15 regole di negoziazione per aiutarti a ottenere il lavoro dei tuoi sogni alle tue condizioni

Le trattative di lavoro non sono mai facili. Diamo un'occhiata a tre scenari comuni.

Sei arrivato alla terza fase di selezione per un'azienda che ti piace. Ma improvvisamente sei stato invitato per un colloquio presso un'altra azienda che apprezzi ancora di più. Ad un tratto, il recruiter della prima azienda ti fa una domanda diretta: “Come sai, stiamo valutando diversi candidati. Ci piaci e spero che il sentimento sia reciproco. Se ti facessimo un'offerta competitiva, saresti d'accordo?"

Situazione numero due. Hai ricevuto un'offerta di lavoro che ti affascinerà sicuramente, ma lo stipendio sarà inferiore a quello che pensi di meritare. Chiedi a un potenziale capo se è possibile modificare l'importo e senti: "Di solito non assumiamo persone con la tua esperienza e inoltre abbiamo un altro

E l'ultimo esempio. Lavori per la tua azienda da tre anni con grande piacere. E poi uno specialista delle risorse umane di una terza parte ti contatta e insiste sul fatto che puoi ottenere molto di più altrove. Non vuoi lasciare il tuo lavoro, ma decidi di chiedere un aumento. Sfortunatamente, il budget dell'azienda è limitato e al tuo capo non piace che gli si parli di offerte esterne quando chiedi un aumento di stipendio. Cosa fare?

Ognuna di queste situazioni è complessa a modo suo. E ognuno dimostra quanto possano essere difficili le negoziazioni del lavoro. Alcune aziende non hanno un sistema di bonus trasparente, mentre altre si basano su KPI, e in terzo luogo, in generale, tutto dipende dal lavoro generale del dipartimento: qualcuno ha commesso un errore e l'intero team paga per questo.

Come professore che studia e insegna l'arte della negoziazione, consiglio spesso ai miei studenti di capire bene la materia. Naturalmente, ogni caso è individuale, ma ci sono semplici regole che ti aiutano a raggiungere il tuo obiettivo nelle varie fasi delle trattative.

1. Fare una buona impressione

Questa regola apparentemente elementare è una delle più importanti. Le persone non combatteranno per te se non gli piaci. Qualsiasi qualità negativa che mostri durante le negoziazioni riduce le tue possibilità di ottenere ciò che desideri.

Non si tratta solo di essere educati. È importante essere in grado di parlare dei tuoi desideri e non sembrare avido allo stesso tempo, non indicare gli svantaggi di un posto vacante e non sembrare meschino, essere persistente, ma non noioso.

Puoi chiedere aiuto ai tuoi amici. Lascia che facciano il reclutatore e difenderai i tuoi interessi. Uno sguardo dall'esterno ti aiuterà a scegliere la giusta tattica di comportamento.

2. Spiega perché ti meriti quello che chiedi.

La simpatia è solo una piccola percentuale del successo. I rappresentanti dell'azienda devono anche essere sicuri che valga lo stipendio, che chiedi. Non formulare mai le tue richieste di denaro in questo modo, ma dicci perché vuoi ricevere esattamente quella somma di denaro.

Ad esempio, supponi di voler guadagnare il 15% in più rispetto alla tariffa standard o di lavorare da casa un giorno alla settimana. Nel primo caso, è importante spiegare perché ti meriti uno stipendio più alto rispetto ad altri dipendenti nella stessa posizione. Il secondo è spiegare perché devi lavorare così tanto a casa: supponiamo che i tuoi figli tornino a casa presto da scuola il venerdì.

A meno che tu non abbia una ragione chiara, è meglio non nominare la condizione. Ricorda la prima regola: devi piacere al datore di lavoro. È più probabile che un monologo sul tuo valore eccezionale ti presenti come una persona arrogante, soprattutto se non hai nulla a sostegno dei tuoi desideri.

3. Metti in chiaro che sei interessato all'offerta

I dipendenti della società di assunzione non rivedranno il budget e saranno d'accordo con la gestione dei tuoi termini, se alla fine puoi dire "Grazie, no". Quindi chiarisci che sei serio e vuoi davvero lavorare per questa organizzazione.

Spesso, l'interesse di un potenziale datore di lavoro può essere aumentato accennando al tuo richiesta nel mercato del lavoro. Ma più usi questa tecnica, più il reclutatore sarà incline a credere che non sceglierai la loro azienda.

Se decidi di rischiare e menzionarlo, bilancia la tua dichiarazione. Ad esempio, menziona che sei disposto a rifiutare tutte le altre offerte se stai per essere assunto.

4. Scopri con chi tratterà

Non sono le aziende ad essere coinvolte nelle trattative, ma le persone. Per convincere la persona di fronte a te, devi prima capire i suoi interessi. Ad esempio, negoziare con il tuo capo sarà diverso dal negoziare con un responsabile delle risorse umane.

