Minacce e ricatti: sporchi trucchi che i tuoi interlocutori possono usare nelle trattative
Miscellanea / / April 06, 2023
Impariamo a riconoscere la manipolazione ea non compromettere i nostri interessi.
La casa editrice "MIF" ha pubblicato il libro "The Harvard Method of Negotiation. Come fare sempre a modo tuo. In esso, gli esperti dell'Università di Harvard parlano del metodo di negoziazione basato sui principi, che aiuta a evitare manipolazioni da parte degli interlocutori, navigare rapidamente in caso di comportamento non standard e raggiungere sempre desiderato.
Questo metodo è universale ed è adatto per risolvere conflitti con gli amici, discutere piani familiari o parlare di un aumento di stipendio con i superiori.
Pubblichiamo un estratto dal terzo capitolo su cosa fare se durante le trattative l'interlocutore ricorre a inganni deliberati, guerra psicologica e pressioni di posizione. Imparerai come utilizzare tattiche di negoziazione basate sui principi per contrastare tali trucchi.
Inganno deliberato
La forma più comune di sporchi trucchi è travisare fatti o intenzioni o creare una falsa impressione della propria autorità.
Fatti falsi. La forma più antica di stratagemma negoziale è deliberatamente falso affermazioni: “Questa macchina ha percorso solo cinquemila miglia. Apparteneva a una vecchia signora di Pasadena che non andava mai più veloce di trentacinque miglia all'ora." Il pericolo di accettare tali affermazioni false sulla fede è molto alto. Cosa si può fare? Separare la persona dal problema.
Finché non hai una buona ragione per fidarti di qualcuno, non fidarti di nessuno.
Questo non significa che dovresti dare del bugiardo al tuo avversario. Prova solo a portare i negoziati in una direzione diversa, non legata a questioni di fiducia. Non lasciare che gli avversari vedano i tuoi dubbi come un attacco a loro personalmente. Nessun venditore ti darà un orologio o un'auto solo in cambio di dire che hai soldi in banca. Allo stesso modo in cui il venditore controlla la tua capacità di pagare ("visto che tanti hanno divorziato ingannatori di cui non ci si può fidare di nessuno"), puoi fare lo stesso per le dichiarazioni di un altro lati. La pratica di verificare affermazioni fattuali riduce la probabilità inganno.
Poteri offuscati. Gli oppositori possono farti credere che loro, come te, sono autorizzati a fare determinate cose, quando in realtà potrebbe non essere affatto così. Dopo avervi pressato con forza e aver elaborato insieme quello che a voi sembra un fermo accordo, dicono che devono ottenere l'approvazione di qualcun altro. Questa tecnica consente loro di "dare un secondo morso alla mela".
Una situazione del genere è molto spiacevole. Se solo tu hai l'autorità di fare concessioni, solo tu le farai.
Non dare per scontato che il tuo avversario sia pienamente autorizzato solo perché sta negoziando con te. ispettore assicurativo, avvocato oppure il venditore potrebbe darti l'impressione di poter fare delle concessioni in risposta a una certa flessibilità da parte tua. E in seguito scoprirai che la decisione che hai preso è definitiva, l'altra parte è considerata la base per ulteriori negoziati.
Prima di procedere con concessioni reciproche, devi scoprire i poteri dell'altra parte.
E il tuo desiderio sarà assolutamente legale. "Dimmi, quali poteri hai nel quadro dei nostri negoziati?" Se la risposta è ambigua o evasiva, ha senso parlare con te persona con autorità reale, o chiarisci ai tuoi avversari che ti riservi lo stesso diritto di rivedere eventuali clausole accordi.
Se i tuoi avversari dichiarano inaspettatamente che l'accordo raggiunto, che accetti come definitivo, considerano come base per ulteriori negoziati, insistere sulla reciprocità. "Bene. Considereremo questo documento come una bozza congiunta, che non obbliga nessuno a nulla. Ti consulterai con la tua direzione e io valuterò di nuovo tutto. Se voglio apportare modifiche, te lo farò sapere domani. Puoi anche dire qualcosa del genere: “Se domani la tua direzione approva questa bozza, la firmerò. Altrimenti ognuno di noi avrà il diritto di proporre le proprie modifiche”.
