Come passare da freelance alla sua agenzia

La prima paura

Questo è stato quasi nessuno parla, ma nel mondo degli affari e di lavoro autonomo dei più difficili - è quello di superare le proprie paure. barriere rottura all'interno.

In primo luogo, è molto difficile da prendere tutto e gettare. E 'difficile fare un passo nel vuoto. Freelancer nessuno dei quali è indipendente, così come l'amministratore di una società. Prendi il denaro può solo quando si ha realmente meritato se stesso. Non funzionerà per pulire i pantaloni su una sedia e di attesa, quando si paga per il tempo prosizhennoe in carica. Il pensiero "Se non ci sono i clienti, allora io ho niente da mangiare?" Haunted ogni giorno.

Avevo paura di lasciare l'ultimo posto di lavoro. Io e il mio futuro compagno di lavorare insieme in agenzia internet a Ekaterinburg. E a un certo punto ci siamo resi conto che dobbiamo andare: il fatto che sia di noi sono semplicemente mal valutato come specialisti. Ha tagliato i salari a metà, e dopo l'università io ero troppo giovane e audace al lavoro per 20 mila.

Ha aiutato "Lucky Break". Direttore notato che il mio futuro partner ha avviato un progetto (la nostra) "sul lato" e lo ha licenziato. E ho spostato la responsabilità di parte del lavoro suo. Fino ad allora, ho condotto 25 siti presenti in azienda, ora ci sono 50, e lo stipendio e ha 20 mila rubli, perché mi ha attraversato tre giorni.

Non so se potessi superare questa paura in altre parole, senza un forte fattore esterno.

Come tutto ebbe inizio

Prima c'è stata quasi una battuta: "Facciamo nostro studio web?" - ho detto, il futuro socio, una volta per telefono. Anche volato il pensiero, sbottai qualcosa di stupido.

All'ultimo posto di lavoro negli ultimi mesi è stata una grande percentuale della perdita dei vecchi clienti. E tutto a causa di cambiamenti interni: la politica è cambiata per comunicare con i clienti (ora fare manager) e l'assegno medio è aumentato fortemente. Purtroppo, la qualità dei servizi, allo stesso tempo, anche caduto - a causa del fatto che i progetti hanno iniziato a condurre i nuovi ragazzi che sono poco comprensibili nella sua specificità e in IT generale.

Errore di leadership presso l'agenzia era che prima di questi eventi ci permettono di comunicare con i clienti. Ha sviluppato la fiducia tra di noi (professionisti e clienti), quindi abbiamo solo offerto di lavorare con noi in privato, quando hanno cominciato a lasciare. E che è piaciuto.

Quando il mio compagno e che l'agenzia non ha fatto, l'azienda ha perso più dei clienti che si sono recati dopo di noi. Questi sono stati per lo più quelli che avevano sentito vagamente che il reparto leader specialisti promozione andato circa il loro business, e la società è ora non v'è tale reparto.

Facile dumping e coinvolgimento personale fatto il gioco: il cliente era felice, ora che il suo progetto completamente monitorato quotidianamente. Più e il prezzo è diventato un po 'più basso.

Partner assunse la ricerca e la gestione dei clienti, L'impostazione per la loro pubblicità. Sono impegnati in progetti che vanno dalla copywriting per la programmazione e la promozione.

Ricerca cliente

Tre mesi dopo la battaglia di entusiasmo "Siamo ragazzi duri freelance" si è verificato un pensiero, un po 'triste: "E se i clienti a corto?" Non volevamo prendere i clienti per scambi freelance. Solo perché c'è un sacco di concorrenza, feroce di dumping (principianti solo 'per il cibo' di lavoro) e ai clienti con il desiderio di risparmiare, e si cerchio attorno al dito, lanciando il lavoro supplementare.

Tutti i nostri clienti è venuto esclusivamente attraverso il passaparola. Dal momento che siamo con un partner non è il primo anno di lavoro nel settore IT e ha avuto poca esperienza nel settore, prima, si capisce che non darà la crescita della società, che sognava. Abbiamo voluto lavorare con i clienti ripide per condurre grandi progetti su base continuativa.

mercato pomonitoriv Bit e studiare i diversi canali pubblicitari sul web, abbiamo deciso di abbandonare l'idea e non utilizzare tali strumenti. In primo luogo, la pubblicità non è garantito per essere contrassegnato per il nostro target di riferimento. Abbiamo cercato di lavorare con progetti di grandi dimensioni, e per farlo raffreddare efficacemente la vendita quando si sta chiamando direttamente la persona che effettua la decisione. In secondo luogo, è molto costoso. Nella nostra nicchia produttiva costi di pubblicità contestuale da 20 mila rubli a settimana. I giovani aziende non possono permettersi di esso, e il rischio non era necessario.

