Esperto MBA: vendite - corso 290.000 rubli. dalla Russian School of Management, formazione 250 ore, data 9 settembre 2022.

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Strategia di vendita e marketing
• Analisi del mercato: capacità, tasso di crescita, numero di operatori, numero di acquirenti.
• Punti di forza e di debolezza dell'azienda. Risorse necessarie e possibili rischi (analisi SWOT).
• Scelta di una strategia di sviluppo aziendale.
• Elementi base della strategia di vendita: territori, canali di vendita, clienti.
• Crescita qualitativa o quantitativa. Principali fattori di sviluppo delle vendite.
• Caso: “Analisi SWOT dell'azienda”.
• Caso: "Identificare i fattori più inefficaci per la crescita delle vendite, scrivere 5 idee su come migliorarli."
• Piano di vendita aziendale. Analisi dello storico delle vendite.
• Scomposizione del piano di vendita a tutti i livelli: dipartimenti, canali di vendita, regioni, manager, clienti.
• Calcolo degli indicatori per fasi del funnel di vendita.
• Caso “Calcolo degli obiettivi di vendita, scomposizione a tutti i livelli”.
• Analisi competitiva. Istruzioni pratiche: come scoprire tutte le chips dei tuoi concorrenti.
• Selezione di una strategia competitiva.
• Posizionamento: perché il cliente dovrebbe acquistare da noi.
• Sviluppo della USP aziendale (proposta di vendita unica). Definizione di 15 vantaggi.
• Elaborazione di ritratti dei gruppi target: chi è il nostro cliente che comprerà spesso e molto.
• Assortimento, strategia di prezzo. Strategia di promozione.
• Caso "Analisi competitiva, evidenziando i principali vantaggi unici dell'azienda."
• Caso “Descrizione dei gruppi target di clienti”.
• Strategia di distribuzione. Selezione del modello: vendiamo direttamente, tramite partner o tramite distributori esclusivi.
• Tipi di canali di vendita, i loro pro e contro.
• Criteri di selezione dei canali di vendita.
• Valutare l'efficacia dei canali di vendita.
• Caso “Selezione dei canali di vendita prioritari”.

Gestione del reparto vendite: finalità, obiettivi, controllo operativo
• Sistema di gestione e principi: scopi, obiettivi, fattori di efficienza, approccio sistematico.
• Specifiche di gestione in funzione della strategia di vendita. Coerenza nella gestione delle vendite, ciclo di gestione.
• Audit del reparto commerciale: opportunità per aumentare i risultati in breve tempo senza investimenti.
• Regole chiave per lo sviluppo di una struttura organizzativa efficace per il reparto vendite.
• Metodi per acquisire potere. Potere amministrativo ed esperto. Utilizzo di diversi stili di gestione dei dipendenti.
• Algoritmi e norme per il lavoro dei dipendenti. Attuazione e sviluppo della normativa.
• Tipologie di incontri: individuali e di gruppo. Principi per tenere riunioni. Impostazione di un sistema di riunioni nel reparto vendite.
• Sistema di reporting del reparto vendite.
• Tipologie e tipi di report. Impostazione di un sistema di reporting delle vendite.
• Segnalazione nei messaggeri.
• Caso “Sviluppo di una matrice KPI in base alla funzionalità dei manager”.
• Caso “Creazione di un sistema di reporting per il reparto vendite”.
• Sistema di gestione della qualità nel reparto vendite.
• Cos'è la qualità delle vendite e come misurarla?
• Principali segnali di vendite di bassa qualità.
• Elementi base del sistema di gestione della qualità delle vendite: standard, formazione e certificazione dei dipendenti.
• Contenuti degli standard di vendita. Un moderno approccio “flessibile” alla formazione degli standard di vendita.
• Casi di vendita digitale e loro utilizzo nella formazione dei dipendenti.
• Metodologia per lo sviluppo degli standard di vendita utilizzando risorse interne all'azienda.

