Immobili commerciali come oggetto di investimento - corso gratuito della Russian School of Management, formazione, data: 3 dicembre 2023.

25 anni di esperienza pratica nel settore immobiliare commerciale. Gestione marketing e vendite, promozione e vendita di immobili commerciali.

Immobili commerciali: caratteristiche principali
• Caratteristiche economiche dell'immobile.
• Analisi della posizione.
• Caratteristiche architettoniche e progettuali: immobili adibiti ad uffici.
• Caratteristiche architettoniche e progettuali: immobili commerciali.

Investire in immobili commerciali
• Immobili commerciali: struttura dei costi.
• Vendita di immobili commerciali.
• Locazione di immobili commerciali: struttura dei redditi da locazione.
• Come si forma il valore di mercato di un immobile.
• Vendita di investimenti di immobili commerciali.
• Determinazione del valore di un bene immobiliare: metodo della capitalizzazione diretta.
• Determinazione del valore di un bene immobiliare: attualizzazione dei flussi di cassa.
• Redditività e recupero Tasso interno di rendimento.
• Stili di investimento.
• Ciclo degli investimenti.

Peculiarità delle trattative nel settore immobiliare commerciale
• Le principali fasi della trattativa immobiliare commerciale: proposta commerciale – lettera di intenti – contratto.
• Prepararsi alle negoziazioni: identificare obiettivi, interessi e priorità; cos'è una strategia commerciale (modello di business) e da quali fattori dipende. Come impostare correttamente le priorità: la connessione tra il modello di business e le condizioni di priorità.
• Analisi e rafforzamento delle posizioni negoziali; studio della controparte.
• Strategie negoziali di base: “contrattazione dura/soft”, “compromesso”; negoziazioni “posizionali” e “di principio”. Come scegliere la strategia giusta.
• Tattiche negoziali di base. Cos’è la manipolazione e su cosa si basa. Le principali tipologie di manipolazioni che avvengono nelle trattative commerciali; metodi di resistenza alla manipolazione.
• Partecipanti chiave nel processo di negoziazione
• Gruppo di negoziazione: distribuzione dei compiti. Il ruolo e i compiti di un broker, avvocato, contabile, specialista tecnico nelle trattative.
• Pianificazione e gestione del processo negoziale. Calcolo del “percorso critico”. Tattiche per accelerare/rallentare le negoziazioni. "Punti morti". Strumenti di controllo nelle negoziazioni: il “deal support book”.
• Fattori psicologici delle negoziazioni: metodi per formare simpatia e stabilire un contatto; errori basilari nel “fare impressione”; legge della motivazione ottima; gestire lo stato emotivo delle parti nelle negoziazioni; trattative con controparti difficili.
• Aspetti giuridici delle trattative: responsabilità per trattative scorrette (art. 434, primo comma, cc). Pratica dell'arbitraggio. “Regole in materia di negoziazioni”; equilibrio degli interessi delle parti nelle trattative (Plenum della Corte Suprema Arbitrale “Sulla libertà contrattuale e i suoi limiti”). Il concetto di parte debole nel contratto e le clausole contrattuali vessatorie. Pratica dell'arbitraggio.