Perché è utile tacere nelle trattative. Ma non più di 9 secondi
Miscellanea / / July 31, 2021
Le pause consentono alle parti di capirsi meglio e raggiungere un compromesso.
Quando si parla di negoziazioni efficaci, le persone di solito immaginano un vigoroso scambio di argomenti. E le pause nella conversazione sono percepite come qualcosa di sbagliato. Come se le parti non avessero nulla da dirsi.
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Tuttavia, questo è un equivoco. In effetti, i momenti di silenzio sono ciò che consente alle parti di parlare in modo più significativo e aumenta le possibilità di raggiungere un compromesso.
Perché stai zitto?
In un recente studioCurhan Jared R., Overbeck Jennifer R., Cho Yeri Zhang, Teng Yang Yu. Il silenzio è d'oro: silenzio prolungato, mentalità deliberativa e creazione di valore nella negoziazione / Journal of Applied Psychology, pubblicato sull'American Journal of Applied Psychology, gli scienziati hanno cercato di capire se esiste la differenza tra trattative attive senza pause e trattative durante le quali le parti di volta in volta tacque. E hanno trovato questo:
Pause superiori a 3 secondi, percepite come un silenzio prolungato, hanno notevolmente migliorato la qualità delle trattative.
Ciò significa che gli interlocutori hanno finito per scegliere meglio parole e argomenti per difendere la propria posizione. Inoltre, hanno usato il silenzio per far fronte alle prime emozioni, quindi comprendono logicamente gli argomenti dell'avversario e cercano di accettare il suo punto di vista. Di conseguenza, entrambe le parti si sono capite meglio. Ed è stato più facile trovare un compromesso.
Jared Kurhan
Professore al MIT Sloan School of Management, autore dello studio
Le trattative sono di solito viste come un tiro alla fune: se una vince, l'altra perde. Ma la negoziazione non è necessariamente una battaglia. E il guadagno non è necessariamente qualcosa di fisso. Esistono modi creativi per risolvere i conflitti e c'è quasi sempre un'opportunità per trovare una soluzione in cui entrambe le parti vincono. La nostra ricerca mostra che le pause sono un modo efficace per trovare una soluzione del genere.
I ricercatori hanno chiamato la durata ottimale della pausa: non meno di 3, ma non più di 9 secondi. Un silenzio troppo breve non ti permetterà di pensare correttamente a una domanda difficile. E uno lungo può causare sconcerto all'avversario.
Ma la durata non è l'unica cosa da considerare quando si chiude il processo di negoziazione.
Come rendere la tua pausa il più produttiva possibile
Ecco alcuni suggerimenti dell'autore dello studio Jared Kurhan sui benefici delle pause.
1. Considera le caratteristiche nazionali
La regola "non meno di 3, ma non più di 9 secondi" è stata derivata dall'analisi dei negoziati nelle comunità anglofone degli Stati Uniti. In altre culture può esserci un atteggiamento diverso nei confronti delle pause.
Ad esempio, in Giappone, la norma èIl silenzio può chiudere un affare? Scommetti: ecco come / Inc. lungo silenzio, soprattutto quando si tratta di difficili trattative d'affari. Tali pause possono protrarsi per molti minuti. Di norma, i giapponesi tacciono poco prima della conclusione dell'accordo, per riflettere finalmente su tutti i dettagli prima di firmare il contratto. Se rompi questo silenzio, i giapponesi decideranno che non hai ancora discusso di tutto e le trattative possono trascinarsi all'infinito.
In Giappone, l'amore per le pause nella conversazione si riflette nel concetto di haragei. Suggerisce che la migliore comunicazione è quando non si dice nulla, cioè ci si capisce senza parole.
In Olanda, invece, non sopportano lunghe pause. Ad esempio, un rapporto di studio del 2011Namkje Koudenburg, Tom Postmes, Ernestine H. Gordijn. Interrompere il flusso: come i brevi silenzi nelle conversazioni di gruppo influiscono sui bisogni sociali / Journal of Experimental Social Psychology: Se la conversazione viene interrotta per più di 4 secondi, l'olandese medio si sente rifiutato, non vuole comunicare con lui. Questo può distruggere la comprensione reciproca.
2. Spiegare agli interlocutori cosa sta succedendo
Il silenzio è un'arma potente. Facendo una pausa, puoi affrontare le emozioni e iniziare a pensare in modo logico. Ma se stai comunicando con un rappresentante di una cultura in cui il silenzio prolungato sembra imbarazzante, allora c'è il rischio che l'interlocutore ti veda inconsciamente come un nemico.
Per evitare che ciò accada, prima di ogni pausa, non dimenticare di spiegare alla tua controparte cosa sta succedendo. Dì: "Ho bisogno di un minuto per pensare". Oppure: "Fammi capire cosa è stato detto". Ciò impedirà al silenzio di interrompere il dialogo.
3. Incoraggia gli altri a fare una pausa
Ti interessa anche che l'interlocutore possa tacere e razionalizzare le tue parole. È probabile che ciò renda le trattative più vantaggiose per entrambe le parti. Ma qui ci sono due punti.
Da un lato, il tuo avversario potrebbe stare attento a fermarsi per non sembrare perplesso. D'altra parte, al contrario, può rimanere in silenzio troppo a lungo, a causa del quale proverai già disagio.
C'è una soluzione generale per entrambe le situazioni. Consiste in una semplice frase: "Ho capito, devi pensare". Impara a dirlo quando c'è un'interruzione imbarazzante, secondo te, nella conversazione. Ciò consentirà a entrambe le parti dei negoziati di sentirsi più a proprio agio.
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