Mini MBA: vendite - corso 190.000 rubli. dalla Russian School of Management, formazione 250 ore, data 29 novembre 2023.

Docente MBA presso la Russian School of Management. Sviluppatore di programmi di trasformazione digitale, progettista di sistemi sociali complessi. Progettista organizzativo, ingegnere di sistema.

Ph.D., professionista esperto nel campo del marketing e della strategia, business coach certificato. Professore associato del Dipartimento di Management presso la Graduate School of Business dell'Università statale di Mosca.

Strategia di vendita e marketing
• Analisi del mercato: capacità, tasso di crescita, numero di operatori, numero di acquirenti.
• Punti di forza e di debolezza dell'azienda. Risorse necessarie e possibili rischi (analisi SWOT).
• Scelta di una strategia di sviluppo aziendale.
• Elementi base della strategia di vendita: territori, canali di vendita, clienti.
• Crescita qualitativa o quantitativa. Principali fattori di sviluppo delle vendite.
• Caso: “Analisi SWOT dell'azienda”.
• Caso: "Identificare i fattori più inefficaci per la crescita delle vendite, scrivere 5 idee su come migliorarli."
• Piano di vendita aziendale. Analisi dello storico delle vendite.
• Scomposizione del piano di vendita a tutti i livelli: dipartimenti, canali di vendita, regioni, manager, clienti.
• Calcolo degli indicatori per fasi del funnel di vendita.
• Caso “Calcolo degli obiettivi di vendita, scomposizione a tutti i livelli”.
• Analisi competitiva. Istruzioni pratiche: come scoprire tutte le chips dei tuoi concorrenti.
• Selezione di una strategia competitiva.
• Posizionamento: perché il cliente dovrebbe acquistare da noi.
• Sviluppo della USP aziendale (proposta di vendita unica). Definizione di 15 vantaggi.
• Elaborazione di ritratti dei gruppi target: chi è il nostro cliente che comprerà spesso e molto.
• Assortimento, strategia di prezzo. Strategia di promozione.
• Caso "Analisi competitiva, evidenziando i principali vantaggi unici dell'azienda."
• Caso “Descrizione dei gruppi target di clienti”.
• Strategia di distribuzione. Selezione del modello: vendiamo direttamente, tramite partner o tramite distributori esclusivi.
• Tipi di canali di vendita, i loro pro e contro.
• Criteri di selezione dei canali di vendita.
• Valutare l'efficacia dei canali di vendita.
• Caso “Selezione dei canali di vendita prioritari”.

Gestione del reparto vendite: finalità, obiettivi, controllo operativo
• Sistema di gestione e principi: scopi, obiettivi, fattori di efficienza, approccio sistematico.
• Specifiche di gestione in funzione della strategia di vendita. Coerenza nella gestione delle vendite, ciclo di gestione.
• Audit del reparto commerciale: opportunità per aumentare i risultati in breve tempo senza investimenti.
• Regole chiave per lo sviluppo di una struttura organizzativa efficace per il reparto vendite.
• Metodi per acquisire potere. Potere amministrativo ed esperto. Utilizzo di diversi stili di gestione dei dipendenti.
• Algoritmi e norme per il lavoro dei dipendenti. Attuazione e sviluppo della normativa.
• Tipologie di incontri: individuali e di gruppo. Principi per tenere riunioni. Impostazione di un sistema di riunioni nel reparto vendite.
• Sistema di reporting del reparto vendite.
• Tipologie e tipi di report. Impostazione di un sistema di reporting delle vendite.
• Segnalazione nei messaggeri.
• Caso “Sviluppo di una matrice KPI in base alla funzionalità dei manager”.
• Caso “Creazione di un sistema di reporting per il reparto vendite”.
• Sistema di gestione della qualità nel reparto vendite.
• Cos'è la qualità delle vendite e come misurarla?
• Principali segnali di vendite di bassa qualità.
• Elementi base del sistema di gestione della qualità delle vendite: standard, formazione e certificazione dei dipendenti.
• Contenuti degli standard di vendita. Un moderno approccio “flessibile” alla formazione degli standard di vendita.
• Casi di vendita digitale e loro utilizzo nella formazione dei dipendenti.
• Metodologia per lo sviluppo degli standard di vendita utilizzando risorse interne all'azienda.
Trasformazione delle vendite: ottimizzazione dei processi aziendali, implementazione di sistemi CRM
• Ricerca di riserve interne per la crescita delle vendite.
• Utilizzo del Ciclo di Deming (PDCA) per sviluppare il team di vendita.
• Analisi di un reportage fotografico della giornata lavorativa dei manager. Correzione dei colli di bottiglia nei processi aziendali di vendita sulla base dei risultati dell'analisi.
• Automazione del processo di raccolta dei database dei clienti.
• Strumenti per raddoppiare il numero di chiamate senza diminuire la qualità.
• Riduzione delle perdite dei clienti dovute ai tempi di risposta e alle chiamate perse.
• Introduzione della “prioritizzazione” nel lavoro con i clienti.
• Formazione di un funnel di vendita. Fasi dell'imbuto. Fette dell'imbuto di vendita.
• Errori durante la creazione e l'utilizzo di un funnel di vendita.
• Indicatori quantitativi e qualitativi del funnel di vendita.
• Calcolo della conversione del funnel di vendita. Metodi per aumentare la conversione.
• Collaborare con i gestori della pipeline.
• Caso "Creazione di canali di vendita per clienti nuovi e attuali, determinazione di indicatori quantitativi e qualitativi".
• Aumento della produttività dei manager attraverso l'automazione del lavoro operativo.
• Specializzazione e distribuzione delle funzioni nel reparto commerciale.
• Processi aziendali tipici nei reparti commerciali ed evidenziazione dei punti di crescita dell'efficienza.
• Norme di lavoro per i dipendenti. Struttura della normativa. Attuazione delle normative.
• Strumenti di sviluppo del cliente. Strumenti per aumentare l'assegno medio e il ricavo medio per cliente.
• Sistema CRM: fattori di successo e fallimento durante l'implementazione, audit dell'attuale sistema CRM.
• Criteri di selezione del CRM.
• Funzioni chiave del CRM nelle vendite.
• Indicatori di un sistema CRM configurato in modo errato.
• Telefonia IP e integrazioni necessarie.
• Automazione del lavoro con la base clienti in CRM.
• Organizzazione del controllo dei manager tramite CRM.
• Tipi di report sulle vendite nel CRM.
• Visualizzazione dei risultati tramite Dash Board.
• Caso “Audit dell'implementazione del sistema CRM”.
• Caso “Creazione di un elenco di report da visualizzare sulla Dash Board”.

