6 fattori che determinano la propensione di una persona a imbrogliare

Un dipendente prende una risma di carta dal lavoro. Il medico convince il paziente che ha bisogno di una procedura costosa, perché ha recentemente acquistato una macchina per eseguirla. L'avvocato esagera il tempo speso per la soluzione del problema con la paga oraria. Il giocatore di golf spinge leggermente la pallina con la mazza in una posizione migliore.

Tali esempi di comportamento disonesto sono onnipresenti nella vita ordinaria, e questi atti non sono commessi da ladri o bugiardi incalliti, ma dai più persone normali. Lo stesso di te e me.

Professore di psicologia ed economia comportamentale Dan Ariely nel suo libro “Tutta la verità sulla menzogna. Perché e come imbrogliamo” ha analizzato i motivi per cui ciò accade.

Ecco sei fattori importanti che possono indurre qualsiasi persona ad agire in modo non del tutto onesto o non del tutto onesto.

1. Opportunità per giustificarti

Sembrerebbe che le uniche ragioni dell'inganno siano l'ottenimento di benefici e la possibilità di evitare eventuali sanzioni. In altre parole, l'unica cosa che ci impedisce di imbrogliare nella vita di tutti i giorni è

Paura punizione.

Se una persona è sicura che l'inganno non verrà rivelato e non ci saranno conseguenze negative, mentirà sicuramente. E maggiore è il vantaggio, maggiore è la menzogna.

Sembra logico, ma la vita è diversa. Per testare ciò che spinge le persone a imbrogliare, Ariely ha condotto una serie di esperimenti. Ha reclutato un gruppo di studenti e ha dato loro fogli con matrici, in ognuna delle quali era necessario trovare una coppia di numeri che sommati danno 10.

Sono stati concessi cinque minuti per completare e per ogni compito risolto correttamente il partecipante ha ricevuto 50 centesimi.

Per cominciare, gli scienziati hanno scoperto che nel tempo assegnato una persona comune può padroneggiare, in media, solo circa quattro matrici. Hanno quindi iniziato a modificare le condizioni sperimentali per scoprire cosa avrebbe indotto gli studenti a imbrogliare nel tentativo di aumentare le loro ricompense.

Gli scienziati hanno testato come cambierà il comportamento delle persone se la paura di essere scoperti scompare. Dopo aver completato il test, lo sperimentatore ha chiesto ai partecipanti di distruggere il modulo nel distruggidocumenti senza mostrarglielo e di dire semplicemente quanti compiti ha risolto lo studente.

La media è subito balzata a sei!

Ovviamente, gli studenti hanno esagerato un po' i loro risultati per ottenere più soldi.

Quindi Ariely ha deciso di verificare se fosse solo correlato al profitto e ha aumentato l'importo della remunerazione. Ha assegnato importi maggiori o minori a diversi gruppi di studenti, che vanno da 25 centesimi a $ 10 per matrice.

Sembrerebbe che nel gruppo con la remunerazione più alta, il livello bugie avrebbe dovuto salire alle stelle, soprattutto perché nessuno controllava i risultati. Ma non è successo.

Indipendentemente dall'importo promesso, gli studenti hanno aggiunto le stesse due matrici extra ai loro risultati. Inoltre, il livello di frode nel gruppo più pagato era persino inferiore rispetto al resto.

Ariely ha concluso che non è la dimensione della ricompensa che spinge le persone a imbrogliare. Il professore ha suggerito che, prima di tutto, è importante che una persona mantenga il senso della propria "integrità" - giustificare le proprie azioni a se stessa e continuare a considerarsi onesta e Bene.

E farlo con $ 10 per qualcosa che in realtà non hai fatto è molto più difficile che con una ricompensa di soli 25 o 50 centesimi.

In poche parole, è importante che le persone si sentano bene. Se mentire non viola questo sentimento, una persona ingannerà. Se opinione su te stesso sotto minaccia - astenersi dal mentire.

2. Possibilità di evitare l'inganno

È molto più facile mentire se c'è una certa distanza tra la persona e l'atto illecito.

Ad esempio, le persone possono facilmente ritirare dal lavoro un pacco di carta del valore di 500 rubli, ma non ruberanno mai una banconota del genere sdraiata sul tavolo di qualcun altro o in qualche altro posto.

Prendere soldi è un furto. E carta... beh, è ​​solo carta, l'azienda ne ha molta.