Puoi discutere la proposta in dettaglio con il reclutatore ed è meglio non infastidire il capo con piccole domande. I responsabili delle risorse umane sono spesso responsabili dell'assunzione di più persone contemporaneamente e prima trovano i candidati idonei, meglio è. D'altra parte, i capi traggono direttamente vantaggio dall'assunzione di un nuovo dipendente, il che significa che potrebbero rispondere positivamente alle tue condizioni.

5. Comprendere i limiti dell'azienda

I rappresentanti dell'azienda potrebbero piacere a te. Possono essere sicuri che vali ogni dollaro che chiedi. Ma ancora non ti proporranno. Come mai? Perché hanno un certo “tetto” sugli stipendi o altre restrizioni che non possono essere rimosse nemmeno dalle più abili tattiche negoziali.

È importante definire in anticipo condizioni di lavoro flessibili e rigide. Ad esempio, se ti cimenti in un'azienda che ne assume altri 20 dipendenti per la stessa posizione, è improbabile che tu venga pagato più degli altri. Tuttavia, è probabile che i termini di lavoro, ferie e bonus vengano negoziati.

Ma una piccola azienda che non ha mai assunto un dipendente della tua specializzazione sarà aperta a discutere di stipendi, titolo di lavoro e altri punti importanti.

Più comprendi i limiti del datore di lavoro, più soluzioni user-friendly puoi offrire.

6. Preparati per domande difficili

Alla maggior parte di noi sono state poste domande scomode durante l'intervista almeno una volta. Ad esempio: "Hai altre opzioni?" Oppure: "Se domani ti offriamo un lavoro, sei d'accordo?"

Senza una preparazione preventiva in risposta a loro, corri il rischio di dire qualcosa di sbagliato o addirittura di mentire. Ti consiglio di non mentire mai nelle trattative. Mentire spesso va di lato e, peggio ancora, non è etico.

Un altro pericolo di domande difficili è il desiderio di compiacere il datore di lavoro. Questo è il pericolo di perdere il controllo. È difficile insistere da soli, se negli ultimi incontri hai detto solo quello che volevi sentire da te.

Preparati in anticipo per argomenti che causano disagio o ti colpiscono debolezze. Devi rispondere onestamente, ma non perdere attrattiva e peso nelle trattative.

Anche qui puoi chiedere aiuto ai tuoi amici. Lavorare su ogni possibile scenario ti darà fiducia nelle tue capacità.

7. Presta attenzione alle intenzioni, non alle domande

Nel caso in cui una domanda difficile ti abbia ancora colto alla sprovvista, nonostante le ore di preparazione, ricorda una semplice regola: non è la domanda in sé che conta, ma le intenzioni dietro di essa.

Ad esempio, quando i datori di lavoro chiedono se domani accetterai un'offerta di lavoro, non vogliono metterti contro il muro, ma scoprire quanto sia importante per te il loro posto vacante. E chiedere altre offerte aiuta i responsabili delle risorse umane a capire come stai cercando un lavoro e se l'azienda ha la possibilità di trovarti come dipendente.

Se una domanda non ti piace, non pensare che dietro ci sia mancanza di rispetto o qualcosa di ancora meno piacevole. Rispondi all'intento dietro la domanda o chiedi al reclutatore di spiegare esattamente cosa vuole sapere.

8. Considera l'offerta da tutte le parti

Sfortunatamente, per molti, negoziazione del lavoro e negoziazione dello stipendio sono la stessa cosa. Ma la maggior parte della tua soddisfazione lavorativa personale non avrà nulla a che fare con i soldi.

Tener conto di posto vacante da tutte le parti: responsabilità, sede e orario di lavoro, opportunità di crescita all'interno dell'azienda, bonus e altri aspetti. Può valere la pena scegliere una posizione con uno stipendio più basso, ma più prospettive.

9. Negozia tutto in una volta

Se ti è stata fatta un'offerta in cui sei confuso da diversi punti, è meglio discutere tutte le modifiche in una volta. Non dire al primo incontro “Lo stipendio è troppo basso. Puoi risolvere questo problema? "Per dire alla prossima riunione:" Grazie. A proposito, ecco altre due cose che non mi si addicono..."

Se chiedi una cosa, Manager delle Risorse Umane può presumere che dopo aver soddisfatto questa richiesta, sarai pronto ad accettare l'offerta. E dopo il tuo "a proposito" la compagnia sarà molto meno comprensiva e generosa.

Se vuoi modificare più di una condizione, non elencarle sconsideratamente. Spiega perché ciascuno di questi punti è importante per te. Altrimenti, l'azienda potrebbe scegliere cambiamenti leggeri che non sono critici per te. Questo approccio è più redditizio per il datore di lavoro, soprattutto perché sembra un buon compromesso per tutti. Di conseguenza, ti ritroverai con una proposta che è migliorata solo leggermente e il rappresentante dell'azienda sarà sicuro che la discussione sia finita.

10. Non negoziare solo per il gusto di negoziare

Non lasciarti trasportare dalle discussioni. I miei studenti laureati hanno avuto questo problema: hanno iniziato a proporre condizioni folli non appena hanno visto un datore di lavoro promettente.