Gestire le vendite nell’era digitale
• Implementazione e gestione di nuove tecnologie per la vendita attiva B2B.
• In quali casi utilizzare una strategia di vendita attiva nei mercati B2B: revisione dei casi di implementazione di successo.
• Come sta cambiando oggi la tecnologia per lavorare con i clienti B2B e cosa devono fare i responsabili delle vendite per sviluppare e implementare principi più moderni ed efficaci per l'organizzazione delle vendite attive.
• Come coinvolgere il personale attuale nelle vendite attive minimizzando i rischi: tecniche di gestione chiave.
• Come la digitalizzazione dei canali di comunicazione con il cliente cambia le fasi classiche della vendita e cosa dovrebbero sapere le persone? cosa dovrebbe fare il manager per ottimizzare i processi aziendali per lavorare con i clienti nelle mutate realtà del B2B mercati.
• Pianificazione per lo sviluppo e l'attrazione di nuovi clienti: fasi chiave del lavoro con il cliente (sviluppo e progettazione delle vendite attive, sviluppare contatti e motivazioni di un potenziale cliente, creare esperienza, ricercare le caratteristiche chiave del cliente e una serie di altri elementi).
• Perché la vendita attiva in stile aggressivo e la manipolazione stanno diventando una cosa del passato, come i telefoni di casa. Come costruire una moderna metodologia di vendita attiva e progettarla per adattarla alle realtà di oggi.
• Lineamenti di una nuova professione: responsabile delle vendite digitali attive. Competenze dei venditori B2B attivi: come progettare le loro attività e impostare i parametri di conversione per le loro attività.
• Sistema di gestione delle vendite B2B attive: cambiamento delle funzioni del responsabile del reparto vendite attive da amministratore a performance manager per i responsabili delle vendite attive.

