Sistema di vendita: dalla strategia ai processi - corso gratuito della Russian School of Management, formazione, Data: 3 dicembre 2023.

Coach aziendale, consulente. Professionista esperto nel campo dello sviluppo aziendale completo, aumento delle vendite e dei profitti. Relatore in convegni di settore.

PhD, consulente aziendale nel campo della gestione delle vendite. Ha esperienza pratica nella reingegnerizzazione del settore commerciale e nello sviluppo delle filiali.

Strategia di vendita e marketing
• Analisi del mercato: capacità, tasso di crescita, numero di operatori, numero di acquirenti.
• Punti di forza e di debolezza dell'azienda. Risorse necessarie e possibili rischi (analisi SWOT).
• Scelta di una strategia di sviluppo aziendale.
• Elementi base della strategia di vendita: territori, canali di vendita, clienti.
• Crescita qualitativa o quantitativa. Principali fattori di sviluppo delle vendite.
• Caso: “Analisi SWOT dell'azienda”.
• Caso: "Identificare i fattori più inefficaci per la crescita delle vendite, scrivere 5 idee su come migliorarli."
• Piano di vendita aziendale. Analisi dello storico delle vendite.
• Scomposizione del piano di vendita a tutti i livelli: dipartimenti, canali di vendita, regioni, manager, clienti.
• Calcolo degli indicatori per fasi del funnel di vendita.
• Caso “Calcolo degli obiettivi di vendita, scomposizione a tutti i livelli”.
• Analisi competitiva. Istruzioni pratiche: come scoprire tutte le chips dei tuoi concorrenti.
• Selezione di una strategia competitiva.
• Posizionamento: perché il cliente dovrebbe acquistare da noi.
• Sviluppo della USP aziendale (proposta di vendita unica). Definizione di 15 vantaggi.
• Elaborazione di ritratti dei gruppi target: chi è il nostro cliente che comprerà spesso e molto.
• Assortimento, strategia di prezzo. Strategia di promozione.
• Caso "Analisi competitiva, evidenziando i principali vantaggi unici dell'azienda."
• Caso “Descrizione dei gruppi target di clienti”.
• Strategia di distribuzione. Selezione del modello: vendiamo direttamente, tramite partner o tramite distributori esclusivi.
• Tipi di canali di vendita, i loro pro e contro.
• Criteri di selezione dei canali di vendita.
• Valutare l'efficacia dei canali di vendita.
• Caso “Selezione dei canali di vendita prioritari”.

Gestione del reparto vendite: finalità, obiettivi, controllo operativo
• Sistema di gestione e principi: scopi, obiettivi, fattori di efficienza, approccio sistematico.
• Specifiche di gestione in funzione della strategia di vendita. Coerenza nella gestione delle vendite, ciclo di gestione.
• Audit del reparto commerciale: opportunità per aumentare i risultati in breve tempo senza investimenti.
• Regole chiave per lo sviluppo di una struttura organizzativa efficace per il reparto vendite.
• Metodi per acquisire potere. Potere amministrativo ed esperto. Utilizzo di diversi stili di gestione dei dipendenti.
• Algoritmi e norme per il lavoro dei dipendenti. Attuazione e sviluppo della normativa.
• Tipologie di incontri: individuali e di gruppo. Principi per tenere riunioni. Impostazione di un sistema di riunioni nel reparto vendite.
• Sistema di reporting del reparto vendite.
• Tipologie e tipi di report. Impostazione di un sistema di reporting delle vendite.
• Segnalazione nei messaggeri.
• Caso “Sviluppo di una matrice KPI in base alla funzionalità dei manager”.
• Caso “Creazione di un sistema di reporting per il reparto vendite”.
• Sistema di gestione della qualità nel reparto vendite.
• Cos'è la qualità delle vendite e come misurarla?
• Principali segnali di vendite di bassa qualità.
• Elementi base del sistema di gestione della qualità delle vendite: standard, formazione e certificazione dei dipendenti.
• Contenuti degli standard di vendita. Un moderno approccio “flessibile” alla formazione degli standard di vendita.
• Casi di vendita digitale e loro utilizzo nella formazione dei dipendenti.
• Metodologia per lo sviluppo degli standard di vendita utilizzando risorse interne all'azienda.

Trasformazione delle vendite: ottimizzazione dei processi aziendali, implementazione di sistemi CRM
• Ricerca di riserve interne per la crescita delle vendite.
• Utilizzo del Ciclo di Deming (PDCA) per sviluppare il team di vendita.
• Analisi di un reportage fotografico della giornata lavorativa dei manager. Correzione dei colli di bottiglia nei processi aziendali di vendita sulla base dei risultati dell'analisi.
• Automazione del processo di raccolta dei database dei clienti.
• Strumenti per raddoppiare il numero di chiamate senza diminuire la qualità.
• Riduzione delle perdite dei clienti dovute ai tempi di risposta e alle chiamate perse.
• Introduzione della “prioritizzazione” nel lavoro con i clienti.
• Formazione di un funnel di vendita. Fasi dell'imbuto. Fette dell'imbuto di vendita.
• Errori durante la creazione e l'utilizzo di un funnel di vendita.
• Indicatori quantitativi e qualitativi del funnel di vendita.
• Calcolo della conversione del funnel di vendita. Metodi per aumentare la conversione.
• Collaborare con i gestori della pipeline.
• Caso "Creazione di canali di vendita per clienti nuovi e attuali, determinazione di indicatori quantitativi e qualitativi".
• Aumento della produttività dei manager attraverso l'automazione del lavoro operativo.
• Specializzazione e distribuzione delle funzioni nel reparto commerciale.
• Processi aziendali tipici nei reparti commerciali ed evidenziazione dei punti di crescita dell'efficienza.
• Norme di lavoro per i dipendenti. Struttura della normativa. Attuazione delle normative.
• Strumenti di sviluppo del cliente. Strumenti per aumentare l'assegno medio e il ricavo medio per cliente.
• Sistema CRM: fattori di successo e fallimento durante l'implementazione, audit dell'attuale sistema CRM.
• Criteri di selezione del CRM.
• Funzioni chiave del CRM nelle vendite.
• Indicatori di un sistema CRM configurato in modo errato.
• Telefonia IP e integrazioni necessarie.
• Automazione del lavoro con la base clienti in CRM.
• Organizzazione del controllo dei manager tramite CRM.
• Tipi di report sulle vendite nel CRM.
• Visualizzazione dei risultati tramite Dash Board.
• Caso “Audit dell'implementazione del sistema CRM”.
• Caso “Creazione di un elenco di report da visualizzare sulla Dash Board”.