Responsabile del servizio di sicurezza - corso gratuito della Russian School of Management, formazione 250 ore, data: 7 dicembre 2023.
Miscellanea / / December 09, 2023
Esperto nella tutela delle imprese dai procedimenti penali per reati fiscali ed economici, avvocato presso il Collegium di Mosca “Knyazev and Partners”
Costruire un sistema di sicurezza aziendale
• Rischi, pericoli e minacce per le attività dell'impresa. Valutazione completa dello stato di sicurezza dell’impresa. I concetti di “minaccia” e “rischio” dal punto di vista della sicurezza di un'impresa non statale. Classificazione generale delle minacce alla sicurezza per le imprese non statali. Le principali minacce alla sicurezza di un'impresa non statale. Modi di base per identificare le minacce. Algoritmo per condurre una valutazione completa dello stato di sicurezza di un'impresa. Criteri di valutazione. Trarre conclusioni sull'attuale livello di sicurezza dell'azienda e sulle sue esigenze per KSOS.
• Sviluppo del concetto di un sistema di sicurezza integrato (ICSS) per l'impresa. Quadro normativo moderno per il funzionamento del KSOB dell'impresa. Principi fondamentali della sicurezza aziendale. Un approccio sistematico per garantire in modo efficace la sicurezza aziendale. Algoritmo per lo sviluppo di un concetto per garantire la sicurezza aziendale. Algoritmo per lo sviluppo di un sistema di sicurezza aziendale completo. Atti normativi e legali di base per la creazione e il funzionamento del KSOB dell'impresa.
• Gli elementi principali del KSOB dell'impresa. La struttura delle relazioni, i principi di creazione e funzionamento, i compiti principali e la garanzia della fattibilità del KSOB dell'impresa. Modello funzionale di un tipico sistema di sicurezza aziendale. I compiti principali che devono affrontare gli elementi strutturali di un sistema di sicurezza aziendale standard. Principi di base per la creazione di elementi strutturali di un sistema di sicurezza aziendale standard. Principi di base della fattibilità e dell'efficacia di un tipico sistema di sicurezza aziendale.
• Modalità operative del KSOS aziendale. Ragioni e principi dei cambiamenti di regime. Modalità operative di base del KSOB. Mappe delle modalità operative. I motivi principali per modificare l'attuale modalità operativa del KSOB.
• Funzionamento dell'impresa in condizioni estreme. “Piani di crisi”: sviluppo, implementazione e sperimentazione in azienda. I compiti principali che il sistema di sicurezza deve affrontare in condizioni operative estreme dell'impresa. Contenuto del pacchetto, suo sviluppo, condizioni di ammissione, misure di base per introdurre un sistema di sicurezza nei lavori attuali. Modi per preparare i dipendenti ad azioni efficaci nel quadro dell'attuazione del piano di crisi.
• Procedura per condurre un audit di sicurezza. Tipi di audit del sistema di sicurezza aziendale e relativi compiti Algoritmo per condurre un audit completo del sistema di sicurezza aziendale.
• Criteri per valutare l'efficacia delle attività del KSOB. Principali criteri di valutazione. Determinazione del livello di efficienza professionale del CSOB dell'impresa. Efficienza economica delle attività del KSOB.
I rischi giuridici penali: nozione, individuazione, riduzione
• Tendenze moderne nella politica giuridica penale dello Stato nel campo degli affari: miglioramento della regolamentazione giuridica penale nel settore relazioni economiche, rafforzando la lotta contro i sistemi di tangenti, creando condizioni paritarie per l’amministrazione fiscale per tutti contribuenti.
• Tipologie di rischi. La probabilità del loro verificarsi, cause e conseguenze.
• Rischi di avvio di procedimenti penali.
• Probabilità che si verifichino rischi.
• Schemi di rollback. Fatti che indicano cospirazione.
• Frode.
• Reati e crimini tributari.
• Ragioni per la realizzazione dei rischi.
• Avviare un procedimento penale e condurre un'indagine di polizia.
• Fasi di verifica di polizia. Raccolta di informazioni da parte della polizia.
• Algoritmo per lavorare con le richieste della polizia.
• Analisi delle tipiche attività di ricerca operativa.
• Conseguenze del procedimento penale.
• Raccomandazioni pratiche per ridurre al minimo i rischi.
• Piano d'azione prima e dopo l'arrivo degli agenti di polizia.