La creazione di un reparto vendite

Pertanto, abbiamo deciso di organizzare il reparto vendite. Prima pensò un formato remota. Prodazhnika trovato un lavoro in una borsa - a fallire, lui non era interessato e "bruciato" dopo il primo progetto. Poi ci fu il responsabile della vecchia agenzia, troppo, non è riuscito. Ha sempre cercato di imbrogliarci e ha chiesto il 70% dei profitti. Ma ho dovuto sopportare per lungo, perché è stato almeno un po 'fa un profitto e nuovi clienti. Una volta che è stato il migliore amico del mio partner. E 'tutto molto triste: avevano un diverbio e sembra che non potrà mai comunicare in modo più.

Nel corso di questi due mesi, ho imparato due lezioni. Primo: gli amici del settore non dovrebbero mai chiamare un litigio sui soldi. In secondo luogo, nessuna esperienza ovunque. team di vendita a distanza non è stato così e facile opzione: le persone sono "bruciate" in fretta, perché abbiamo infatti nessuno e nulla ripida per la motivazione non poteva offrire. I manager hanno poco interesse per il risultato, non disposti a lavorare per una percentuale, e vogliono pagare. Senza di loro è impossibile controllare l'ufficio, anche il proprio CRM non viene salvata, e le relazioni si trasformò in una farsa. Non abbiamo alcuna esperienza nelle vendite fredde, la creazione di un reparto di per sé sembrava quasi impossibile.

A causa di tutto questo dolore siamo andati a misure drastiche: offerto un vecchio amico (il capo del reparto vendite dell'azienda in cui abbiamo usato per lavoro) la quota del business. L'idea era che lui vende, produce e reparto vendite è impegnata in tutta la componente commerciale.

Così abbiamo un direttore commerciale, che è stato motivato da un fattore 10 più grande di qualsiasi gestore di arrivo. E più tardi, ha stimolato tutti noi a prendere una nuova altezza, "Io ho un ufficio, o in cui il direttore dello stabilimento? Dove devo dare le presentazioni ai clienti? "

La seconda paura

La paura numero due nella vita di molte persone, il che rende difficile lo sviluppo di: a ricevere meno di quanto non facciano ora.

Entro sei mesi, avevamo bisogno di un ufficio per cinque persone con la prospettiva di reintegro dello stato di un massimo di otto. Ufficio - questo è il volto della società, e quindi dovrebbe, in primo luogo, avere una riparazione normale e situato nel centro commerciale nel centro della città. In secondo luogo, deve essere spaziosa e con la possibilità di dotare la sala riunioni.

più l'ufficio necessario nuovi mobili (tavoli, sedie, appendiabiti, guardaroba) e computer. I costi erano alti, e questo nonostante il fatto che abbiamo portato due personal computer. Sto cercando avanti e aggiungo che in due mesi abbiamo preso il personale del dipendente sesta (programmatore), ed è anche un costo in denaro.

Tutti questi costi sono stati coperti dai fondi propri, che abbiamo appena il tempo di fare ancora una volta a "perdere". Per tutto questo tempo, avevamo paura di lasciare la zona di comfort: soggiorno con un reddito più basso di quanto lo sia ora, a dormire meno di sei ore, il lavoro 8-22, con nessuna privacy. A quel tempo, un uomo d'affari nei social network, ho incontrato una frase che mi ha aiutato a non abbattere, "A volte devi morire per rinascere, come una fenice, un nuovo uomo senza paura". Non letteralmente, ma ho capito così. Sì, a volte devi andare fame, così si fa normalmente guadagna e non si addormenta con la paura che tutto andrà domani a pezzi.

imballaggio adeguato

Ho messo il concetto di imballaggio di tutto, dai preventivi alle conferenze, in cui si agisce in qualità di relatore, e il rapporto di lavoro.

Tutti i nostri clienti è venuto con il passaparola e tramite il reparto vendite. Questo ci ha richiesto di esibirsi al 110%, in modo che il flusso delle raccomandazioni non si è fermata.

Anche bisogno di un ufficio confortevole e delizioso caffè, per rendere i clienti si sentono a casa. La camera ha fatto riparazione, appesi alle pareti certificati e diplomi. Pensato attraverso cose diverse: appendiabiti, tazze, cioccolatini, la musica.

Offerta, purtroppo, non è ancora pronto e cambio settimanale. Questo perché il cliente deve sentirsi un approccio individuale. Cerchiamo di essere onesti: per preparare una proposta per ogni cliente - non è realistico tanto tempo, così abbiamo fatto decine di pezzi. Anche se ancora nelle offerte di raccolta più di poche ore di distanza, ne vale la pena.

aumento del reddito

Formata reparto vendite ha facilitato la ricerca di nuovi clienti e aumentare la redditività della società. Ci appaiono costantemente da due a cinque nuovi clienti al mese. In primo luogo, si tratta di un ottimo effetto sulla crescita della società, come un unico grande progetto (o tre piccoli) copre le spese di ufficio.

ciclo cliente a livello SEO-agenzia di solito prende quattro a sei mesi se la promozione non porta risultati, poi va via, lasciare le risposte negative. Abbiamo avuto meno del 5% di tali "pozzi di assorbimento", e questo a causa del fatto che il cliente paga un minimo (meno di 10.000 per il progetto) ed è in attesa dei risultati di spazio. Anche se siamo stati avvertiti di tutto e detto come si svolgeranno gli avvenimenti e ciò che è necessario il controllo.

