Formazione di un team di vendita altamente produttivo - corso gratuito della Russian School of Management, formazione 16 ore, data: 7 dicembre 2023.
Miscellanea / / December 10, 2023
Il tuo reparto vendite ha un turnover elevato? Vuoi apprendere strumenti efficaci per la motivazione dei dipendenti? Sogni una crescita dei profitti? Allora il corso di formazione avanzata “Formazione di un team di vendita altamente produttivo” fa al caso tuo.
Durante la formazione imparerai a:
— Creare un efficace sistema di gestione delle vendite.
— Utilizzare moderni strumenti di vendita attiva.
— Selezionare responsabili delle vendite efficaci e formare una squadra forte.
— Ottenere maggiore efficienza dal lavoro dei dipendenti e motivarli a raggiungere i massimi risultati.
Docente MBA presso la Russian School of Management. Psicologo delle organizzazioni, esperto in formazione e sviluppo del personale, costruzione di team manageriali.
Esperto di vendite B2B. Co-titolare di un servizio IT per l'automazione delle vendite. Implementato 107 progetti di sviluppo delle vendite con una crescita dal 4% al 325%.
PhD, consulente aziendale nel campo della gestione delle vendite. Ha esperienza pratica nella reingegnerizzazione del settore commerciale e nello sviluppo delle filiali.
PhD, consulente aziendale nel campo della gestione delle vendite. Ha esperienza pratica nella reingegnerizzazione del settore commerciale e nello sviluppo delle filiali.
La gestione delle vendite nell'era digitale
• Implementazione e gestione di nuove tecnologie per la vendita attiva B2B.
• In quali casi utilizzare una strategia di vendita attiva nei mercati B2B: revisione dei casi di implementazione di successo.
• Come sta cambiando oggi la tecnologia per lavorare con i clienti B2B e cosa devono fare i responsabili delle vendite per sviluppare e implementare principi più moderni ed efficaci per l'organizzazione delle vendite attive.
• Come coinvolgere il personale attuale nelle vendite attive minimizzando i rischi: tecniche di gestione chiave.
• Come la digitalizzazione dei canali di comunicazione con il cliente cambia le fasi classiche della vendita e cosa dovrebbero sapere le persone? cosa dovrebbe fare il manager per ottimizzare i processi aziendali per lavorare con i clienti nelle mutate realtà del B2B mercati.
• Pianificazione per lo sviluppo e l'attrazione di nuovi clienti: fasi chiave del lavoro con il cliente (sviluppo e progettazione delle vendite attive, sviluppare contatti e motivazioni di un potenziale cliente, creare esperienza, ricercare le caratteristiche chiave del cliente e una serie di altri elementi).
• Perché la vendita attiva in stile aggressivo e la manipolazione stanno diventando una cosa del passato, come i telefoni di casa. Come costruire una moderna metodologia di vendita attiva e progettarla per adattarla alle realtà di oggi.
• Lineamenti di una nuova professione: responsabile delle vendite digitali attive. Competenze dei venditori B2B attivi: come progettare le loro attività e impostare i parametri di conversione per le loro attività.
• Sistema di gestione delle vendite B2B attive: cambiamento delle funzioni del responsabile del reparto vendite attive da amministratore a performance manager per i responsabili delle vendite attive.
Tecnologie pratiche di gestione della base clienti
• Segmentazione della clientela.
• Metodi per identificare i gruppi di clienti target che lavoreranno con voi per lungo tempo ed in modo efficace. Criteri per la selezione dei partner chiave.
• Standard per lavorare con i clienti.
• 5 processi principali di lavoro con la base clienti. Ciclo di vita del cliente. Automazione della base clienti.
• Indicatori chiave del lavoro con i clienti.
• Analisi dei clienti ABC-XYZ come strumento per la crescita dei ricavi. Quota dell’azienda nel portafoglio del cliente, modi per aumentarla. Modi per aumentare gli indicatori LTV e CRR.
• Organizzazione di un lavoro efficace con clienti nuovi, attuali e perduti.
• Dividere il lavoro tra clienti nuovi e attuali come riserva per la crescita delle vendite. Organizzazione del lavoro con nuovi clienti. Strumenti per aumentare le vendite dei clienti attuali.
• Fedeltà del cliente.
• Gestire la perdita di clienti. Misurare il grado di fidelizzazione dei clienti utilizzando l'indice NPS. Modi per aumentare la fedeltà dei clienti. Perché è necessario rimuovere tempestivamente i client dannosi.
Personale di vendita: assunzione, adattamento, sistema di motivazione
• Sviluppo di profili per la posizione di responsabile delle vendite (competenze, capacità, abilità).
• È più economico trovare qualcuno pronto con esperienza o farlo crescere “da zero”? Cosa c'è di meglio?
• Creazione di un posto vacante di vendita per un responsabile delle vendite.
• Peculiarità dell'assunzione e del reclutamento del personale di vendita: come evitare di avere un “pilota abbattuto” invece di una “rock star”?
• Imbuto di reclutamento.
• Colloquio individuale.
• Conduzione di concorsi per responsabili delle vendite.
• Liste di controllo per la conduzione delle interviste.
• Caso “Sviluppo di un profilo per la posizione di responsabile delle vendite”.
• Caso "Creazione di un modello di posto vacante di vendita".
• Utilizzo di diversi stili di gestione dei dipendenti. Quadrati di controllo.
• Tipi di riunioni e briefing. Principi per la conduzione di riunioni e briefing. Impostazione di un sistema di riunioni e briefing nel reparto commerciale.
• Non vuoi o non puoi? Come determinare se ti trovi nella “zona di comfort” e metodi per far uscire i dipendenti da essa.
• In quali casi è necessario effettuare controlli tra il personale e come farlo senza causare disfunzioni all'intera unità.
• Strumenti per aumentare l'efficienza del lavoro personale degli addetti alle vendite: date loro autorità!
• Organizzazione di un sistema di concorsi. Tipi di concorsi a seconda delle attività di vendita.
• Valutare l'efficacia delle competizioni in corso.
• Tipologie di incentivi non materiali.
• Concorrenza.
• Caso “Creazione di un complesso di motivazioni non materiali”.
• Caso “Conduzione di un briefing”.
• Organizzazione di una rapida transizione attraverso il periodo di adattamento. Condizioni di adattamento: come non perdere un soldato in condizioni di “non combattimento”?
• Struttura del sistema formativo.
• Creazione di un libro di testo sui prodotti e servizi dell'azienda.
• Formazione sulle tecnologie di vendita.
• Sistema di pianificazione della carriera in azienda (crescita di carriera verticale, orizzontale).
• Caso “Sviluppo della struttura di un libro di testo sui prodotti e servizi dell'azienda”.
• Caso “Creazione di un sistema di crescita professionale in un'azienda”.