Cosa serve per avere successo in ogni trattativa

Ogni giorno partecipiamo alle trattative. E molto dipende dal loro risultato. Pertanto, è così importante, secondo Eduard Trymbovetsky, imparare a guidarli con competenza. Il suo libro “Trattative in un minuto. Express course of business communication” è stato pubblicato dalla casa editrice Alpina PRO. Lifehacker pubblica il terzo capitolo.

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Un negoziatore efficace è un praticante con una mente curiosa. Sulla base delle conoscenze e dell'esperienza acquisite, deduce autonomamente teoremi validi per se stesso.

Le conoscenze teoriche che riceviamo dal banco di scuola ci danno un'idea la realtà circostante, tuttavia, spesso appaiono, per così dire, in modo troppo ordinato, forma ritoccata. In teoria ci sono sempre esempi idealisti di come funziona in pratica. Dopo aver letto il libro, pensiamo che tutto sia chiaro e comprensibile. Ma, di fronte a una situazione reale, capiamo che il mondo che ci circonda non sempre percepisce e riconosce i calcoli teorici.

La situazione è simile quando si impara a diventare un negoziatore efficace. Partecipando alle negoziazioni, cerchiamo di mettere in pratica le nostre conoscenze e, di conseguenza, di adeguarci informazioni accumulate per varie situazioni e già autonomamente deduciamo per noi stessi la vera azione "teoremi".

Sulla base dell'esperienza maturata in diverse situazioni negoziali, ho individuato le seguenti caratteristiche necessarie per un negoziatore efficace.

Sapere sempre cosa sta succedendo in giro

Non possiamo negoziare in modo efficace se non conosciamo o non abbiamo informazioni sui compiti e gli obiettivi della nostra azienda. Dobbiamo essere in sintonia con gli obiettivi strategici fissati dal management, altrimenti ci troveremo in una situazione in cui la mano destra non sa cosa sta facendo la sinistra.

Un buon negoziatore è sempre aggiornato, si tiene al passo e segue gli obiettivi e gli obiettivi a lungo termine della sua azienda.

Prepara-Prepara-Prepara

Un buon negoziatore può essere efficace solo quando è pronto a negoziare. Dobbiamo fare i nostri "compiti a casa", cioè fare ricerca prima di negoziare, altrimenti tutta la nostra ricerca del successo è condannata. Dobbiamo avere tutte le carte vincenti a portata di mano, tutte le informazioni disponibili e rilevanti per poterle utilizzare al momento giusto. Entrare in una trattativa impreparato è come mettersi deliberatamente in un angolo.

studia - prova - studia

Un negoziatore efficace è in grado di cercare informazioni come un vero detective. Quando siamo in trattativa, di norma, non abbiamo informazioni accurate sugli obiettivi della parte opposta. Pertanto, ogni volta che ci sediamo al tavolo delle trattative, dobbiamo imparare a estrarre informazioni da ciò che stanno trasmettendo i nostri partner in modo da avere un'idea della situazione dal punto di vista della loro posizione. Più impariamo su di loro, sui loro profondi motivi e compiti, più efficacemente saremo in grado di condurre il processo di negoziazione per noi stessi.

Dovremmo sempre conoscere la migliore alternativa a un accordo negoziato per noi stessi (BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement). La migliore alternativa all'accordo negoziato), ma dobbiamo anche conoscere il più possibile i sotterfugi nascosti nella motivazione dell'altra parte.

Guarda il quadro generale

È importante essere abili e flessibili, come una ginnasta, per essere in grado di navigare nel corso mutevole del processo negoziale. Non possiamo entrare in gioco con una strategia rigorosamente fissa, poiché la visibilità dell'intero campo di gioco sarà limitata da questa strategia. La flessibilità nella negoziazione ci consente di modificare le regole quando potremmo aver bisogno di comunicare partner negoziali, i vantaggi di un accordo specifico e le opportunità che possiamo reciprocamente portata. Così, come riceviamo tutto
maggiori informazioni dai partner, possiamo cambiare le nostre tattiche.

stai calmo

Un negoziatore intelligente non prende mai sul personale ciò che dice l'altra parte. Dobbiamo essere sempre fuori dal campo emotivo, determinati a mantenere la nostra posizione e raggiungere i nostri obiettivi. Non si tratta di domande o reclami contro nessuna delle parti, si tratta dell'efficacia dei negoziati.

Saper rimuovere le barriere

Sono molti gli ostacoli che non consentono di portare le trattative al risultato sperato. Un negoziatore efficace è in grado di riconoscere una mosca nell'unguento in un barile di miele e capire la causa del problema che ostacola la trattativa. Una volta che riconosciamo l'ostacolo, possiamo superarlo. Molte barriere sono il risultato della causalità, quindi una volta che noi riconoscere la natura del problema che dobbiamo affrontare, possiamo agire neutralizzare.

Sapere come trovare alleati

Nel processo di negoziazione, le nostre posizioni non sono sempre forti. All'inizio può sembrare che non ce ne sia bisogno particolare, ma a volte può essere necessario rafforzare la propria posizione, già al tavolo delle trattative. Questo accade spesso negli incontri multilaterali. Un negoziatore efficace sa che la forza è nel numero di sostenitori, può portare nuovi alleati per creare una coalizione per rafforzare la sua strategia negoziale.

Avere una reputazione impeccabile

Ogni persona con cui negozii ha un'idea di te come negoziatore. Se crei un'immagine negativa di una persona con una reputazione dubbia, questa percezione e opinione ti seguiranno ovunque nei negoziati futuri. È impossibile essere efficaci nelle trattative quando il partner crede che stiano cercando di imbrogliarlo. L'etica professionale e la fiducia sono vitali per la reputazione di negoziatori efficaci.

Quando prendere una posizione dura e quando fare concessioni? Di quali competenze hai bisogno per essere un negoziatore efficace? Come combattere un manipolatore? Come negoziare un prezzo? Come ridurre lo stress durante la comunicazione? Puoi mentire e bluffare? Questo libro contiene le risposte per aiutarti a migliorare le tue capacità di comunicazione in tutti gli ambiti della vita.

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