Per aumentare il ciclo di cliente, abbiamo introdotto in ogni progetto di sviluppo l'orologio. Questa idea è molto clienti. Per esempio, una persona paga 20 mila rubli, riceve 10 ore di sviluppo web (che vengono monitorati in CRM) e può attuare alcune delle loro "hotelok" in linea: cambiare il design, fare un account personale. diciamo di Let, per SEO lavoro tale progetto non è necessario, ma il cliente vuole spenderli. Se l'implementazione è semplice, può essere chiesto di fare questo senza pagare extra. Questo approccio ha contribuito ad aumentare ciclo cliente per altri quattro mesi. Aumentare la fidelizzazione dei clienti alla società, a seguito della maggiore redditività.

anche cambiato nel reparto vendite. C'era un membro del personale che è alla ricerca attraverso offerte o client chiamante freddi per sviluppare i siti. Sì, la società di sviluppo web comporta nuove sfide: ci sono dovrebbero essere introdotti i responsabili di progetto, e per aumentare il personale di programmatori. Ma il check-in 3-5 volte di più, e il denaro può essere speso per lo sviluppo della società.

personale

Filmato - è il tuo tutto. Trova clienti abbastanza facile, ma tenerli molto più complicato, e qui per aiutare i dipendenti qualificati. Pertanto, tutto il tempo eravamo alla ricerca nuove persone.

Il mercato del lavoro in un paio di buoni professionisti IT disponibili. Molti studenti e persone di età che decidono di impegnarsi in essa, escursioni su corsi e pensare che un sacco di soldi qui. E se gli studenti lavorano per piccole quantità e imparare in fretta, poi la seconda categoria di problemi cominciano: vogliono solo uno stipendio alto con conoscenza minima.

Ottimi stessi esperti si dividono in due tipi: alcuni hanno paura di cambiare lavoro, anche se ricevono meno di quello che meritano per la loro abilità, e si deve offrire uno stipendio più alto. Nel corso di un anno di lavoro, mi sono reso conto che in questo caso basta infondere fiducia di una persona nella società. Il secondo solo chiedendo per alcuni stipendi di spazio, anche se in precedenza ha lavorato per 50 mila rubli al mese, facendo la stessa cosa.

Così siamo andati per la difficile strada più: formazione e rigoroso processo di selezione. Un abbiamo adeguato programmatore ad un ritmo che stavamo cercando per tre mesi. Ma durante quel tempo abbiamo sollevato uno specialista buona.

Nel suo di CRM-sistema che ho creato una sezione in cui tutte le informazioni raccolte sul SEO e sviluppo web, che possedeva. Ho speso per la compilazione di questa sezione e un mese e mezzo, ma è sempre possibile inviare ai dipendenti di leggere la documentazione, in cui tutto è descritto in dettaglio con esempi. Se qualcosa non so (e ho un sacco di cose che non conosco), suggerisco di pagare per un corso sul tema desiderato.

Aumentare il biglietto medio

Dopo sei mesi di lavoro abbiamo dovuto scaricare gli esperti. Abbiamo sentito che un gran numero di progetti è un male per le prestazioni.

Abbiamo deciso di aumentare il prezzo. E 'semplice, la cosa principale - non abbiate paura. Prende e la promozione. Se si fornire i risultati al cliente, e si dispone di un servizio normale, è sufficiente dire che dal prossimo mese, gli aumenti dei prezzi da n per cento.

Circa il 15% dei clienti cadrà immediatamente. Un altro 20% non pagherà subito più - ma poi o andare via, o pagherà. Gli altri sopravvivono questo fatto, e in una situazione ideale, non si perde nella circolazione generale. Dai professionisti: specialisti scarica e la qualità del servizio è in crescita. Dopo questa innovazione da tre mesi abbiamo tutti i progetti sono cresciuti a passi da gigante. Non credo che questa sia una coincidenza di stagione.

Abbiamo sperimentato un aumento del controllo, e a spese di coloro che hanno dovuto pagare di più, non abbiamo fatto sentire la perdita di vecchi clienti. Ma i nuovi clienti hanno già venuto a un assegno medio più alto.

percorso di sviluppo

Dal punto di vista dei servizi alle imprese non guadagnano molto: le persone sono a guadagnare milioni e miliardi sul prodotto. Siamo andati in un modo semplice e hanno fatto i modelli per i più diffusi CMS, che è quello di aggregatori vendita. Questo aiuta a coprire alcune delle lacune finanziarie e le spese improvvise.

C'è il desiderio di sviluppare la loro CRM, rendendola completamente aperta. Ma mentre questa è solo un'idea, il mercato è già pieno di prodotti freschi.

Inoltre è necessario mettere in valigia per affari: per cambiare il sito, aggiornare il blog più spesso di quanto lo sia ora, a parlare a conferenze, modificare CRM-sistema, rendendo un account personale per i clienti, non solo per i dipendenti. Tutto questo forma l'immagine, fornire un servizio di qualità e aiuta a vincere i clienti non solo attraverso i consigli e le conversazioni telefoniche.