Intenzioni discutibili. Quando si tratta di una possibile interpretazione errata dell'intenzione dell'altra parte di rispettare un accordo accettato, hai il diritto di includere termini speciali nell'accordo stesso.
Supponi di essere un avvocato che rappresenta tua moglie in una causa di divorzio. La tua cliente non crede che suo marito pagherà alimenti sul bambino, anche se è d'accordo. Il tempo e gli sforzi spesi per il contenzioso fanno sì che una donna interrompa i suoi inutili sforzi. Cosa si può fare in una situazione del genere? Rendere evidente il problema e utilizzare il diritto di contestare la decisione di ottenere garanzie. Puoi dire all'avvocato del marito: “Senti, il mio cliente ha paura che il tuo cliente non paghi il mantenimento dei figli. Invece di discutere di pagamenti mensili, forse ha più senso parlarne assegnazione della sua quota sotto forma di una casa? L'avvocato del marito potrebbe rispondere: “Il mio cliente è assolutamente degno di fiducia. Facciamo un accordo scritto che pagherà regolarmente il mantenimento dei figli". A cui tu, a tua volta, puoi obiettare: “Non si tratta di fiducia. Sei sicuro che il tuo cliente pagherà? "Ovviamente!" - "Cento per cento?" "Sì, sono sicuro al 100% di lui." «Allora non ti opporrai all'accordo condizionato. Scriviamo che se per qualche motivo imprevisto, che stimi come probabilità zero, il tuo cliente perde due pagamenti, il mio cliente lo riceve condividere sotto forma di una casa (meno, ovviamente, l'importo che il tuo cliente ha già pagato sotto forma di alimenti) e il tuo cliente è completamente liberato dall'obbligo di pagare alimenti". Sarà difficile per l'avvocato del marito opporsi a tale proposta.
La sincerità incompleta non può essere considerata un inganno. L'inganno deliberato su fatti o intenzioni è molto diverso dalla mancanza di sincerità dei negoziatori. I negoziati raramente richiedono un candore assoluto da parte dei partecipanti. Alla domanda "Qual è il prezzo massimo che potresti pagare?" la migliore risposta sarebbe: “Non esponiamoci a vicenda alla tentazione dell'inganno. Se pensi che un accordo non sia possibile e che stiamo perdendo tempo, ha senso contattarci terzodegno della nostra fiducia. Penso che in questo modo saremo in grado di trovare modi per un accordo reciproco. Pertanto, non dovrai divulgare informazioni che consideri riservate e non soggette a divulgazione.
guerra psicologica
Tali tattiche hanno lo scopo di farti sentire a disagio e provare un desiderio inconscio di terminare rapidamente i negoziati.
Situazione stressante. Sulle condizioni fisiche della trattativa è già stato scritto molto. Devi essere ragionevole su questioni come la posizione dei negoziati, poiché il territorio potrebbe essere tuo, dei tuoi avversari o neutro. Paradossalmente, a volte è più vantaggioso accettare di negoziare sul territorio dell'altra parte. Lì i tuoi avversari si rilasseranno e saranno più aperti ai tuoi suggerimenti. Se necessario, sarà più facile per te abbandonare le trattative. Tuttavia, se stai dando all'altra parte la libertà di scegliere dove negoziare, prendi questa scelta molto seriamente. Non sottovalutare il grado di influenza di questo importante fattore.
Analizza se sei sotto stress e, in tal caso, perché. Se la stanza è troppo rumorosa, se fa troppo caldo o troppo freddo, se non c'è posto per una conversazione confidenziale con i colleghi, si può concludere che la situazione è stata deliberatamente organizzata in modo tale da voler terminare i negoziati il più rapidamente possibile e persino fare alcune concessioni, solo per non trascinare processi.
Se l'ambiente fisico della negoziazione ti influenza negativamente, sentiti libero di dirlo.
Offriti di cambiare sedia, organizza rottura o trasferire le trattative in un altro luogo e in un altro momento. Il tuo compito è identificare il problema, discuterne con l'altra parte e quindi giungere a una decisione congiunta in merito a circostanze fisiche più accettabili. Questa discussione dovrebbe essere condotta su una base obiettiva e di principio.