Personale di vendita: assunzione, adattamento, sistema di motivazione
• Sviluppo di profili per la posizione di responsabile delle vendite (competenze, capacità, abilità).
• È più economico trovare qualcuno pronto con esperienza o farlo crescere “da zero”? Cosa c'è di meglio?
• Creazione di un posto vacante di vendita per un responsabile delle vendite.
• Peculiarità dell'assunzione e del reclutamento del personale di vendita: come evitare di avere un “pilota abbattuto” invece di una “rock star”?
• Imbuto di reclutamento.
• Colloquio individuale.
• Conduzione di concorsi per responsabili delle vendite.
• Liste di controllo per la conduzione delle interviste.
• Caso “Sviluppo di un profilo per la posizione di responsabile delle vendite”.
• Caso "Creazione di un modello di posto vacante di vendita".
• Utilizzo di diversi stili di gestione dei dipendenti. Quadrati di controllo.
• Tipi di riunioni e briefing. Principi per la conduzione di riunioni e briefing. Impostazione di un sistema di riunioni e briefing nel reparto commerciale.
• Non vuoi o non puoi? Come determinare se ti trovi nella “zona di comfort” e metodi per far uscire i dipendenti da essa.
• In quali casi è necessario effettuare controlli tra il personale e come farlo senza causare disfunzioni all'intera unità.
• Strumenti per aumentare l'efficienza del lavoro personale degli addetti alle vendite: date loro autorità!
• Organizzazione di un sistema di concorsi. Tipi di concorsi a seconda delle attività di vendita.
• Valutare l'efficacia delle competizioni in corso.
• Tipologie di incentivi non materiali.
• Concorrenza.
• Caso “Creazione di un complesso di motivazioni non materiali”.
• Caso “Conduzione di un briefing”.
• Organizzazione di una rapida transizione attraverso il periodo di adattamento. Condizioni di adattamento: come non perdere un soldato in condizioni di “non combattimento”?
• Struttura del sistema formativo.
• Creazione di un libro di testo sui prodotti e servizi dell'azienda.
• Formazione sulle tecnologie di vendita.
• Sistema di pianificazione della carriera in azienda (crescita di carriera verticale, orizzontale).
• Caso “Sviluppo della struttura di un libro di testo sui prodotti e servizi dell'azienda”.
• Caso “Creazione di un sistema di crescita professionale in un'azienda”.

Leader e squadra
• Qual è il significato di Leadership.
• Il percorso del leader.
• Come sviluppare qualità di leadership.
• Potere e influenza del Leader.
• Efficacia personale del leader.
• Come rimanere in pista.
• Leader e squadra.
• Visione sistematica della squadra.
• Stili di gestione del team.
• Migliorare l'efficienza dei team.
• Motivare dipendenti e team.

Leader e dipendenti
• Di cosa ha bisogno un Leader per una gestione efficace.
• Finalità e orientamento al risultato.
• Previsione e pianificazione.
• Controllo e autocontrollo.
• Prendere decisioni.
• Risoluzione dei problemi.
• Delegazione.
• Comunicazione con i dipendenti.
• Sviluppo del potenziale dei dipendenti.

Sistema aziendale
• Gestione dell'attenzione.
• Gestione del capitale intellettuale.
• Equilibrio delle risorse.
• Strategia.
• Design aziendale moderno.
• Il mondo VUCA e i requisiti per le aziende.
• Sistemi e strutture.
• Modellazione risorse-obiettivi.
• Gestione.
• Gestione intelligente nel mondo digitale.
• Incertezza e il suo impatto sulla gestione.

Progettazione di sistemi
• Strumenti di gestione della complessità.
• 3 utili strumenti di analisi.
• Metodo di ricerca scientifica di soluzioni ai problemi.
• Matrice di strumenti per la progettazione di sistemi di controllo.
• Sviluppo di una proposta di valore.
• Trasformazione digitale del business.
• Team per la trasformazione digitale.
• Scala di maturità digitale.
• Competenze dei top manager.
• Tecnologie di trasformazione digitale.

Sistema di marketing e ricerca di opportunità
• Funzioni di marketing. L'evoluzione del pensiero di marketing. Formazione di valore.
• Marketing moderno: strategia, tattica, tendenze.
• Gestione del marketing.
• Lavorare con informazioni di marketing. Calcolo della capacità di mercato.
• Indice di concentrazione. Metodi esperti. Modi a basso budget per analizzare il mercato.
• Ricerca di marketing. Obiettivi del compito. Specifiche di implementazione.
• Analisi WEB. Analisi end-to-end.
• Scenario di ricerca di mercato. Costruzione del CJM.
• Algoritmo per lo sviluppo di un nuovo prodotto. Generazione di idee. Pensiero progettuale.
• Strategia Oceano Blu. Innovazione di valore. Modelli di business innovativi.

Creare e promuovere valore
• Posizionamento. Punti di differenziazione. Posizionamento delle nicchie.
• Posizionamento: algoritmo per generare e costruire una mappa.
• Branding: algoritmo di sviluppo e identità.
• Denominazione. Sviluppo del nome. Registrazione dei marchi nella Federazione Russa.
• Progettazione del marchio. Il packaging è una strategia di differenziazione del marchio. KPI del marchio.
• Strategia del marchio. Crescita del valore del marchio del distributore (private label). Ottimizzazione del portafoglio marchi.
• Modalità di fissazione dei prezzi. Psicologia del prezzo. Prezzi dinamici.
• Strategia e tattica nella comunicazione. Algoritmo per lo sviluppo di strategie creative e mediatiche.
• Marketing Internet integrato. Strumenti di marketing su Internet.

