Esperienza personale: come siamo entrati nel mercato americano e quali difficoltà abbiamo affrontato

C'è molto da considerare prima di scegliere la posizione dell'ufficio

Quando si sceglie una posizione per una sede principale, è importante considerare diversi fattori: l'importo delle detrazioni fiscali lo stato in cui condurrai la tua attività, i rapporti d'affari dei fondatori dell'azienda e la disponibilità di esterni capitale.

Detrazioni fiscali statali

La scelta della posizione dovrebbe essere fatta sulla base di analisi di mercato se l'attività è focalizzata sui clienti in una posizione specifica. È inoltre necessario considerare l'aliquota fiscale regionale. Le tasse dovranno essere pagate al centro statale e federale. L'aliquota fiscale federale è la stessa ovunque e per tutte le imprese - 21%. E le tasse regionali variano in base allo stato, al distretto o alla città. Pertanto, molti imprenditori aprono un'attività in quegli stati in cui il tasso è il più redditizio. Ad esempio, il più alto è in Iowa (12%), Pennsylvania (9,99%) e Minnesota (9,8%). Il più basso è in North Carolina (3%), North Dakota (4,3%) e Colorado (4,63%). La percentuale dell'imposta dipende anche dal tipo di azienda.

Legami d'affari dei fondatori

Avere connessioni in una determinata regione è ciò che aiuta la tua attività a svilupparsi più rapidamente e dinamicamente. Ad esempio, quando stavamo scegliendo l'ubicazione della sede centrale, la nostra attenzione è stata attirata dal New England (Boston e l'area circostante). In primo luogo, ho ancora contatti con professori e studenti del MIT sin dai miei studi. In secondo luogo, questa regione è uno dei centri tecnologici con un'alta concentrazione di sviluppatori di dispositivi medici e abbiamo programmato di lavorare anche in questo settore.

Disponibilità di capitale esterno

Si dice spesso che gli investitori vogliano vedere la startup accanto a loro, entro un'ora di macchina. Pertanto, non si dovrebbe fare affidamento sul fatto che tutte le operazioni possono essere eseguite dal Delaware, ma investitore siederà nella Silicon Valley. Questo scenario è altamente improbabile.

È richiesta la presenza personale anticipata

Ciò è particolarmente importante per i fondatori di imprese e quei dipendenti che sono esperti nei processi aziendali all'interno dell'azienda. Avere una presenza personale nel mercato di destinazione aiuta a capire rapidamente quali regole e leggi vengono utilizzate dalle aziende in un altro paese.

Ad esempio, siamo riusciti a registrare una persona giuridica in remoto, ma non siamo riusciti ad aprire un conto bancario senza una visita in ufficio. Nessuna delle dieci banche che avevano promesso di farlo a distanza è finita per non essere in grado di fornirci un tale servizio.

Inoltre, i processi aziendali che funzionano bene in Russia potrebbero non funzionare in un altro paese (targeting, posizionamento del prodotto tenendo conto delle specifiche locali). I fondatori devono testare personalmente le loro ipotesi: nessun dipendente locale può ricreare autonomamente il processo aziendale, questo dovrà comunque essere insegnato. È quasi impossibile farlo da remoto dalla Russia, anche a causa della differenza di fuso orario.

Un piano ponderato è essenziale

Prima di avviare un'attività negli Stati Uniti, come in qualsiasi altro paese, è necessario innanzitutto studiare le forme esistenti di fare impresa e decidere quella più adatta. Valuta le tue possibilità sul mercato, fai piano aziendale e solo dopo che ha preso la strada.

Ma quando stavamo pensando a una strategia per entrare nel mercato americano, a un certo punto abbiamo deciso che invece di una lunga pianificazione, potevamo semplicemente andare a risolvere molti problemi sul posto.

Abbiamo firmato un accordo con un acceleratore, che aiuta le imprese russe ad iniziare ad operare nel mercato americano e ad andare in strada. Di conseguenza, si è scoperto che non tutti i potenziali clienti erano pronti ad adeguarsi e allocare il tempo per incontrarci. Non è stato affatto possibile risolvere alcuni problemi, ad esempio trovare rapidamente uno specialista delle vendite. All'inizio c'erano anche problemi con alloggi a prezzi accessibili. Le riunioni andarono in pezzi, i giorni passarono e il denaro sprecato.

I dipendenti dell'acceleratore, con i quali inizialmente avevamo concordato di lavorare a stretto contatto in loco per un mese, alla fine hanno cominciato a insistere sul fatto che è necessario rimanere negli Stati Uniti per almeno sei mesi. Per un mese non è successo nulla, di conseguenza, lo scarico è stato zero. In generale, "aspettativa vs realtà", come nel famoso meme.

