Negoziazione - corso gratuito da 4brain, formazione 30 giorni, Data: 1 dicembre 2023.
Miscellanea / / December 05, 2023
La comunicazione aziendale può essere caratterizzata come uno speciale processo di interazione e interconnessione tra le persone, caratterizzato dallo scambio di conoscenze, informazioni ed esperienze. Questo processo prevede il raggiungimento di obiettivi specifici, la risoluzione di determinati problemi e l’attuazione dei piani pianificati.
Convenzionalmente, la comunicazione aziendale è composta da due componenti: questa è la comunicazione diretta, ad es. contatto diretto tra persone e la comunicazione indiretta, caratterizzata dalla presenza di una distanza spazio-temporale tra avversari. Di norma, la comunicazione aziendale diretta è più efficace perché è caratterizzata influenza e suggestione emotiva, in altre parole, coinvolge aspetti socio-psicologici meccanismi.
La comunicazione aziendale differisce dalla comunicazione quotidiana in quanto è caratterizzata dalla definizione di obiettivi e risultati specifici da raggiungere, compiti da risolvere. Nel processo di comunicazione aziendale, una persona nella maggior parte dei casi non ha l'opportunità di interrompere la sua interazione con un avversario dall'oggi al domani e senza perdite. La comunicazione quotidiana, a sua volta, non implica la definizione di obiettivi e può essere interrotta in qualsiasi momento.
Tra le forme di comunicazione aziendale ci sono conversazioni d'affari, riunioni, discorsi e trattative. E i negoziati sono la sua forma principale.
Le trattative possono essere caratterizzate come un'interazione commerciale tra due o più persone, il cui scopo è trovare soluzioni reciprocamente vantaggiose a determinati problemi e compiti. Le persone devono negoziare per quasi tutta la loro vita, in tutti i casi in cui è necessario raggiungere un accordo, scambiare promesse e obblighi, ecc.
Di solito le trattative si svolgono sotto forma di conversazione, il cui argomento principale sono i rappresentanti gli interlocutori (parti negoziali) sono interessati alle domande e il compito dei negoziati è stabilire legami di cooperazione.
Ma i negoziati possono differire negli obiettivi. Pertanto, possono essere finalizzati alla conclusione di contratti, all'esecuzione di determinati lavori, al raggiungimento di un accordo di cooperazione, alla risoluzione dei conflitti, ecc. E le parti coinvolte nei negoziati desiderano raggiungere accordi reciproci su questioni in cui i loro interessi si scontrano e resistere adeguatamente allo scontro che potrebbe sorgere durante la negoziazione processi.
Ma per negoziare abilmente, ogni persona deve possedere determinate abilità, vale a dire:
- Deve essere in grado di risolvere i problemi
- Deve essere in grado di interagire con altre persone
- Devi essere in grado di gestire le tue emozioni
Va inoltre tenuto conto del fatto che al tavolo delle trattative possono incontrarsi persone con esperienze negoziali diverse, caratteristiche personali e istruzione diverse.
Sulla base di questa varietà piuttosto ampia di caratteristiche, alcune negoziazioni potrebbero essere radicalmente diverse da altre. In alcuni casi i negoziati procedono con relativa facilità, mentre in altri sono estremamente tesi; in alcuni casi gli avversari possono mettersi d'accordo senza problemi, ma in altri trovare comprensione reciproca e terreno comune può essere molto difficile. E tutto ciò suggerisce che è necessario apprendere capacità di negoziazione.
Data l'importanza attuale del tema delle negoziazioni, abbiamo sviluppato questo corso speciale sulla formazione nelle negoziazioni. Da esso imparerai tutte le informazioni necessarie per padroneggiare questa abilità difficile, ma molto utile e importante. Il corso include informazioni sia teoriche che pratiche, testate da più di una generazione di negoziatori. Ma ti presenteremo non solo questo, ma anche una serie di materiali aggiuntivi: libri sulla negoziazione, i cui autori sono negoziatori professionisti e maestri della comunicazione.
Fondamenti e specificità della comunicazione d'impresa
Come abbiamo già detto, la comunicazione aziendale va distinta dalla comunicazione quotidiana. Le principali caratteristiche distintive della comunicazione d’impresa sono:
- Stabilire traguardi e obiettivi
- Elaborazione di un piano d'azione
- Definizione e scelta di una strategia
- Definizione e scelta delle tattiche
- Raggiungere un risultato specifico
La definizione di scopi e obiettivi comporta la definizione da parte di ciascuno dei partecipanti al processo di negoziazione (in individualmente e congiuntamente) risultati specifici che possono e devono essere raggiunti attraverso negoziati Proprio per questo motivo si svolgono i negoziati, altrimenti non avrebbero alcun senso o diventerebbero una normale comunicazione quotidiana per lo scambio di informazioni.
