Direttore di un centro commerciale e direzionale - corso gratuito della Russian School of Management, formazione, data: 7 dicembre 2023.

Sviluppo del concetto e della pratica di vendita di oggetti immobiliari commerciali
• Complessi Multifunzionali (MC), definizione, principi di formazione.
• Concetto e classificazione degli IFC, esempi di progetti implementati.
• Vantaggi/svantaggi della costruzione e realizzazione del complesso multifunzionale.
• Creazione di un'idea unica per un complesso multifunzionale, ricerca della combinazione ottimale di funzioni, effetto sinergico.
• Concetto architettonico, specifiche tecniche di base delle funzioni di uffici, negozi e hotel, caratteristiche di combinazione all'interno di un complesso ad uso misto.

• Specifiche di riempimento del complesso ad uso misto (caratteristiche di attrazione di inquilini e/o spazi di vendita).
• Tendenze attuali nella formazione di complessi ad uso misto ed esempi di strutture di successo.
• Centri direzionali (OC).
• Ricerca di mercato. Analisi dell'ambiente competitivo. Situazione attuale del mercato e tendenze future.
• Creazione di un'idea unica. Distacco dai concorrenti. Parametri dell'OC “ideale”.
• Specifiche delle soluzioni architettoniche, determinazione del “coefficiente di perdita di spazio in un edificio”, soluzioni progettuali ottimali (esempi).
• Sistematizzazione dei tipi di centri per uffici (specifiche tecniche) - l'attuale classificazione dei centri per uffici della Gilda dei gestori e degli sviluppatori.
• Formazione del canone base.
• Scrivere un concept per promuovere un oggetto. Cerca un portafoglio locatario equilibrato.
• Principi di riempimento degli spazi per uffici, interazione efficace con gli inquilini, principali errori dei proprietari.
• Metodi per trovare inquilini nel mercato attuale.
• Supporto documentale dei processi: titoli di proprietà, tipologie di contratti di locazione, contratto preliminare (testo completo del contratto di locazione dell'ufficio, a lungo e breve termine).
• Metodologia per determinare l'importo dell'affitto.
• Servizi per inquilini e visitatori di uffici: obbligatori e aggiuntivi, prassi attuale.
• Centri commerciali (TC).
• Parametri di un centro commerciale “ideale”.
• Sviluppo del concetto di centro commerciale, definizione del format del centro commerciale, differenziazione dalla concorrenza (sequenza di passaggi al momento di decidere il formato, l'area e i parametri del futuro centro commerciale, determinando un possibile composizione degli inquilini).
• Preparazione pre-vendita, pre-intermediazione, specifiche tecniche dei principali inquilini (regole per la “pre-intermediazione” - raccolta e analisi delle risposte degli inquilini sulla possibilità di partecipare al progetto).
• Creazione di un concetto tecnologico. Specifiche delle soluzioni architettoniche (specifiche per la progettazione basata su un concetto tecnologico, specifiche tecniche dei principali inquilini “ancora”).
• Formazione dei canoni di locazione. Preparazione di un piano di trading. Determinazione del canone di locazione di un centro commerciale; percentuale del fatturato dell'inquilino; lavorare con gli ancoraggi (la pratica attuale di concordare termini commerciali con gli “ancoraggi”).
• Costruire relazioni efficaci con gli inquilini chiave.
• Preparazione di un piano commerciale (analisi del reddito locativo durante la costruzione o la riconversione di un centro commerciale).
• Supporto documentale di processi, titoli di proprietà, tipologie di contratti di locazione, contratto preliminare. Contratto che tiene conto di una percentuale del fatturato (testi integrali dei contratti preliminari e principali del contratto di locazione, tenendo conto della percentuale del fatturato del locatario).
• Funzioni obbligatorie e aggiuntive (correlate). Shopping e tempo libero attivo. Missioni, centri trampolini, scuole di cucina, musei, mostre, zoo. Centro commerciale come piattaforma social (esempi di nuovi centri commerciali di successo).
• Garantire la massima occupazione degli spazi in affitto. Regole di base per un'efficace ricerca, selezione e collocamento degli inquilini (attrazione iniziale degli inquilini, organizzazione dell'esposizione dell'immobile e fornitura di informazioni, responsabilità dei gestori degli affitti).
• Centri commerciali – tipologie, classi, vantaggi, tendenze. Esempi di esperienza russa di successo.
• Postulati del processo di negoziazione con gli inquilini. Giustificazione del prezzo.
Organizzazione, posizionamento e promozione sistematica degli immobili commerciali
• Sfondo. L’emergere del formato “centro commerciale”. Complessi multifunzionali moderni: complessi commerciali e di intrattenimento, negozi e uffici.
• Formazione del concetto della linea di prodotti di un centro commerciale e di intrattenimento. Tipi e tipologie di centri commerciali e di intrattenimento. Altre funzioni satellitari per garantire l'occupazione dello spazio. Esempi di soluzioni di successo.
• Zonizzazione dei centri commerciali: ingressi e uscite, parcheggi, zone “calde” e “morte” nei centri commerciali. Equilibrio ottimale tra aree utilizzate e tecniche.