Devi avere l'intero budget in una volta

Senza 15-20 milioni di rubli gratuiti, che saranno sufficienti per un anno di lavoro d'ufficio con un numero minimo di dipendenti, non devi nemmeno provare a organizzare qualcosa sul mercato americano.

Lo stipendio medio per un venditore in un segmento ristretto del mercato negli Stati Uniti può essere di 80-100 mila dollari all'anno. Anche gli uffici costano molto, anche gli spazi di coworking sono costosi. Abbiamo trovato un'opzione adatta per $ 800 al mese e un appartamento per $ 1.500 al mese. E poi ci sono i costi di trasporto, cibo. Tenendo conto delle spese di marketing, l'importo totale per l'anno sarà di 210-280 mila dollari, cioè solo 15-20 milioni di rubli. Oltre ai costi fissi, all'inizio c'è anche un costo di lancio, che abbiamo stimato in 13mila dollari.

Avevamo un budget per un po 'di tempo di lavoro e in futuro avevamo in programma di mantenere un ufficio e dipendenti grazie ai proventi operativi. Ma in pochi mesi la situazione finanziaria in azienda è cambiata: ricavo, le scorte sono state rapidamente esaurite.

Pertanto, quando si pianifica un budget, è molto importante non dimenticare il marketing, spostandosi nel paese (per partecipare a programmi specializzati eventi), PR, affitto, stipendi, pagamento per attrezzature di base e materiali di consumo, ospitalità e pagamento per servizi avvocati.

Gli avvocati sono necessari dall'inizio

Il diritto societario negli Stati Uniti è piuttosto complesso, quindi dovresti pensare immediatamente a contattare uno specialista che può essere assunto su base oraria per risolvere problemi specifici.

Gli avvocati fanno pagare somme piuttosto elevate ($ 100-500 l'ora). Di solito, il pagamento consiste in un pagamento anticipato e il resto del lavoro svolto.

Puoi lavorare con gli avvocati da remoto, nel nostro caso ha funzionato bene. Abbiamo coinvolto uno specialista nella fase di sviluppo dello statuto e della politica dell'azienda per la gestione dei dati riservati. Progettavano anche di coinvolgerlo nella fase di richiesta del visto di lavoro.

Assumere un venditore locale è importante

Riguarda la differenza di mentalità. Sono le persone locali che dovrebbero essere coinvolte nella vendita del prodotto o del servizio alle aziende locali. È più facile per loro trovare un linguaggio comune con i clienti, prendere in considerazione le specifiche delle vendite, scegliere le giuste tattiche e fare solo presentazioni di vendita. Ci sarà più fiducia nel dipendente locale, quindi le possibilità di concludere l'affare sono notevolmente aumentate.

Dovresti contare solo su te stesso

Come già accennato, abbiamo provato a lavorare con gli acceleratori d'impresa, ma di una cosa eravamo convinti: il nostro lavoro è per noi nessuno lo farà, ed è meglio fare affidamento su un aiuto dall'esterno (anche se lo paghi tu i soldi).

Molto probabilmente, dovrai dedicare molto tempo e sforzi per promuovere tu stesso l'azienda. E qui l'importanza di una selezione competente dei dipendenti non può essere sopravvalutata. Ad esempio, la proprietà è molto importante lingua inglese, anche se stai riempiendo un posto vacante per l'ufficio russo (ad esempio, nel dipartimento di sviluppo software). Stai tranquillo, questo sarà sicuramente utile. Abbiamo avuto un caso in cui un team, non pronto a comunicare fluentemente in inglese, ha annullato tutti gli sforzi per ottenere un ordine da un cliente a Singapore. Il progetto è stato cancellato dopo pochi mesi proprio a causa delle difficoltà di comunicazione.

Il prodotto deve essere localizzato per il mercato locale

Lo sviluppo del prodotto deve tener conto delle specificità della regione. Non tutti pensano al fatto che un prodotto per il mercato americano debba avere un menu in lingua inglese, alimentazione a 110 V, documentazione ISO e rispettare il sistema di misura americano. La certificazione, ad esempio, da parte della FDA, non può essere trascurata.

Non dimenticare la diaspora russa

New York, San Francisco, Boston hanno una comunità russa abbastanza grande, dove ci sono molti imprenditori e investitori di successo.

Esistono gruppi pertinenti su Facebook (ad esempio, "Russi a Chicago" o "I nostri negli Stati Uniti"), puoi anche utilizzare LinkedIn e ottenere contatti utili tramite gli amici. Abbiamo appena ricevuto il nostro primo ordine negli Stati Uniti tramite espatriati.

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Un ultimo suggerimento bonus: ha senso iniziare a lavorare con le filiali russe di grandi aziende americane. Ad esempio, realizzare progetti o organizzare la vendita di prodotti per gli uffici locali di General Electric, Google e così via. Dopo esserti mostrato in questo modo, sarà molto più facile viaggiare negli Stati Uniti con uno sfondo utile.