Trasformazione delle vendite: ottimizzazione dei processi aziendali, implementazione di sistemi CRM
• Ricerca di riserve interne per la crescita delle vendite.
• Utilizzo del Ciclo di Deming (PDCA) per sviluppare il team di vendita.
• Analisi di un reportage fotografico della giornata lavorativa dei manager. Correzione dei colli di bottiglia nei processi aziendali di vendita sulla base dei risultati dell'analisi.
• Automazione del processo di raccolta dei database dei clienti.
• Strumenti per raddoppiare il numero di chiamate senza diminuire la qualità.
• Riduzione delle perdite dei clienti dovute ai tempi di risposta e alle chiamate perse.
• Introduzione della “prioritizzazione” nel lavoro con i clienti.
• Formazione di un funnel di vendita. Fasi dell'imbuto. Fette dell'imbuto di vendita.
• Errori durante la creazione e l'utilizzo di un funnel di vendita.
• Indicatori quantitativi e qualitativi del funnel di vendita.
• Calcolo della conversione del funnel di vendita. Metodi per aumentare la conversione.
• Collaborare con i gestori della pipeline.
• Caso "Creazione di canali di vendita per clienti nuovi e attuali, determinazione di indicatori quantitativi e qualitativi".
• Aumento della produttività dei manager attraverso l'automazione del lavoro operativo.
• Specializzazione e distribuzione delle funzioni nel reparto commerciale.
• Processi aziendali tipici nei reparti commerciali ed evidenziazione dei punti di crescita dell'efficienza.
• Norme di lavoro per i dipendenti. Struttura della normativa. Attuazione delle normative.
• Strumenti di sviluppo del cliente. Strumenti per aumentare l'assegno medio e il ricavo medio per cliente.
• Sistema CRM: fattori di successo e fallimento durante l'implementazione, audit dell'attuale sistema CRM.
• Criteri di selezione del CRM.
• Funzioni chiave del CRM nelle vendite.
• Indicatori di un sistema CRM configurato in modo errato.
• Telefonia IP e integrazioni necessarie.
• Automazione del lavoro con la base clienti in CRM.
• Organizzazione del controllo dei manager tramite CRM.
• Tipi di report sulle vendite nel CRM.
• Visualizzazione dei risultati tramite Dash Board.
• Caso “Audit dell'implementazione del sistema CRM”.
• Caso “Creazione di un elenco di report da visualizzare sulla Dash Board”.

Gestire le vendite nell’era digitale
• Implementazione e gestione di nuove tecnologie per la vendita attiva B2B.
• In quali casi utilizzare una strategia di vendita attiva nei mercati B2B: revisione dei casi di implementazione di successo.
• Come sta cambiando oggi la tecnologia per lavorare con i clienti B2B e cosa devono fare i responsabili delle vendite per sviluppare e implementare principi più moderni ed efficaci per l'organizzazione delle vendite attive.
• Come coinvolgere il personale attuale nelle vendite attive minimizzando i rischi: tecniche di gestione chiave.
• Come la digitalizzazione dei canali di comunicazione con il cliente cambia le fasi classiche della vendita e cosa dovrebbero sapere le persone? cosa dovrebbe fare il manager per ottimizzare i processi aziendali per lavorare con i clienti nelle mutate realtà del B2B mercati.
• Pianificazione per lo sviluppo e l'attrazione di nuovi clienti: fasi chiave del lavoro con il cliente (sviluppo e progettazione delle vendite attive, sviluppare contatti e motivazioni di un potenziale cliente, creare esperienza, ricercare le caratteristiche chiave del cliente e una serie di altri elementi).
• Perché la vendita attiva in stile aggressivo e la manipolazione stanno diventando una cosa del passato, come i telefoni di casa. Come costruire una moderna metodologia di vendita attiva e progettarla per adattarla alle realtà di oggi.
• Lineamenti di una nuova professione: responsabile delle vendite digitali attive. Competenze dei venditori B2B attivi: come progettare le loro attività e impostare i parametri di conversione per le loro attività.
• Sistema di gestione delle vendite B2B attive: cambiamento delle funzioni del responsabile del reparto vendite attive da amministratore a performance manager per i responsabili delle vendite attive.