Tecniche per far rivivere le zone “morte”.
• Garantire che il complesso commerciale e di intrattenimento sia pieno.
• Ancorare gli inquilini nel centro commerciale. Direzione dei flussi di consumo. Aree di concentrazione dei potenziali acquirenti. Organizzazione di un sistema di navigazione e informazione nel centro commerciale.
• Lavorare con i clienti: identificare il gruppo target, il ritratto dell'acquirente, la struttura della domanda. Servizi per i visitatori: base (obbligatori) e aggiuntivi. Organizzazione di punti ristoro e punti vendita. Aree di intrattenimento in un centro commerciale.
• Cambiamenti nella domanda dei consumatori: come stanno cambiando i modelli di consumo.
• Lavorare con i concorrenti: analisi della concorrenza, vantaggi competitivi, metodi per attirare clienti. Attività finalizzate alla promozione (apertura, promozione e “passaggio” da concorrente).
• La necessità di una riconcezione o di sufficienti strumenti di marketing.
• Strumenti di marketing per aumentare le vendite.
• Gestione eventi per finalità di marketing.
• Funzioni di marketing della società di gestione.
• Formazione e sviluppo del marchio.

Modello di business di una società di gestione di immobili commerciali
• Stato del mercato immobiliare.
• Introduzione.
• Analisi del mercato immobiliare commerciale.
• Tipologie di immobili commerciali, loro caratteristiche distintive: immobili di vendita al dettaglio, immobili ad uso ufficio, immobili a magazzino.
• Complessi multifunzionali.
• Complesso immobiliare come Oggetto Gestionale.
• Processi aziendali della Società di gestione.
• Principali attività della società di gestione.
• Processi aziendali dettagliati - per lo studio autonomo.
• Sviluppo della struttura organizzativa e funzionale della società di gestione.
• Scelta del modello di gestione della società di gestione.
• Tipi di strutture organizzative, pro e contro.
• Interazione di servizi.
• Risolvere il problema della “duplicazione” delle funzioni.
• Delegazione di autorità.
• Caso: sviluppo di una struttura organizzativa e funzionale di una società di gestione per un dato oggetto.
• Principali divisioni della società di gestione. Composizione, compiti, regolamenti.
• Divisioni chiave per il funzionamento e la manutenzione degli impianti.
• Gestione tecnica dell'impianto di servizio.
• Servizio di pulizia.
• Divisioni non principali.
• Dipartimento amministrativo. Accoglienza centrale.
• Servizio di controllo della costruzione.
• Servizio di sicurezza e protezione.
• Flusso di visitatori, meccanismi per gestirli - per studio indipendente.
• Caso: separazione dei flussi di visitatori in uno specifico complesso multifunzionale e algoritmo per la gestione di tali flussi.
• Gestione commerciale - gestione immobiliare, piani di vendita, strategia di vendita.
• Caso: analisi della situazione tra il proprietario e l'inquilino-debitore durante una crisi.
• Moderne attrezzature ingegneristiche degli edifici.
• Quali “piccole cose” possono diventare il vantaggio principale.
• Gestione delle risorse dei servizi pubblici consumate. Dispacciamento complesso.
• Caratteristiche della gestione dei Complessi Multifunzionali.
• Tipologie di accordi di gestione immobiliare: accordi per la gestione integrale dell'immobile con il proprietario, accordo per manutenzione e manutenzione dell'impianto con l'inquilino (proprietario), accordo per il rimborso delle utenze, convenzione affitto.
• Caso: seleziona la tipologia di contratto per la gestione di un determinato oggetto.

Rapporti di locazione
• Crisi del mercato immobiliare. Forza maggiore e misure di sostegno del governo agli inquilini.
• Negoziazioni con gli inquilini durante una crisi.
• Come prepararsi per le negoziazioni con gli inquilini.
• Cosa devi sapere sulla controparte prima di iniziare le trattative. Piano B.
• Strategie di negoziazione di base. Modalità per raggiungere un accordo con l'inquilino.
• Psicologia delle negoziazioni. Principali canali di influenza sulla controparte.
• Gestire l'atmosfera delle trattative.
• Negoziazioni sleali. Violazione dell’equilibrio degli interessi delle parti.
• Azioni dell'inquilino per ridurre l'affitto e contromisure del proprietario.
• Strategia per l'interazione con gli inquilini durante una crisi.
• Officina. Riduzione dell'affitto in cambio della proroga del contratto: determinazione dell'importo dello sconto.
• Termini del contratto di locazione, che diventano particolarmente rilevanti durante una crisi.