• Metodi di protezione contro azioni illegali.
• Prevenzione dei rischi. Il valore della prevenzione.
Frode aziendale
• Frode commerciale.
• Fattore personale nella frode.
• Il ruolo del management nella lotta contro le frodi. Tattiche di combattimento.
• Schemi di frode di base.
• La frode applicata al bilancio.
Frode aziendale. Audit interni e indagini
• Proteggere l'azienda dalle frodi aziendali.
• Tipologie di frode aziendale. Concetto del triangolo antifrode. Gli scenari più tipici di frode aziendale da parte dei dipendenti. Segnali di frode aziendale da parte dei dipendenti. Scenari di frode aziendale da parte dei dirigenti.
• Segni qualificanti di frode. Segni diretti e indiretti di frode aziendale. Segni di frode aziendale identificati sulla base dell'analisi dei rapporti con i partner commerciali nell'ambito delle relazioni di diritto civile.
• Segni di frode aziendale identificati sulla base dell'analisi del comportamento dei dipendenti. Il concetto di sintomi di frode in relazione ai fattori umani. Tecniche psicologiche utilizzate per calcolare schemi fraudolenti. Costruire relazioni tra dipendenti.
Servizi e personale di sicurezza per individuare e reprimere le frodi aziendali.
• Segnali indiretti di frode aziendale associati a carenze nel controllo interno (mancata separazione dei compiti, mancanza di sicurezza fisica, mancanza di controlli indipendenti, mancanza di autorità adeguate, mancanza di documenti pertinenti e registrazioni, ecc.).
• Tutela degli interessi economici dell'azienda da operazioni fraudolente. Piano d'azione generale per combattere la frode (prevenzione, individuazione, indagine). Individuazione delle posizioni aziendali a rischio fraudolento. Modi chiave per eliminare le opportunità di frode aziendale.
• Misure organizzative, del personale e di controllo per prevenire le frodi aziendali. Il rapporto tra il servizio di sicurezza dell'azienda e le agenzie investigative governative e le forze dell'ordine in relazione a avvio di procedimenti penali per atti classificati ai sensi dell'articolo 159 del codice penale della Federazione Russa (frode).
• Procedure per lo svolgimento di audit interni e indagini finanziarie.
• Cos'è un audit interno e in quali casi viene effettuato. Motivi per realizzarlo. Elaborazione di una matrice di ispezione.
• Caratteristiche di conduzione di audit interni sulle azioni illegali più tipiche dei dipendenti dell'azienda. La procedura per l'interazione tra le divisioni dell'impresa nel processo di conduzione di un audit interno. Norme procedurali che devono essere seguite durante la sua attuazione.
• Utilizzo del poligrafo (macchina della verità) durante lo svolgimento di indagini aziendali interne (ispezioni). Poligrafo a contatto o senza contatto, quale è meglio? Aspetti giuridici e organizzativi della questione. È possibile ingannare un poligrafo?
• Documentazione dei risultati dell'audit interno. La capacità di utilizzare i risultati come prova della colpevolezza del dipendente. Formazione e procedure per l'archiviazione dei file di nomenclatura con i risultati delle ispezioni.
• Indagini finanziarie nel lavoro contrattuale della società. Cos’è la contabilità forense? Revisione delle norme per l'attuazione dei rapporti giuridici civili. Analisi delle istruzioni per il lavoro in appalto.
• Analisi delle procedure decisionali nel lavoro in appalto. Metodi per calcolare i segni di affiliazione dei dipendenti di un'organizzazione con aziende parti di contratti.
• Raccolta e analisi delle informazioni sulle controparti aziendali per la presenza di rischi economici. Individuazione di controparti dubbie, transazioni commerciali e finanziarie non standard ed economicamente ingiustificate. Rischi fiscali. Individuazione di abusi durante gare e concorsi.
• Analisi documentale dei rapporti civilistici di una società dal punto di vista del calcolo degli indizi di frode societaria. Analisi dei documenti finanziari dal punto di vista delle leggi empiriche (legge di Benford). Segni di falsificazione di documenti.
• Analisi del sistema degli appalti e della realtà dei prezzi. Ispezioni non programmate (audit) dell'inventario e della proprietà aziendale.
• Esame anticorruzione dei contratti. Analisi dei contratti conclusi dalla società dal punto di vista dei rischi economici, nonché della fattibilità economica.