Attacchi personali. Oltre all'influenza dell'ambiente fisico, devi considerare la comunicazione verbale e non verbale che ti fa sentire a disagio. L'avversario può fare un'osservazione sul tuo aspetto o sul tuo abbigliamento. “Sembra che tu non abbia dormito tutta la notte. Non importa come stanno andando le cose?" Gli attacchi possono essere effettuati sul tuo stato, se il nemico ti fa aspettare l'inizio dei negoziati e poi li interrompe per risolvere altri problemi. Potresti essere presentato come ignorante. Potrebbero rifiutarsi di ascoltare e costringerti a ripetere te stesso. L'avversario può consapevolmente no incontrare i tuoi occhi. (Semplici esperimenti con gli studenti hanno dimostrato quanto sia potente questa tecnica. Inoltre, i soggetti non capivano la natura delle loro sensazioni.)
In ogni caso, il riconoscimento precoce delle tattiche ti aiuterà a ridurre, se non annullare, il loro impatto. Rendilo ovvio e non dovrai affrontare le conseguenze.
Il gioco del bravo ragazzo cattivo. Questa è un'altra forma di pressione psicologica basata sull'inganno. Spesso vediamo questa tecnica nei vecchi agenti di polizia. film. Il primo poliziotto minaccia il sospettato con terribili punizioni, gli dirige contro una lampada luminosa e lo intimidisce in ogni modo possibile. Poi si prende una pausa e lascia la stanza. E poi entra in gioco il ragazzo "buono". Tratta il sospetto con una sigaretta, spegne la lampada e si scusa per il primo poliziotto. Dice che vorrebbe tenere a freno l'uomo maleducato, ma non può farlo senza l'aiuto del sospetto. Di conseguenza, il sospetto espone tutto ciò che sa al secondo poliziotto.
I negoziati possono portare a una situazione simile. Organizzano due rappresentanti dello stesso partito litigare. Uno rimane fermo: "Questi libri costano ottomila dollari e non un centesimo di meno!" Il suo partner sembra imbarazzato e cerca di ragionare con il suo collega: “Guarda, Frank, sei irragionevole. Dopo tutto, questi libri hanno due anni, anche se sono in buone condizioni”. Rivolgendosi al rappresentante dell'altra parte, questa persona chiede: "Puoi pagare settemila e mezzo?" La concessione è piccola, ma sembra subito un favore personale.
Ti sei imbattuto in un tipico esempio pressione psicologica. Se riconosci la situazione in tempo, non sarai ingannato. Quando il ragazzo "buono" ti propone la proposta, fagli la stessa domanda del ragazzo "cattivo": "Apprezzo che stai cercando di essere realistico, ma vorrei capire perché consideri questo prezzo Giusto. Qual è il tuo principio? Sono pronto a pagare ottomila se mi convinci che questo prezzo è giusto.
Minacce. Le minacce sono una delle tattiche più sgradevoli utilizzate nei negoziati. Minacciare sembra molto facile, molto più facile che fare offerte. Bastano poche parole. Se questa tattica funziona, non dovrai più combattere. Ma le minacce portano quasi sempre a minacce di ritorsione. Un tale aumento della tensione può distruggere i negoziati e infine rovinare il rapporto tra i partecipanti.
Le minacce sono una forma di pressione. La pressione spesso si ritorce contro: non si raggiunge un accordo e le tensioni si intensificano. Invece di rendere le cose più facili per l'altra parte il processo decisionalele minacce creano nuove sfide. In risposta a pressioni esterne, un sindacato, un comitato, un'azienda o un governo può scegliere di non negoziare affatto. Moderati e falchi si uniscono di fronte a una minaccia comune, ovvero un tentativo illegale di costringere determinate azioni. Invece di chiedere: "Dovremmo prendere una decisione del genere?" i partecipanti iniziano a decidere la domanda: "Dovremmo sottometterci a pressioni esterne?"
I negoziatori esperti raramente ricorrono a minacce. Non ne hanno bisogno. Ci sono sempre altri modi per trasmettere qualsiasi informazione al tuo avversario. Puoi enfatizzare le conseguenze delle azioni dell'altra parte, assumere ciò che accadrà indipendentemente dalla tua volontà.
Gli avvertimenti sono sempre più efficaci delle minacce. Inoltre, non generano minacce di ritorsione.
“Se non raggiungiamo un accordo, mi sembra che i media ci faranno semplicemente a pezzi. Con un interesse pubblico così elevato, non vedo alcun modo per nascondere legalmente queste informazioni. E tu?"
