Perché anche le persone intelligenti sono condotte sulla pubblicità e su come smettere di fare
Formare / / December 19, 2019
Armati di centinaia di trucchi inserzionisti, in base alle specifiche della nostra mente. Abbiamo capito che cosa distorsioni cognitive sono spesso usati in vendita, e diciamo come trattare con loro.
Quello che ci fa da effettuare sulla pubblicità
L'effetto di familiarità con il soggetto
Sembrerebbe che la costante ripetizione delle stesse spot solo causare irritazione. Ma in realtà, non è particolarmente importante, che vi piaccia o no pubblicità: ti colpisce ancora.
E la colpa per l'effetto dell'amoreEsposizione semplice: A Gateway al subliminale - fenomeno psicologico, a causa della quale la gente preferisce qualcosa semplicemente perché è già ben noto. L'effetto funziona in relazione alle parole, immagini, immagini, suoni. Anche le persone sembrano più bello se c'è familiare con loro.
Questo effetto è sempre usato nel marketing. Ci abituiamo ai prodotti, e appariranno automaticamente a noi essere meglio senza alcuna valutazione oggettiva e confronto con gli altri.
Inoltre, nei casi di giri su l'illusione della verità, e non basta afferrare al largo della piattaforma inconsciamente familiare
merceMa anche cominciare a credere - e talvolta rivelarsi altri - che è davvero meglio.L'illusione della verità
Quando le persone decidono che è stato detto la verità o no, si basano su due cose: che si tratti coincide con le credenze esistenti, e se i suoni familiari.
Il cervello non piace trascorrere del tempo analizzando le informazioni, perché richiede un sacco di risorse. stimoli familiari sono trattati rapidamente e facilmente recuperate le informazioni dalla memoria - un peccato non approfittare.
Se il vecchio senteLa dissociazione dei processi nella fede: Fonte Recollection, Statement La familiarità, e l'illusione della verità false informazioni, e non ricorda la sua fonte, a scapito di amore, lei gli sembra vero.
Che il cervello è solo il 10%? Sì, ho sentito qualcosa al riguardo. Probabilmente perché si tratta.
Non sarà cercare studi che dimostrano che questi antidolorifici sono realmente efficaci, perché avete sentito un centinaio di volte nella pubblicità, sbarazzarsi della sofferenza. Questo sembra ovvio. E non solo voi, ma anche tutte le altre persone, e questo si rafforza solo nella sua opinione.
intra-distorsione
Nell'evoluzione del cervello umano è stata costituita per adattarsi alla complessa struttura sociale del gruppo. In tempi di antenati destinato ad unire per sopravvivere, per rimanere da sola - muoiono di fame, predatori o nemici.
Pertanto, ci piace per creare comunità, per dividere le persone in categorie e di sentirsi comunità con un particolare gruppo. A più considerati "loro" gente priori meglio di altri ed essere orgogliosi di appartenere ad una comunità. Questo è chiamato intra-distorsioneLa Neuroscienze di In-gruppo Bias.
Nel marketing, si manifesta sotto forma di creazione di una comunità coesa di utenti. Ci sono molti esempi: Nike Run Club, in cui le persone di tutto la città stanno per corsa insieme, Harley Owners Group con il gruppo di motocross e armamentario del club, con la sua fitta CrossFit CrossFit, boxe e giochi divertenti, dove tutto gli atleti vanno al Reebok.
Ogni sala fitness regionale cercando di creare la vostra comunità, e le persone non sono solo mantenuta, ma lo fanno con piacere. Qual è la differenza, quanti soldi si spendono per costosi abiti sportivi, se ci si sente come un membro della comunità?
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La paura di perdere
Se si perde il portafoglio, si lascerà cadere il livello di dopamina - un neurotrasmettitore che fornisce una sensazione di piacere. Sarete triste e ferita. Se improvvisamente trovate una borsa con la stessa quantità di livelli di dopamina aumento, ma non cosìLe basi neurali di avversione alle perdite nel processo decisionale in condizioni di rischio quanto mi sarei caduto in caso di perdita.
Le perdite ci portano più dolore rispetto all'acquisto - gioia.
