Come ottenere rapidamente le informazioni di cui hai bisogno da qualsiasi persona
Miscellanea / / March 02, 2022
Consigli da un vero scout.
Per qualsiasi spia, la capacità di estrarre informazioni è una delle più importanti. Compreso Jason Hanson, ex agente speciale della CIA. Condivide i suoi segreti nel libro "Agent of Influence", pubblicato in russo dalla casa editrice MIF. Queste tecniche sono utili anche negli affari.
Nel terzo capitolo, Hanson parla del metodo della "clessidra", che aiuta a estrarre le informazioni necessarie da chiunque. Lo scrittore lo fa sull'esempio di una conversazione tra la spia Ryan e il suo bersaglio: Ted, uno specialista nel campo della fisica delle particelle. Con il permesso dell'editore, Lifehacker pubblica questo estratto.
Ogni volta che Thad aveva qualcosa di importante da dire, Ryan cambiava immediatamente argomento. Anche se a prima vista può sembrare controintuitivo, in realtà è una parte necessaria della tecnica da generale a specifica o a clessidra utilizzata da scout.
Avviare una conversazione con un argomento generale ampio e restringerlo gradualmente a uno specifico, quindi riportarlo a uno generale aereo, è possibile estrarre rapidamente informazioni preziose da una persona senza destare sospetti inutili curiosità. Per prima cosa inizi una conversazione sui bambini, poi passi al lavoro (o al vero obiettivo di tuo interesse) e poi chiedi dove alla persona piace rilassarsi o qual è il suo cibo preferito.
Le persone di solito ricordano l'inizio e la fine di una conversazione, ma non la parte centrale. Ecco perché gli esploratori stanno sondando il terreno come per caso. Ciò consente loro di capire se l'oggetto ha le informazioni di cui hanno bisogno. Nel mondo degli affari, utilizzando questo metodo, è possibile conoscere il grado di interesse per il prodotto, i bisogni e le aspettative del potenziale clienti e anche i loro piani per passare a un concorrente.
Ricorda solo (e qualsiasi ufficiale dell'intelligence lo confermerà) che perseguendo un guadagno puramente personale, rischi di fallire l'operazione. Per attirare informazioni dai colleghi, prepara in cambio qualcosa di uguale valore. Con la pratica, imparerai il metodo della clessidra e risparmierai molto tempo quando cerchi nuovi clienti.
Ryan aveva bisogno di stabilire se Ted avesse davvero il livello di competenza nel suo campo che gli era stato attribuito. Per fare ciò non era necessario comprendere a fondo il suo lavoro, bastava verificarne il rispetto dei criteri. Ryan aveva anche bisogno di sapere per cosa Ted era più prezioso e se ci si poteva fidare di lui. Ryan non poteva semplicemente dire: “Parlami del tuo lavoro. Cambierà davvero il mondo e provocherà una protesta internazionale sulla questione della sicurezza? E cosa preferiresti: soldi o armi?
Dopotutto, non lo farai subito dopo conoscenza a un evento per chiedere: "Fino a quando non ho investito molto tempo e denaro nella nostra relazione, dimmi onestamente quanto prodotto hai Hai intenzione di acquistare da me? L'approccio, ovviamente, è originale, ma, ahimè, socialmente inaccettabile (perderai un cliente e ti esporrai scemo). Ma nello stesso modo in cui Ryan ha ottenuto le informazioni da Ted, puoi scoprire se un potenziale cliente farà un affare.
Come utilizzare il metodo a clessidra
Passo 1. obiettivo chiaro
Il metodo non ti aiuterà se non sai che tipo di informazioni stai cercando. Gli scout si preparano in anticipo a raccogliere la quantità massima di informazioni su una persona. Non agiscono a caso. Per ottenere il miglior risultato, armatevi di quanti più dati possibili prima di procedere. Ryan ha capito quanto segue:
- Questa persona è abbastanza competente?
- Cosa potrebbe motivarlo e sarà in grado di fornirglielo?
- Quali sono i tratti della sua personalità? Funzionerà con lui?
Passo 2 Lancia una sfida discreta
Quando Ryan ha avuto la possibilità di parlare con Thad da solo, lo ha sottilmente sfidato. In poche parole, questa è una conversazione secolare tete-a-tete per scoprire qualcosa dall'interlocutore.
È molto importante evitare argomenti delicati che possono suscitare passioni serie, sfidare opinioni profondamente radicate o offendere. È meglio non entrare nella politica e nella cronaca. Il tuo obiettivo è trovare argomenti comuni, che può essere esaminato in seguito. Ryan ha scelto il tema della famiglia e ha lanciato questa sfida: “È molto bello qui. E tutti sono così ospitali. Dovevo andare con mia moglie e i miei figli”.
