Vendita personale - corso gratuito della Russian School of Management, formazione, data: 7 dicembre 2023.
Miscellanea / / December 10, 2023
Vuoi imparare a gestire le obiezioni dei clienti e portare a termine anche vendite complesse? Vuoi imparare come applicare le tecniche di vendita per lavorare con diversi tipi di clienti e condurre il dialogo nella lingua del cliente? Hai bisogno di tecniche di negoziazione efficaci? Lavori nel settore delle vendite da molto tempo, ma non conosci la psicologia del cliente?
Ti suggeriamo di seguire il programma di formazione sulla vendita personale per ottenere risposte a queste altre domande. La formazione ti insegnerà a superare i problemi che sorgono durante le trattative commerciali, a stabilire un contatto e a gestire correttamente le obiezioni e i dubbi dei clienti. Capirai come trasmettere il valore di un prodotto o servizio e soddisfare le esigenze dei clienti attraverso presentazioni di prodotto di successo. Gli insegnanti del corso sveleranno i segreti degli psicotipi, forniranno le chiavi per costruire un dialogo con qualsiasi cliente e ti spiegheranno come costruire una sequenza di domande durante il contatto personale, trovare un terreno comune di interessi e adattarsi all'interlocutore.
Consulente per lo sviluppo di sistemi produttivi, Certificazione TPS, membro VOIR. Competenze: gestione di progetti nel campo della lean manufacturing.
Consulente per lo sviluppo di sistemi produttivi, Certificazione TPS, membro VOIR. Competenze: gestione di progetti nel campo della lean manufacturing.
Docente del programma MBA presso la Russian School of Management, business coach, consulente nel campo della leadership, gestione del personale, vendite, negoziazioni ed efficacia personale.
Direttore generale e formatore leader di una società di consulenza. Comprende le specificità dell'approccio alla formazione alla vendita in diverse città della Russia. Ha esperienza come direttore delle risorse umane.
Certificato dalla Brian Tracy Academy e dal fornitore di formazione ufficiale FranklinCovey per condurre programmi di formazione sulla leadership e sulle vendite. Associate Trainer presso il Center for Creative Leadership (classificato tra i primi 5 al mondo secondo il Financial Times).
Esperienza come business coach da più di 15 anni.
Pubblicazioni
Quale esperienza di gestione occidentale non è rilevante in Russia (dp.ru).
Perché siamo loquaci e arroganti nelle interviste? (life.ru).
Come selezionare il personale per una startup? (klerk.ru).
La minaccia della sostituzione dei robot: cassieri elettronici, chi sarà il prossimo? (life.ru).
Come restare quando vogliono licenziarti (life.ru).
Di cosa non parlare con i colleghi. Storia di vita (life.ru).
Adulare dal cuore. Come fare correttamente regali al tuo capo (life.ru).
Specialista in psicodiagnostica operativa, profiler, esperto di immagine. Autore e relatore di seminari, consulente aziendale. Ha esperienza nella gestione del marchio.
Business coach certificato, specialista in psicodiagnostica operativa e gestione delle impressioni nelle comunicazioni aziendali e interpersonali. Profiler, esperto d'immagine, career coach.
Specializzazione:
Profilazione delle risorse umane
Valutazione e adattamento del personale
Costruzione della squadra
Competenze trasversali
Abilità manageriali
Consulenza d'immagine
Gestione della negoziazione: regole e tecniche
• Competenze di un negoziatore di successo.
• Preparazione per le negoziazioni.
• Tipologie di negoziazioni e legittimità.
• Caso “Controversie sul prezzo”.
Individuazione delle esigenze, presentazione, proposta commerciale
• Identificazione dei bisogni. Come aiutare un cliente a capire cosa vuole, anche se lui stesso non lo sa?
• Metodo classico: quindici domande fondamentali.
• Sviluppo di ipotesi sulle esigenze del cliente che sono significative e interessanti per noi.
• Individuazione dei criteri di selezione dei fornitori.
• Produzione di una presentazione. Come raccontare il tuo prodotto in modo che tutti lo vogliano?
• Modello a tre livelli di formazione del vantaggio.
• Le Cinque C di ogni presentazione.
• Leggi della persuasione.
• Lavorare con i criteri di selezione dei fornitori quando si discute una proposta.
• Mappa dell'argomentazione.
• Formazione del CP. Come realizzare un CP vendibile?
• Obiettivo e strategia KP.
• Regole per un CP ideale.
• Metodi standard per la stesura del CP.
Gestire le obiezioni, la negoziazione, la contrattazione, la pressione
• Lavorare con le obiezioni. Come evitare le obiezioni dei clienti e, se esistono, trasformarle in ulteriori argomenti a favore dell'acquisto?
• Tipi e ragioni delle obiezioni.
• Algoritmo per superare le obiezioni.
• Metodi per superare le obiezioni.