Per utilizzare questa debolezza nel marketing, produttori impongono buoni e periodi di uso gratuito. Finché non si pensa la vostra cosa, si può all'infinito per dubbio se vale la pena il loro soldi. Ma non appena è diventata la tua, anche in prestito o per un breve periodo di tempo, la paura della perdita vi farà sborsare il denaro senza esitazione.
effettuare un compromesso
In un esperimento, è stato chiesto di scegliere tra due macchine fotografiche con prezzi diversi: per $ 170, o 240. Preferenze equamente divisi: alcuni hanno scelto il più economico, altri più costosi.
Poi i ricercatori hanno aggiunto una terza macchina fotografica - per $ 470. In questo momento la maggior parte delle persone hanno scelto, "Middling" 240. Questa funzione è chiamato effetto compromessiCompromettere l'effetto compromesso: la materia Marchi - la tendenza a scegliere una via di mezzo.
Questo effetto si manifesta in tutte le situazioni in cui si deve scegliere tra tre opzioni che suono circa lo stesso, ma non hanno il tempo o la voglia di tuffarsi nei dettagli.
A volte i produttori specificamente aggiunto una terza versione eccessivamente oneroso per convincerli a comprare "una via di mezzo". Di conseguenza, si ottiene un prodotto più costoso, ma rallegrarsi che non spendere troppo.
effetto inquadratura (framing)
In un altro esperimento,La definizione delle decisioni e la psicologia della scelta la gente è stato chiesto di presentare l'epidemia e per selezionare un programma per salvare i cittadini. Nel primo caso, hanno proposto tali realizzazioni:
- Un programma di salvataggio di 200 persone (200 salvato, die 400).
- Programma B con una probabilità di un terzo sopravviverà a 600 persone, e con una probabilità di due terzi saranno non salva nessuno a tutti (1/3 - 600 persone saranno salvate, 2/3 dado 600).
Il 72% dei partecipanti ha scelto il programma di A. Poi la stessa domanda applicata ad un'altra formulazione:
- Con il programma certamente muoiono 400 (di nuovo, salvati 200, 400 moriranno).
- il programma D con una probabilità di un terzo salvataggio assolutamente tutto, e due terzi - uccidere 600 persone (e di nuovo 1/3 - 2/3 salvato 600 - 600 die).
Ora, il 78% ha scelto il programma D, anche se l'essenza era la stessa, cambia solo la formulazione. Questo fenomeno di percezione si chiama "effetto framing", ed è ampiamente usato nel marketing.
Ad esempio, se un produttore vuole applicare i suoi biscotti come un prodotto di salute utile, in grado di scrivere sulla confezione "con cereali integrali" o "non-OGM". In questo caso, i biscotti saranno 500 kcal per 100 g, un sacco di zuccheri e grassi.
Inoltre, l'offerta vi farà non solo sceglie un prodotto, ma anche di percepire meglio.
In un altro esperimento, Framing Effetti in messaggi di marketing i partecipanti hanno avuto un manzo prova. Uno è stato etichettato come "pura carne 75%", un altro - "il 25% di grasso." La stessa carne, la stessa sono le definizioni, ma il primo è la gente e mostrare loro meno grassa.
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L'effetto della disposizione seriale
Questo effetto è associato con caratteristiche di memoria umane. Se tutti i dati a lista di trasferimento, la persona migliore memorizza le informazioni presentate prima (effetto primato) e l'ultimo (effetto recency).
Questa funzione viene utilizzata nella pubblicità, per accentuare qualsiasi qualità del prodotto. La maggior parte dei benefici significativi saranno chiamati prima o l'ultima. Qual è stato nel mezzo, non sarà nemmeno ricordare.
Lo stesso effetto ci fa dare la preferenza al primo prodotto della lista. Uno studio del 2007 ha dimostrato Raccomandazione Persuasive: Effetti Posizione seriali in basata sulla conoscenza Recommender SistemiChe gli utenti sono 2,5 volte più propensi ad acquistare il primo prodotto della lista, anche se tutte le opzioni hanno caratteristiche diverse.
