Come utilizzare la tecnologia echo per portare a termine qualsiasi trattativa
Miscellanea / / May 25, 2023
Con questo strumento puoi capire meglio l'interlocutore, le informazioni sulla struttura e altro ancora.
IN palindromo Costruiamo relazioni di fiducia e a lungo termine con i nostri clienti. Il nostro principio è essere responsabili del risultato con sangue, analisi e coscienza. Per rispettarlo, devi essere onesto gli uni con gli altri e con i clienti. Per creare tale trasparenza e apertura in azienda, negli ultimi cinque anni ho praticato le negoziazioni e ho imparato a capire gli interlocutori.
Cos'è la tecnologia eco e perché è buona
La comunicazione è una parte essenziale di qualsiasi lavoro. Non importa con chi stai negoziando: con un cliente, un team o appaltatori. Il modo in cui costruisci la comunicazione dipenderà dal risultato finale.
Se la comunicazione è mal messa a punto, sorgono incomprensioni e conflitti. Allo stesso tempo, le persone spesso capire le stesse cose esprimono sia sentimenti, sia tacciono bisogni e aspettative. Ciò influisce sulla qualità del lavoro, sullo sfondo emotivo di tutte le parti, può portare a fallimenti del progetto, perdita di clienti, fiducia, denaro e dipendenti.
La tecnica Echo è uno strumento interessante che ti consente di eseguire il debug della comunicazione. La sua essenza sta nella ripetizione delle ultime o più importanti parole di chi parla. Aiuta a sintonizzarsi con l'interlocutore, ridurre il livello di incertezza e chiarire circostanze e condizioni importanti. E anche - per dimostrare il tuo coinvolgimento nella conversazione e interpretare correttamente le informazioni.
Quando ho sentito parlare per la prima volta della tecnica dell'eco, ne ero diffidente. Mi sembrava che sarei sembrato un idiota a causa della costante ripetizione. Ma in pratica, vedo che alla gente piace questo approccio. In questo momento, sentono che è importante per me collaborare con loro, che voglio comprendere a fondo le loro aspettative e esigenzecapire le condizioni e le circostanze.
Come la tecnologia eco può aiutare nelle trattative
Lo strumento può aiutare a raggiungere una varietà di obiettivi: ecco i principali.
Sottolineare l'importanza delle parole dell'interlocutore
La ripetizione dei pensieri chiave mostra all'interlocutore il tuo atteggiamento positivo nei confronti delle sue parole e l'interesse per la conversazione.
— Grazie all'accordo, non solo abbiamo mantenuto la squadra, ma siamo anche riusciti ad aumentare il fatturato del 35%.
— Sei cresciuto del 35%!
Incoraggia il discorso
L'interlocutore può, per vari motivi, incontrare difficoltà nella conversazione. Ripetendo le frasi dopo di lui, il negoziatore, per così dire, sostiene il suo discorso, lo incoraggia Continua.
- Abbiamo avuto un doloroso esperimento con l'assunzione di un responsabile della crisi. L'analisi è stata eseguita in modo superficiale, quindi tutte le decisioni sono venute più dal gusto.
- Gusto?
— Sì, il manager ha adattato la chiara esperienza dell'azienda precedente, senza tener conto delle nostre specificità.
Informazioni sulla struttura
Nelle trattative, tutto ciò che viene detto può essere suddiviso in tre categorie: fatti, interpretazioni ed emozioni. E se li separiamo qualitativamente l'uno dall'altro, diventa più chiaro cosa vuole ottenere l'avversario, quali sono i suoi bisogni, obiettivi e obiettivi. Chiedendo ancora, chiariamo se abbiamo capito correttamente quale entità è di fronte a noi.
Questo prodotto dovrebbe costare meno.
- Ho capito bene che vuoi che il prodotto costi meno?
- Giusto. Ho analizzato i dati dei concorrenti e ho scoperto che siamo il 17% più costosi. Dobbiamo capire in quale fase sopravvalutiamo il costo.
— Quindi dobbiamo trovare modi per ridurre il costo del prodotto senza danneggiare la qualità?
- Giusto. Controllare l'imballaggio, la logistica, la distribuzione.
Quindi controlliamo qual è la riduzione del prezzo nella conversazione. Alla prima osservazione, può sembrare che si tratti di un desiderio personale irragionevole, cioè emozione. Con l'aiuto di una domanda chiarificatrice, chiariamo che c'è un'analisi dietro la necessità. Cioè, la replica si basa su un fatto.
