi tempi è difficile da trovare e ricordare tutto quello che ho letto nei libri sul tema della conversazioni d'affari in una voce che si leva in fretta.
Noi comprendiamo il motivo per cui v'è l'aggressività, e cosa fare per ottenere un risultato nei colloqui emozionali.
Quali sono le ragioni spesso inducono l'aggressione
Siamo sinceri: se
negoziati giunti all'espressione di palese aggressione, allora non è una negoziazione. Come regola generale, i detriti emotivo sotto forma di attacchi di rabbia - l'ultimo modo per difendere i propri confini o principi. Ci possono essere diversi.1. interessi personali nascosti
Diversi anni fa, siamo stati invitati a presentare il loro personale sistema di monitoraggio del carico di lavoro in una banca russa. Il suo direttore è stato determinato per l'attuazione positivamente l'iniziativa veniva da lui. Non molto soddisfatto circa la nostra visita è stata il capo del dipartimento di sicurezza.
In seguito, abbiamo appreso che i nostri concorrenti diretti gli offrirono un rollback in caso di acquisto della loro decisione. Così l'uomo era molto interessato a colmare Noi come studenti a sostenere l'esame:
- Quando ogni frase circa le possibilità del sistema, utilizzando beneficia insoddisfatto scosse la testa in risposta, e ho espresso incredulità.
- Quando giunse il momento di chiarire domande sulla funzionalità, mettendo a confronto la nostra proposta con i concorrenti del prodotto, cercando di forzare il regista a mettere in discussione la scelta.
- Ho interrotto se sapeva che non poteva portare la conversazione nella giusta direzione ed evidenziare gli svantaggi del nostro sistema.
- Quando ha preso la parola, parlando ad alta voce, si appoggia allo schienale della sedia, mostrando il loro disprezzo.
Da questa situazione ha due opzioni:
- Rivolgono la loro attenzione ad un compagno più fedele, in questo caso, è stato il regista. Non essere effettuato sulle provocazioni aggressore per reagire in modo contenuto, dettaglio le risposte a ogni domanda, mantenere la calma nel linguaggio e gesti. In questa situazione, il direttore alla fine ottenere informazioni dettagliate sulla nostra offerta, fermata "concerto" collega, e l'affare era fatto.
- Se questo non è il primo incontro con l'aggressore e il suo comportamento in vostra presenza non cambia, girare negoziare e trarre conclusioni. E 'una cosa quando una persona si trova in opposizione a raggiungere l'obiettivo, e l'altro, quando essa stessa è tale e tale modalità di comunicazione - il suo chip. Ricorda che le persone non cambiano, e una situazione del genere, con una probabilità del 90% persiste.
2. La mancanza di comprensione
Ogni secondo anni scolastici sono stati oggetto meno favorito e insegnante meno favorito, si può guardare dall'alto in basso la lezione o parlare negativamente su di lui in una cerchia di amici. Anche gli adulti sono in grado di così. Basta non tutti imparato a reagire in modo diverso per le nuove informazioni incomprensibili.
L'uomo è arrabbiato perché non riesce a cogliere il soggetto e sembrare sciocco - un duro colpo per l'ego. Pertanto, l'aggressività per lui - out. Cosa fare? Come un buon insegnante, cercare altri approcci e nuovi modi di presentare le informazioni. In preparazione per un incontro a lavorare fuori tutte le possibili obiezioni e provare la stessa storia da raccontare in molti modi. Ciò consentirà di ridurre il rischio di rimanere incompreso.
3. Le tue parole e il comportamento
Può succedere, che l'aggressione - una reazione il tuo aspetto, Parole e intonazione. Un collega mi ha detto una volta per incontrare i ragazzi è venuto fuori l'avvio. In generale, tutto è andato bene, la presentazione erano pronti a rispondere correttamente alle domande. Tuttavia, c'era un "ma" uno dei delegati ha cominciato a sempre nuovi frase con la frase: "Bene, ora" Si distrae e fastidioso, in modo che anche il presidente ha dovuto fare un'osservazione.
Quindi, essere sempre pronti per l'azione e incontri importanti. Registra video il suo discorso, simulare un dialogo con i potenziali clienti. E poi - di rivedere e imparare dagli errori.
Come affrontare l'aggressore
Se si decide che si ha realmente bisogno l'aggressore come un cliente, il partner o un collega, poi tirare te insieme e preparatevi a fare qualche passo.
1. Non si considerano più intelligenti e meglio
Una volta che si hanno premiato il titolo dell'avversario "ingannare" un dialogo costruttivo non funzionerà. Non si può comunicare in modo efficace con la persona che è considerato un miope e poco professionale.
2. Pensare come il tuo avversario
Lo stesso problema di persone diverse attribuiscono significati diversi. Se un bambino si è rotto un dito, è terribile per i genitori, per il medico - un caso ordinario. Come, per esempio, e con il cliente: non è essenziale per voi, è molto importante per lui. Ascoltate l'aggressore, mettersi al suo posto, cercare di capire quanto egli è preoccupato per questa situazione. Questo aiuterà a trovare rapidamente una soluzione al problema.
3. Cercare una soluzione
Non da soli, ma insieme con l'avversario. situazione ipotetica: cliente si lamenta"I contratti precedenti Firmata non fa per me, è necessario ora di rivedere le condizioni!" Questa è la tua via d'uscita, "Questa situazione può essere risolto solo da voi e io, cerchiamo di discutere le opzioni." Vedendo il vostro desiderio di aiuto, l'aggressore è più probabile per andare avanti.
4. Parlare e gesticolare in modo corretto
- Utilizzare "I-dichiarazioni". Sostituire la frase "Ti sbagli, e comportarsi troppo emotivo" a "Odio quando inveire contro di me. In un ambiente tranquillo, siamo in grado di risolvere il problema molto più veloce. " Nella maggior parte dei casi, questo approccio dà ottimi risultati e aiuta a calmare l'aggressore.
- Utilizzare i movimenti aperti. Non incrociare le braccia, non nascondere le mani nelle tasche dei pantaloni e non li spremere i pugni queste posizioni è impostato su un valore negativo. Siate aperti, tenere le mani sul tavolo o sul podio. Quando li porta monologo gesticolano senza intoppi. Non allontanarsi dalla sorgente, sia nella zona di attenzione.
- Dire molto sinceramente. La gente, in particolare quelli con una vasta esperienza manageriale, sentono la falsità e avanza emotivi. Si respinge naturalmente.
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