Personale di vendita: assunzione, adattamento, sistema di motivazione
• Sviluppo di profili per la posizione di responsabile delle vendite (competenze, capacità, abilità).
• È più economico trovare qualcuno pronto con esperienza o farlo crescere “da zero”? Cosa c'è di meglio?
• Creazione di un posto vacante di vendita per un responsabile delle vendite.
• Peculiarità dell'assunzione e del reclutamento del personale di vendita: come evitare di avere un “pilota abbattuto” invece di una “rock star”?
• Imbuto di reclutamento.
• Colloquio individuale.
• Conduzione di concorsi per responsabili delle vendite.
• Liste di controllo per la conduzione delle interviste.
• Caso “Sviluppo di un profilo per la posizione di responsabile delle vendite”.
• Caso "Creazione di un modello di posto vacante di vendita".
• Utilizzo di diversi stili di gestione dei dipendenti. Quadrati di controllo.
• Tipi di riunioni e briefing. Principi per la conduzione di riunioni e briefing. Impostazione di un sistema di riunioni e briefing nel reparto commerciale.
• Non vuoi o non puoi? Come determinare se ti trovi nella “zona di comfort” e metodi per far uscire i dipendenti da essa.
• In quali casi è necessario effettuare controlli tra il personale e come farlo senza causare disfunzioni all'intera unità.
• Strumenti per aumentare l'efficienza del lavoro personale degli addetti alle vendite: date loro autorità!
• Organizzazione di un sistema di concorsi. Tipi di concorsi a seconda delle attività di vendita.
• Valutare l'efficacia delle competizioni in corso.
• Tipologie di incentivi non materiali.
• Concorrenza.
• Caso “Creazione di un complesso di motivazioni non materiali”.
• Caso “Conduzione di un briefing”.
• Organizzazione di una rapida transizione attraverso il periodo di adattamento. Condizioni di adattamento: come non perdere un soldato in condizioni di “non combattimento”?
• Struttura del sistema formativo.
• Creazione di un libro di testo sui prodotti e servizi dell'azienda.
• Formazione sulle tecnologie di vendita.
• Sistema di pianificazione della carriera in azienda (crescita di carriera verticale, orizzontale).
• Caso “Sviluppo della struttura di un libro di testo sui prodotti e servizi dell'azienda”.
• Caso “Creazione di un sistema di crescita professionale in un'azienda”.

Cerca clienti. Chiamate a freddo
• Ricerca. Come raccogliere in un paio di giorni una base clienti, il cui sviluppo richiederà almeno un paio di mesi?
• Elaborazione dei lead e delle chiamate in entrata.
• Analisi dei canali di lead generation, ottimizzazione e lancio di nuovi.
• Ricerca attiva, formazione e sviluppo iniziale della base clienti.
• Attività mirate.
• Chiamate a freddo. Come contattare la segretaria in sette chiamate su dieci e fissare un incontro con il decisore?
• Preparazione per le chiamate a freddo - auto-ottimizzazione. Cliente come azienda, Cliente come persone.
• Concetto di script per chiamate a freddo. Strumento per biglietti da visita.
• Bisogni fondamentali dei decisori.
• Tecniche e trucchi per passare la segreteria.
• Come avviare una conversazione con un decisore senza riattaccare.
• Suggerimenti per gestire le scuse durante le chiamate a freddo (“Ci sono fornitori”, “Non serve nulla”, “Invia un'offerta”, ecc.).
• Modalità per organizzare un incontro con i decisori.