Il chiarimento consente di comprendere il bisogno dell'interlocutore e di tradurlo in un compito. La corretta interpretazione dell'ordine aumenta le possibilità di un esito positivo.
approfondire la comprensione
L'ascoltatore ripete la fine della frase con un'intonazione interrogativa. L'avversario ritorna su questo punto nel suo discorso, ci ripensa, chiarisce i dettagli e riformula la sua spiegazione di questo punto. Aiuta a rivelare fatti importanti.
Eravamo perplessi, ci sembrava di essere giunti a un vicolo cieco.
- Sei arrivato a un vicolo cieco?
- Sì, tutti gli scenari che abbiamo elaborato hanno portato a una diminuzione del valore delle azioni in borsa.
Prenditi del tempo
Le frasi eco si riempiono da sole pause. Mentre l'altro lato spiega la tesi, hai tempo per pensare alla tua prossima riga.
- Quando si riprogramma, vorremmo ricevere una spiegazione dettagliata del motivo per cui questo sta accadendo, e non una risposta di quattro righe.
- Spiegazione estesa?
- SÌ. Eventuali modifiche al progetto devono essere giustificate e i decisori devono essere nominati. Si resta in attesa di spiegazioni indicando le motivazioni responsabili, elencando i possibili rischi e le nuove scadenze del progetto.
Come costruire domande eco
Le domande dell'eco sono composte da due parti: un educato vantaggio e l'effettiva citazione delle parole dell'interlocutore. Di seguito sono riportati esempi di frasi introduttive adatte a una varietà di situazioni.
1. Chiarimento degli interessi, dei bisogni e degli obiettivi dell'altra parte:
- Allora, ti piacerebbe???
- Ho capito bene che per te è importante???
- Ho ragione a dire che hai bisogno di???
2. Incoraggiamento a parlare:
- Le tue principali difficoltà, a quanto ho capito, sono ...
- Raccontaci cosa è successo prima della decisione?
3. Separare i fatti dalle interpretazioni:
- Se ho capito bene, le tue condizioni sono...
- Ho capito bene che le tue conclusioni si basano su tali e tali fatti?
- Siamo d'accordo che il fatto qui sarà ...
- Cioè, hai capito le informazioni come segue ...
4. Aiuto con le conclusioni:
- In base a quello che hai detto...
- Lo pensi, probabilmente perché...
5. Aiuta a esprimere le emozioni:
- Penso che ti renda molto triste.
- Qualcosa ti infastidisce nella mia proposta?
- Sembri felice.
Quando la tecnologia eco può rovinare tutto
Nelle mani sbagliate, anche uno strumento interessante può rovinare tutto, quindi usa la tecnica dell'eco senza fanatismo. Le seguenti sono situazioni che aggiungeranno diffidare e sospetto.
Se non dosate le ripetizioni
Se l'interlocutore ripete troppo spesso le frasi dopo l'oratore, questo può essere fastidioso. Pertanto, dovresti chiedere di nuovo solo in quei luoghi che non capisci, dove ci sono contraddizioni, allusioni o incertezza. È meglio sostituire la citazione diretta con parole che hanno un significato vicino.
Se dopo la ripetizione sviluppi il tuo pensiero
Se non solo hai ripetuto la frase dopo l'oratore, ma hai anche deciso di integrarla con il tuo pensiero, allora l'interlocutore potrebbe sentire che lo stai interrompendo. Durante il suo discorso, enfatizza solo le sue tesi e le posizioni della voce a turno.
Se lo stai usando per imbrogliare
Ho partecipato a molti negoziati e sono sicuro che cadranno sempre a pezzi nei punti deboli dove c'è manipolazione e non vero. Se dietro il metodo della ripetizione non c'è un sincero interesse per l'interlocutore, ma solo il desiderio di persuadere il proprio punto di vista, allora questo rovinerà tutto. Cerca di capire, non piegarti.
Cosa si può leggere sui negoziati
Ho collezionato libri che mi aiutano a parlare, ascoltare e sentire. Li tengo nella mia biblioteca e li regalo ai miei cari.
- «Di' di no prima» Jim Camp - su come non dipendere dall'esito dei negoziati e guidare l'avversario con le domande giuste.
- «Sento attraverso di te» Mark Goulston - su come sviluppare la capacità di ascoltare. Il suo autore è uno psichiatra praticante e addestratore di negoziatori dell'FBI.
- «Psicologia dell'influenza» Robert Cialdini su come capire quali principi rendono le persone persuasive e riconoscere la manipolazione psicologica.
- Consiglio insegnante di negoziazione, autore del corso di negoziazione, vicepresidente del prodotto presso Superpedestrian Ilya Sinelnikov.
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