Come entrare nei mercati e non esaurirsi nel primo anno: consigli di un venditore esperto
Miscellanea / / July 04, 2023
Preparati a moltiplicare per quattro il tuo budget originale.
Da dove cominciare se non hai esperienza nella vendita sui marketplace
Chiunque può fare trading sui mercati. Ci sono molti esempi stimolanti quando gli imprenditori hanno iniziato con 10mila rubli e ora vendono per milioni. Ma mi sembra che sia più utile pensare all'esperienza opposta. Perché chiunque può entrare nei marketplace, ma non tutti riescono a restarci.
Devi immaginare cosa tagliano i principianti, quali insidie \u200b\u200bci sono. Dopo tutto, un errore può essere molto costoso. Conosco un venditore che ha provato ad andare da Wildberries e ha deciso che tutti i consigli che gli hanno dato i venditori esperti durante le consultazioni erano banali. Ha pensato che puoi agire in modo intuitivo, saltare alcuni passaggi, farlo a modo tuo. Di conseguenza, ho perso tre milioni di rubli e sono tornato per un consiglio, perché ora sono pronto ad ascoltare.
1. Decidi un prodotto
Quindi, non hai esperienza di vendita, ma hai il desiderio di entrare nel mercato. Per iniziare, scegli quei prodotti che conosci attraverso la tua occupazione o hobby principale. Ad esempio, una persona appassionata di pesca può iniziare a vendere canne da pesca, galleggianti, ami, perché è un esperto in questo. E se una ragazza lavora a maglia o fa il macramè, allora le andrà bene un negozio con prodotti per il ricamo.
Potresti non essere un esperto dell'argomento tu stesso, ma puoi averne uno nel tuo ambiente immediato. È così che è successo a noi. Mia moglie è una truccatrice, è molto esperta cosmetici e accessori per il trucco, può dire cosa è veramente di alta qualità e cosa no. Ha agito come esperta nella valutazione di campioni di prodotti, pennelli per il trucco.
Ma questo da solo non basta. Il prodotto deve essere diverso dalla concorrenza. Se c'è molta concorrenza in una nicchia, come nel caso dell'abbigliamento, è probabile che i venditori più esperti ti sopraffanno. Pertanto, l'unica opzione qui è essere diversi: migliore qualità, migliore promozione, migliore interazione con i clienti.
Merci restituibili e non restituibili
Scopri se il tuo articolo è idoneo per un reso. Di legge "Sulla protezione dei diritti dei consumatori" una persona può restituire un articolo di buona qualità entro 14 giorni. Ma ci sono articoli non restituibili. Questo è, ad esempio, il primo strato di abbigliamento (biancheria intima), cosmetici, costumi da bagno, pennelli per il trucco.
Se il tuo prodotto è restituibile, devi aspettarti che una parte di esso possa ancora essere restituita dopo il riscatto. E questi sono costi, problemi con i magazzini, calo del rating della scheda prodotto.
Merci complete
Se il prodotto è composto da più articoli, ad esempio un top e pantaloncini o pantaloni, si tratta di un prodotto completo. Il rischio è che al momento dell'emissione dell'ordine o in magazzino qualcuno possa rubarne una parte e il kit non sarà più integro. In questo caso perdi un'intera unità di merce, perché non è più possibile vendere un set dall'alto e gonnequando non c'è niente lì.
Questo può essere influenzato da varie opzioni di imballaggio. Ma è meglio vendere beni che vengono nel loro insieme.
Articoli stagionali
Durante la stagione puoi ottenere ottime vendite. Ma non consiglierei ai principianti di inserire tali merci a causa del rischio di non avere il tempo di vendere l'intero lotto.
Se ciò accade, i saldi delle materie prime rimarranno fino alla prossima stagione. Questo è un male, perché i soldi rimarranno congelati per molto tempo. Oppure dovrai vendere a zero, e talvolta anche in perdita, per non rimanere affatto senza soldi. Dopotutto, ci sono prodotti che perdono la loro rilevanza per la prossima stagione. Tali, ad esempio, sono i giocattoli di Capodanno con i simboli dell'anno.