Una sfida discreta è un'affermazione innocua. Questa parte della conversazione dovrebbe essere informale e divertente.
Ecco altri esempi di tali affermazioni:
- "Sono a questa conferenza (evento, riunione) per la prima volta."
- “In genere non mi piacciono i viaggi di lavoro, ma questo posto è fantastico!”
- "Fa molto più freddo (o più caldo) qui dentro di quanto mi aspettassi."
- "Tutti i rapporti sono molto informativi."
- "Sembra essere un'organizzazione molto positiva".
- “Mia figlia ha imparato da poco a guidare bicicletta».
- “Mi sembra che ci siano ottime piste per sciare.”
- "In questo momento, di solito porto a spasso il cane."
Analizza e osserva
Quando Ryan ha detto che gli sarebbe piaciuto mostrare questo posto a sua moglie, e Thad ha risposto che anche a sua moglie sarebbe piaciuto qui, lo scout ha estratto informazioni importanti: Thad è sposato. Dalla risposta alla successiva domanda innocua, si è scoperto che aveva figli. La famiglia è diventata un tema comune. Ryan osservò attentamente. linguaggio del corpo.
Parlando della famiglia, Ted ha mostrato segnali positivi, il che significa che è a suo agio e felice di discutere di questo argomento. Fu incoraggiato da questa conversazione: voltò i piedi verso Ryan, rilassò il petto e sorrise. Le informazioni ottenute saranno utili a Ryan in seguito, quando inizierà a scoprire cose più specifiche.
Con quattro indicatori: da dove cominciare
Naturalmente, scout come Ryan si sono sviluppati per anni intuizione. Queste abilità migliorano con il tempo e la pratica. Ma senza esperienza non è sempre chiaro come applicarli nel mondo degli affari. Dove iniziare? Come fai a sapere cosa cercare?
Per semplificare il compito, propongo prima di tutto di scoprire i veri desideri di una persona. Di solito siamo così impegnati a promuovere prodotti o servizi che non abbiamo tempo per fermarci a pensare a ciò che i potenziali clienti vogliono e cercano davvero. Concentrati su quattro cose:
- Prezzo. Puoi produrre quello che comprano a meno? O offrire uno sconto sui tuoi servizi?
- Velocità. Potete fornire un servizio più veloce? I vostri volumi di produzione sono superiori ai vostri concorrenti?
- Servizio. Clienti insoddisfatto servizi che gli fornisci ora? Potete fornire un servizio più veloce e migliore?
- Garanzie. Sei abbastanza sicuro del tuo lavoro da dare una garanzia senza precedenti? Cosa sarà?
Concentrandoti su queste cose importanti, saprai da dove cominciare. Se il vicepresidente delle operazioni sta condividendo con te il ritardo della linea di produzione grafica, cerca di ottenere maggiori informazioni e vedi se puoi aiutarlo a decidere problema. Se senti che qualcuno sta perdendo clienti a causa di un servizio scadente, intervieni e digli cosa faresti al loro posto.
Come i miei colleghi che lavorano ancora nell'intelligence e sono costantemente alla ricerca di nuove fonti affidabili, io sempre cercare discretamente di scoprire i veri desideri e bisogni di un uomo d'affari e capire come potrei per soddisfare. IN tali conversazioni ascolta e presta attenzione. Osserva il linguaggio del corpo dell'interlocutore per spingere o ritirarsi nel tempo.
Il linguaggio del corpo può essere considerato positivo se una persona:
- siede in una posizione comoda e rilassata;
- rivolto a te con tutto il corpo, i piedi rivolti nella tua direzione;
- leggermente inclinato verso di te;
- abbassò le mani e alzò i palmi delle mani;
- gesticola mentre parla;
- mantiene il contatto visivo;
- annuisce in senso affermativo;
- ride;
- ti stringe la mano con fermezza, ma non troppo.
Passaggio 3 Al privato: restringiamo l'argomento
Trovando un argomento interessante che lui e Ted avevano in comune, Ryan iniziò a guidare la conversazione nella giusta direzione. Era ora di fare una domanda più diretta. Ryan ha chiesto a Thad perché non viaggiava spesso e ha osservato casualmente che doveva avere un lavoro molto importante. Ha spinto Thad a dirgli dove lavora e perché non lo lasciano andare.
Nessuno parlerà di cose così personali, questo è almeno strano, e se il motivo della restrizione della libertà è il possesso di segreti di stato, allora è anche pericoloso. L'essenza del metodo è toccare casualmente un determinato problema e guardare la reazione interlocutore.
