Come raggiungere un accordo anche con l'avversario più intrattabile: tecniche di Henry Kissinger
Libri / / December 19, 2019
Henry Kissinger - vincitore del premio Nobel per la pace e uno dei maggior parte dei politici influenti del XX secolo. Come diplomatico e un esperto di relazioni internazionali, ha partecipato attivamente ai negoziati con l'Unione Sovietica nel periodo Guerra Fredda per costruire le relazioni tra Stati Uniti e Cina, e ha svolto un ruolo importante nel porre fine alla guerra in Vietnam.
Nel libro "L'arte di negoziati su Kissinger. Lezioni transazioni al più alto livello "che rilascerà nel mese di ottobre, il gruppo editoriale" ABC-Atticus, "lo studio autori ricevimenti e le tattiche utilizzate da Kissinger. Sulla loro base, offrono consigli pratici su come avere successo nel tempo di negoziazione, imparare a scegliere il momento giusto per le concessioni e dare raccomandazioni su come mantenere una buona reputazione.
I rapporti e la comprensione
Kissinger è più spesso percepita come un grande maestro geopolitico che si muovono pezzi sulla scacchiera globale, perseguendo gli interessi americani, come li immaginava; possono quindi una sorpresa che l'importanza che egli attribuiva l'allineamento delle relazioni personali e avviamento a
negoziati. Naturalmente, il Kissinger ha messo gli interessi nazionali al di sopra personale o regionale. Tuttavia, gli interessi nazionali - questo è stato di gran lunga più a venire.Kissinger ha detto: "Molto spesso c'è una zona grigia, per così dire, in cui l'interesse nazionale nesamoocheviden o controverso." In tali casi, alla ribalta per Kissinger esce valore evidente di interazione personale diretta con i partner. Spesso contatto diretto - è la chiave di tutto "[perché] possiamo dire direttamente che ciò che veramente pensare a quello che non si può passare attraverso il filo."
Costruire la fiducia può portare (e fa) frutti degni.
sollecitazioni Kissinger che si sviluppano e rafforzano relazioni è importante, prima che si presenta la necessità di negoziati concreti. In effetti, fino a quando qualcuno si è concentrata sul rapporto con gli individui, Kissinger riuscito a creare un ampio e diversificato rete, che ha una più ampia legale canali e unisce giornalisti, stampa, personaggi televisivi, la cultura e scienziati-teorici.
Pur concordando con l'ex segretario di Stato George Shultz, che ha sottolineato quanto sia importante "per prendersi cura del giardino diplomatica" per le relazioni sbocciato, Kissinger ha detto: "E 'importante per stabilire un rapporto prima ancora che avete bisogno di qualcosa, perché nel corso dei negoziati è importante grado di rispetto quando li raggiunge, o quando c'è un business crisi. Quando il Segretario di Stato sta andando da qualche parte... a volte il miglior risultato è che si è alla guida non comporta, e la comprensione per il futuro, la prossima volta che si arriva a questo paese. " Constant gestori di contatti personali aiutano obiettivi align e di "mantenere la cooperazione della macchina in condizioni di lavoro."
questo comunicazione a volte è più efficace se v'è un ambiente informale, lontano dagli occhi del pubblico. Esso consente di esplorare l'intera gamma di opportunità e prevenire possibili avversari il tempo politico e burocratico di mobilitare e bloccare l'iniziativa. I vantaggi di un contatto personale stabile è a volte trascurato, eppure potrebbero avere un impatto positivo sulle relazioni dei capi di Stato. Le relazioni di trust consentono ai partner di aprirsi gli uni agli altri, per condividere informazioni utili o osservazioni. Un'intera rete di relazioni diventa ancora più prezioso in difficili negoziati.
Costruire un'intesa con gli avversari
Costruire un rapporto con il presidente o di un partner nei colloqui, Kissinger potrebbe essere molto affascinante. Flash la sua rabbia è entrato in leggenda, ma il suo stile personale (ben informato, spiritoso, felice di condividere informazioni e c racconta volentieri storie divertenti, a volte adula il suo partner, Sempre più famoso) è stato un grande vantaggio nei negoziati.