L'effetto primario è spesso combinato con l'effetto di ancoraggio. Questo è quando si ottiene un pezzo di informazione, e di tutte le successive velocità di trasmissione dati, a partire dalle prime informazioni. L'elenco dei prodotti sul sito, o anche nella maggior parte dei menù dei ristoranti cibo costoso Hanno messo prima. E anche se non li compra, il resto dei prodotti sembrerà abbastanza abbordabile rispetto alla prima posizione.
costi Trappole da incasso
costi Trappole da incassoIl costo sommerso e Concorde Effetti: sono esseri umani meno razionale bassi Animali? Rende le persone nel corso degli anni per mantenere i progetti depressivi. Una persona non può permettersi un mancato riconoscimento della questione, perché investito tanta fatica. Sono d'accordo con lui - quindi ottenere troppo forte dolore emotivo di tempo e spreco di risorse. Si scopre che abbiamo bisogno di continuare. A dispetto di tutto.
E 'un inferno di una cosa dannosa, ma di marketing hanno trovato come usarlo a beneficio delle vendite.
In primo luogo, per fissare saldamente l'acquirente, di tanto in tanto mostra quanto ha speso per l'acquisto di beni o servizi.
In secondo luogo, le carte questione con 10 libero o 20 ° visita, tazza di caffè o anche qualche bonus. Molto probabilmente, non si cambia il caffè, se ci sono stati alcuni segni della carta fedeltà di una tazza, anche se ha trovato un altro posto dove il caffè è più economico e più saporito. Non c'è da meravigliarsi che hai comprato questi cinque bicchieri!
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deprezzamento iperbolica
Questo è quando si è pronti per ottenere i $ 100 in questo momento, invece di 200, ma una settimana dopo. E questa non è una debolezza di carattere o di infantilismo. Il nostro cervello si rivolge proprio a questo sviluppo.
Ciò può essere spiegato in termini di sopravvivenza. Se il vecchio vide le antilopi, ha immediatamente uccidere lei e ho mangiatoE mai perso un animale, in attesa di qualcosa più carnoso. In materia di aspettativa di sopravvivenza spesso significato la morte per fame, che è stato fissato nella nostra natura.
Il compito principaleProve per iperbolico attualizzazione temporale della ricompensa nel controllo dei movimenti il cervello umano - per aumentare il livello di remunerazione. E preferisce farlo adesso, non qualche tempo dopo. Durante l'avviamento automaticamente, in modo da non riflettere sulle cause e vogliono solo. Proprio ora.
L'ultima frase è spesso intravisto nei messaggi pubblicitari "per migliorare la loro vita in questo momento," a "comprare e ottenere un dono in questo momento."
Per acquisti costosi, i venditori possono utilizzare lo schema "prendere ora, paga dopo". Ad esempio, di credito o rata senza il primo pagamento, che ti dà immediata piacere dello shopping. E nessun dolore da perdere denaro.
Psicologicamente, ad accettare tali condizioni è molto più facile che si diffuse immediatamente i loro soldi. Pertanto, la scelta sarà meno intenzionale.
Come non cadere nella trappola della pubblicità
Le eventuali trappole cognitive funzionare bene quando non si ha il tempo o la voglia di analizzare l'offerta del venditore. Utilizzare alcuni semplici consigli per superarla.
- Non fare uno sperone degli acquisti momento. Prima di acquistare qualcosa, soprattutto se l'articolo è costoso, fare una piccola ricerca. Ricalcolare il prezzo delle merci sul numero di grammi e il prezzo del servizio - il numero di giorni, confrontare le caratteristiche di smart phone e composizione del tessuto, leggere la composizione dei prodotti e cosmetici.
- Fare intuizione non fiducia, dubitare di tutto.intuizione - fa parte del tuo subconscio, dove file ordinate che si trovano slogan della pubblicità e il parere della zia Masha dalla porta accanto. Chiedetevi, come fai a sapere che questo prodotto è migliore?
- Ricordate che i soldi di guadagno. Contare quante ore hai speso per ottenere il denaro su questa cosa. E solo allora decidere se ne vale la pena.
- Pensate a ciò che si acquista: stato di cose, il senso della comunità, un sentimento che si - liberi, ricchi e degni di essa? E ricordate che la maggior parte degli acquisti non cambiano la vita, anche se la pubblicità convince altrimenti.
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