Inoltre, la concorrenza è molto alta nei prodotti stagionali, è difficile per i principianti competere con giocatori esperti.
2. Calcola il tuo budget
Dopo aver scelto un prodotto, devi decidere bilancio in fase di lancio. L'errore della maggioranza è contare solo gli importi per l'acquisto di una partita di merce. Ad esempio, un'unità di merce costa 1000 rubli. Abbiamo in programma di vendere 100 unità al mese. Risulta 100 mila rubli e ti sembra che questo sia il budget iniziale. Ma queste non sono tutte spese che devono essere calcolate.
Avremo bisogno di denaro per la progettazione iniziale di una scheda prodotto, la formazione di una descrizione SEO delle schede e altri elementi di promozione del prodotto. Quindi dal budget totale mangiamo il primo pezzo.
Il secondo pezzo è ancora più grande: acquistiamo un lotto per iniziare a vendere, ma ne paghiamo tre in una volta.
Ad esempio, ora vendiamo 100 unità di merce. Altri 100 pezzi sono merci che sono in fase di logistica. Il prossimo lotto di 100 unità di merce deve essere prodotto quando vendi il primo, in modo che le merci nel magazzino non si esauriscano.
Ma non è tutto. Altri 100.000 dovrebbero essere accantonati per alcune spese impreviste. Si scopre che il budget originale è aumentato di oltre quattro volte.
3. Seleziona Fornitori
I fornitori sono spesso russi o cinesi. Questi ultimi hanno spesso prezzi più bassi. Ma la differenza non è solo questa. Anche la spalla logistica sarà diversa: i tempi di produzione e consegna. E questo deve essere preso in considerazione. Più sono lunghi, più denaro ti servirà per il primo lotto. Perché la cosa principale nel fare trading sui mercati è che non si esauriscono le merci. In caso contrario, la carta perderà posizioni nell'emissione generale.
Quando si ordina anche un lotto di prova di campioni, è necessario pensare alle consegne successive per non esaurire le scorte, ovvero per non trovarsi in una situazione in cui la merce è finita.
4. Determina quale mercato è giusto per te
Tutti i mercati differiscono non solo nel design, ma anche nel pubblico. Se hai intenzione di entrare nella categoria dell'abbigliamento, dovresti dare un'occhiata più da vicino a Wildberries o Lamoda. Qui c'è principalmente un pubblico femminile, abituato a comprare vestiti su Internet.
Se hai intenzione di vendere tecnica, poi Yandex. Market" o Ozon - qui il pubblico maschile acquista principalmente e i prodotti tecnici sono più nella zona di interesse degli uomini.
Naturalmente, questa è una divisione molto condizionale. Anche le donne acquistano attrezzature e gli uomini diventano clienti Wildberries. Ma se lo guardi nel suo insieme, allora i mercati possono ancora essere divisi in quelli con un pubblico prevalentemente femminile e quelli con un pubblico maschile.
5. Ottieni le tue carte giuste
Per buone vendite non basta scattare belle foto dei prodotti. Perché poche persone li vedranno. Il posto nel problema in cui si troverà il tuo prodotto è influenzato riempiendo la scheda con domande chiave. Questa si chiama ottimizzazione SEO. Il testo e le chiavi cucite al suo interno sono importanti: le frasi principali con cui le persone cercano un determinato prodotto: una gonna estiva gialla, una grande tazza di ceramica.
Le immagini motivano solo a prestare attenzione a te. E il testo decide se il tuo prodotto attirerà l'attenzione dell'acquirente.
All'inizio delle vendite, siamo rimasti perplessi dal contenuto delle carte. Abbiamo contattato un'azienda pronta a realizzare per noi immagini per schede prodotto. Hanno offerto un prezzo che abbiamo considerato esorbitante: per 10 immagini con una descrizione - quasi 100mila rubli. Abbiamo rifiutato e ci siamo occupati noi stessi del contenuto nel miglior modo possibile. Ma sei mesi dopo, sono ancora venuti da quella compagnia e le hanno fatto un ordine.