Per essere efficaci, le minacce devono essere chiaramente articolate e credibili. A volte puoi interferire con il processo negoziati. Puoi ignorare le minacce, puoi considerare queste parole pronunciate nella foga del momento, senza un'autorità adeguata o semplicemente per caso. Puoi anche correre un certo rischio e riconoscerli. Uno degli autori di questo libro è stato un intermediario nelle trattative di una compagnia di carbone con i suoi lavoratori. L'azienda ha ricevuto molte minacce e denunce di bombe. Il numero di tali chiamate è diminuito drasticamente quando la segretaria ha iniziato a rispondere ai chiamanti: “La tua chiamata è in fase di registrazione. Da che numero stai chiamando?
A volte le minacce possono essere rivolte a tuo vantaggio. Il sindacato potrebbe dire alla stampa: "La direzione dell'azienda è così debole che stanno già ricorrendo alle minacce". Ma crediamo che la migliore risposta alle minacce sia la calma adesione ai principi. “Abbiamo preparato una serie di misure di risposta che ci consentiranno di contrastare le minacce del management dell'azienda. Tuttavia, abbiamo rimandato la risposta, sperando in un approccio più costruttivo e di comprensione reciproca”. “Sto negoziando su una questione specifica. La mia reputazione non mi permette di rispondere alle minacce".
Pressione posizionale
Questo tipo di pressione mira a creare una situazione in cui solo una parte fa concessioni.
Rifiuto di negoziare. Quando nel novembre 1979 a Teheran furono accolti ostaggi diplomatici e dipendenti dell'ambasciata americana, il governo iraniano ha dichiarato le sue richieste e ha rifiutato di negoziare. Gli avvocati spesso fanno lo stesso quando dicono ai loro avversari: "Ci vediamo in tribunale". Cosa si può fare quando l'altra parte si rifiuta di negoziare? Innanzitutto, considera questa tattica come un possibile stratagemma. L'altra parte potrebbe semplicemente tentare di utilizzare la propria partecipazione ai negoziati come mezzo per assicurarsi determinate concessioni materiali. Una variante di questo stratagemma consiste nel porre alcune precondizioni per la partecipazione ai negoziati.
In secondo luogo, dovresti discutere del rifiuto dell'altra parte di negoziare. Comunicare direttamente o tramite terze parti. Non attaccare il nemico, cerca di rivelare l'essenza del suo interesse a terminare i negoziati. Forse è preoccupato di abbassare il suo status in relazione ai negoziati con te? Forse ha paura di sembrare troppo "morbido" agli occhi di qualcuno? Forse gli sembra che i negoziati distruggeranno una sorta di alleanza interna? O forse semplicemente non crede che sia possibile un accordo tra di voi?
Prendi in considerazione varie opzioni, come la negoziazione tramite terzi, lo scambio di lettere o il coinvolgimento di parti private, ad esempio giornalisti, per discutere il tema dei negoziati […].
Infine, insisti nell'usare principi oggettivi. Non è quello che vogliono i tuoi avversari rifiutandosi di negoziare? Forse hanno bisogno che tu imposti anche le precondizioni? Forse vogliono che anche tu rifiuti le trattative? Quali principi seguono in questa situazione?
Requisiti eccessivi. I negoziatori spesso iniziano con richieste eccessivamente alte o basse. Ad esempio, per la tua casa, che costa 200mila dollari, possono offrirne solo 75mila. Lo scopo di questa tattica è sottovalutare il tuo aspettative. L'avversario si aspetta una posizione di partenza estrema per ottenere un risultato finale più favorevole, poiché le parti cercano sempre di appianare le differenze che esistono tra di loro. Questo approccio ha anche il suo lato negativo.
Il requisito estremo, che sembra assolutamente impossibile a tutti i partecipanti, riduce il livello di fiducia tra le parti.
E questo potrebbe uccidere l'affare. Se ti viene offerto troppo poco, penserai che sia meglio non contattare affatto queste persone.
In questo caso, ha senso attirare l'attenzione del nemico sulle tattiche che usa. Chiedi una giusta valutazione della posizione che ha preso prima che le sue conseguenze diventino disastrose.
