Trattative complesse nelle vendite - corso gratuito della Russian School of Management, formazione, data: 6 dicembre 2023.
Miscellanea / / December 09, 2023
Vuoi imparare a gestire le obiezioni dei clienti e portare a termine transazioni anche complesse? Hai bisogno delle tecniche di negoziazione più efficaci? Segui la formazione nel programma di formazione avanzata "Negoziazioni complesse nelle vendite".
Durante la formazione imparerai:
— Superare i problemi che sorgono durante le trattative commerciali.
— Stabilire un contatto con il cliente.
— Lavora correttamente con le obiezioni e i dubbi del tuo interlocutore.
— Trasmettere il valore di un prodotto o servizio in una lingua comprensibile al cliente.
— Identificare e soddisfare le esigenze dei clienti attraverso presentazioni di prodotti di successo.
I docenti del corso ti sveleranno i segreti per identificare gli psicotipi delle persone, ti daranno le chiavi per costruire un dialogo con qualsiasi cliente, ti insegneranno a porre le domande giuste e a trovare un terreno comune di interessi.
Consulente per lo sviluppo di sistemi produttivi, Certificazione TPS, membro VOIR. Competenze: gestione di progetti nel campo della lean manufacturing.
Consulente per lo sviluppo di sistemi produttivi, Certificazione TPS, membro VOIR. Competenze: gestione di progetti nel campo della lean manufacturing.
Docente MBA presso la Russian School of Management. Esperto nello sviluppo di capacità manageriali e di leadership, gestione delle negoziazioni.
Docente del programma MBA presso la Russian School of Management, business coach, consulente nel campo della leadership, gestione del personale, vendite, negoziazioni ed efficacia personale.
Direttore generale e formatore leader di una società di consulenza. Comprende le specificità dell'approccio alla formazione alla vendita in diverse città della Russia. Ha esperienza come direttore delle risorse umane.
Certificato dalla Brian Tracy Academy e dal fornitore di formazione ufficiale FranklinCovey per condurre programmi di formazione sulla leadership e sulle vendite. Associate Trainer presso il Center for Creative Leadership (classificato tra i primi 5 al mondo secondo il Financial Times).
Esperienza come business coach da più di 15 anni.
Pubblicazioni
Quale esperienza di gestione occidentale non è rilevante in Russia (dp.ru).
Perché siamo loquaci e arroganti nelle interviste? (life.ru).
Come selezionare il personale per una startup? (klerk.ru).
La minaccia della sostituzione dei robot: cassieri elettronici, chi sarà il prossimo? (life.ru).
Come restare quando vogliono licenziarti (life.ru).
Di cosa non parlare con i colleghi. Storia di vita (life.ru).
Adulare dal cuore. Come fare correttamente regali al tuo capo (life.ru).
Specialista in psicodiagnostica operativa, profiler, esperto di immagine. Autore e relatore di seminari, consulente aziendale. Ha esperienza nella gestione del marchio.
Business coach certificato, specialista in psicodiagnostica operativa e gestione delle impressioni nelle comunicazioni aziendali e interpersonali. Profiler, esperto d'immagine, career coach.
Specializzazione:
Profilazione delle risorse umane
Valutazione e adattamento del personale
Costruzione della squadra
Competenze trasversali
Abilità manageriali
Consulenza d'immagine
Gestione della negoziazione: regole e tecniche
• Competenze di un negoziatore di successo.
• Preparazione per le negoziazioni.
• Tipologie di negoziazioni e legittimità.
• Caso “Controversie sul prezzo”.
Gestione dello stress
• Natura e meccanica dello stress.
• Resistenza allo stress: componenti.
• La natura delle emozioni. Tipi di emozioni. Funzioni delle emozioni.
• Intelletto emotivo. Trappole emo. Come evitare di rimanere bloccati in eventi stressanti?
• Algoritmo per analizzare una situazione stressante.
• Prendere decisioni in una situazione stressante.
• Comunicazioni difficili come fattore di stress.
• Manipolazione come fattore di stress. Riconoscimento e contrasto.
• Cambiamento e incertezza come fattore di stress. Il ciclo di adozione.
• L'igiene mentale come metodo per prevenire il burnout.