Di conseguenza, abbiamo perso tempo che avrebbe potuto essere redditizio se il contenuto fosse stato di alta qualità e il denaro che abbiamo speso per scrivere noi stessi la descrizione.
Ma puoi andare dall'altra parte. Un modo per risparmiare sulla creazione di contenuti e immagini è apparso abbastanza di recente. Ora molti venditori hanno iniziato a utilizzare reti neurali per creare un'immagine e la descrizione di una scheda prodotto. Con l'aiuto dell'intelligenza artificiale, puoi generare e testare rapidamente tutto e non spendere soldi extra per il lavoro di copywriter e designer. Ad esempio, puoi utilizzare Midjorney per creare immagini e ChatGPT per le descrizioni SEO.
6. Impegnarsi nella promozione del prodotto
Molti principianti hanno sentito il consiglio: la tua carta dovrebbe essere in cima all'emissione, solo allora avrai buone vendite. Questo è in parte vero. Le carte in cima si vendono meglio di quelle in fondo al numero.
Puoi alzare la carta con l'aiuto della pubblicità interna, quando paghi il mercato per un posto redditizio. Questo è un buon strumento per i principianti, perché il loro prodotto può essere promosso nelle stesse posizioni dei prodotti di venditori esperti. Un altro vantaggio è che Wildberries ha rimosso il marchio "Pubblicità" dalle carte che partecipano al programma di promozione interno. È vero, il dado è scomparso solo nella versione desktop.
Ma non tutti i venditori possono permettersi questo metodo di promozione.
In alcune categorie, la tariffa per luogo in mille impressioni può raggiungere diverse migliaia di rubli all'ora o al giorno.
Tutto dipende dalla popolarità della query chiave per la quale il venditore vuole mostrare il suo prodotto.
In generale, più popolare è la richiesta, più velocemente si esaurirà il budget. E la merce per 100 rubli non sarà in grado di coprire questi costi.
Puoi promuovere la carta utilizzando un file esterno pubblicità sta lavorando con blogger, social network e, in generale, con il traffico, cioè con tutte le fonti esterne da cui i clienti possono accedere ai marketplace, come Yandex Direct, un sito web. Allo stesso tempo, va tenuto presente che anche la pubblicità per un blogger milionario potrebbe non funzionare, ovvero investirai molti soldi e la domanda del prodotto non aumenterà.
Esiste un altro metodo di promozione utilizzato dai venditori. Questo è un auto-acquisto, quando i venditori acquistano beni da se stessi, lasciano un feedback positivo e quindi aumentano la valutazione del prodotto e del negozio.
Questo elemento di promozione non è approvato dai marketplace. In Wildberries, hanno persino iniziato a multare i venditori che sono stati scoperti nell'autoacquisto. Come punizione, possono bloccare la scheda prodotto o anche l'account personale del venditore.
L'autoacquisto non è solo un'attività rischiosa, ma anche poco promettente. Supponi di utilizzare questo metodo per arrivare in cima, ma devi anche rimanerci. Ma non tutti i nuovi arrivati che sono balzati in piedi sono pronti per il volume di traffico e acquisti.
Il secondo pericolo è che gli acquirenti potrebbero non essere interessati a carte che non sono state sviluppate in termini di contenuto, anche se sono dall'alto della questione. Le persone semplicemente sfogliano e acquistano da qualcun altro.
7. Costruisci una base di clienti
Non dimenticare di lavorare con clienti abituali, fare offerte speciali per loro. Se una persona ha acquistato un prodotto da te, può tornare indietro e acquistarne un altro.
Ad esempio, insieme al nostro prodotto, il cliente riceve garanzia un coupon con un codice QR, che può essere utilizzato per contattare il tuo account di supporto al fine di risolvere la questione del matrimonio o, al contrario, lasciare un feedback positivo. Di conseguenza, mantieni i contatti con i clienti e da loro puoi formare una base di clienti per ulteriori invii.
Allo stesso tempo, assicurati di controllare se i clienti sono contrari a parlare loro delle tue promozioni e offerte speciali.
