Chip nelle vendite - pratica reale - corso gratuito della Russian School of Management, formazione, data: 7 dicembre 2023.

Consulente per lo sviluppo di sistemi produttivi, Certificazione TPS, membro VOIR. Competenze: gestione di progetti nel campo della lean manufacturing.

Specialista in psicodiagnostica operativa, profiler, esperto di immagine. Autore e relatore di seminari, consulente aziendale. Ha esperienza nella gestione del marchio.

Cerca clienti. Chiamate a freddo
• Ricerca. Come raccogliere in un paio di giorni una base clienti, il cui sviluppo richiederà almeno un paio di mesi?
• Elaborazione dei lead e delle chiamate in entrata.
• Analisi dei canali di lead generation, ottimizzazione e lancio di nuovi.
• Ricerca attiva, formazione e sviluppo iniziale della base clienti.
• Attività mirate.
• Chiamate a freddo. Come contattare la segretaria in sette chiamate su dieci e fissare un incontro con il decisore?
• Preparazione per le chiamate a freddo - auto-ottimizzazione. Cliente come azienda, Cliente come persone.
• Concetto di script per chiamate a freddo. Strumento per biglietti da visita.
• Bisogni fondamentali dei decisori.
• Tecniche e trucchi per passare la segreteria.
• Come avviare una conversazione con un decisore senza riattaccare.
• Suggerimenti per gestire le scuse durante le chiamate a freddo (“Ci sono fornitori”, “Non serve nulla”, “Invia un'offerta”, ecc.).
• Modalità per organizzare un incontro con i decisori.

Individuazione delle esigenze, presentazione, proposta commerciale
• Identificazione dei bisogni. Come aiutare un cliente a capire cosa vuole, anche se lui stesso non lo sa?
• Metodo classico: quindici domande fondamentali.
• Sviluppo di ipotesi sulle esigenze del cliente che sono significative e interessanti per noi.
• Individuazione dei criteri di selezione dei fornitori.
• Produzione di una presentazione. Come raccontare il tuo prodotto in modo che tutti lo vogliano?
• Modello a tre livelli di formazione del vantaggio.
• Le Cinque C di ogni presentazione.
• Leggi della persuasione.
• Lavorare con i criteri di selezione dei fornitori quando si discute una proposta.
• Mappa dell'argomentazione.
• Formazione del CP. Come realizzare un CP vendibile?
• Obiettivo e strategia KP.
• Regole per un CP ideale.
• Metodi standard per la stesura del CP.

Gestire le obiezioni, la negoziazione, la contrattazione, la pressione
• Lavorare con le obiezioni. Come evitare le obiezioni dei clienti e, se esistono, trasformarle in ulteriori argomenti a favore dell'acquisto?
• Tipi e ragioni delle obiezioni.
• Algoritmo per superare le obiezioni.
• Metodi per superare le obiezioni.
• Obiezioni tipiche, modi e tecniche per superarle.
• Negoziazione. Come raggiungere i tuoi obiettivi e condurre in modo efficace un incontro con i decisori?
• Lista di controllo per la preparazione alla riunione.
• Avvio di una riunione: stabilire un contatto.
• Strategie di negoziazione.
• Commerci. Come vendere con profitto?
• Regole commerciali.
• Chip e trucchi durante le offerte.
• Aumento. Come trasformare le richieste e le richieste dei clienti in prodotti spediti e denaro ricevuto?
• Principio e metodi di pressatura.
• Tecniche generali per completare una transazione.

Profilazione. Conoscenza del carattere
• Nozioni di base sulla tipologia, caratteristiche del pensiero umano
• Tipi di carattere (tendenza dimostrativa, tendenza aggressiva, tendenza bloccata, tendenza sensuale, tendenza attiva, tendenza creativa)
• Tipi, essenza e motivi per la formazione di vari psicotipi del carattere umano
• Manifestazioni esterne dello psicotipo (gesti, espressioni facciali, stile di autoespressione, caratteristiche di auto-presentazione)
• Obiettivi e valori di persone di diversi psicotipi
• Tecnologie per correggere il comportamento dell'interlocutore in base alla conoscenza del suo tipo caratteriale
• Gestione del conflitto tenendo conto dello psicotipo dell'interlocutore
• Connessione tra il tipo di pensiero e lo psicotipo di una persona
• Elaborazione del profilo del personaggio in base ai tratti del viso
• Determinazione dello psicotipo sulla base di materiali video e fotografici
• Errori e imprecisioni nella determinazione dello psicotipo
• Caratteristiche della raccolta di informazioni per determinare lo psicotipo di una persona
• Analisi degli psicotipi di personaggi famosi, esempi video
• Il problema dell'autoanalisi e della capacità di regolare le proprie manifestazioni comportamentali
• Lavorare con combinazioni di psicotipi in una persona
• Strumenti pratici per influenzare le persone durante la comunicazione di gruppo
• Ulteriori modi per influenzare i portatori di vari psicotipi
• Esercizi per lo sviluppo post-formativo di analisi e osservazione del comportamento dell'interlocutore

Lavorare con clienti chiave. Come identificare, negoziare e sviluppare i tuoi clienti chiave?
• Key client: caratteristiche e caratteristiche principali.
• Fattori che influenzano i risultati del lavoro con un cliente chiave.
• Regole per il lavoro di una persona di successo.
• Cliente chiave, chi è?
• Caratteristiche del cliente chiave.
• Differenza tra un cliente chiave e un cliente abituale.
• Algoritmo di analisi ABC e strategia per lavorare con i clienti chiave.
• Analisi ABC del cliente.
• Strategie per lavorare con i clienti chiave.
• Identificazione di un cliente chiave. Interazione personale con i clienti chiave.
• Caratteristiche del processo decisionale di un cliente chiave. Regole di negoziazione.
• Meccanismo decisionale per un cliente chiave.
• Ciclo decisionale del cliente chiave.
• Carta cliente chiave.
• Regole di negoziazione.