• Equilibrio lavoro-riposo come mezzo per prevenire il burnout.
Gestire le obiezioni, la negoziazione, la contrattazione, la pressione
• Lavorare con le obiezioni. Come evitare le obiezioni dei clienti e, se esistono, trasformarle in ulteriori argomenti a favore dell'acquisto?
• Tipi e ragioni delle obiezioni.
• Algoritmo per superare le obiezioni.
• Metodi per superare le obiezioni.
• Obiezioni tipiche, modi e tecniche per superarle.
• Negoziazione. Come raggiungere i tuoi obiettivi e condurre in modo efficace un incontro con i decisori?
• Lista di controllo per la preparazione alla riunione.
• Avvio di una riunione: stabilire un contatto.
• Strategie di negoziazione.
• Commerci. Come vendere con profitto?
• Regole commerciali.
• Chip e trucchi durante le offerte.
• Aumento. Come trasformare le richieste e le richieste dei clienti in prodotti spediti e denaro ricevuto?
• Principio e metodi di pressatura.
• Tecniche generali per completare una transazione.
Profilazione. Conoscenza del carattere
• Nozioni di base sulla tipologia, caratteristiche del pensiero umano
• Tipi di carattere (tendenza dimostrativa, tendenza aggressiva, tendenza bloccata, tendenza sensuale, tendenza attiva, tendenza creativa)
• Tipi, essenza e motivi per la formazione di vari psicotipi del carattere umano
• Manifestazioni esterne dello psicotipo (gesti, espressioni facciali, stile di autoespressione, caratteristiche di auto-presentazione)
• Obiettivi e valori di persone di diversi psicotipi
• Tecnologie per correggere il comportamento dell'interlocutore in base alla conoscenza del suo tipo caratteriale
• Gestione del conflitto tenendo conto dello psicotipo dell'interlocutore
• Connessione tra il tipo di pensiero e lo psicotipo di una persona
• Elaborazione del profilo del personaggio in base ai tratti del viso
• Determinazione dello psicotipo sulla base di materiali video e fotografici
• Errori e imprecisioni nella determinazione dello psicotipo
• Caratteristiche della raccolta di informazioni per determinare lo psicotipo di una persona
• Analisi degli psicotipi di personaggi famosi, esempi video
• Il problema dell'autoanalisi e della capacità di regolare le proprie manifestazioni comportamentali
• Lavorare con combinazioni di psicotipi in una persona
• Strumenti pratici per influenzare le persone durante la comunicazione di gruppo
• Ulteriori modi per influenzare i portatori di vari psicotipi
• Esercizi per lo sviluppo post-formativo di analisi e osservazione del comportamento dell'interlocutore
Rilevare bugie. Potere negoziale
• Cos'è una bugia. Perché le persone mentono? Forme e tipi di menzogna. Il punto di congelamento approssimativo è il punto da cui inizia l'inganno.
• Frequenza e profondità della respirazione, deglutizione, intensità della sudorazione e altre manifestazioni del sistema nervoso autonomo che devono essere prese in considerazione per determinare la verità.
• Segni facciali di inganno. Microespressioni.
• Segni di falsificazione delle emozioni. Utilizzo di un programma di formazione per identificare le emozioni.
• Linguaggio del corpo (posture, gesti, posizione nello spazio) e sua interpretazione.
• Segni verbali (verbali) di inganno, schemi linguistici.
• Differenze individuali che devono essere prese in considerazione quando si riconoscono le bugie.
• Linea di base del comportamento umano e deviazioni da esso.
• Differenze nelle tecniche di individuazione della menzogna a seconda di quando l'interlocutore sa/non sa di essere un sospettato.
• Elaborazione di domande mirate per verificare le ipotesi.
• Rilevamento di bugie in una conversazione telefonica. Rilevamento della menzogna dal testo scritto. Errori e precauzioni nell'individuare le bugie.
• Analisi di materiali video e fotografici di discorsi di personaggi famosi (politici e giornalisti televisivi, artisti).
• Regole per condurre una conversazione, sondaggio. La sequenza di domande, punti di contatto di interessi e altri metodi di adattamento all'interlocutore.
• Algoritmo per migliorare la capacità di diagnosticare le bugie.