Responsabile del dipartimento vendite - corso gratuito della Russian School of Management, formazione, data: 3 dicembre 2023.

PhD, consulente aziendale nel campo della gestione delle vendite. Ha esperienza pratica nella reingegnerizzazione del settore commerciale e nello sviluppo delle filiali.

Gestione del reparto vendite: finalità, obiettivi, controllo operativo
• Sistema di gestione e principi: scopi, obiettivi, fattori di efficienza, approccio sistematico.
• Specifiche di gestione in funzione della strategia di vendita. Coerenza nella gestione delle vendite, ciclo di gestione.
• Audit del reparto commerciale: opportunità per aumentare i risultati in breve tempo senza investimenti.
• Regole chiave per lo sviluppo di una struttura organizzativa efficace per il reparto vendite.
• Metodi per acquisire potere. Potere amministrativo ed esperto. Utilizzo di diversi stili di gestione dei dipendenti.
• Algoritmi e norme per il lavoro dei dipendenti. Attuazione e sviluppo della normativa.
• Tipologie di incontri: individuali e di gruppo. Principi per tenere riunioni. Impostazione di un sistema di riunioni nel reparto vendite.
• Sistema di reporting del reparto vendite.
• Tipologie e tipi di report. Impostazione di un sistema di reporting delle vendite.
• Segnalazione nei messaggeri.
• Caso “Sviluppo di una matrice KPI in base alla funzionalità dei manager”.
• Caso “Creazione di un sistema di reporting per il reparto vendite”.
• Sistema di gestione della qualità nel reparto vendite.
• Cos'è la qualità delle vendite e come misurarla?
• Principali segnali di vendite di bassa qualità.
• Elementi base del sistema di gestione della qualità delle vendite: standard, formazione e certificazione dei dipendenti.
• Contenuti degli standard di vendita. Un moderno approccio “flessibile” alla formazione degli standard di vendita.
• Casi di vendita digitale e loro utilizzo nella formazione dei dipendenti.
• Metodologia per lo sviluppo degli standard di vendita utilizzando risorse interne all'azienda.

Trasformazione delle vendite: ottimizzazione dei processi aziendali, implementazione di sistemi CRM
• Ricerca di riserve interne per la crescita delle vendite.
• Utilizzo del Ciclo di Deming (PDCA) per sviluppare il team di vendita.
• Analisi di un reportage fotografico della giornata lavorativa dei manager. Correzione dei colli di bottiglia nei processi aziendali di vendita sulla base dei risultati dell'analisi.
• Automazione del processo di raccolta dei database dei clienti.
• Strumenti per raddoppiare il numero di chiamate senza diminuire la qualità.
• Riduzione delle perdite dei clienti dovute ai tempi di risposta e alle chiamate perse.
• Introduzione della “prioritizzazione” nel lavoro con i clienti.
• Formazione di un funnel di vendita. Fasi dell'imbuto. Fette dell'imbuto di vendita.
• Errori durante la creazione e l'utilizzo di un funnel di vendita.
• Indicatori quantitativi e qualitativi del funnel di vendita.
• Calcolo della conversione del funnel di vendita. Metodi per aumentare la conversione.
• Collaborare con i gestori della pipeline.
• Caso "Creazione di canali di vendita per clienti nuovi e attuali, determinazione di indicatori quantitativi e qualitativi".
• Aumento della produttività dei manager attraverso l'automazione del lavoro operativo.
• Specializzazione e distribuzione delle funzioni nel reparto commerciale.
• Processi aziendali tipici nei reparti commerciali ed evidenziazione dei punti di crescita dell'efficienza.
• Norme di lavoro per i dipendenti. Struttura della normativa. Attuazione delle normative.
• Strumenti di sviluppo del cliente. Strumenti per aumentare l'assegno medio e il ricavo medio per cliente.
• Sistema CRM: fattori di successo e fallimento durante l'implementazione, audit dell'attuale sistema CRM.
• Criteri di selezione del CRM.
• Funzioni chiave del CRM nelle vendite.
• Indicatori di un sistema CRM configurato in modo errato.
• Telefonia IP e integrazioni necessarie.
• Automazione del lavoro con la base clienti in CRM.
• Organizzazione del controllo dei manager tramite CRM.
• Tipi di report sulle vendite nel CRM.
• Visualizzazione dei risultati tramite Dash Board.
• Caso “Audit dell'implementazione del sistema CRM”.
• Caso “Creazione di un elenco di report da visualizzare sulla Dash Board”.

Sviluppo di un sistema di remunerazione per la funzione commerciale
• Principi per lo sviluppo di un sistema di remunerazione nella funzione commerciale.
• Determinazione del reddito medio totale di mercato del gestore.
• Errori tipici nello sviluppo di un sistema di remunerazione nel reparto vendite.
• Componenti della motivazione: stipendio fisso, KPI, bonus, bonus, riduzione dei bonus.
• La struttura del reddito complessivo dei dipendenti dell'ufficio commerciale e le principali modalità di calcolo della parte variabile e bonus del reddito.
• Schemi di remunerazione in funzione della funzionalità del manager.
• Bonus di squadra. Gradazioni per categorie di dirigenti.
• Workshop: “Sviluppo di un sistema di motivazione per i responsabili delle vendite”.
• Workshop: “Determinazione del livello medio di reddito di mercato per i responsabili delle vendite”.

