Come convincere la gente attraverso la psicologia sociale

A volte dobbiamo qualcosa per convincere gli altri, che si tratti di colleghi, capi o altro significativo. Gli psicologi ci hanno detto come farlo con un approccio scientifico.

Utilizzare a loro vantaggio la reazione del corpo

Avete intenzione di chiedere a qualcuno su una data? Offrire di andare a vedere un film dell'orrore. Noi esseri umani spesso interpretano erroneamente i segnali del corpo. In psicologia sociale, questo è chiamato attribuzione errore di eccitazionedeterminanti cognitivi, sociali e fisiologici di stato emotivo. . Ad esempio, abbiamo un battito cardiaco accelera, quando sperimentiamo l'ansia, ma anche quando siamo piacevolmente entusiasti.

Gli psicologi hanno condotto esperimenti per verificare se la paura colpisce il senso di interesse per qualcuno. Si è scoperto, anche se introduce emozioni con questo metodo non è possibile, in modo è possibile rafforzare i sentimenti preesistentiLa teoria di Schachter
emozione. . Il motivo potrebbe essere che le persone sperimentano l'emozione di fonte sconosciuta, e cercare di spiegare il contesto situazionale

Dare qualcosa per ottenere qualcosa in cambio

Se si desidera qualcosa da qualcuno per ricevere, è necessario prima dare qualcosa di te stesso. Secondo la regola di interscambioLa norma di reciprocità. Ci sentiamo in debito con coloro che hanno fatto per noi è qualcosa di bello, non li pagare fino a quando il servizio reciproco. organizzazioni caritative hanno utilizzato a lungo questo principio di aumentare il numero di donazioni. L'uomo dà un dono (può essere molto modesto, come una penna a sfera), e si sente obbligato a dare di più. Questo contribuisce ad aumentare il numero di fondi donati da quasi il 75%Scambio di doni nel campo. .

Ma utilizzando questo approccio con cautela. In alcune situazioni, i mezzi esterni per promuovere, al contrario, riducono la probabilità di donazioniUna revisione meta-analitica degli esperimenti che esaminano gli effetti di ricompense estrinseche sulla motivazione intrinseca. . Questo perché le ricompense indebolisce le motivazioni altruistiche interni: pensate della carità si ottiene una sorta di compensazione. Eppure rende difficile guardare generoso agli occhi degli altriGli effetti controintuitive di ringraziamento doni su beneficenza. .

Raccogliete la parola corretta

Per esempio, in una controversia la scelta dei pronomiPronomi in Interaction civile. possono influenzare notevolmente la reazione dell'interlocutore. Dal momento che la proposta con le parole "voi" o "tu" ( "Dovevi finire il rapporto"), è fatto arrabbiare l'altra persona. E 'meglio iniziare con il pronome "io" ( "Sono nervoso, perché la relazione non è completa"). Nel secondo caso, non è colpa l'interlocutore.

Un altro trucco del linguaggio - usa sostantivi piuttosto che verbi al momento di discutere i risultati desiderati.

In un esperimento, i partecipanti è stato chiesto quanto sia importante "essere un elettore alle elezioni" e come sia importante "Il voto alle elezioni." Di quelli che hanno indicato se stesso come un elettore alle elezioni partecipato dell'11%Essere quello che dici: L'effetto di essenzialista linguistica etichette sulle preferenze. .

Per costruire la fiducia e simpatia, è anche possibile utilizzare il linguaggio del corpo: copiare la posaL'effetto camaleonte: Il collegamento percezione-comportamento e di interazione sociale. interlocutore e guardare negli occhiLo sguardo e con gli occhi: Una rassegna di ricerca. . E il più delle volte lo chiama con il suo nomeLa funzione di affinità in cerca di comunicazione. .

Chiedi qualcosa di inutile

Quando una persona ha accettato di una piccola richiesta, è più probabileConformità senza pressione: Alcuni ulteriori dati sulla tecnica fronte alla porta. e concordare un secondo, più grande. Quello che non farebbe se una grande richiesta suonava separatamente.

Una persona si sente che non si sente la pressione dall'esterno, e si impegna alla posizione del richiedente o la sua richiesta.

Funziona anche quando la seconda richiesta per tipo è del tutto diverso dal primo, anche quando si chiede di due persone diverse.

V'è un altro trucco: in primo luogo chiedere qualcosa di troppo grande, da che cosa esattamente persone non saranno mai d'accordo, e poi fateci sapere cosa un secondo, richiesta più moderato. Così anche voi, aumenterà le probabilità di ottenere quello che vuoi. si sente uomo costretto a compromessiIl senso di colpa e senso di colpa previsto nella tecnica porta-in-the-face. Perché anche voi, come se a fare concessioni per esso.