Anche il valore della distanza è stato confermato nello stesso esperimento con la matrice. Quando per ogni matrice, i partecipanti hanno iniziato a ricevere non dollari e centesimi, ma gettoni, che potevano poi essere scambiati soldi, il livello delle bugie è raddoppiato.

Solo un passo in più ha reso facile per gli umani ingannare gli sperimentatori.

Un altro buon esempio è barare mentre si gioca a golf. In una serie di esperimenti, Ariely ha scoperto che poche persone sono pronte a prendere la palla in mano e spostarla in una nuova posizione più vantaggiosa.

Ma molti altri giocatori sono in grado di calciarlo tranquillamente con uno stivale. Se è coinvolto un club, un oggetto che non appartiene affatto al corpo (sebbene sia controllato da esso), la percentuale di giocatori di golf imbroglioni semplicemente aumenta.

La distanza consente a una persona di isolarsi dall'atto di mentire e di sentirsi, in linea di principio, onesto.

Burocrazia, servizi bancari online, utilizzo di Internet: tutto ciò aumenta le possibilità di mentire e rubare, ma allo stesso tempo considerarti buono e corretto.

3. Fatica

Una persona moderna affronta molti compiti e problemi ogni giorno e il carico cognitivo no meglio colpisce il nostro carattere morale e la capacità di accettare razionale e corretto soluzioni. E questo vale per qualsiasi azione, dalla scelta del cibo a morale dilemmi.

Ad esempio, in uno sperimentare gli scienziati hanno deciso di testare in che modo lo stress mentale avrebbe influenzato la capacità delle persone di fare la scelta giusta.

I partecipanti sono stati divisi in due gruppi. Ad alcuni è stato chiesto di memorizzare un numero a due cifre, ad altri un numero a sette cifre. Per ricevere il pagamento, i soggetti dovevano recarsi in un'altra stanza e comunicare allo sperimentatore i numeri corretti.

Lungo la strada, si sono imbattuti in un carro con torta al cioccolato e frutti. L'inserviente ha detto che una persona può scegliere una prelibatezza secondo i suoi gusti e, dopo aver chiamato i numeri corretti nella stanza accanto, prenderla.

La maggior parte delle persone che ricordavano un numero di sette cifre preferivano la torta, mentre quelle che ricordavano solo due cifre preferivano la frutta.

L'affaticamento cognitivo ci fa cedere agli impulsi impulsivi. E mentire non fa eccezione.

Ariely lo ha verificato durante il familiare test della matrice. Dopo un compito cognitivo impegnativo, le persone hanno riportato più matrici risolte. In altre parole, non ne avevano abbastanza forza di volontàper resistere alla tentazione.

Quindi, se una persona si trova di fronte al dilemma "mentire o non mentire" alla fine di una dura giornata, è più probabile che soccomba alla tentazione.

4. Seguendo le norme sociali

Poiché gli esseri umani sono una specie molto sociale, le norme sociali influenzano notevolmente se una persona imbroglia e imbroglia o meno.

In uno degli esperimenti sulla matrice di Ariely, è stato aggiunto un esca al gruppo di partecipanti che hanno effettivamente risolto i problemi. Questo era uno studente che ha mentito assolutamente sfacciatamente dicendo di aver affrontato tutte e 20 le matrici, quindi ha preso tutti i soldi dovuti per questo e ha lasciato l'ufficio impunemente.

Dopodiché, il resto degli studenti, che per capacità umane non hanno superato più di 7 matrici, se ne sono attribuite ben 15! In media, 8 in più rispetto a chi ha deciso onestamente.

Naturalmente, potrebbe anche risultare che un palese bugiardo abbia semplicemente dimostrato agli studenti l'impunità di un simile atto e non sia diventato affatto un esempio di norma sociale.

Per verificarlo, Ariely ha organizzato un altro esperimento. Ora, prima dell'inizio del test, il partecipante fittizio ha semplicemente chiesto ad alta voce allo sperimentatore: "Si scopre che posso mentire che ha deciso più matrici che in realtà e prende tutti i soldi? A cui ha ricevuto la risposta: “Puoi fare quello che pensi necessario."

Questo dialogo ha dimostrato al resto che nessuna sanzione per inganno non lo farà, il che significa che puoi tranquillamente mentire incautamente. Tuttavia, di conseguenza, i partecipanti si sono attribuiti solo tre matrici extra, e non 8, come nel caso del bugiardo sfacciato.

Pertanto, l'esempio di altre persone influenza notevolmente se una persona finisce per imbrogliare o meno. Consapevolmente o no, il pensiero "Tutti lo fanno è normale" può convincere anche le persone naturalmente oneste a mentire.