È necessario elaborare un piano d'azione in modo che ciascuno degli avversari sappia esattamente quali passi è necessario intraprendere per raggiungere i propri obiettivi e risolvere i problemi. Ogni punto del piano può essere pensato anche per raggiungere obiettivi intermedi. Sia il piano stesso che gli obiettivi intermedi possono essere definiti una mappa negoziale, concentrandosi sulla quale è possibile vedere chiaramente in quale fase si trova il raggiungimento del risultato e se viene raggiunto del tutto.
Definire e scegliere una strategia significa determinare un metodo di azione, un piano generale e non dettagliato da raggiungere risultato impostato, che copre l'intero periodo di tempo durante il quale negoziazione. La strategia può anche essere definita un modo per raggiungere un obiettivo e un modello di comportamento a cui il negoziatore aderirà nel processo di negoziazione.
Determinare e scegliere la tattica implica la scelta di una parte integrante del processo di negoziazione, che include aspetti teorici e pratici della preparazione e conduzione delle negoziazioni attraverso l'utilizzo di metodi specifici e tecniche. I metodi e le tecniche di negoziazione, a loro volta, possono e devono variare, a seconda delle caratteristiche di ciascuna fase specifica del processo negoziale. Le tattiche includono ricerca, sviluppo, preparazione e implementazione di tutte le componenti dei negoziati: esprimere la propria posizione, utilizzare argomentazioni (ai fini di attacco e difesa), utilizzare controargomentazioni e eccetera.
È anche interessante che tu debba avere sia strategia che tattica. Se hai solo tattica, il risultato può essere raggiunto, ma questo risultato stesso sarà sconosciuto. E se hai una sola strategia, saprai di quale risultato hai bisogno, ma non avrai modi per raggiungerlo.
Il raggiungimento di un risultato specifico è la conclusione dell'intero processo di negoziazione, perché È per questo che si organizza. Tutto ciò che si può dire qui è che il risultato può essere sia il raggiungimento che il fallimento nel raggiungimento dell'obiettivo. Se durante il processo di negoziazione non è stato raggiunto alcun risultato, i negoziati non sono conclusivi: questa situazione è considerata la peggiore di tutte.
Come applicare nella pratica la conoscenza della negoziazione?
Le capacità di negoziazione possono essere definite una delle più necessarie per una persona che vive nella società moderna. Inoltre, può essere utile non solo a coloro le cui attività professionali sono legate alla comunicazione, ma anche a persone che molto raramente incontrano trattative ufficiali. Anche le interazioni quotidiane più ordinarie con gli altri in un determinato momento possono richiederci di essere in grado di negoziare e trovare compromessi e soluzioni reciprocamente vantaggiose: queste possono essere situazioni in cui è necessario risolvere una questione controversa, risolvere un conflitto, contrattare per abbassare il prezzo, continuare la conversazione, ecc. Ma, ovviamente, la principale area di applicazione delle capacità del negoziatore è sfera aziendale.
Riunioni, conversazioni d'affari con colleghi, dirigenti e subordinati, riunioni con partner commerciali per discutere di affari o concludere contratti, colloqui di lavoro lavorare, ecc. – tutti questi sono casi in cui una persona semplicemente non può fare a meno della capacità di comunicare in modo competente, raggiungere la comprensione reciproca, trovare compromessi e soluzioni reciprocamente vantaggiose.
Se una persona è in grado di trovare interessi comuni e punti comuni con altre persone, davanti a lui si aprono prospettive davvero enormi. La capacità di negoziare ti consente di raggiungere obiettivi, da quelli molto piccoli a quelli vitali, e di far avanzare la tua carriera. fare le scale, uscire da situazioni difficili a testa alta, stabilire contatti con le persone giuste, fare amicizia e conoscenti Spesso questa abilità torna utile nella tua vita personale, perché, ad esempio, in famiglia spesso devi negoziare. Tutto ciò ci consente di concludere che le capacità di negoziatore possono essere utili a una persona sempre e ovunque.
Le trattative, indipendentemente dall'area della vita che riguardano, dovrebbero essere sempre condotte con molta attenzione e attenzione. Questo processo consiste non solo nella comunicazione diretta, ma anche in altri componenti. Comprende la preparazione, la raccolta di informazioni, lo sviluppo della flessibilità di pensiero e di comportamento, l'apprendimento della gestione delle emozioni e di altri elementi. In altre parole, lo sviluppo delle capacità di negoziazione influisce anche su altri aspetti dello sviluppo della personalità e delle qualità individuali. E affinché questo processo sia veramente efficace e corretto, è necessario capire come si può apprendere la negoziazione.