Individuazione delle esigenze, presentazione, proposta commerciale
• Identificazione dei bisogni. Come aiutare un cliente a capire cosa vuole, anche se lui stesso non lo sa?
• Metodo classico: quindici domande fondamentali.
• Sviluppo di ipotesi sulle esigenze del cliente che sono significative e interessanti per noi.
• Individuazione dei criteri di selezione dei fornitori.
• Produzione di una presentazione. Come raccontare il tuo prodotto in modo che tutti lo vogliano?
• Modello a tre livelli di formazione del vantaggio.
• Le Cinque C di ogni presentazione.
• Leggi della persuasione.
• Lavorare con i criteri di selezione dei fornitori quando si discute una proposta.
• Mappa dell'argomentazione.
• Formazione del CP. Come realizzare un CP vendibile?
• Obiettivo e strategia KP.
• Regole per un CP ideale.
• Metodi standard per la stesura del CP.

Gestire le obiezioni, la negoziazione, la contrattazione, la pressione
• Lavorare con le obiezioni. Come evitare le obiezioni dei clienti e, se esistono, trasformarle in ulteriori argomenti a favore dell'acquisto?
• Tipi e ragioni delle obiezioni.
• Algoritmo per superare le obiezioni.
• Metodi per superare le obiezioni.
• Obiezioni tipiche, modi e tecniche per superarle.
• Negoziazione. Come raggiungere i tuoi obiettivi e condurre in modo efficace un incontro con i decisori?
• Lista di controllo per la preparazione alla riunione.
• Avvio di una riunione: stabilire un contatto.
• Strategie di negoziazione.
• Commerci. Come vendere con profitto?
• Regole commerciali.
• Chip e trucchi durante le offerte.
• Aumento. Come trasformare le richieste e le richieste dei clienti in prodotti spediti e denaro ricevuto?
• Principio e metodi di pressatura.
• Tecniche generali per completare una transazione.

Lavorare con la contabilità clienti
• Fasi del processo di contabilità clienti
• Prevenzione dei crediti scaduti.
• Prevenzione dei crediti scaduti durante le negoziazioni.
• Chiamate dopo la spedizione.
• Ritardo di pagamento a breve termine.
• Lunghi ritardi nel pagamento.
• Negoziare il rimborso del debito.
• Tipologia dei debitori.
• Ristrutturazione del debito.
• Un ultimatum e il passaggio ad un altro metodo di recupero crediti.

Lavorare con clienti chiave. Come identificare, negoziare e sviluppare i tuoi clienti chiave?
• Key client: caratteristiche e caratteristiche principali.
• Fattori che influenzano i risultati del lavoro con un cliente chiave.
• Regole per il lavoro di una persona di successo.
• Cliente chiave, chi è?
• Caratteristiche del cliente chiave.
• Differenza tra un cliente chiave e un cliente abituale.
• Algoritmo di analisi ABC e strategia per lavorare con i clienti chiave.
• Analisi ABC del cliente.
• Strategie per lavorare con i clienti chiave.
• Identificazione di un cliente chiave. Interazione personale con i clienti chiave.
• Caratteristiche del processo decisionale di un cliente chiave. Regole di negoziazione.
• Meccanismo decisionale per un cliente chiave.
• Ciclo decisionale del cliente chiave.
• Carta cliente chiave.
• Regole di negoziazione.

La gestione dei conflitti in un'organizzazione
• Se non ci sono conflitti in un'organizzazione, allora sta morendo. Manifestazioni positive di conflitto.
• L'arte della gestione dei conflitti, basata sulla capacità di separare i falsi conflitti da quelli veri.
• Livello e scala della contraddizione.
• Risoluzione dei casi.
• Un semplice diagramma per rispondere alla domanda “cosa fare?”.

Gestione della negoziazione: regole e tecniche
• Competenze di un negoziatore di successo.
• Preparazione per le negoziazioni.
• Tipologie di negoziazioni e legittimità.
• Caso “Controversie sul prezzo”.