• Controlli sui dipendenti dell'azienda che ricoprono incarichi a rischio corruzione (frode). Analisi dei poteri e delle prestazioni di un dipendente in azienda. Conversazioni e interviste.
• Esperienza internazionale e standard aziendali per la tutela delle imprese dai reati finanziari. Atti antifrode internazionali (UK Bribery Act, Foreign Corrupt Practices Act, Sarbanes-Oxley Act).
Audit interni e indagini sui rapporti di lavoro
• Il concetto di indagine (ispezione) e casi della loro attuazione nell'impresa. Formazione di un quadro normativo locale che consenta al datore di lavoro di controllare le azioni del dipendente e condurre un'indagine (ispezione).
• Motivi per condurre un'indagine (ispezione). Utilizzo di sistemi di feedback (helpline, secret shopper, ecc.) per ottenere informazioni. Documentazione della decisione di realizzarlo. Elaborazione di una matrice di attuazione.
• Creazione di una commissione per condurre un'indagine (ispezione). Composizione quali-quantitativa delle commissioni. Interazione dei membri della commissione con i dipartimenti aziendali e i sindacati. Caratteristiche dello svolgimento di indagini (ispezioni) in organizzazioni straniere, strutture di detenzione e divisioni territorialmente separate.
• Rispetto dei diritti costituzionali dei lavoratori, nonché della legislazione della Federazione Russa durante l'indagine (ispezione). Consenso al trattamento dei dati personali. Interazione con gli avvocati assunti dai dipendenti per tutelare i loro interessi.
• Utilizzo del poligrafo (macchina della verità) durante un'indagine (controllo). Norme legali per il suo utilizzo. Applicazione di metodi di psicosondaggio. Metodi per contrastare il poligrafo.
• Stima del costo del danno durante l'indagine (ispezione). Portare il dipendente alla responsabilità finanziaria.
• Utilizzo di prove ottenute da apparecchiature tecniche di sicurezza e protezione, nonché da sistemi IT nel processo di conduzione di un'indagine (ispezione). Condurre un esame dell'autenticità di atti e documenti.
• Utilizzo di consulenti esterni durante il processo di indagine (ispezione).
• Metodi per condurre un'indagine (ispezione) per violazioni gravi che costituiscono motivo di licenziamento di un dipendente per motivi negativi.
• Caratteristiche di conduzione di un'indagine (ispezione) per violazioni delle procedure di conformità e dei requisiti della legislazione anticorruzione. Analisi delle situazioni legate al conflitto di interessi. Indagine sull’“imprenditorialità”.
• Modalità per condurre un'indagine (verifica) su casi di furto o appropriazione indebita di beni materiali da parte di un dipendente.
• Frode aziendale e metodi di indagine. Il concetto di frode legale e non legale.
• Modalità di conduzione delle indagini (ispezioni) sulle violazioni della sicurezza informatica aziendale. Indagine su situazioni legate alla divulgazione di segreti commerciali e di altro tipo protetti dalla legge.
• Procedure di inventario. Caratteristiche dello svolgimento di indagini in caso di appropriazione indebita, nonché prove di azioni colpevoli in caso di perdita di fiducia nelle persone finanziariamente responsabili.
• Documentazione dei risultati dell'indagine (ispezione). Formazione di un elenco di casi.
• Interazione con le forze dell'ordine governative durante le indagini su azioni illegali dei dipendenti. Pratica giudiziaria di responsabilizzazione dei lavoratori.
Ogni tipologia di licenziamento dei dipendenti: senza rischi per l'azienda. Pratica dell'arbitraggio
• Le modalità di licenziamento più utilizzate. Selezione di una strategia e riduzione del rischio.
• Chi prende la decisione di licenziare. Modalità di licenziamento psicologiche, giuridiche, psicologico-giuridiche. Quali metodi scegliere quando si licenzia un dipendente specifico. Come sviluppare una strategia per licenziare un dipendente.
• Azione disciplinare. Come licenziare per violazioni gravi una tantum e ripetuti inadempimenti ai doveri.
• Come provare il fatto di una violazione. Richiesta di una nota esplicativa, esecuzione di un'ispezione ufficiale. A cosa prestano attenzione i tribunali? Procedimento e registrazione dei licenziamenti disciplinari: reiterato inadempimento dei doveri d'ufficio, unica grave violazione. Errori tipici commessi dai datori di lavoro al momento della registrazione. Revisione della pratica giudiziaria per vari motivi disciplinari: assenze ingiustificate, intossicazione, divulgazione di segreti e così via.
