In che modo il metodo delle "cinque P" ti aiuterà a creare una proposta commerciale efficace
Miscellanea / / April 20, 2021
Guarda la situazione attraverso gli occhi del cliente, sii laconico e offri istruzioni chiare per ulteriori azioni.
Stanislav Zubov
Cose da considerare prima di preparare la presentazione
La presentazione è la fase centrale e chiave di qualsiasi transazione. Se è strutturato e tiene conto delle esigenze di un potenziale cliente, allora diventa una garanzia di interesse all'acquisto. La portata delle possibili domande e obiezioni dipende spesso dal contenuto della presentazione.
Il primo passo prima di negoziare è guardare la situazione attraverso gli occhi del cliente. Ecco cosa ha al momento dell'incontro con te:
- il compito da risolvere;
- interesse;
- scelta.
Non considerare la tua offerta come incontestata. Anche se il tuo prodotto è una nuova tecnologia, il cliente ha ancora la possibilità di scegliere se implementarla o meno. E in una nicchia ad alta concorrenza, la possibilità di scegliere è anche una sorta di carta vincente per il cliente.
Questo è ciò che il cliente non ha al momento dell'incontro con te:
- conoscenza approfondita del prodotto;
- tempo;
- fiducia.
A volte la persona con cui esci ha un programma molto fitto, fisicamente non ha la quantità di tempo che vorresti dedicare presentazione. E a volte la "mancanza di tempo" è solo uno strumento di pressione nel processo negoziale. In ogni caso, devi tenerne conto.
E anche quando incontri un cliente regolare e fedele, potresti non avere fiducia in un nuovo prodotto o offerta. Cosa possiamo dire dei clienti nuovi, ancora "freddi".
Inoltre, prima della presentazione, considera perché il cliente si incontra con te:
- risolvere un problema o un'attività reale;
- ottenere un profitto dall'affare;
- fare una scelta tra le offerte esistenti.
Quale conclusione se ne dovrebbe trarre? Quando si presenta una proposta commerciale, è necessario organizzare il cliente, raccontarlo brevemente, facilmente e facilmente come aiuterai a risolvere i suoi problemi, oltre a spiegare qual è la tua unicità rispetto a concorrenti.
Una presentazione di vendita ti aiuterà a fare proprio una presentazione del genere: un breve discorso motivazionale per un cliente o un pubblico di destinazione.
A quali domande rispondere prima di mettere insieme una presentazione
Un buon esempio di approccio al lancio è la regola dell'ex evangelista di Apple, marketer e autore di libri sulla creazione e la promozione di startup, Guy Kawasaki. In una delle sue lezioni, ha formulatoGuy Kawasaki 10-20-30 Regola di presentazione regola "10-20-30":
- Massimo 10 diapositive;
- 20 minuti per l'intera performance;
- Dimensione di 30 punti per le idee principali diapositiva.
Ciò significa che è necessario presentare il prodotto nel modo più sintetico possibile, utilizzando il minimo richiesto di materiali visivi, evidenziando i punti chiave.
Per preparare una presentazione efficace che aderisca a questi principi, rispondere prima alle domande di sicurezza.
1. Chi è il tuo cliente?
Qual è il suo status sociale, valori e bisogni, livello di conoscenza e motivazione per concludere un affare?
Ad esempio, quando si comunica con un proprietario di una piccola o media impresa di età superiore ai 50 anni di una piccola città, è improbabile se sia saggio utilizzare termini tecnici complessi o fare appello alle ultime tendenze europee. E la possibile abbondanza di anglicismi nel linguaggio causerà irritazione piuttosto che fiducia. Sarà molto più produttivo dimostrare come la tua proposta ridurrà i costi o migliorerà la sicurezza aziendale.
2. Qual è il contesto?
Com'è il mercato in questo momento? Ci sono circostanze che influenzano l'esperienza del cliente della tua offerta? Supponiamo che la tua azienda fornisca servizi per investiree una settimana fa c'è stata una grave crisi bancaria. Allora sarà difficile per te convincere l'ascoltatore che investire in titoli è una buona idea.