Leader e squadra
• Qual è il significato di Leadership.
• Il percorso del leader.
• Come sviluppare qualità di leadership.
• Potere e influenza del Leader.
• Efficacia personale del leader.
• Come rimanere in pista.
• Leader e squadra.
• Visione sistematica della squadra.
• Stili di gestione del team.
• Migliorare l'efficienza dei team.
• Motivare dipendenti e team.

Leader e dipendenti
• Di cosa ha bisogno un Leader per una gestione efficace.
• Finalità e orientamento al risultato.
• Previsione e pianificazione.
• Controllo e autocontrollo.
• Prendere decisioni.
• Risoluzione dei problemi.
• Delegazione.
• Comunicazione con i dipendenti.
• Sviluppo del potenziale dei dipendenti.

Sistema aziendale
• Gestione dell'attenzione.
• Gestione del capitale intellettuale.
• Equilibrio delle risorse.
• Strategia.
• Design aziendale moderno.
• Il mondo VUCA e i requisiti per le aziende.
• Sistemi e strutture.
• Modellazione risorse-obiettivi.
• Gestione.
• Gestione intelligente nel mondo digitale.
• Incertezza e il suo impatto sulla gestione.

Progettazione di sistemi
• Strumenti di gestione della complessità.
• 3 utili strumenti di analisi.
• Metodo di ricerca scientifica di soluzioni ai problemi.
• Matrice di strumenti per la progettazione di sistemi di controllo.
• Sviluppo di una proposta di valore.
• Trasformazione digitale del business.
• Team per la trasformazione digitale.
• Scala di maturità digitale.
• Competenze dei top manager.
• Tecnologie di trasformazione digitale.

Sistema di marketing e ricerca di opportunità
• Funzioni di marketing. L'evoluzione del pensiero di marketing. Formazione di valore.
• Marketing moderno: strategia, tattica, tendenze.
• Gestione del marketing.
• Lavorare con informazioni di marketing. Calcolo della capacità di mercato.
• Indice di concentrazione. Metodi esperti. Modi a basso budget per analizzare il mercato.
• Ricerca di marketing. Obiettivi del compito. Specifiche di implementazione.
• Analisi WEB. Analisi end-to-end.
• Scenario di ricerca di mercato. Costruzione del CJM.
• Algoritmo per lo sviluppo di un nuovo prodotto. Generazione di idee. Pensiero progettuale.
• Strategia Oceano Blu. Innovazione di valore. Modelli di business innovativi.

Creare e promuovere valore
• Posizionamento. Punti di differenziazione. Posizionamento delle nicchie.
• Posizionamento: algoritmo per generare e costruire una mappa.
• Branding: algoritmo di sviluppo e identità.
• Denominazione. Sviluppo del nome. Registrazione dei marchi nella Federazione Russa.
• Progettazione del marchio. Il packaging è una strategia di differenziazione del marchio. KPI del marchio.
• Strategia del marchio. Crescita del valore del marchio del distributore (private label). Ottimizzazione del portafoglio marchi.
• Modalità di fissazione dei prezzi. Psicologia del prezzo. Prezzi dinamici.
• Strategia e tattica nella comunicazione. Algoritmo per lo sviluppo di strategie creative e mediatiche.
• Marketing Internet integrato. Strumenti di marketing su Internet.

Strategia di gestione delle risorse umane
• Il capitale umano dell'azienda. Audit della funzione HR.
• Strategia delle risorse umane.
• Analisi delle risorse umane.
• Gestione dei costi del personale: formazione del budget.
• Gestione del costo del personale: metodi di ottimizzazione dei costi.
• Cultura aziendale dell'azienda.
• Gestione del cambiamento organizzativo: sviluppo/preparazione per l'implementazione.
• Gestione del cambiamento organizzativo: gestire la resistenza/mantenere il cambiamento.
• Marketing del personale. Proposta di valore del datore di lavoro.
• Promozione del marchio HR quando si lavora con diverse generazioni di dipendenti.

