Che cos'è un imbuto di vendita e in che modo aiuta un'azienda
Miscellanea / / April 02, 2023
Se analizzi gli indicatori in tutte le fasi, è più facile capire cosa spaventa esattamente i potenziali clienti.
Cos'è un imbuto di vendita e in cosa consiste
Un imbuto di vendita è il percorso che un cliente intraprende dalla prima interazione con un marchio all'acquisto di un prodotto o servizio. Nella versione classica, si compone di quattro fasi:
- Attenzione. Questo è il primo punto di contatto tra l'acquirente e il marchio. Potrebbe vedere un annuncio su Internet o su un cartellone pubblicitario, ricevere una chiamata o in qualche altro modo venire a conoscenza delle offerte dell'azienda.
- Interesse. La persona mostra attenzione all'offerta. Ad esempio, fa clic su un collegamento, chiama o scrive - in qualche modo inizia a studiarlo.
- Desiderio. Il cliente è interessato all'offerta, sente la necessità di acquistare un prodotto o servizio.
- Azione. La persona fa un affare.
Il nome "imbuto" non è casuale qui. Si presume che se rappresenti graficamente il numero di persone che sono finite in ogni fase successiva, otterrai una piramide rovesciata. Diciamo
pubblicità 1.000 persone l'hanno visto, 500 hanno seguito il link, 100 si sono interessate a un prodotto o servizio e 10 hanno pagato. I numeri possono essere diversi, ma la tendenza stessa è abbastanza prevista: più lontano, meno.A seconda dell'efficienza con cui viene costruito il processo in tutte le fasi, l'imbuto può terminare in un vicolo cieco o espandersi in fondo e trasformarsi praticamente in un tubo di vendita.
Perché lavorare con un imbuto di vendita
Può sembrare che la conoscenza dell'imbuto di vendita sia facoltativa. Il business in ogni caso guiderà i clienti lungo questo percorso, è intuitivo. Ma comprendere il meccanismo consente:
- capire in quale fase si verifica il guasto e correggere gli errori;
- testare nuove ipotesi;
- rendere le campagne di marketing più efficaci.
Pertanto, è importante calcolare la conversione di ogni fase. Questo viene fatto utilizzando la seguente formula:
Indicatore fase attuale / Indicatore fase precedente * 100.
Diciamo che un annuncio è stato visto da 10.000 persone e 100 hanno fatto clic su di esso. La conversione sarà dell'1%. È molto o poco? Dipende da molti fattori, quindi ogni marchio dovrà decidere da solo.
Per capire meglio come funziona, diamo un'occhiata agli esempi. Diciamo che ci sono due aziende. Uno ha ordinato una campagna di marketing per 10mila rubli, il secondo per centomila. Il primo annuncio è stato visualizzato da 10.000 persone, 2.000 sono andate sul sito, 700 clienti hanno effettuato un acquisto. L'annuncio del secondo è stato visto da 5.000 persone, ma solo 20 sono arrivate al negozio e cinque hanno acquistato la merce. Sembra che il secondo sia chiaramente il perdente. Lui e la pubblicità costano di più e gli acquisti sono molto meno. Se valutiamo tutte le fasi, la sua conversione è solo dello 0,1%, mentre la prima ha il 7%. Ma la situazione sarà diversa se si scopre che un'azienda vende magliette stampate per mille rubli e la seconda vende magliette costose. automobili. Perché le entrate di 700mila sono molto inferiori ai profitti multimilionari.
Piuttosto, si tratta di trovare punti deboli nei propri processi e migliorare le prestazioni rispetto a se stessi. Immagina: i potenziali clienti hanno risposto bene alla pubblicità e molti sono andati sul sito. Ma poche persone hanno fatto acquisti. Ciò significa che qualcosa non va nella fase in cui una persona dovrebbe avere il desiderio di pagare per la merce. L'analisi aiuterà a capire cosa esattamente.