Analizza e osserva
Quando Ryan ha sottolineato l'impossibilità di viaggiare, Ted ha risposto con il linguaggio del corpo. L'apertura e la gioia furono sostituite da manifestazioni di disagio, si chinò. Sebbene Ryan non abbia mai scoperto cosa impedisse esattamente i viaggi frequenti, era ovvio che c'era un ostacolo.
Il linguaggio del corpo può essere considerato negativo se una persona:
- evita il contatto visivo;
- guarda in basso;
- sorriso innaturale, forzato;
- distolse i piedi dall'interlocutore verso l'uscita;
- pesta il piede;
- guarda l'orologio;
- lampeggiare troppo spesso;
- incrociò le braccia sul petto.
Passaggio 4 torna al generale
Non appena Ryan ha notato che Ted non era del tutto a suo agio con l'argomento del viaggio, è tornato immediatamente sull'argomento generale. La conversazione si è svolta al bar, quindi è stato facile spostare l'attenzione su qualcosa di più semplice, ad esempio sulla domanda su quale bevanda ordinare. Hanno discusso brevemente delle bevande locali, Ryan ha pagato per entrambi, ha stretto la mano a Ted allo stesso modo della sera prima e se ne è andato, lasciandolo in compagnia degli studenti.
Un brusco cambiamento nell'argomento della conversazione è avvenuto intenzionalmente, ed ecco perché: di solito le persone ricordano il primo argomento di conversazione con l'interlocutore e l'ultimo, e tutto ciò che è successo nel mezzo viene dimenticato. Quindi, molto probabilmente Ted ricorderebbe la calda conversazione sulla famiglia e assocerebbe la comunicazione con Ryan emozioni positive. E la questione delle restrizioni ai movimenti e dei sentimenti spiacevoli ad essa associati gli sfuggirebbe dalla testa. Ryan potrebbe ripetere questo ciclo finché non avesse avuto tutte le informazioni necessarie su Ted. […]
Tecniche scout in azione: come ho acquisito un cliente miliardario usando il metodo della clessidra
Alcuni anni fa, ho partecipato a un evento privato a cui doveva partecipare un uomo d'affari molto ricco. Sapevo che era stato minacciato (le persone ricche hanno maggiori probabilità di farlo di quanto si possa pensare) e mi consideravo il perfetto candidato per la guardia del corpo. Se mi ha assunto per fare la guardia o addestrare difesa personale, allora avrei ricevuto un pass per il mondo dei clienti ricchi.
Ma non puoi semplicemente avvicinarti a lui e dire che sono il migliore e che dovrebbe assumermi. Inoltre, non ero l'unico a voler offrire i miei servizi.
Così ho parlato con la sua ragazza, che era fondamentalmente un agente di accesso. Ho iniziato con argomenti generali: abbiamo discusso del cibo e di come siamo finiti all'evento. Dopo uno scambio di convenevoli, quando ho capito che non le dispiaceva continuare la conversazione, ho ristretto l'argomento a un problema di sicurezza. Le ho detto che possedevo una società di sicurezza e sono rimasto stupito di quante volte benestanti ricevere minacce. La ragazza dell'uomo d'affari mi ha confessato di essere molto preoccupata per lui. Non pensava che prendesse sul serio le minacce, quindi decise di assumere qualcuno lei stessa, dato che non l'avrebbe fatto.
Dopo aver ricevuto una notizia così gioiosa, sono tornato di nuovo sui temi generali. Abbiamo discusso dei nostri hobby, dopo di che ho detto che ero molto contento di conoscerla e l'ho salutata, citando l'occupazione. Abbiamo deciso di fare una telefonata. L'ho chiamata due giorni dopo. Si è ricordata di me, è stata felicissima e alla fine mi ha assunto. Ho insegnato autodifesa al suo fidanzato miliardario e all'intero consiglio di amministrazione.
Il metodo della clessidra ha funzionato benissimo. La ragazza di un miliardario mi ha assunto perché le ho dato un senso di sicurezza su un argomento che la infastidiva. Non ho spinto o preteso, perché sapevo che tutti vogliono sempre dare qualcosa al suo ragazzo o promuoverlo per un investimento. E simpatizzava con lei e condivideva ansia. Un'altra conclusione aggiuntiva: non si sa mai chi prende esattamente le decisioni sulla cooperazione e ha il diritto di voto quando si conclude un affare.
"Agent of Influence" è un manuale completo che ti aiuterà a trasferire le modalità dei servizi speciali al mondo degli affari. Jason Hanson non solo spiega come apprendere rapidamente le informazioni, ma anche come assemblare un team di persone oneste o, ad esempio, come impegnarsi in strategie pianificazione.
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