Come non rimanere senza soldi quando si ordinano merci da un fornitore
Se acquisti un prodotto e non lo produci da solo, devi ridurre al minimo i possibili rischi quando lavori con un fornitore.
1. Controlla il prodotto in produzione
Controlla sempre il prodotto prima che ti venga consegnato, anche se acquisti in Cina. Sarebbe bello avere un rappresentante lì.
È necessario un controllo di produzione per ridurre la percentuale di possibili difetti. Conosco casi in cui ai venditori è stato portato dalla Cina un lotto difettoso al 70%. Erano creme solari. occhiali, più della metà dei quali sono graffiati, intervallati da sabbia sotto la vernice.
Questo prodotto non è adatto alla vendita.
2. Assicurare il carico
L'assicurazione è una piccola percentuale del valore del tuo carico. Ma questo importo ti proteggerà dalla perdita di tutti i soldi investiti.
Può succedere qualcosa al trasporto su cui viaggiano le merci. Qualcosa con il carico stesso: se una spedizione viene consegnata via mare, un paio di container durante una tempesta possono semplicemente cadere in mare.
Se la merce è assicurata, ti verrà rimborsato il costo della merce. In caso contrario, perderai semplicemente i tuoi soldi.
3. Acquista il primo lotto per piccole quantità
Non ne ho bisogno subito investire tutti i soldi nel prodotto, anche se pensavi che fosse bello. Prova in piccoli lotti.
Citerò come esempio i ragazzi che conosco che vendevano vestiti. Abbiamo visto la merce, ordinato campioni, controllato minimamente.
Mi è piaciuto tutto e gli imprenditori hanno deciso di ordinare immediatamente un lotto molto grande.
Ma quando il prodotto era già stato caricato sul mercato e ha iniziato a essere venduto, i clienti hanno iniziato a ricevere molto molte recensioni negative: le cuciture sono fatte male, i vestiti non si adattavano bene, c'erano le fabbriche difetti. Di conseguenza, il venditore è rimasto con diverse decine di migliaia di merci inutilizzabili e si rammarica di essersi affrettato con gli acquisti.
Quindi, per assicurarti della qualità della merce, collabora per un po 'con il fornitore, non effettuare grandi acquisti contemporaneamente, prova la merce in piccoli lotti.
Come gestire le recensioni negative dei clienti
Tutto sembra ovvio qui: maggiore è la qualità del prodotto, migliori sono le recensioni. Ma è importante tenere conto del momento "aspettativa/realtà".
Se hai foto molto belle di un prodotto con grafica, ma in realtà il cliente riceve una cosa ordinaria, allora è deluso.
Pertanto, inizialmente inserisci nella scheda quelle foto che riflettono l'aspetto reale del prodotto.
Anche gli errori con le dimensioni possono rovinare l'impressione. Un venditore familiare ha ordinato l'adempimento - un servizio relativo all'imballaggio e alla logistica delle merci. Ma l'appaltatore ha confuso le taglie, e quindi la gamma di taglie delle camicette non corrispondeva alla descrizione nelle schede prodotto. La gente ha rifiutato, la valutazione è diminuita. E il venditore ha dovuto investire molti soldi per correggere questa situazione: la merce è stata ritirata dal magazzino, le recensioni negative sono state bloccate in modo che la carta potesse continuare ad esistere.
Quindi ti consiglio di controllare e ricontrollare le dimensioni e altri parametri del prodotto e, se compaiono recensioni negative, lavora con loro. Il team dovrebbe avere una persona che risponda ai messaggi dei clienti, chieda loro cosa gli piace, cosa no, cosa vorrebbero vedere. Questo è un buon strumento per gestire le recensioni negative.
E ancora una cosa: se i concorrenti scrivono recensioni negative, accettale. Tali commenti sono pericolosi solo se si dispone di un prodotto di qualità davvero scadente. Se è buono, un concorrente non sarà in grado di acquistare e rimproverare il tuo prodotto per sempre, perché è semplicemente costoso.
Perché gli amanti delle azioni possono fallire
Le promozioni e i saldi sono uno strumento interessante per aumentare le vendite. Ma è importante essere in grado di lavorarci. Può essere paragonato al fuoco. Da un lato puoi cucinare il cibo sul fuoco, dall'altro - bruciare la casa.