Come lavorare con un imbuto di vendita
Molto dipenderà dal business specifico. Ma ci sono alcuni suggerimenti universali che possono essere applicati in diverse fasi.
Attenzione → Interesse
Succede che sembra esserci pubblicità, ma non c'è particolare interesse tra i clienti. Questo è un motivo per ripensare la campagna.
Una persona non sarà attratta dalla pubblicità se non lo colpisce. Pertanto, è necessario studiare il pubblico di destinazione e le sue esigenze. Ciò ti consentirà di indirizzare gli annunci in modo più accurato. Spesso ha senso segmentare i potenziali clienti per essere più efficienti.
Supponiamo che un'azienda venda bastoncini per Camminata nordica. Questo sport è disponibile per persone di tutte le età e livelli di fitness. Puoi venderlo agli anziani e, di conseguenza, attrezzature per esso, con un'enfasi sul movimento naturale, basso stress sulle articolazioni e sicurezza. Ma sarà più difficile attrarre persone più giovani e sane con la stessa offerta. Ma la storia sulla possibilità di bruciare più calorie rispetto ad altri esercizi cardio.
Quanto meglio sai a chi vuoi vendere il tuo prodotto o servizio, tanto più facile sarà interessarli attraverso una buona proposta di vendita unica (USP).
Questo è ciò che motiva il cliente a contattarti, ti distingue dai concorrenti, descrive il vantaggio dell'acquirente. Un USP di alta qualità gli dice: soddisferò il tuo bisogno, chiuderò il tuo dolore. Se un annuncio non funziona, anche se è mirato al pubblico giusto, potrebbe non avere quelle promesse o non sono chiaramente formulate.
Ad esempio, è probabile che la frase "Queste cuffie durano una settimana senza ricaricare" sia più efficace di "Le cuffie giuste per la musica giusta". La seconda tesi non fornisce alcun dettaglio, ma fa solo sospettare il copywriter di snobismo. Ma il primo chiude il comprensibile dolore per molti: non c'è forza per caricare costantemente i gadget.
Interesse → Desiderio
In questa fase, ci sono ancora più opzioni per i passaggi, poiché ogni attività ha molte sfumature. Ma forse la cosa più importante qui è fornire all'acquirente una semplice interazione con te e assicurarsi che le sue aspettative e la realtà coincidano.
Ad esempio, una persona ha fatto clic su un annuncio ed è andata su un sito web. Se non trova lì ciò che lo striscione o il video gli ha promesso, se ne andrà. Ecco la situazione con le vendite: l'acquirente è attratto dall'annuncio "tutto da 99 rubli". E nel negozio scopre che solo un fazzoletto costa così tanto, il resto è molto più costoso e si sente ingannato. Pertanto, è importante che il messaggio pubblicitario sia veritiero.
Per quanto riguarda la facilità di interazione, dovrai studiare questo processo per trovare errori. Forse il sito non è intuitivo e una persona semplicemente non riesce a trovare nulla. Oppure i gestori non elaborano le richieste di richiamata. Oppure sta accadendo qualcos'altro che si nota solo dall'interno. In ogni caso, questa è una fase importante, poiché il cliente è arrivato già riscaldato, quindi ha senso prestare molta attenzione ai fallimenti.
Desiderio → Acquista
Sembrerebbe che se un cliente desidera acquistare un prodotto o un servizio, cosa può fermarlo? In realtà molto. Ad esempio, una persona ha delle obiezioni, ma il manager non sa come affrontarle. O ancora, un sito scomodo sta lavorando contro di te. Oppure le condizioni per la restituzione della merce non sono prescritte e l'acquirente ha paura. Dopotutto, potrebbe mettere la merce nel cestino e distrarsi, e tu non hai alcuna funzione per ricordargli che è a un passo dall'affare.
Pertanto, è importante assicurarsi che il percorso dal desiderio all'acquisto sia semplice e chiaro.
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