Mentre si lavora su una biografia di Kissinger e descrivendo il fascino intrinseco che Walter Isaacson intervistato alcuni giornalisti che si sono incontrati con il politico. Uno di loro ha detto:
"[Kissinger] ti dice quello che pensa che si desidera ascoltare, e quindi sono interessati al vostro parere, che è molto lusinghiero."
elabora Isaacson: "Un'altra tattica era la vicinanza. Come sarebbe un po 'imprudentemente, con completa confidenziale (nonostante il fatto che né l'uno né l'altro non è inventato) Kissinger condiviso informazioni riservate e informazioni privilegiate. "E 'sempre la sensazione che si ha detto il 10 per cento più di quanto dovrebbe," - ha detto Barbara Walters. In compagnia o in tali osservazioni, di cui egli sapeva, ovviamente, che non sarebbero stati resi pubblici, può essere sorprendentemente candido, soprattutto quando si trattava di uomini ".
Sappiamo già da Winston Signore e Anatoly Dobrynin circa l'efficacia di senso dell'umorismoInerente Kissinger, con cui avrebbe potuto migliorare l'atmosfera dei negoziati, e, a volte disinnescarla. tecniche di Umorismo e contro-tecniche nel arsenale di abbastanza di Kissinger. Durante il vertice di Mosca nel 1972, ha rotto una fotocopiatrice americani. "Tenendo presente che il KGB ha una reputazione nel onnipresente orwelliano - ha scherzato Kissinger - durante l'ora della riunione nell'elegante Catherine Hall del Cremlino, ho chiesto Gromyko, lui non farà se noi più copie, se alziamo i nostri documenti a lampadario. Gromyko, senza batter ciglio, ha detto che le telecamere installate sono ancora sotto i re; persone che possono fare foto, ma i documenti - purtroppo ".
identificazione empatica con gli avversari nei negoziati
Abbiamo già visto come coerente e profondamente Kissinger ha cercato di capire psicologia e contesto politico dei loro avversari. E non è stato solo in silenzio a guardare da bordo campo. Winston Lord, ha partecipato a numerose trattative con Kissinger, ha lasciato un commento: "Gli interlocutori Kissinger aveva la sensazione che capisce il loro punto di vista, anche se sono stati ideologicamente contrari poli. Liberale o conservatore - si sentiva che anche Kissinger lo capiva, e forse anche simpatizza con lui ".
Frank Shakespeare, capo della Information Agency degli Stati Uniti durante la presidenza di Nixon, dirla senza mezzi termini: "Kissinger in grado di soddisfare con sei persone diverse, accidenti intelligente, educato, informato, con esperienza, punti di vista molto diversi, e per convincere tutti e sei, che il vero Henry Kissinger - quello che dice ora con ciascuno dei loro ". Kissinger spregiativamente chiamato "camaleonte", che raccoglie i suoi "parole, azioni, scherzi e stile in modo che, come qualsiasi interlocutore. Parlando della situazione, c hanno avuto a che fare, ha individuato da un lato di uno per l'altro -. Di più »
Naturalmente, per tutti i negoziati abbastanza comune e spesso utile sottolineare diversi aspetti della situazione per i vari partner con diversi interessi e punti di vista.
L'empatia, una profonda comprensione dei punti di vista dell'altro lato può migliorare la comunicazione, le relazioni e progredire nei negoziati.
Empatia - artificiosa termine. non stiamo parlando di usarlo, simpatia o legame emotivo con un'altra persona. No, si intende una manifestazione non giudicante che empatico capisce davvero il punto di vista dei loro partner, anche se non necessariamente d'accordo con loro. Se non esagerare - e se si associa con perseveranza, come abbiamo visto a Kissinger una varietà di casi, dal Sud Africa verso l'Unione Sovietica, sarà in grado di ottenere la negoziazione di valore Abilità. Quindi, le parti possono ritenere che essi vengono ascoltati, ottenere un senso del rapporto che può muoversi avanti il processo.
empatia genuina o evasiva?
