Direttore degli acquisti - corso gratuito della Russian School of Management, formazione, data: 7 dicembre 2023.

Ph.D., consulente aziendale nel campo della gestione strategica, esperto in produzione e logistica. Autore di programmi didattici. Ha una serie di lavori scientifici.

Logistica e gestione delle forniture nelle catene di fornitura aziendali
• Comprensione moderna del ruolo della logistica e dell'approvvigionamento, influenza sulle attività dell'impresa.
• Concetto moderno di creazione di un'impresa. L’approccio logistico come “arma gestionale” più avanzata del 21° secolo. 12 principi “segreti” dell’approccio logistico.
• Le principali “leve” dell'influenza della logistica e dell'approvvigionamento sulle attività commerciali dell'impresa.
• Indicatori chiave di prestazione (KPI) della logistica e dell'approvvigionamento dell'impresa.
• Gestione dei costi per le attività di logistica e fornitura. Composizione dei costi. Un approccio moderno alla gestione dei costi. Il rapporto tra i costi e i principali indicatori economici dell'impresa.
• Responsabile del servizio logistico dell'impresa: coordinatore del flusso dei materiali e delle catene di distribuzione o responsabile dei reparti logistici? Cambiamo il pensiero tradizionale in quello logistico.

Negoziazioni con i fornitori
• Cosa sono le negoziazioni sugli appalti? Proviamo a formularlo.
• Stili di negoziazione: coercizione, persuasione, percezione ed emozione. Ciò che funziona in modo più efficace nelle relazioni moderne.
• I fattori e le componenti più importanti di qualsiasi negoziazione.
• Risultato della negoziazione in cui il fornitore ti servirà bene.
• La preparazione ai negoziati rappresenta l'80% del successo dei negoziati stessi. Algoritmo per la preparazione delle trattative sugli appalti.
• Punti di forza e di debolezza del fornitore e dell'azienda acquirente. Cosa fare al riguardo?
• Strategie con cui puoi sempre vincere - solo nei libri. Tutto dipende dalla situazione!
• Approccio Harvard o “lotta di strada”. Cosa è meglio e come procedere?
• Specifiche delle conversazioni telefoniche. Vantaggi e difficoltà della conduzione di trattative telefoniche. Come rendere più efficace una conversazione telefonica.
• Negoziazioni di squadra. Pianificazione, errori tipici, distribuzione dei ruoli.
• Come negoziare con successo da solo con il team di un fornitore.
• 10 principi inespressi sul comportamento dell'acquirente durante le trattative con un fornitore.
• 3 regole d'oro della negoziazione con il fornitore, che applica il fornitore stesso.
• Psicotipi di negoziatori difficili con i fornitori. Caratteristiche. Metodi di rilevamento.
• Stabilire un contatto. Creare e sfruttare i vantaggi fin dall'inizio.
• Tecniche e tattiche di comunicazione.
• Tecniche e modalità di trattativa in corso con il fornitore.
• Equilibrio di potere nei negoziati: rispondere alla domanda “Chi ha più bisogno di chi?”
• Le principali tattiche di comportamento del venditore: a cosa sono “mirate” le vendite?
• Tipologie, metodi e meccanismi di manipolazione.
• Antimanipolazione: bastano pochi passaggi.
• Come determinare quando è il momento di concludere i negoziati.
• Ricevere obblighi dal fornitore, registrare gli accordi raggiunti.

La gestione delle scorte nel sistema logistico aziendale
• Cos'è la gestione dell'inventario e cos'è l'inventario?
• Senza cosa è impossibile la gestione dell'inventario in un'impresa?
• Struttura dei costi per la gestione dell'inventario. Contabilità del costo di mantenimento dell'inventario come base per il calcolo dei costi totali associati all'approvvigionamento. Calcolo e gestione dei costi di mantenimento dell'inventario: metodi ed esempi.
• Determinazione del volume richiesto di capitale circolante per garantire attività di acquisto stabili. Metodologia per la pianificazione del fabbisogno di capitale circolante per le attività di acquisto, fonti di copertura del fabbisogno di capitale circolante.
• KPI di base per la gestione delle scorte di un'impresa commerciale e manifatturiera: fatturato inventario, redditività dell'inventario, livello dell'inventario per soddisfare la domanda attuale, livello servizio. Interrelazione e gestione degli indicatori.
• Lo scopo della creazione di uno stock, tipologie di stock, approcci alla gestione delle scorte.
• Attività non liquide incluse nell'inventario. Cosa è considerato illiquido? Cosa fare con gli asset illiquidi?
• Analisi ABC e XYZ delle riserve. Classificazione degli inventari e formazione di un approccio alla gestione delle scorte basato sui risultati dell'analisi ABC e XYZ. La matrice ABC-XYZ è come uno “specchio” delle riserve di un’impresa. Un esempio di analisi tramite EXCEL.
• Parametri di inventario necessari per una gestione efficace dell'inventario: domanda, dimensione dell'ordine, costi gestione dell'inventario, livello massimo delle scorte desiderate, tempi di consegna dell'ordine, livello di assicurazione azione. Cosa devono sapere un logista e un acquirente per gestire l'inventario?
• Rapporto tra costi e dimensioni dell'ordine. Il concetto di dimensione ottimale dell'ordine.
• Previsione della domanda come base per la pianificazione delle scorte. Una tabella di marcia per una previsione della domanda di successo. Metodi di previsione della domanda.