Come imparare questo?
Sappiamo tutti molto bene che ci viene insegnato a imparare a parlare e a comunicare fin dalla tenera età. Questo viene fatto prima dai genitori, poi dagli insegnanti della scuola e da altre persone con cui dobbiamo interagire. Inizialmente, possiamo essere instillati con qualità come gentilezza e tatto, decenza spiegata e regole di buone maniere. Ma dobbiamo capire come negoziare, stabilire contatti con le persone e trovare da soli soluzioni reciprocamente vantaggiose. E per alcuni questo è relativamente facile, il che può dipendere dal carattere, dal temperamento, dall'ambiente educativo e dalla cerchia sociale, mentre per altri può sperimentare difficoltà piuttosto gravi, ad esempio, a causa della propria debolezza psicologica, timidezza o incapacità di difendere un punto visione. Ma, a dire il vero, non ha molta importanza: se sai ascoltare e parlare, puoi imparare a negoziare. Vorrei solo sottolineare che imparare a negoziare non è solo possibile, ma anche necessario, e questo vale soprattutto per coloro che riscontrano problemi nelle interazioni interpersonali.
Se stai pensando a come padroneggiare le capacità di negoziazione, accetta immediatamente il fatto che per Per questo non è necessario avere una mente straordinaria, qualità specifiche o riceverne di aggiuntive formazione scolastica. Tutto ciò di cui hai bisogno è trovare qualcuno che possa insegnarti e abbia tutte le informazioni necessarie per farlo. Ma, dato che puoi facilmente imparare tutto da solo, tutto ciò che devi fare è trovare la conoscenza e noi te la forniremo attraverso questo corso. E se hai voglia di imparare, puoi iniziare a farlo proprio adesso.
Ma prima di iniziare a seguire questo corso di negoziazione, vogliamo parlarvene brevemente le sue caratteristiche e, per cominciare, diciamo che è rappresentato da due componenti: teorica e pratico:
- Componente teorica – questa è la base informativa sulla base della quale viene redatto l’intero corso. Queste informazioni sono tratte da fonti affidabili (libri, articoli e interviste con specialisti professionisti con molti anni di esperienza nelle negoziazioni), adeguatamente studiate e adattate
- Componente pratica – questo è il materiale progettato per essere utilizzato da te nella vita e nelle attività quotidiane. Ricorda: questa parte è la più importante, perché... rappresenta le fondamenta su cui sarà costruito il tuo successo, indipendentemente dall’ambito di applicazione della competenza
Vorremmo, tra le altre cose, attirare la vostra attenzione sul fatto che, nonostante quasi tutti comprendano pienamente che tutti i risultati dipendono dalla pratica, molte persone si sforzano di padroneggiare e ricordare la teoria nel miglior modo possibile, trasformandosi così in “inefficaci”. so tutto." Queste persone possono rispondere a qualsiasi domanda su un determinato argomento, ma nulla di ciò che sanno è mai stato applicato da loro nella vita. Ed è qui che bisogna capire una volta per tutte che sia la teoria che la pratica sono reciprocamente complementari, perché senza conoscenza non potremo mai sapremmo cosa fare (a meno che, ovviamente, non vogliamo agire per tentativi ed errori), e senza azione, tutto ciò che sappiamo, in senso stretto, non ha significato senso.
È tenendo presente tutte queste sfumature che abbiamo cercato di creare un percorso formativo che fosse armonioso combina teoria e pratica e non ti permetterà di perdere la motivazione per il completamento finale corso. Il materiale, con cui presto inizierai a conoscere, è accompagnato da esempi, raccomandazioni, suggerimenti, descrizioni di vari casi e situazioni, e tutte queste informazioni potranno essere facilmente applicate da te dopo la prima lezione.
Come seguire le lezioni?
La struttura che ti guida attraverso questo corso avrà un enorme impatto sul modo in cui apprendi il materiale e sui risultati che otterrai alla fine. L'argomento dei negoziati è molto specifico e, ovviamente, non può essere definito facile da studiare. Nonostante ciò, come già accennato, abbiamo creato questo corso di lezioni in modo tale che le basi teoriche e pratiche ti siano state fornite in modo semplice e veloce. Naturalmente, non abbiamo l'opportunità di completare il corso per te, quindi ti consigliamo vivamente di creare un programma individuale delle lezioni e di concentrarti su istruzioni pratiche.