E tuttavia tale variabilità era rischioso. Partners Kissinger potrebbe sospettare che ipocrita, soprattutto se si nota la mancata corrispondenza ovvia. Shimon Peres, che per due volte ha servito come primo ministro di Israele, ha osservato in una conversazione privata con Yitzhak Rabin: "Con tutto il rispetto per Kissinger deve dire che di tutte le persone che conosco, lui è il evasive".
facilmente perdere fiduciaFare dichiarazioni false o contraddittorie per persone diverse. Secondo Winston Signore, Kissinger ha cercato di ridurre questo rischio. Il Signore ha detto:
"Kissinger è stato molto bravo a parlare con diversi tipi di pubblico, giocando su diverse sfumature... [Ma] confrontando i testi delle interviste e discorsi, è stato impossibile prendere piede a contraddire se stesso."
Nel suo libro, Walter Isaacson ha citato Shimon Peres: "Se non sono ascoltati, e potrebbero essere ingannati da quello che ha detto... Ma se si ascoltano attentamente, non stava mentendo." Isaacson affermato che Kissinger "cercato molto difficile evitare la dualità ovvio e duplicità", e citato ex segretario di Stato: "Forse, tengo un sacco di segreti... ma ciò non significa Ho mentito. "
Molti partner Kissinger positivi circa il suo stile di negoziazione. Il primo ministro britannico James Callaghan in gran parte non sono d'accordo Kissinger, ma anche lui ha dichiarato: "La flessibilità e la velocità della mente in alcuni ambienti da lui creati reputazione di una persona insincera, ma io dichiaro ufficialmente: nei nostri affari comuni, non ha mai lasciato me Lui è barare ".
Anatoly Dobrynin, ha ammesso: "[Kissinger] pensava in un business e non ha come ricorrere ad ambiguità o aggirare eventuali problemi specifici. Più tardi, quando abbiamo avuto seri negoziati, ho imparato che può portare al calor bianco, ma, al suo attivo, è stato un intelligente e altamente professionale. "
Allo stesso tempo, cercando di capire le persone con cui stava negoziando, Kissinger, di regola, ha cercato di stabilire un forte legame con loro e costruire un rapporto.
Fascino, l'adulazione, l'umorismo è entrato in gioco, ma la cosa più importante, ha cercato di identificare con l'altra parte, per mostrare che capisce gli interessi e le immedesima con il suo punto di vista.
Questa forma di empatia Può essere un bene prezioso, ma può anche portare risultati contrastanti, a seconda di cosa e come esso persegue percepito. Questo è esattamente il caso in cui la percezione trionfi realtà. Anche se i fatti letteralmente gridare che non v'è alcuna manipolazione o inganno lì, e partner di qualcosa sospetti possono essere il risultato di cautela e sospetto, piuttosto che la fiducia e la buona relazione. Kissinger stesso ha sottolineato: "Gli stessi diplomatici si incontrano tra di loro molte volte; ma la capacità di negoziare sarà compromessa se si guadagneranno la reputazione di persone o evasive ipocriti ".
Offerte, sconti e "vaghezza costruttiva"
Kissinger sottolinea: per fare la giusta scelta di tattiche, è importante per capire le dinamiche del processo. Quasi liricamente, egli descrive come il primo negoziatore si occupa di incerto e intangibile, e come a poco a poco contorni della situazione: "I negoziati difficili iniziano così come un matrimonio combinato. I partner riconoscono che le formalità saranno presto finita e questo è quando in realtà arrivare a conoscere uno e gli altri. Nessuna delle parti in un primo momento non poteva dire a che punto è necessario richiamare nel contratto; Quando un desiderio astratto di progredire si tradurrà in almeno un po 'di comprensione; un disaccordo, per il fatto stesso di suo superamento, generano un senso di unità, e uno zavedet a un punto morto, dopo il quale il rapporto si rompe per sempre. il futuroFortunatamente, è nascosto da noi, in modo che le parti stanno cercando di fare qualcosa che non avrebbe mai osato, sanno quello che ci aspetta. "
Kissinger sostiene con forza che, prima di intraprendere per la protezione delle loro opinioni proprie, interessi o posizioni, dovrebbe essere come la situazione possa imparare di più.