• Licenziamento per riduzione dell'organico o del personale. Come sistemarlo correttamente.
• È necessaria una giustificazione per il licenziamento dovuto alla riduzione del personale. Categorie preferenziali di lavoratori. Valutazione del diritto preferenziale alla permanenza al lavoro. Procedura di riduzione del personale. Modi per ridurre i rischi della procedura. Esempi di preparazione dei documenti. Nuova prassi giudiziaria sulle riduzioni.
• Licenziamento per rifiuto di modificare i termini del contratto di lavoro e per trasferimenti. Come non sbagliare motivazione e procedura.
• Quali motivi la pratica giudiziaria riconosce come legali? È possibile ridurre il salario senza il consenso del lavoratore? La procedura di modifica del contratto di lavoro ex art. 74 Codice del lavoro della Federazione Russa. Esempi di preparazione dei documenti.
• Licenziamento per insufficienza di qualifiche. Come condurre correttamente la certificazione.
• Come condurre correttamente la certificazione. Esempi di preparazione dei documenti. È possibile utilizzare standard professionali? Pratica giudiziaria sul licenziamento in base agli esiti della certificazione. Il datore di lavoro ha una possibilità?
• Registrazione del licenziamento su vostra richiesta e previo accordo delle parti.
• Quando il tribunale riconosce pressioni sul dipendente. Quando il lavoratore non può ritirare la domanda. Quali documenti devono essere compilati l'ultimo giorno di lavoro? Tattiche per negoziare con i dipendenti in merito ai licenziamenti. Workshop sulla negoziazione con i dipendenti in caso di licenziamento. Redazione di un accordo tra le parti. Notizie di pratica giudiziaria.
• Altre tipologie di licenziamenti: scadenza del termine, mancato superamento della prova, ecc. Cosa è importante considerare.
• Come licenziare se un dipendente non supera il test. Quali documenti dovresti preparare come prova? Come licenziare per scadenza del termine. Il tribunale ripristinerà la procedura se non ci sarà alcuna notifica? Licenziamento per sospensione/privazione di diritti speciali. In quali casi è opportuno sospendere un dipendente?
• Se la controversia non è a favore del datore di lavoro. Come reintegrare un dipendente senza errori.
• Entro quale termine viene eseguita la decisione del tribunale sul restauro? Quali sono le conseguenze del mancato rispetto della decisione? Cosa deve fare il datore di lavoro per conformarsi alla decisione di reintegrazione? Errori tipici durante la registrazione di un recupero.
• Dispense. Campioni di documenti, il cui utilizzo aumenterà le tue possibilità in tribunale. Test.
Fasi dell'audit interno
• Fasi della conduzione di un audit interno: avvio di un audit, ordine di un audit, pianificazione di un audit, conduzione di procedure di audit, registrazione dei risultati dell'audit.
• Pianificazione dell'audit interno. Approccio basato sul rischio nella selezione degli oggetti di audit. Utilizzando una mappa del rischio. Predisposizione di un piano annuale di attività per il servizio di audit interno.
• Rilevanza in un audit – ruolo e metodi di determinazione.
• Rischi del revisore interno. Tipi di rischi di audit, loro essenza e relazione. Rischio intrinseco, rischio di rilevamento, rischio di controllo.
Fattori che influenzano la riduzione del rischio di revisione.
• Evidenze nell'audit interno: tipologie, fonti di ricezione. Utilizzo di sondaggi e valutazione delle discrepanze.
• Il campionamento nell'auditing: tipologie, ambiti di applicazione, modalità di valutazione. Valutazione dei risultati di uno studio campione. Workshop: costruzione di un campione per l'area di ispezione.
• Documentazione dell'audit interno. Generazione di un rapporto di audit. Requisiti di base per la presentazione delle informazioni sui risultati dell'audit.
• Problemi relativi alla garanzia della qualità del lavoro del servizio di audit interno. Lavorare con i materiali di audit dopo l'approvazione del rapporto di audit. Sviluppo
Programmi per garantire e migliorare la qualità dell'audit interno.
• Valutare l'efficacia del servizio di audit interno.