Prima di tutto vale la pena notare che lo studio del materiale sarà più efficace se lo sistematizzerai, suddividendolo in fasi specifiche. Una buona opzione, ci sembra, potrebbe essere la seguente: un giorno studi una lezione, valutando i punti più importanti per te, il secondo giorno ripeti il materiale appreso in base a ciò che hai fatto Appunti. Quindi puoi prenderti un giorno libero e provare ad applicare ciò che hai imparato alle situazioni della tua vita. Successivamente, continui a studiare la seconda, la terza e tutte le lezioni successive allo stesso modo, introducendo gradualmente nella pratica sempre più tecniche e raccomandazioni. Sulla base di questo piano, ti occorreranno tre settimane per studiare l'intero corso.
Ma questo programma di lezione, ovviamente, non è obbligatorio per te. È abbastanza chiaro che hai i tuoi affari e le tue preoccupazioni, il che significa che hai tutto il diritto di organizzare le tue attività in un modo conveniente per te personalmente. L’unica cosa su cui vorrei attirare nuovamente la vostra attenzione è che dovreste impegnarvi arricchisci la tua vita quotidiana applicando i consigli pratici e le tecniche che apprendi dal corso. Puoi usarne alcuni quando comunichi con i membri della famiglia, altri quando comunichi con colleghi di lavoro, altri quando comunichi con estranei, ecc. L’acquisizione delle competenze e il loro sviluppo possono essere raggiunti solo in questo modo. Ricordatelo e il risultato non tarderà ad arrivare!
Lezioni di negoziazione
Le sette lezioni che compongono questo corso sulla negoziazione si basano sulle informazioni più aggiornate oggi su questo argomento. Affinché tu possa apprendere e assimilare il materiale nel modo più efficace possibile, non solo lo abbiamo ricercato, ma lo abbiamo anche ridisegnato e gli abbiamo dato una forma che lo renda più facile da percepire e comprendere. Tutte le lezioni sono dedicate a vari argomenti, senza i quali la considerazione della questione dei negoziati sarebbe incompleta.
Di seguito puoi scoprire cosa imparerai.
Lezione 1. Principali fasi delle trattative: preparazione e conduzione delle trattative, raggiungimento dell'accordo
La negoziazione è un processo che non dovrebbe mai essere trattato con negligenza o con noncuranza. Il raggiungimento degli obiettivi prefissati dipende dalla competenza con cui vengono eseguiti. Se anche solo ad una parte dei negoziati non viene prestata la dovuta attenzione, tutte le altre potrebbero essere a rischio. E gli errori commessi nei negoziati sono quasi impossibili da correggere; Questi errori possono essere usati anche contro la persona che li ha commessi.
Nella prima lezione verranno esaminati nel dettaglio le principali fasi che compongono la negoziazione. Parleremo della preparazione ai negoziati, della determinazione dei mezzi di negoziazione, della creazione di contatti tra i partecipanti, della raccolta e dell'analisi dati richiesti per le negoziazioni, la pianificazione, la creazione di un'atmosfera di fiducia reciproca, il processo di negoziazione stesso, la determinazione questioni controverse e interessi delle parti, sviluppando opzioni per risolvere i problemi, raggiungere un accordo e alcune regole per una condotta efficace negoziati
Lezione 2. Strategie di negoziazione
Nessun negoziatore professionista e che si rispetti si impegnerebbe mai in una trattativa senza avere un’idea di come lo farà raggiungere gli obiettivi prefissati, a quale modello di comportamento aderirà e come si comporterà in caso di imprevisti circostanze. Un negoziatore che non ha una strategia, nella migliore delle ipotesi, non otterrà alcun risultato e, nella peggiore, lo rovinerà. status e posizionerà sia se stesso che l'organizzazione o la persona che lui È.
La seconda lezione è dedicata alle strategie di negoziazione. Da esso imparerai l'etica del processo di negoziazione, le condizioni globali per la negoziazione, le peculiarità delle negoziazioni che coinvolgono più di due avversari e, ovviamente, le strategie stesse. Imparerai quattro strategie di negoziazione di base, i loro vantaggi e svantaggi e le situazioni in cui vengono utilizzate. Verranno inoltre fornite raccomandazioni sulla scelta di una strategia negoziale.
Lezione 3. Tecniche di negoziazione
Se la strategia di negoziazione fornisce al negoziatore una direzione su cui muoversi nel processo negoziazioni, quindi le tecniche rappresentano quei metodi con cui selezionerà la strategia strumento. Le tecniche sono la tattica principale e una parte che non dispone di tecniche e metodi affidabili nel suo arsenale avrà difficoltà durante le negoziazioni, soprattutto se l'avversario li possiede.