La gestione delle vendite nell'era digitale
• Implementazione e gestione di nuove tecnologie per la vendita attiva B2B.
• In quali casi utilizzare una strategia di vendita attiva nei mercati B2B: revisione dei casi di implementazione di successo.
• Come sta cambiando oggi la tecnologia per lavorare con i clienti B2B e cosa devono fare i responsabili delle vendite per sviluppare e implementare principi più moderni ed efficaci per l'organizzazione delle vendite attive.
• Come coinvolgere il personale attuale nelle vendite attive minimizzando i rischi: tecniche di gestione chiave.
• Come la digitalizzazione dei canali di comunicazione con il cliente cambia le fasi classiche della vendita e cosa dovrebbero sapere le persone? cosa dovrebbe fare il manager per ottimizzare i processi aziendali per lavorare con i clienti nelle mutate realtà del B2B mercati.
• Pianificazione per lo sviluppo e l'attrazione di nuovi clienti: fasi chiave del lavoro con il cliente (sviluppo e progettazione delle vendite attive, sviluppare contatti e motivazioni di un potenziale cliente, creare esperienza, ricercare le caratteristiche chiave del cliente e una serie di altri elementi).
• Perché la vendita attiva in stile aggressivo e la manipolazione stanno diventando una cosa del passato, come i telefoni di casa. Come costruire una moderna metodologia di vendita attiva e progettarla per adattarla alle realtà di oggi.
• Lineamenti di una nuova professione: responsabile delle vendite digitali attive. Competenze dei venditori B2B attivi: come progettare le loro attività e impostare i parametri di conversione per le loro attività.
• Sistema di gestione delle vendite B2B attive: cambiamento delle funzioni del responsabile del reparto vendite attive da amministratore a performance manager per i responsabili delle vendite attive.

Tecnologie pratiche di gestione della base clienti
• Segmentazione della clientela.
• Metodi per identificare i gruppi di clienti target che lavoreranno con voi per lungo tempo ed in modo efficace. Criteri per la selezione dei partner chiave.
• Standard per lavorare con i clienti.
• 5 processi principali di lavoro con la base clienti. Ciclo di vita del cliente. Automazione della base clienti.
• Indicatori chiave del lavoro con i clienti.
• Analisi dei clienti ABC-XYZ come strumento per la crescita dei ricavi. Quota dell’azienda nel portafoglio del cliente, modi per aumentarla. Modi per aumentare gli indicatori LTV e CRR.
• Organizzazione di un lavoro efficace con clienti nuovi, attuali e perduti.
• Dividere il lavoro tra clienti nuovi e attuali come riserva per la crescita delle vendite. Organizzazione del lavoro con nuovi clienti. Strumenti per aumentare le vendite dei clienti attuali.
• Fedeltà del cliente.
• Gestire la perdita di clienti. Misurare il grado di fidelizzazione dei clienti utilizzando l'indice NPS. Modi per aumentare la fedeltà dei clienti. Perché è necessario rimuovere tempestivamente i client dannosi.

Personale di vendita: assunzione, adattamento, sistema di motivazione
• Sviluppo di profili per la posizione di responsabile delle vendite (competenze, capacità, abilità).
• È più economico trovare qualcuno pronto con esperienza o farlo crescere “da zero”? Cosa c'è di meglio?
• Creazione di un posto vacante di vendita per un responsabile delle vendite.
• Peculiarità dell'assunzione e del reclutamento del personale di vendita: come evitare di avere un “pilota abbattuto” invece di una “rock star”?
• Imbuto di reclutamento.
• Colloquio individuale.
• Conduzione di concorsi per responsabili delle vendite.
• Liste di controllo per la conduzione delle interviste.
• Caso “Sviluppo di un profilo per la posizione di responsabile delle vendite”.
• Caso "Creazione di un modello di posto vacante di vendita".
• Utilizzo di diversi stili di gestione dei dipendenti. Quadrati di controllo.
• Tipi di riunioni e briefing. Principi per la conduzione di riunioni e briefing. Impostazione di un sistema di riunioni e briefing nel reparto commerciale.
• Non vuoi o non puoi? Come determinare se ti trovi nella “zona di comfort” e metodi per far uscire i dipendenti da essa.
• In quali casi è necessario effettuare controlli tra il personale e come farlo senza causare disfunzioni all'intera unità.
• Strumenti per aumentare l'efficienza del lavoro personale degli addetti alle vendite: date loro autorità!
• Organizzazione di un sistema di concorsi. Tipi di concorsi a seconda delle attività di vendita.
• Valutare l'efficacia delle competizioni in corso.
• Tipologie di incentivi non materiali.
• Concorrenza.
• Caso “Creazione di un complesso di motivazioni non materiali”.
• Caso “Conduzione di un briefing”.
• Organizzazione di una rapida transizione attraverso il periodo di adattamento. Condizioni di adattamento: come non perdere un soldato in condizioni di “non combattimento”?
• Struttura del sistema formativo.
• Creazione di un libro di testo sui prodotti e servizi dell'azienda.
• Formazione sulle tecnologie di vendita.
• Sistema di pianificazione della carriera in azienda (crescita di carriera verticale, orizzontale).
• Caso “Sviluppo della struttura di un libro di testo sui prodotti e servizi dell'azienda”.
• Caso “Creazione di un sistema di crescita professionale in un'azienda”.