3. Esistono alternative?
Quali sono i punti di forza e di debolezza delle offerte competitive? In cosa differiscono dalla tua proposta?
4. Qual è l'idea principale dell'offerta che vuoi trasmettere al cliente?
Cosa dovrebbe ricordare con maggiore probabilità un'ora, un giorno o una settimana dopo l'adunanza? Ad esempio, potresti trarre vantaggio dal fatto che sei stato il primo in Russia ad iniziare a produrre software per casa intelligente o che utilizzi solo acqua di sorgente d'alta quota per preparare le tue bevande sportive. Il cliente ricorderà facilmente tali vantaggi.
Hai risposto alle domande? Quindi passa alla preparazione della tua presentazione.
Cosa rende efficace una presentazione
Suggeriamo di utilizzare la tecnologia delle "cinque P" sviluppata dai metodologi di Business Speech. Questa è una presentazione in cinque fasi, ognuna delle quali inizia con la lettera "P":
- rappresentazione;
- eyeliner;
- frase;
- vantaggi;
- appello.
Ora di più su ogni articolo.
Rappresentazione
Indicare brevemente e con precisione qual è lo scopo della frase: “raccontare il terminale contactless pagamento di una nuova generazione "," per presentare il sistema di sicurezza di rete più affidabile sul mercato perimetro ". Più precisa e memorabile la formulazione apre la presentazione, meglio è. Qui puoi anche cucire il messaggio chiave che vuoi trasmettere cliente, - su qual è il tuo prodotto.
Eyeliner
Pronunciare informazioni che aiuteranno a formare un contesto chiaro della proposta e ad attirare l'attenzione. Questo è un fatto inaspettato, statistiche sorprendenti, una visione non convenzionale di un'attività o di una situazione, un problema reale, un caso illustrativo dalla tua pratica commerciale o generale e persino un'affermazione provocatoria. Certo, non hai il compito di trasformare una presentazione in uno spettacolo, ma è sempre utile essere ricordato come una caratteristica interessante.
Frase
Spiega qual è la tua soluzione e come funziona. È importante non scivolare in spiegazioni complesse e confuse di caratteristiche tecniche e parlare con il cliente nella sua lingua. Si possono tracciare analogie con prodotti familiari. Ad esempio: "Il nostro sistema di videoconferenza è una sala riunioni virtuale in cui possono comunicare da 2 a 50 persone". Più è comprensibile e visivo, meglio è.
Benefici
Parlaci dei vantaggi espliciti e impliciti che il cliente riceverà dal prodotto proposto. Quali problemi può eliminare e perché questa soluzione è preferibile per lui?
Qualsiasi manager conosce la designazione USP, una proposta di vendita unica. Questa parte del tono è la più adatta per vocalizzare. Puoi confrontare il tuo prodotto con concorrentise il confronto è a tuo favore.
L'appello
Guida il cliente al passaggio successivo da compiere. Non fare affidamento sul fatto che lui stesso indovinerà cosa fare con le informazioni ricevute. Più questo passaggio è semplice, diretto e sicuro, meglio è. Offriti di scaricare una versione di prova del programma, fai un giro di prova, usa un campione di prova: tutto questo è molto più facile che pagare subito. La cosa principale è che il passaggio porta alla familiarità con i punti di forza della tua proposta e il probabile accordo. Inoltre, ricorda che istruzioni chiare aumentano la probabilità che venga intrapresa un'azione. Dimmi quale numero chiamare, come andare sul sito, lasciare una richiesta o chi contattare per avere informazioni dettagliate.
Come mostra la pratica, utilizzando il metodo delle "cinque P", si può immaginare anche una tecnica complessa un prodotto con molte impostazioni in soli 5-7 minuti e porta la cosa principale al cliente: il suo vantaggio e il tuo unicità. Risparmia tempo al cliente e riduci lo sforzo mentale necessario per prendere una decisione. Tutto è il più chiaro possibile, conciso e inequivocabile: questo è il vantaggio principale del lancio.
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