La terza lezione analizzerà le tecniche di negoziazione più efficaci: “piccole mosse”, “leva di potere”, “osservatore interno”, “metodo dell’armadio vuoto”, “la pistola è sempre carica”, “metodo del principale”, “ragazzi duri” e alcuni altro. Sezioni separate della lezione sono dedicate alle condizioni obbligatorie e alle regole delle tecniche di direzione efficaci. negoziazioni, nonché consigli sul comportamento più produttivo nelle negoziazioni e nella loro modalità non verbale componente.
Lezione 4. Lavora con le obiezioni
Nella pratica negoziale reale, ci sono molto raramente casi in cui le negoziazioni si svolgono, come si suol dire, "senza intoppi". Le parti coinvolte nelle trattative nella maggior parte dei casi perseguono i propri obiettivi, hanno i propri punti di vista, opinioni e convinzioni, per cui anche una situazione che inizialmente sembrava vantaggiosa per tutti può essere complicata dal fatto che l'avversario inizia sollevare obiezioni. E il compito di ogni negoziatore è imparare a lavorare con queste obiezioni.
La quarta lezione ti svelerà diversi argomenti: imparerai i motivi delle obiezioni e il meccanismo della loro formazione, come si prevengono le obiezioni e quali tecniche vengono utilizzate a tal fine. La sezione per lavorare direttamente con le obiezioni include vari suggerimenti e raccomandazioni, nonché istruzioni passo passo per lavorare con le obiezioni. Inoltre, imparerai a evitare le trappole psicologiche, a rispondere correttamente alle obiezioni e a prepararti per le obiezioni degli avversari.
Lezione 5. Trattative difficili
Esiste un tipo speciale di negoziazione: trattative difficili, caratterizzate da un aggravamento della situazione, esplosioni emotive, esplosioni di aggressività, colorazione mentale sfavorevole, uso di tecniche vietate, trucchi, trucchi e, in alcuni casi, anche inganni e manipolazione. Le negoziazioni difficili possono derivare dalla complessità delle negoziazioni ordinarie, o possono esserlo intrinsecamente. Ma, indipendentemente dalle ragioni e dalle circostanze, è necessario essere in grado di condurre trattative difficili.
La quinta lezione tratta in dettaglio il tema delle trattative difficili. Acquisirai familiarità con gli strumenti per condurre negoziazioni difficili, strategie di punti di forza e di debolezza, caratteristiche comportamentali nelle negoziazioni difficili, preparazione per trattative difficili, metodi per influenzare un avversario, metodi per contrastare la manipolazione, appianare trattative difficili e alcuni suggerimenti per riconoscere bugie.
Lezione 6. Errori nelle trattative
Tutte le persone tendono a commettere errori quando intraprendono qualsiasi attività e le negoziazioni non fanno eccezione. La ragione per commettere errori potrebbe essere l'inesperienza del negoziatore, l'insufficiente attenzione prestata alla preparazione dei negoziati, l'eccessiva fiducia in se stessi e altre sfumature. Ma la ragione più comune è l’ignoranza degli errori commessi nel processo di negoziazione.
Dalla sesta lezione imparerai gli errori tipici più comuni, gli errori di comunicazione e gli errori specifici comuni anche ai negoziatori esperti. Oltre alla descrizione degli errori verranno fornite raccomandazioni efficaci su come evitarli. Nella sezione finale verranno dette alcune parole sugli errori di pronuncia e di ortografia.
Lezione 7. Caratteristiche nazionali delle negoziazioni
Negoziatori professionisti, soprattutto quelli che lavorano in grandi aziende e società o collaborano con loro spesso devi avere a che fare non solo con connazionali, ma anche con rappresentanti di altri paesi e raccolti E poiché ogni nazione ha le sue caratteristiche specifiche, queste si manifestano, ovviamente, nella comunicazione aziendale e non Conoscendo queste caratteristiche, il negoziatore rischia di trovarsi in una situazione scomoda, di abbassare l’autorevolezza della sua azienda e di fallire negoziazione.
L'ultima lezione esaminerà le caratteristiche specifiche dei rappresentanti di alcuni paesi in relazione specificatamente ai negoziati. Imparerai come si comportano i negoziatori di Stati Uniti, Inghilterra, Francia, Germania, Cina, Giappone, Irlanda, Corea del Sud, Russia e alcuni altri paesi.
Ora che hai brevemente imparato di cosa tratta ciascuna lezione, dedichiamo un po' più di tempo attenzione alla questione organizzativa, perché può dipendere da come è strutturato il processo del corso tanto.