Escalation dei requisiti. Un negoziatore può sopravvalutare notevolmente le sue richieste, nonostante le concessioni che gli sono state fatte. Potrebbe sollevare nuovamente problemi che pensavi fossero già stati risolti. I vantaggi di tali tattiche risiedono nel minimizzare il significato delle concessioni fatte e nella pressione psicologica sul nemico per costringerlo a lottare per una conclusione anticipata dei negoziati.
Il Primo Ministro di Malta ha usato questa tattica nei negoziati con Gran Bretagna nel 1971. Si trattava di pagare per il dispiegamento di basi navali e aeree sull'isola. Ogni volta che gli inglesi credevano che fosse già stato raggiunto un accordo, diceva: "Sì, eravamo d'accordo, ma c'era un altro piccolo problema". E il piccolo problema ha portato a 10 milioni di sterline in più, posti di lavoro garantiti per i lavoratori portuali e altri lavoratori per la durata del contratto.
Una volta riconosciuta questa tattica, portala all'attenzione del tuo avversario, quindi fai una pausa per vedere se sei pronto a continuare le negoziazioni in questo senso. Ciò ti consentirà di mantenere la calma e realizzare la serietà delle azioni dell'altra parte. In ogni caso, insisti nell'usare principi oggettivi. Quando tornerai, il nemico, che è interessato a raggiungere un accordo, ti prenderà più sul serio.
Ricatto. Questa tattica è stata descritta da Thomas Schelling utilizzando l'esempio di due camion carichi di dinamite che si avvicinano l'uno all'altro su una strada a senso unico. La domanda è chi deve cedere in modo che non ci sia collisione. Mentre i camion si avvicinano, uno degli autisti strappa il volante e lo lancia dal finestrino. L'altro si trova di fronte a una scelta: viso ed esplodere o guidare fuori strada in un fosso. Questo è un esempio di tattica estrema mirata all'impossibilità di concessioni. Paradossalmente, indebolendo il controllo sulla situazione, rafforzi la tua posizione.
Durante i negoziati sui contratti di lavoro e nei negoziati internazionali, tali tattiche sono estremamente diffuse. Il presidente del sindacato fa un discorso appassionato ai suoi elettori, sostenendo che non accetterà mai un aumento salariale inferiore al 15 per cento. Poiché rischia di perdere la faccia e la fiducia degli elettori se si accontenta di meno, sarà eccezionalmente tenace nella sua posizione iniziale.
Tuttavia, questa tattica non sempre porta risultati. puoi riconoscere bluff dall'altra parte e costringere il nemico a fare concessioni, che dovrà poi spiegare alla sua leadership o ai suoi elettori.
Come le minacce, queste tattiche fanno molto affidamento sulla comunicazione. Se l'autista di un altro camion non vede che il volante sta volando fuori dal finestrino o pensa che ce ne sia un altro in macchina meccanismo di controllo, buttare via il volante si rivelerà un atto assolutamente insensato, poiché non avrà il dovuto Azioni. Il compito di evitare una collisione ricadrà sulle spalle di entrambi i piloti.
In risposta a tali tattiche, devi essere pronto a interrompere i negoziati.
Puoi interpretarlo a modo tuo per indebolire la posizione assunta dall'altra parte. "Ok, ti ho capito. Dici ai giornali che il tuo obiettivo è ottenere $ 200.000 per la casa. Beh, ognuno di noi ha il proprio punto di vista. Vuoi conoscere la mia?" Puoi affrontarlo in un modo diverso: trasforma tutto in uno scherzo e non percepire sul serio.
Puoi anche resistere a tali tattiche sulla base di un principio oggettivo: “Va bene, Bob, capisco che hai fatto questa dichiarazione pubblicamente. Ma il mio principio è di non cedere mai alle pressioni. Ascolto solo il buon senso. Parliamo del nocciolo del problema". Qualunque cosa tu faccia, non farlo mai ricatto questione centrale nei negoziati. Sposta l'attenzione per facilitare l'arretramento dell'altra parte.
Compagno duro. Forse la tattica più comune utilizzata nei negoziati per ignorare le richieste dell'altra parte è l'affermazione del partecipante che personalmente non ha nulla in contrario, ma ha un partner duro che non gli permette di andare da lui concessioni. “La tua richiesta è assolutamente ragionevole e ti capisco perfettamente. Ma mia moglie non sarebbe mai d'accordo.