• Obiezioni tipiche, modi e tecniche per superarle.
• Negoziazione. Come raggiungere i tuoi obiettivi e condurre in modo efficace un incontro con i decisori?
• Lista di controllo per la preparazione alla riunione.
• Avvio di una riunione: stabilire un contatto.
• Strategie di negoziazione.
• Commerci. Come vendere con profitto?
• Regole commerciali.
• Chip e trucchi durante le offerte.
• Aumento. Come trasformare le richieste e le richieste dei clienti in prodotti spediti e denaro ricevuto?
• Principio e metodi di pressatura.
• Tecniche generali per completare una transazione.
Profilazione. Conoscenza del carattere
• Nozioni di base sulla tipologia, caratteristiche del pensiero umano
• Tipi di carattere (tendenza dimostrativa, tendenza aggressiva, tendenza bloccata, tendenza sensuale, tendenza attiva, tendenza creativa)
• Tipi, essenza e motivi per la formazione di vari psicotipi del carattere umano
• Manifestazioni esterne dello psicotipo (gesti, espressioni facciali, stile di autoespressione, caratteristiche di auto-presentazione)
• Obiettivi e valori di persone di diversi psicotipi
• Tecnologie per correggere il comportamento dell'interlocutore in base alla conoscenza del suo tipo caratteriale
• Gestione del conflitto tenendo conto dello psicotipo dell'interlocutore
• Connessione tra il tipo di pensiero e lo psicotipo di una persona
• Elaborazione del profilo del personaggio in base ai tratti del viso
• Determinazione dello psicotipo sulla base di materiali video e fotografici
• Errori e imprecisioni nella determinazione dello psicotipo
• Caratteristiche della raccolta di informazioni per determinare lo psicotipo di una persona
• Analisi degli psicotipi di personaggi famosi, esempi video
• Il problema dell'autoanalisi e della capacità di regolare le proprie manifestazioni comportamentali
• Lavorare con combinazioni di psicotipi in una persona
• Strumenti pratici per influenzare le persone durante la comunicazione di gruppo
• Ulteriori modi per influenzare i portatori di vari psicotipi
• Esercizi per lo sviluppo post-formativo di analisi e osservazione del comportamento dell'interlocutore
Rilevare bugie. Potere negoziale
• Cos'è una bugia. Perché le persone mentono? Forme e tipi di menzogna. Il punto di congelamento approssimativo è il punto da cui inizia l'inganno.
• Frequenza e profondità della respirazione, deglutizione, intensità della sudorazione e altre manifestazioni del sistema nervoso autonomo che devono essere prese in considerazione per determinare la verità.
• Segni facciali di inganno. Microespressioni.
• Segni di falsificazione delle emozioni. Utilizzo di un programma di formazione per identificare le emozioni.
• Linguaggio del corpo (posture, gesti, posizione nello spazio) e sua interpretazione.
• Segni verbali (verbali) di inganno, schemi linguistici.
• Differenze individuali che devono essere prese in considerazione quando si riconoscono le bugie.
• Linea di base del comportamento umano e deviazioni da esso.
• Differenze nelle tecniche di individuazione della menzogna a seconda di quando l'interlocutore sa/non sa di essere un sospettato.
• Elaborazione di domande mirate per verificare le ipotesi.
• Rilevamento di bugie in una conversazione telefonica. Rilevamento della menzogna dal testo scritto. Errori e precauzioni nell'individuare le bugie.
• Analisi di materiali video e fotografici di discorsi di personaggi famosi (politici e giornalisti televisivi, artisti).
• Regole per condurre una conversazione, sondaggio. La sequenza di domande, punti di contatto di interessi e altri metodi di adattamento all'interlocutore.
• Algoritmo per migliorare la capacità di diagnosticare le bugie.
Cerca clienti. Chiamate a freddo
• Ricerca. Come raccogliere in un paio di giorni una base clienti, il cui sviluppo richiederà almeno un paio di mesi?
• Elaborazione dei lead e delle chiamate in entrata.
• Analisi dei canali di lead generation, ottimizzazione e lancio di nuovi.
• Ricerca attiva, formazione e sviluppo iniziale della base clienti.
• Attività mirate.
• Chiamate a freddo. Come contattare la segretaria in sette chiamate su dieci e fissare un incontro con il decisore?
• Preparazione per le chiamate a freddo - auto-ottimizzazione. Cliente come azienda, Cliente come persone.
• Concetto di script per chiamate a freddo. Strumento per biglietti da visita.
• Bisogni fondamentali dei decisori.
• Tecniche e trucchi per passare la segreteria.
• Come avviare una conversazione con un decisore senza riattaccare.
• Suggerimenti per gestire le scuse durante le chiamate a freddo (“Ci sono fornitori”, “Non serve nulla”, “Invia un'offerta”, ecc.).
• Modalità per organizzare un incontro con i decisori.