Questo trucco aiuterà a convincere la persona più intrattabile.

Don mi piaceva. Era il mio mentore e più tardi il mio amico. Un capo con più di 20 anni di esperienza - e io, a quel tempo, un nuovo arrivato in questo ruolo. Avevo molto da imparare da lui.

Ma per un po 'mi ha fatto incazzare. Soprattutto quando avevo nuove idee. In quei momenti, corsi nel suo ufficio, pieno di fiducia ed entusiasmo. Ha descritto il suo piano a colori, ha fornito tutti i fatti, le cifre, i ragionamenti. Gli ho raccontato tutto e alla fine ha detto, senza dubitare del suo sostegno: “È fantastico, no? Facciamolo!"

E Don incrociò le braccia sul petto, aggrottò la fronte, guardò da qualche parte oltre me. E alla fine ha riferito: “In qualche modo troppo. Non vedo come questo possa essere implementato. Non".

La stessa situazione si è ripetuta più e più volte. Alla fine, ho deciso che Don, come si suol dire, era scaduto. Troppo vecchia scuola. Troppo ossificato. "Non lo facciamo qui" e tutto il resto.

Naturalmente, Don era un rappresentante della vecchia scuola e aveva le sue idee su come farlo e su come farlo nel modo giusto. Confesso che a quel tempo io e molti altri capi "giovani" abbiamo trattato la sua esperienza con meno rispetto di quanto meritasse. Tuttavia, il problema non era con la vecchia scuola. E non che le mie idee fossero cattive. L'ho capito un po 'più tardi.

La mia energia, la mia pressione, le idee che riversavo erano un segnale per Don che non era più necessario. Qual è il suo punto di vista, i metodi, Esperienza non sono più preziosi.

Pertanto, ha rifiutato. Dire "no" a lui ha aiutato Don a ripristinare la sensazione di avere il controllo della situazione, non è superfluo.

C'era un'altra sfumatura. Non ho tenuto conto del fatto che a Don piaceva riflettere prima di prendere una decisione. Gli piaceva andarsene e risolvere il problema nella sua testa, quindi condividere un'opinione ponderata e pienamente formata. E mi aspettavo da lui una risposta energica immediata, che mi ha costretto a difendermi. Non avendo tempo per pensare, ricorse istintivamente al metodo collaudato: dire di no e mantenere lo status quo sicuro.

Un giorno ho provato un approccio diverso.

"Don", ho detto. - Ho un'idea. Penso che abbia senso. Ma manca qualcosa. Vorrei condividerlo con te. Potresti pensarci per un giorno o due e poi dirmi cosa ne pensi?

A Don piaceva. Gli ho mostrato che apprezzo la sua saggezza ed esperienza. Non stavo solo aspettando il suo consenso, ma ho chiesto aiuto, un suggerimento, la sua opinione. Questo ha dato a Don l'opportunità di non prendere una posizione difensiva, ma di riflettere in un ambiente confortevole.

Essere non un ostacolo, ma una parte del processo, parte di una soluzione, rispettata e coinvolta: questo è ciò che Don voleva. È quello che vogliono tutti.

Trasformando la mia idea in una domanda rispettosa, ho salvato Don dalla necessità di difendersi. È stato in grado di rilassarsi, il che lo ha reso più aperto, amichevole e comprensivo. Alla fine, era pronto ad ascoltare, approfondire e accettare le idee.

A quel tempo, non lo sapevo ancora, ma la scienza è d'accordo con questo approccio. StudiaLa domanda - effetto comportamento: cosa sappiamo e dove andiamo da qui, pubblicato sulla rivista Social Influence, mostra quante domande possono cambiare il comportamento umano.

Quando parli alle persone in un tono affermativo e autoritario, si sentono aggressione, pressione. E mostrano meno disponibilità al compromesso.

Basta però riformulare la stessa tesi sotto forma di domanda-richiesta, come cambia il comportamento di una persona: sente fiducia, rispetto ed è più facile essere d'accordo con ciò che gli viene offerto.

Ecco le opzioni per le domande per sostituire le dichiarazioni. Se, ovviamente, vuoi che l'interlocutore ti incontri a metà strada.

• Facciamolo così → Cosa ne pensi, forse dovremmo provare questa opzione?
• Ecco cosa suggerisco → È una buona soluzione per te?
• Questa è l'opzione migliore → Come ti senti a farlo?

Mentre formuli la tua domanda, pensa a quali parole aiuteranno la persona a sentirsi il più coinvolta, preziosa e rispettata possibile. Meglio li prendi in mano, maggiore è la possibilità di sentire "sì" invece di un rifiuto categorico.