Tali tattiche devono essere in grado di riconoscere in tempo. Invece di discutere i problemi con questo partecipante, cerca di ottenere il suo accordo con un obiettivo principio (preferibilmente per iscritto), e poi, se possibile, parlare direttamente con l'hard compagno."
Ritardi consapevoli. Molto spesso, una parte cerca di ritardare la decisione fino al momento più vantaggioso per essa. Trattative in corso contratti di lavoro sono spesso ritardati prima che l'inizio dello sciopero sia a poche ore di distanza. I vertici sindacali si aspettano che la pressione psicologica dell'avvicinarsi della scadenza renderà la gestione dell'impresa più accomodante. Sfortunatamente, tali calcoli non sono sempre giustificati e lo sciopero inizia all'ora stabilita. Dopodiché, la direzione dell'impresa inizia ad attendere un momento più favorevole, ad esempio quando il sindacato esaurisce i fondi. Aspettare il momento giusto è un gioco molto costoso.
Devi rendere ovvie le tattiche di ritardo e discuterle.
Inoltre, considera di creare una falsa opportunità per l'altra parte. Se sei un rappresentante di un'azienda che sta negoziando una fusione con un'altra azienda, apri le trattative con una terza azienda dando l'impressione che stai valutando più di un'offerta. Cerca condizioni oggettive che potrebbero essere utilizzate per determinare i tempi, ad esempio la data del pagamento le tasse, l'assemblea annuale degli azionisti, la scadenza del contratto o la fine della sessione legislativa.
"Accetta o vattene." Non c'è nulla di riprovevole e assolutamente inaccettabile nel confronto con il nemico. In effetti, la maggior parte degli uomini d'affari americani opera in questo modo. Quando entri in un negozio e vedi che un barattolo di fagioli costa 75 centesimi, non provi a negoziare con il gestore del supermercato. Questo è un modo efficiente di fare affari, ma non è pensato per essere negoziato. Non include il processo decisionale interattivo.
Dopo lunghe trattative, potresti benissimo dire all'altra parte: "Accetta o vattene", solo tu devi farlo in modo più educato modulo.
In alternativa al riconoscimento di questa tattica e alla sua discussione, possiamo offrire la sua ignoranza iniziale. Continua la conversazione come se non avessi sentito nulla o cambia argomento, ad esempio, offri altre soluzioni. Se decidi di usare consapevolmente questa tattica, lascia che il nemico capisca cosa perde se l'impossibilità di raggiungere un accordo, e quindi provare a cambiare la situazione in modo tale che il nemico possa uscirne senza perdere la faccia. Dopo che la direzione dell'impianto ha fatto la sua offerta finale, il sindacato può dire: “Un aumento di 169 dollari è stato il tuo ultimo suggerimento prima ancora di discutere i nostri sforzi di produttività complessivi imprese".
Non essere una vittima
Spesso è molto difficile decidere come negoziare. Le persone definiscono le tattiche in modo molto diverso. Chiediti se è così che negozieresti con un familiare o un amico intimo? Non ti vergogneresti se sui giornali comparisse un resoconto completo di ciò che hai detto o fatto? Quale eroe letterario è più adatto alle tue azioni: un eroe o furfante? Queste domande ti aiuteranno a diventare più consapevole dei tuoi valori interiori.
Puoi decidere tu stesso se usare tattiche che, se usate contro di te, sembreranno viziose e intolleranti.
All'inizio di una negoziazione, ha senso dire: “Senti, so che sembrerà un po' strano, ma mi piacerebbe conoscere le regole secondo le quali giocheremo. Vogliamo raggiungere insieme un accordo ragionevole nel modo più rapido e semplice possibile? Oppure difenderemo fino alla fine le nostre posizioni inizialmente assunte, finché non vincerà il più ostinato? Qualunque cosa tu faccia, devi essere pronto a giocare sporco. Puoi essere duro come i tuoi avversari, anche più duro. È molto più facile sostenere i principi che tattiche illegali e non etiche. Non essere una vittima.
The Harvard Method of Negotiation è un libro per coloro che vogliono imparare a dirigere una conversazione la giusta direzione, non cadere nei trucchi di interlocutori disonesti e ottieni sempre risultati dai negoziati desiderato.
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