Processi aziendali del reparto vendite: ottimizzazione, automazione, digitalizzazione - corso gratuito della Russian School of Management, formazione 16 ore, data: 7 dicembre 2023.

PhD, consulente aziendale nel campo della gestione delle vendite. Ha esperienza pratica nella reingegnerizzazione del settore commerciale e nello sviluppo delle filiali.

Trasformazione delle vendite: ottimizzazione dei processi aziendali, implementazione di sistemi CRM
• Ricerca di riserve interne per la crescita delle vendite.
• Utilizzo del Ciclo di Deming (PDCA) per sviluppare il team di vendita.
• Analisi di un reportage fotografico della giornata lavorativa dei manager. Correzione dei colli di bottiglia nei processi aziendali di vendita sulla base dei risultati dell'analisi.
• Automazione del processo di raccolta dei database dei clienti.
• Strumenti per raddoppiare il numero di chiamate senza diminuire la qualità.
• Riduzione delle perdite dei clienti dovute ai tempi di risposta e alle chiamate perse.
• Introduzione della “prioritizzazione” nel lavoro con i clienti.
• Formazione di un funnel di vendita. Fasi dell'imbuto. Fette dell'imbuto di vendita.
• Errori durante la creazione e l'utilizzo di un funnel di vendita.
• Indicatori quantitativi e qualitativi del funnel di vendita.
• Calcolo della conversione del funnel di vendita. Metodi per aumentare la conversione.
• Collaborare con i gestori della pipeline.
• Caso "Creazione di canali di vendita per clienti nuovi e attuali, determinazione di indicatori quantitativi e qualitativi".
• Aumento della produttività dei manager attraverso l'automazione del lavoro operativo.
• Specializzazione e distribuzione delle funzioni nel reparto commerciale.
• Processi aziendali tipici nei reparti commerciali ed evidenziazione dei punti di crescita dell'efficienza.
• Norme di lavoro per i dipendenti. Struttura della normativa. Attuazione delle normative.
• Strumenti di sviluppo del cliente. Strumenti per aumentare l'assegno medio e il ricavo medio per cliente.
• Sistema CRM: fattori di successo e fallimento durante l'implementazione, audit dell'attuale sistema CRM.
• Criteri di selezione del CRM.
• Funzioni chiave del CRM nelle vendite.
• Indicatori di un sistema CRM configurato in modo errato.
• Telefonia IP e integrazioni necessarie.
• Automazione del lavoro con la base clienti in CRM.
• Organizzazione del controllo dei manager tramite CRM.
• Tipi di report sulle vendite nel CRM.
• Visualizzazione dei risultati tramite Dash Board.
• Caso “Audit dell'implementazione del sistema CRM”.
• Caso “Creazione di un elenco di report da visualizzare sulla Dash Board”.

La gestione delle vendite nell'era digitale
• Implementazione e gestione di nuove tecnologie per la vendita attiva B2B.
• In quali casi utilizzare una strategia di vendita attiva nei mercati B2B: revisione dei casi di implementazione di successo.
• Come sta cambiando oggi la tecnologia per lavorare con i clienti B2B e cosa devono fare i responsabili delle vendite per sviluppare e implementare principi più moderni ed efficaci per l'organizzazione delle vendite attive.
• Come coinvolgere il personale attuale nelle vendite attive minimizzando i rischi: tecniche di gestione chiave.
• Come la digitalizzazione dei canali di comunicazione con il cliente cambia le fasi classiche della vendita e cosa dovrebbero sapere le persone? cosa dovrebbe fare il manager per ottimizzare i processi aziendali per lavorare con i clienti nelle mutate realtà del B2B mercati.
• Pianificazione per lo sviluppo e l'attrazione di nuovi clienti: fasi chiave del lavoro con il cliente (sviluppo e progettazione delle vendite attive, sviluppare contatti e motivazioni di un potenziale cliente, creare esperienza, ricercare le caratteristiche chiave del cliente e una serie di altri elementi).
• Perché la vendita attiva in stile aggressivo e la manipolazione stanno diventando una cosa del passato, come i telefoni di casa. Come costruire una moderna metodologia di vendita attiva e progettarla per adattarla alle realtà di oggi.
• Lineamenti di una nuova professione: responsabile delle vendite digitali attive. Competenze dei venditori B2B attivi: come progettare le loro attività e impostare i parametri di conversione per le loro attività.
• Sistema di gestione delle vendite B2B attive: cambiamento delle funzioni del responsabile del reparto vendite attive da amministratore a performance manager per i responsabili delle vendite attive.