Misurare l'accuratezza delle previsioni. Selezione del metodo più adatto per la previsione.
• Scorte di sicurezza: tutti i tipi di calcolo.
• Tempi di consegna dell'ordine. Concetto e struttura del ciclo d'acquisto.
• Punto ordine, come elemento principale della gestione dell'inventario e del mantenimento di un livello ottimale di inventario per soddisfare la domanda dei consumatori dell'impresa.
• Modelli e sistemi di gestione delle scorte.

Gestione degli acquisti e dei rapporti con i fornitori
• Problemi quotidiani quando si lavora con i fornitori e la gestione degli acquisti.
• Tipologie globali di procurement.
• I principali approcci del fornitore nei rapporti con l'impresa acquirente.
• Cosa è necessario fare per avere buoni fornitori.
• Modalità di approvvigionamento. Competenza metodologica nell'organizzazione di ciascuna modalità di approvvigionamento (richiesta di prezzo, richiesta di proposta, acquisto da un unico fornitore).
• Sistema di criteri di selezione e valutazione dei fornitori. I principali criteri utilizzati dalle imprese in Russia e nei paesi occidentali.
• Modelli e metodi di valutazione e selezione dei fornitori per le imprese commerciali: commenti e raccomandazioni d'uso.
• Contratto con il fornitore. Principali tipologie contrattuali. Cosa deve essere incluso nel contratto per una migliore prestazione delle parti.
• Sistema di valutazione delle prestazioni dei fornitori per l'analisi continua delle prestazioni dei fornitori. Approccio tradizionale e metodologia OTIF.

Automazione del sistema di valutazione: esempio e descrizione.
• Strategie di prezzo negli appalti. Modi per proteggersi da un aumento del tasso di cambio della valuta di acquisto.
• Tecnologie dell'informazione negli appalti. Sistema di gestione elettronica dei documenti: schema e regole. Le tecnologie di acquisto più comuni in Russia e nei paesi occidentali.
• Composizione dei dati e “meccanismi” per l'automazione degli acquisti. Come integrare correttamente i processi di procurement esistenti con software per il supporto informativo dei processi.
• Strumenti di pianificazione degli appalti: piano degli appalti, periodo di pianificazione, punto di ripianificazione.
• Sconti sugli acquisti. Come gestire gli sconti, tecniche pratiche.
• Termini di pagamento per gli acquisti. Pagamento alla consegna, come pagamento differito nascosto. Il differimento del pagamento non è sempre redditizio: come collegare il differimento al prezzo, al volume, allo sconto e alla redditività. Confrontare le offerte dei fornitori e manipolare le condizioni per ottenere i massimi benefici.
• Chi devo pagare e quando? Come agire in condizioni di fondi limitati.

La gestione del magazzino in un sistema logistico aziendale
• Procedure standard per l'organizzazione del lavoro interno del magazzino.
• Organizzazione del lavoro in magazzino.
• Divisione del lavoro nel magazzino.
• Collaborazione lavorativa nel magazzino.
• Standardizzazione delle operazioni di magazzino.
• Calcolo del numero del personale presente nel magazzino.
• Struttura organizzativa della gestione del magazzino. Un approccio alla formazione ed esempi della struttura organizzativa di un magazzino.
• Questioni strategiche nell'organizzazione delle operazioni di magazzino.
• Cosa è più redditizio: affittare un magazzino, utilizzare i servizi di intermediari logistici o averne uno proprio?
• Determinazione dell'ubicazione del magazzino nell'area servita.
• Calcolo dei requisiti dell'attrezzatura.
• Determinazione dei parametri dell'area di ricevimento e scarico dei trasporti presso il magazzino.
• Zonizzazione e layout del magazzino.
• Norme di sicurezza del magazzino.
• Gestione delle risorse di magazzino (spazio, macchinari, attrezzature, personale) utilizzando un sistema di gestione del magazzino (WMS).
• Motivare il personale del magazzino. Metodi e opzioni.
• Indicatori chiave delle prestazioni del magazzino. Workshop: “Calcolo degli indicatori chiave del magazzino”
• Flusso dei documenti di magazzino. Elenco dei documenti.
• Ottimizzazione delle operazioni di magazzino.