Modalità segreto commerciale. Procedimenti riservati. Problemi attuali di protezione dei dati personali
• Costruire un sistema di gestione del rischio
• Principali indicazioni di tutela delle informazioni riservate in azienda
• Segreti
Strumenti pratici di sicurezza: sistema di sicurezza fisica
• Sistema di protezione fisica (PPS). Termini e concetti. Principi, scopi e obiettivi della creazione. Elementi base del PPS. Linee di protezione. Attrezzature tecniche di sicurezza. Gestione SPS.
• Sicurezza della struttura. Tipi e metodi. Principi di tutela. Pulsante di allarme. La procedura per la rinuncia alla protezione. Sicurezza con l'uso dei cani.
• Workshop: Calcolo del numero necessario di guardie di sicurezza per proteggere la struttura.
• Modalità throughput e intra-oggetto. Obiettivi. Organizzazione degli accessi per dipendenti, visitatori, auto, carrozze. Trasporto e trasporto dell'ITC. Passa.
Attrezzatura in PP.
• Workshop: perquisizione di una persona utilizzando un metal detector.
• Divisione Sicurezza. Compiti. Composto. Divisione propria o outsourcing. Istruzioni. Selezione dei dipendenti. Formazione scolastica.
• Workshop: colloquio con un candidato.
• Algoritmo per creare (modernizzare) PPS. Analisi dello stato attuale delle potenziali minacce. Elaborazione di modelli di trasgressori. Pianificazione delle linee di difesa. Elaborazione di una matrice delle minacce. Ottimizzazione dei metodi di protezione nel rispetto dei vincoli finanziari e temporali. Configurazione della struttura del sistema tecnico di sicurezza. Sviluppo di un piano di implementazione del sistema. Sviluppo di regolamenti, algoritmi di azione, istruzioni. Selezione del personale. Formazione scolastica.
• Business game: sviluppo di una soluzione utilizzando il PPS.
• Qualità dei servizi di sicurezza. Norme e regolamenti. TK per la sicurezza. Controllo di qualità.
• Workshop: Sviluppo di una lista di controllo.
• Caratteristiche del PPS di oggetti per vari scopi. Oggetti dell'area. Impianti industriali. Oggetti al dettaglio. Ristoranti. Musei e gallerie. Eventi pubblici.
Raccolta e analisi delle informazioni nella valutazione dell'affidabilità delle controparti
• Minacce esterne alla sicurezza aziendale. Metodi moderni di concorrenza sleale e modi per contrastarli. Una definizione generale dei concetti “minaccia” e “minaccia esterna” dal punto di vista della sicurezza aziendale. Le principali minacce esterne alla sicurezza aziendale. Metodi moderni di concorrenza sleale. Le principali modalità per contrastare le modalità di concorrenza sleale.
• Determinare la possibilità di conseguenze negative e la loro neutralizzazione. Principali tipologie di conseguenze negative. Metodi di base per neutralizzare le conseguenze negative.
• Business intelligence come strumento per ottenere un vantaggio competitivo. Quadro normativo e giuridico per il funzionamento. Fonti di informazione quando si conduce la business intelligence. "Business Intelligence" e "vantaggio competitivo". I principali scopi e obiettivi della business intelligence. La business intelligence come strumento per il vantaggio competitivo. Quadro normativo e giuridico per il funzionamento. Fonti e metodi per ottenere informazioni durante lo svolgimento della business intelligence.
• Il ruolo della business intelligence in un sistema di sicurezza aziendale completo. Mezzi tecnici per condurre la business intelligence. Modello funzionale di un tipico sistema di sicurezza. Mezzi tecnici per condurre la business intelligence.
• “Guerre competitive”: strategia e tattica per sopravvivere nel mercato. Lo spionaggio commerciale nelle condizioni moderne: argomenti di condotta, metodi e tecniche di accesso a fonti di informazione chiuse. Metodi per identificare e localizzare le conseguenze. "Guerre competitive", "strategia" e "tattica". Strategia e tattica per la sopravvivenza nel mercato, dal punto di vista del sistema di sicurezza. “Spionaggio” e “spionaggio commerciale” Oggetto dello spionaggio commerciale. Le principali modalità di accesso alle fonti di informazione chiuse. Metodi fondamentali per individuare atti di spionaggio commerciale. Metodi di base per localizzare gli attacchi di spionaggio commerciale.