Il vantaggio principale delle promozioni è che aiutano i nuovi arrivati a stare accanto ai venditori esperti nei risultati di ricerca e ad aumentare le vendite. Ottieni un buon guadagno anche tenendo conto del fatto che hai abbassato il prezzo di un prodotto in promozione, a causa del volume delle vendite. Inoltre, a volte i marketplace offrono uno sconto sulle commissioni per i venditori che aderiscono alle promozioni.
Le promozioni aiutano ad aumentare lo stato del tuo negozio, perché più prodotti vendi, più alta sarà la tua valutazione.
Ma le azioni hanno anche aspetti negativi. Se partecipi a promozioni con un prodotto, devi pensare a come evitare un calo delle vendite per altri prodotti.
Un prodotto che non partecipa alle vendite è limitato nella promozione, il marketplace stesso lo ometterà nei risultati di ricerca.
Pertanto, devi disporre di sorgenti di traffico aggiuntive che supportino la tua carta in un momento in cui non sei in alcuna promozione.
Un altro pericolo: la merce potrebbe non bastare. Se inserisci le scorte, dovrebbero esserci abbastanza avanzi del tuo prodotto per coprire la domanda e non esaurire le scorte.
Il terzo pericolo: le azioni spesso confluiscono l'una nell'altra e non funzionerà per uscire da quelle volontarie-obbligatorie.
Con una transizione costante da stock a stock, il tuo prezzo diminuirà. Perché il prezzo di una nuova azione è sempre calcolato dal prezzo del periodo precedente. Conosco venditori che erano costantemente in stock e hanno abbassato il prezzo a livelli così bassi che è diventato semplicemente non redditizio vendere ulteriormente. Non restava che uscire dal titolo e alzare il prezzo. E questo porta a una diminuzione del traffico dei clienti, perché non è più possibile vendere lo stesso volume delle promozioni. Di conseguenza, la domanda dei beni diminuisce e la carta rientra nell'emissione.
Non puoi partecipare alle promozioni. Ma per questo il venditore deve essere in grado di lavorare con il traffico esterno, con i blogger, fare pubblicità esterna, utilizzare metodi interni di promozione sul marketplace. È meglio combinare le tecniche.
Perché il principio del "tutto da solo" non funziona
La maggior parte dei venditori è inizialmente fiduciosa di far fronte a tutte le attività da sola, che lo faranno meglio di chiunque altro. Ma questo è un grande malinteso.
Il principio del "tutto da solo" non funziona se vuoi crescita. Dopotutto, crescita significa ridimensionamento. All'inizio puoi lavorare da solo o in coppia con qualcuno. Ma poi ci sono così tanti compiti che una o due persone non sono fisicamente in grado di risolverli tutti.
Dovrai controllare il prodotto, ordinare, verificare la presenza di difetti, cercare nuovi prodotti per espandere la linea di vendita, lavorare con il pubblico: account, supporto, chat ...
È importante avere un team di specialisti diversi in modo che ognuno sia un professionista nel proprio campo. Darò un esempio dall'esperienza di vendita di merci sull'Amazzonia americana. Una volta, durante il trasferimento di denaro, abbiamo avuto un problema con un punto e una virgola. In Russia, le parti intere e frazionarie di un numero sono separate da una virgola (ad esempio, 9.99). Negli Stati Uniti - un punto (9,99). E nel sistema di pagamento, quando metti una virgola invece di un punto, $ 99,99 si trasformano in $ 9.990,00.
Un giorno, invece di trasferire $ 69,90, abbiamo trasferito $ 6.990 a una persona che non conoscevamo affatto. Era un nuovo appaltatore che faceva piccoli lavori chiavi in mano.
Siamo stati salvati dal fatto che la squadra aveva un avvocato esperto. Con il supporto della banca, è stato in grado di annullare questa transazione. Poi si è scoperto che abbiamo corso un grosso rischio, perché quella persona era una truffatrice.
Quindi riunisci una squadra e avrai successo.
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