Strategia di gestione delle risorse umane
• Il capitale umano dell'azienda. Audit della funzione HR.
• Strategia delle risorse umane.
• Analisi delle risorse umane.
• Gestione dei costi del personale: formazione del budget.
• Gestione del costo del personale: metodi di ottimizzazione dei costi.
• Cultura aziendale dell'azienda.
• Gestione del cambiamento organizzativo: sviluppo/preparazione per l'implementazione.
• Gestione del cambiamento organizzativo: gestire la resistenza/mantenere il cambiamento.
• Marketing del personale. Proposta di valore del datore di lavoro.
• Promozione del marchio HR quando si lavora con diverse generazioni di dipendenti.

Tecnologie chiave nel campo della gestione delle risorse umane
• Modello di competenze.
• Valutazione del personale.
• Reclutamento.
• Adeguamento del personale. Tutoraggio.
• Formazione e sviluppo del personale.
• Teorie della motivazione.
• Sistema di motivazione materiale.
• Parte fissa della remunerazione. Classificazione.
• Parte variabile della remunerazione. Gestione per obiettivi.
• Ricerca interna sullo stato delle risorse umane.

Strumenti finanziari per aumentare l'efficienza
• Il budget come tecnologia efficace per la gestione aziendale.
• L'economia unitaria come base per la modellazione finanziaria.
• Determinare la zona di profitto quando si ridimensiona un'azienda.
• Individuazione dei limiti infrastrutturali del modello di sviluppo del business.
• Previsione dell'andamento aziendale in base al budget delle entrate e delle uscite.
• Formazione di un piano di sviluppo aziendale equilibrato basato sul budget del flusso di cassa.
• Formazione della politica di investimento basata sugli indicatori CFS.
• Previsione del fabbisogno di risorse e delle possibili fonti di finanziamento aziendale sulla base del saldo previsionale.
• Valutazione aziendale interna basata su tre metodi chiave. Applicazione del valore terminale per aumentare il valore aziendale.
• Valutazione aziendale basata sul valore aggiunto economico.

Costruzione di un sistema di gestione finanziaria. Analisi dei progetti di investimento e gestione del rischio
• Applicazione pratica dei sistemi di reporting esistenti per le attività di gestione aziendale.
• Analisi fondamentale dell'azienda. Dashboard di analisi operativa dell'azienda.
• Metodi chiave per diagnosticare la situazione finanziaria di un'impresa: storica, verticale, plan-fattuale.
• Maggiore efficienza attraverso l'identificazione dei beni immobilizzati. Fatturato patrimoniale.
• Metodologia per prendere decisioni gestionali basata sull'analisi degli indicatori del modello del ciclo del contante.
• Analisi della performance basata sul rendiconto finanziario.
• Metodologia per un'analisi completa dei fattori che influenzano l'efficienza delle attività operative.
• Fattori chiave di successo nell'analisi di progetti di investimento interni ed esterni.
• La gestione del rischio come base di un sistema di gestione aziendale. Creazione di una matrice di rischio. Metodi di gestione del rischio.
• Analisi della sensibilità dei progetti di investimento basata sulla gestione del rischio e sviluppo di scenari di implementazione del progetto.

Gestione flessibile dei progetti nel mondo degli affari
• Il ruolo degli approcci progettuali flessibili nel mondo degli affari. Sviluppo Prodotto, Sviluppo Clienti e Lean Startup.
• Modello di business del progetto e del business.
•MVP. Un prodotto minimamente funzionante per trovare una soluzione.
• Pivot: quando e come cambiare una decisione o una strategia.
• Agile nella gestione dei progetti. Popolarità dei diversi approcci Agile.
• Mischia. Il concetto di Sprint. Ruoli in Scrum.
• Membri del team. Funzioni e competenze richieste.
• Documenti nel progetto: Product backlog. Arretrato di sprint. Grafico del burn-down.
• Processi: pianificazione dello Sprint, revisione e retrospettiva. Riunione di mischia.
• Implementazione di Scrum. Problemi e soluzioni.

Approccio classico o “pianificato” ai progetti
• Ciclo di vita del progetto in 5 fasi. Partecipanti e loro ruoli secondo PMBoK.
• Lancio efficace del progetto. Requisiti delle parti interessate e Carta.
• Contenuto del progetto. Struttura gerarchica del lavoro (WBS).
• Calcolo della durata delle attività e della pianificazione del progetto.
• Calcolo del costo del lavoro e del budget del progetto.
• Identificazione e mitigazione del rischio.
• Gestione dell'esecuzione del progetto.
• Controllo delle scadenze, del budget e dei contenuti del progetto.
• Sistema di gestione del cambiamento.
• Reporting del progetto. Chiusura del progetto e lezioni apprese.