Conformità. Rispetto dei requisiti della normativa anticorruzione nelle organizzazioni, indipendentemente dalla loro forma proprietaria
• Rispetto dei requisiti della legislazione anticorruzione nelle organizzazioni.
• Introduzione e applicazione di politiche anticorruzione.
• Documenti di base che costituiscono la politica anticorruzione.
• Gestione delle risorse umane: aspetti di sicurezza.
Lotta alle tangenti e alla corruzione commerciale
• Frode aziendale.
• Controllare appaltatori e potenziali candidati.
• Lotta alle tangenti e alla corruzione commerciale.
Organizzazione del lavoro contrattuale sicuro presso l'impresa
• Principi generali del lavoro contrattuale presso l'impresa basati sui requisiti del Codice Civile della Federazione Russa e di altre leggi della Federazione Russa.
• Organizzazione del lavoro a contratto presso l'impresa. Istruzioni per il lavoro a contratto. Delega di poteri nel lavoro contrattuale. Procedure di approvazione interna. Ripartizione delle competenze e delle aree di responsabilità tra le divisioni dell'impresa nel lavoro contrattuale.
• Lavoro precontrattuale presso l'impresa. Valutare l’affidabilità della controparte e la sicurezza delle offerte commerciali. Elaborazione di una matrice di verifica della controparte basata sui rischi dei rapporti civili.
• Rischi fiscali nel lavoro in appalto. Il concetto di “due diligence” nelle controversie con l’amministrazione finanziaria. Requisiti degli atti normativi del Servizio fiscale federale della Russia, secondo una valutazione indipendente, dei rischi fiscali nei rapporti giuridici civili.
• Rischi di corruzione nei lavori appaltati. Requisiti della legislazione della Federazione Russa affinché le imprese adottino misure per prevenire e combattere la corruzione. Carta anticorruzione delle imprese russe. Risoluzione dei conflitti di interesse.
• Rischi di affiliazione dei dipendenti dell'impresa con le controparti. Metodi informativo-analitici e psicologici per identificare le connessioni.
Fondamenti di psicologia operativa.
• Condurre un lavoro di risarcimento efficace e sicuro. Monitoraggio dei mancati pagamenti. La mediazione come strumento di risoluzione delle controversie preprocessuali. Metodi psicologici, legali e di immagine per influenzare il debitore.
• Frode nei lavori appaltati. Schemi fraudolenti utilizzati nei rapporti di diritto civile. Frode in vari tipi di attività. Procedure per i rapporti con le agenzie governative di regolamentazione e di polizia in merito a casi di frode.
• Il procedimento arbitrale come soluzione più efficace al problema del recupero crediti. Competenza e giurisdizione dei tribunali arbitrali. La differenza tra tribunali arbitrali e tribunali arbitrali statali.
• Creazione di un efficace controllo interno sul lavoro contrattuale presso l'impresa.
Efficacia personale
• Gestibilità come indicatore più importante dell'efficacia personale.
• Risorse di efficacia personale: competenze, attitudini, credenze, attitudini.
• Efficacia personale e fasi di definizione degli obiettivi.
• Requisiti chiave per stabilire obiettivi di efficacia personale.
• Il metodo dei piccoli passi o “contrattazione passo dopo passo”.
• Pianificazione come strumento per l'efficacia personale: definire un elenco di compiti per raggiungere un obiettivo. Metodo FiSEQ.
• Stima della durata delle attività intermedie.
• Prenotazione del tempo.
• “Plan-report della giornata” e sua visualizzazione.
• Valutare l'urgenza e l'importanza dei compiti.
• Dare priorità ai compiti.
• Matrice di Eisenhower nella pianificazione. Antincendio. Prevenzione incendi. Buttare fuori la spazzatura. Vita in fiamme.
• “Regola di Pareto” nell'efficacia personale.
• “Analisi ABC” dell'efficacia personale e della definizione delle priorità.
• “Il miglior risultato desiderato” come indicatore di ambizione personale.
• Come stabilire obiettivi di leadership. "La teoria degli Stati incarnati".
• Insidie dell'efficacia personale: locus of control interno ed esterno.
Gestione della negoziazione: regole e tecniche
• Competenze di un negoziatore di successo.
• Preparazione per le negoziazioni.
• Tipologie di negoziazioni e legittimità.
• Caso “Controversie sul prezzo”.