Abbiamo già dimostrato cosa si può imparare con una preparazione approfondita. Kissinger ha ricordato: "Quasi sempre al primo turno di nuovi negoziati, sono stato impegnato in auto-educazione. In questa fase, di regola, le proposte non ho messo in avanti, e ha cercato di catturare che nella mia posizione Partner non esprime le parole, e, su questa base, di cambiare sia il volume e la gamma di possibili concessioni ".
Offerte e concessioni: come e quando sono fatto?
Molti credono che i colloqui - è solo una vendita all'astaQuasi come un bazar, uno si avvia, si tratta di una grande offerta, mentre altri lo prendono (o non prendere). Le concessioni sono fatte lentamente, nella speranza che, alla fine, le parti concordano su un affare. E all'inizio della sua carriera, e poi, pensare alle sue esperienze, e Kissinger lodato, criticato e maniera stereotipata affare: "Quando l'accordo è tra i due punti di partenza, non ha senso proporre moderata suggerimenti. Con una buona tecnica di contrattazione punto di partenza è sempre molto più desiderabile. Il più eccessivo l'offerta iniziale, più è probabile che ciò che vuole veramente essere raggiunto con l'aiuto di compromesso ".
Lo sviluppo di questa idea, ha avvertito del rischio di richieste eccessive: "Una tattica - molto, molto tradizionale - E 'di nominare immediatamente i più alti requisiti e gradualmente ritirarsi a qualcosa di più realizzabile. Queste tattiche sono molto affezionato dei negoziatori, appassionatamente difendendo la reputazione che hanno nel loro paese. Sì, di avviare negoziati con il maggior numero di richieste estreme, forse difficili, ma poi allentare la tensione e allontanarsi dalla prima installazione. Se, tuttavia, avversario cedere alla tentazione di riposare su ogni fase, per capire cosa cambierà nel prossimo, l'intero processo di negoziazione si trasforma in una prova di resistenza. "
Invece esagerazioni tattici Kissinger consiglia di spiegare chiaramente l'altro lato della loro obiettivi, definiti da vari interessi.
Egli sostiene che senza questa trattativa non efficaci sicuro.
Kissinger ha offerto alle norme generali, quando a negoziare, come formulare l'iniziale posizione, quando a fare concessioni: "Il momento migliore per negoziare - è quando sembra che tutto sta andando bene. Cedere alle pressioni - in modo che si autoavvera; di acquisire una reputazione come una potenza di breve durata - mezzi per dare l'altro lato una grande scusa per prolungare i negoziati. Concessione fatta volontariamente, è meglio favorisce la reciprocità. Ed è meglio per garantire la conservazione del potere. Nei suoi discorsi, ho sempre cercato di determinare l'esito più ragionevole e per raggiungere il più presto possibile, in uno o due giri. Questa strategia è stata ridicolizzata, chiamato tifosi "concessione pre-emptive" negoziazione "Dribbling", e anche impegnato all'ultimo momento. Ma penso che è quello che è meglio per calmare i burocrati e lenisce coscienza, che colpisce i nuovi arrivati come una dimostrazione di forza.
Naturalmente, v'è un certo rischio di fallimento; tattiche "salami" Tecnica della trattativa, in cui l'informazione viene rilasciato gradualmente, e le concessioni sono realizzati in piccoli pezzi. - Circa. Ed. incoraggia soggiorno, chiedendosi quello che potrebbe essere il prossimo concessione, senza alcuna certezza che il bordo è stato raggiunto. È per questo che in molti negoziati - con il Vietnam e altri paesi - ho preferito fare grandi passi avanti, quando sono meno tutto previsto quando la pressione è stata minima, per creare l'impressione che noi continueremo ad aderire a questa Posizione. Ho quasi sempre stato contro il cambiamento forzato nostro negoziare posizione ".
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