Tecnologie chiave nel campo della gestione delle risorse umane
• Modello di competenze.
• Valutazione del personale.
• Reclutamento.
• Adeguamento del personale. Tutoraggio.
• Formazione e sviluppo del personale.
• Teorie della motivazione.
• Sistema di motivazione materiale.
• Parte fissa della remunerazione. Classificazione.
• Parte variabile della remunerazione. Gestione per obiettivi.
• Ricerca interna sullo stato delle risorse umane.

Strumenti finanziari per aumentare l'efficienza
• Il budget come tecnologia efficace per la gestione aziendale.
• L'economia unitaria come base per la modellazione finanziaria.
• Determinare la zona di profitto quando si ridimensiona un'azienda.
• Individuazione dei limiti infrastrutturali del modello di sviluppo del business.
• Previsione dell'andamento aziendale in base al budget delle entrate e delle uscite.
• Formazione di un piano di sviluppo aziendale equilibrato basato sul budget del flusso di cassa.
• Formazione della politica di investimento basata sugli indicatori CFS.
• Previsione del fabbisogno di risorse e delle possibili fonti di finanziamento aziendale sulla base del saldo previsionale.
• Valutazione aziendale interna basata su tre metodi chiave. Applicazione del valore terminale per aumentare il valore aziendale.
• Valutazione aziendale basata sul valore aggiunto economico.

Costruzione di un sistema di gestione finanziaria. Analisi dei progetti di investimento e gestione del rischio
• Applicazione pratica dei sistemi di reporting esistenti per le attività di gestione aziendale.
• Analisi fondamentale dell'azienda. Dashboard di analisi operativa dell'azienda.
• Metodi chiave per diagnosticare la situazione finanziaria di un'impresa: storica, verticale, plan-fattuale.
• Maggiore efficienza attraverso l'identificazione dei beni immobilizzati. Fatturato patrimoniale.
• Metodologia per prendere decisioni gestionali basata sull'analisi degli indicatori del modello del ciclo del contante.
• Analisi della performance basata sul rendiconto finanziario.
• Metodologia per un'analisi completa dei fattori che influenzano l'efficienza delle attività operative.
• Fattori chiave di successo nell'analisi di progetti di investimento interni ed esterni.
• La gestione del rischio come base di un sistema di gestione aziendale. Creazione di una matrice di rischio. Metodi di gestione del rischio.
• Analisi della sensibilità dei progetti di investimento basata sulla gestione del rischio e sviluppo di scenari di implementazione del progetto.

Gestione flessibile dei progetti nel mondo degli affari
• Il ruolo degli approcci progettuali flessibili nel mondo degli affari. Sviluppo Prodotto, Sviluppo Clienti e Lean Startup.
• Modello di business del progetto e del business.
•MVP. Un prodotto minimamente funzionante per trovare una soluzione.
• Pivot: quando e come cambiare una decisione o una strategia.
• Agile nella gestione dei progetti. Popolarità dei diversi approcci Agile.
• Mischia. Il concetto di Sprint. Ruoli in Scrum.
• Membri del team. Funzioni e competenze richieste.
• Documenti nel progetto: Product backlog. Arretrato di sprint. Grafico del burn-down.
• Processi: pianificazione dello Sprint, revisione e retrospettiva. Riunione di mischia.
• Implementazione di Scrum. Problemi e soluzioni.

Approccio classico o “pianificato” ai progetti
• Ciclo di vita del progetto in 5 fasi. Partecipanti e loro ruoli secondo PMBoK.
• Lancio efficace del progetto. Requisiti delle parti interessate e Carta.
• Contenuto del progetto. Struttura gerarchica del lavoro (WBS).
• Calcolo della durata delle attività e della pianificazione del progetto.
• Calcolo del costo del lavoro e del budget del progetto.
• Identificazione e mitigazione del rischio.
• Gestione dell'esecuzione del progetto.
• Controllo delle scadenze, del budget e dei contenuti del progetto.
• Sistema di gestione del cambiamento.
• Reporting del progetto. Chiusura del progetto e lezioni apprese.