Il mio consiglio: se una domanda è fondamentale per te, parlane. Ma non aggrapparti ad ogni piccola cosa. Lottare per ottenere un'altra fetta lascerà una cattiva impressione di te e diminuirà le tue possibilità di negoziare con questa azienda in futuro.

11. Scegli il momento giusto

All'inizio della nostra ricerca di lavoro, vogliamo ricevere almeno un'offerta per sentirci a nostro agio. Ciò è particolarmente vero per i giovani laureati. Universitàquando tutti i loro amici iniziano ad andare ai colloqui e festeggiare un'assunzione tanto attesa.

Stranamente, un'offerta anticipata da parte di un datore di lavoro non è sempre una buona cosa. Dopo aver ricevuto un'offerta di lavoro, si aspetteranno una risposta da te, e prima è, meglio è. Se vuoi considerare tutte le opzioni contemporaneamente, non aver paura di rallentare il processo di negoziazione con un'azienda e accelerare la risoluzione del problema con un'altra. Quindi avrai diversi posti vacanti davanti ai tuoi occhi e devi solo scegliere quello giusto.

L'equilibrio è importante qui. Se sei troppo persistente o, al contrario, lento, il datore di lavoro potrebbe fare un'offerta a un'altra persona in cerca di lavoro. Procedi con cautela. Se vuoi rallentare, pianifica una data successiva per il colloquio e, quando hai bisogno di accelerare il processo, prova a organizzare una nuova fase del colloquio il prima possibile.

12. Evita gli ultimatum

A nessuno piace sentire: "Fai così, altrimenti ..." Quindi ultimatum sicuramente non vale la pena usarlo. Molto spesso, li usiamo quando vogliamo dimostrare la nostra forza. Lo stesso vale per i datori di lavoro.

Il mio approccio personale agli ultimatum è ignorarli. Un partner negoziale potrebbe cambiare idea, rendendosi conto che le sue richieste categoriche portano a una rottura dell'accordo. Se non discutiamo l'ultimatum, un tale cambiamento di opinione non danneggerà in alcun modo l'autostima dell'interlocutore.

Se, in risposta al tuo ultimatum, il responsabile delle risorse umane dice "Non accetteremo mai questi termini", passa a un altro argomento. Rispondi semplicemente: "Capisco che può essere difficile in questo momento. Parliamo di altri punti". Fai finta che non ci sia stato un ultimatum e non menzionarlo. Se l'opinione dell'azienda cambia improvvisamente, te lo faranno sapere.

13. Non esagerare

Negoziazioni difficili o lunghe riflessioni sul tuo account a volte creano l'impressione che tu non sia adatto al datore di lavoro come candidato. Ma pensa: se queste persone hanno dedicato così tanto tempo a te, allora gli piaci e vogliono continuare a collaborare. La riluttanza al compromesso può essere dovuta ai vincoli interni dell'azienda e il ritardo nella proposta finale si verifica spesso perché il reclutatore è oberato di compiti.

Rimani connesso, ma non essere fastidioso. Se trovi difficile mantenere la calma, non dovresti bombardare il tuo datore di lavoro con chiamate arrabbiate. Meglio informarsi quando ci sono notizie della tua candidatura e chiedere cosa puoi fare per accelerare un po' il processo.

14. essere pazientare

La pazienza è molto importante. Ricorda: ciò che non può essere concordato oggi, potrebbe essere concordato domani. Le restrizioni e gli interessi dell'azienda possono cambiare nel tempo. Se ti dicono “no” significa “nelle condizioni attuali, no”. C'è sempre la possibilità che in un mese il responsabile delle risorse umane faccia qualcosa che prima non era possibile: cambiare il programma di lavoro o aumentare lo stipendio.

Diciamo la tua potenziale capo rifiuta la tua richiesta di lavorare da casa il venerdì. Per lui, questa potrebbe essere una questione di principio, o il punto centrale potrebbe essere che il capo non si fida ancora abbastanza di te per provare un nuovo schema di lavoro per lui. Forse tra qualche mese riuscirai a convincerlo che la qualità del tuo lavoro non ne risentirà, anche se lavori da remoto.

Non farti prendere dai punti intermedi. Continua il dialogo e torna sugli argomenti irrisolti un po' più tardi.

15. Pensa a lungo termine

Questo è l'ultimo e più importante punto. Puoi essere un negoziatore e comunque perdere se presti attenzione alle piccole cose piuttosto che al quadro generale. La tua preoccupazione principale è trovare il lavoro giusto, non negoziare nel modo giusto.

Lo stipendio e i piccoli dettagli non sono così importanti. L'esperienza dimostra che il settore in cui lavoriamo, la nostra specialità, il nostro team ei nostri capi hanno il maggiore impatto sulla nostra soddisfazione lavorativa.

Queste regole ti aiuteranno a negoziare efficacemente e ad ottenere l'offerta che meriti. Ma prima di usarli, assicurati che la posizione per cui combatterai ti porti dove vuoi veramente essere.