2 parole per avviare trattative che garantiranno il successo

L'abilità di negoziazione ti aiuta a far avanzare la tua carriera e raggiungere il successo. Ma è utile non solo per chi si muove in un ambiente lavorativo. Qualsiasi conversazione in cui siamo d'accordo su qualcosa è essenzialmente una negoziazione.

Ad esempio, quando chiediamo al nostro capo di lasciarci lavorare da casa, chiediamo al proprietario di abbassare l'affitto, oppure cerchiamo di raggiungere un compromesso con una persona cara.

La professoressa della Columbia University Law School e coach negoziante Alexandra Carter, che ha lavorato alle Nazioni Unite, osserva che la maggior parte di noi fa le domande sbagliate durante i negoziati.

Sono di due tipi: chiusi e aperti. Al primo si può rispondere solo con "sì" e "no" o con un'altra parola breve ("okay", "normale", "contro"). Ma questi ultimi implicano una risposta dettagliata. Loro letteralmente "scoprono" conversazione e aiutano a ottenere il risultato desiderato. Secondo Carter, la migliore domanda aperta inizia con una semplice frase:

"Dimmi"

Alexandra Carter è sicura che queste due parole siano l'arma segreta di trattative efficaci e il modo più efficace per iniziare una conversazione su qualsiasi argomento. Aiutano a costruire rapporti di fiducia con l'interlocutore e questa è la base per il successo negoziati. Inoltre, "dimmi" è la chiave per comprendere il punto di vista dell'altra persona.

Quando l'interlocutore sente che stai cercando di capirlo, e non solo di difendere i suoi interessi, è pronto a condividere la sua vera opinione ed essere più aperto ai tuoi suggerimenti. Ciò significa che avrai maggiori possibilità di un esito positivo del caso.

Queste due parole possono essere utilizzate in un'ampia varietà di situazioni. Per esempio:

• Un fotografo che si prepara a scattare un ritratto di famiglia può iniziare il servizio fotografico con la frase “Parlami della tua famiglia” per comprendere meglio il rapporto dei parenti.
• Fisioterapista può dire al paziente "Parlami di te" per ottenere una migliore comprensione di lui e per scegliere il giusto approccio al trattamento.
• Uno dei coniugi può dire all'altro: "Parlami della tua giornata", per rafforzare la relazione. Nota che una domanda molto simile ma chiusa, "Come è stata la tua giornata?" ti fa venire voglia di rispondere semplicemente "OK".