Formula di vendita del progetto - corso gratuito della Russian School of Management, formazione, data: 1 dicembre 2023.
Miscellanea / / December 05, 2023
Segmentare clienti e clienti.
Preparare proposte standard e individuali.
Trovare i “punti di ingresso” nel progetto.
Cerca alleati dalla parte dell'azienda cliente.
Scopri informazioni sui budget dei clienti.
Crea un funnel di vendita del progetto.
Consulente per lo sviluppo di sistemi produttivi, Certificazione TPS, membro VOIR. Competenze: gestione di progetti nel campo della lean manufacturing.
Consulente per lo sviluppo di sistemi produttivi, Certificazione TPS, membro VOIR. Competenze: gestione di progetti nel campo della lean manufacturing.
Lavorare con clienti chiave
• Cliente chiave: chi è? Principali caratteristiche e peculiarità.
• Cliente chiave: perché è importante prestare maggiore attenzione e fidelizzarlo?
• Clienti chiave: come identificarli nella clientela generale.
• Key client: analisi ABC dei clienti.
• Key client: analisi XYZ dei clienti. Piano di lavoro.
• Key client: principi e organizzazione del lavoro.
• Key client: matrice delle comunicazioni con i key client.
• Cliente chiave: processo decisionale.
• Key client: caratteristiche della trattativa.
• Key Account: competenze richieste a un Key Account Manager.
Incontri personali, identificazione dei bisogni, presentazione
• Incontri personali: preparazione e conduzione.
• Incontri personali: stabilire un contatto con il cliente.
• Individuazione dei bisogni: tipologie di domande.
• Individuazione dei bisogni: tecniche di ascolto attivo.
• Identificazione dei bisogni: algoritmo e cosa più importante.
• Individuazione dei bisogni: tipologie di bisogni. Rotazione.
• L'arte della persuasione nella presentazione.
• Rendere viva la presentazione.
• L'arte della presentazione: canali di informazione.
• Abilità oratorie nel parlare in pubblico.
Gestire le obiezioni, la negoziazione, la contrattazione, la pressione
• Negoziazioni: preparazione, scopi e obiettivi, atteggiamento psicologico
• Negoziazioni: regole di condotta, etica
• Obiezioni: ragioni dell'accadimento, tipologia, verifica di verità
• Obiezioni: algoritmo per elaborare e superare
• Obiezioni: strumenti chiave, metodi e principi per superarle
• Negoziazioni e obiezioni: gettoni “d'oro”. Se il cliente dice di no
• Contrattazione: come contrattare e vincere sempre
• Dozhim: tecniche consentite che aiutano
• Metodi e tecniche per il completamento di vari tipi di transazioni
• Il cliente ha acquistato. Qual è il prossimo?