5. Creatività

In uno ricerca gli scienziati hanno raccolto 12 persone che mentivano su base continuativa e hanno verificato se ne avevano caratteristiche cerebrali.

Si è scoperto che i bugiardi avevano meno materia grigia (corpi delle cellule nervose) nella corteccia prefrontale, un'area che, tra le altre funzioni, è responsabile dei giudizi morali. Allo stesso tempo, avevano molta più materia bianca, le "code" dei neuroni rivestite di mielina che forniscono la comunicazione tra le cellule cerebrali.

Gli scienziati hanno suggerito che i bugiardi sono in grado di costruire più connessioni tra diversi ricordi e idee, il che significa che è più facile per loro interpretare gli eventi in una luce favorevole e razionalizzare il disonesto Azioni.

Per testare questa teoria, Ariely ha condotto un nuovo esperimento. Innanzitutto, ha apprezzato creativo capacità dei partecipanti su diversi criteri, e poi ha chiesto ai soggetti di completare l'attività al computer.

Sullo schermo apparve un quadrato, diviso in due triangoli da una linea diagonale. All'interno di questa figura, 20 punti sono stati illuminati in modo casuale. Poi sono scomparsi e sul display sono apparsi due pulsanti per la risposta: "Altro a destra" e "Altro a sinistra".

I partecipanti dovevano indicare da quale parte vedevano più punti. A volte era ovvio: gli elementi erano raggruppati in una parte dello schermo. Ma a volte i punti erano distribuiti abbastanza uniformemente, quindi non era facile determinare quale opzione fosse corretta.

Allo stesso tempo, ai partecipanti è stato detto che per ogni risposta "Più a destra" avrebbero ricevuto 5 centesimi e per "Più a sinistra" solo 0,5 centesimi. E non importa quanto sia corretta la decisione, i soldi verranno comunque dati.

Il compito ha rilevato che le persone con i punteggi di creatività più alti avevano maggiori probabilità di imbrogliare, soprattutto quando incertezza - quando era impossibile dire con certezza quanti punti ci fossero a destra ea sinistra.

Naturalmente, questo non significa che tutte le persone creative siano necessariamente disoneste. Ma quando la creatività si trova di fronte all'incertezza, la capacità di interpretare gli eventi in senso lato, è molto più facile giustificare il proprio comportamento sconveniente.

6. Mancanza di osservazione

Non sorprende che l'osservazione impedisca alle persone di mentire. È interessante notare che non è necessaria una persona dal vivo o una videocamera per creare una tale impressione: è sufficiente una semplice sensazione.

In un esperimento, è stato affisso un avviso nella cucina del dipartimento di psicologia dell'Università di Newcastle. Indicava che gli insegnanti e il personale potevano versarsi tè, caffè e latte a un prezzo moderato. È stato proposto di mettere i soldi in una scatola accanto alla teiera.

L'annuncio è stato integrato con immagini e sono cambiate periodicamente. Metà del tempo c'erano fiori, il resto del tempo... immagini degli occhiguardando direttamente il visitatore.

Durante i periodi in cui c'erano occhi sull'annuncio, nella scatola è stato trovato il triplo del denaro. Anche una semplice sensazione era sufficiente per far agire onestamente le persone.

Nei suoi esperimenti, Ariely ha scoperto che la supervisione di altre persone riduce a zero il livello di menzogna.

Quando gli studenti lavoravano con le matrici in coppia, dove uno osservava l'altro nel processo di lavoro, non c'era alcun inganno. Nonostante il fatto che i moduli fossero stati distrutti allo stesso modo delle versioni precedenti degli esperimenti e che le persone potessero esagerare i loro risultati e ottenere più soldi, erano il più onesti possibile.

Sfortunatamente, questo funziona solo con estranei. Quando gli sperimentatori hanno dato agli studenti познакомиться prima del test, i partecipanti hanno ricominciato a imbrogliare. Gli "amici" appena fatti hanno coraggiosamente aggiunto a se stessi una matrice in più, senza essere d'accordo allo stesso tempo.

Inoltre, quando la ricompensa di entrambi i partecipanti dipendeva dai risultati del test, le persone hanno iniziato a mentire per vendetta. Ariely l'ha chiamato "altruista barare" - è più facile ingannare e sentirsi bene se non solo il bugiardo stesso, ma anche qualcun altro ne trae vantaggio.

In questo modo, le altre persone possono sia aiutarci a rimanere onesti sia incoraggiarci ad agire in modo disonesto.