Come un colloquio motivazionale può aiutarti a convincere il tuo interlocutore senza una sola argomentazione

Cos’è il colloquio motivazionale e perché è stato inventato?

Il nome del metodo riflette il principio del suo funzionamento. Un'intervista significa che fai domande e per te è molto importante ciò che risponde l'interlocutore. Motivazionale significa che inizi una conversazione con l'obiettivo di scoprire se ha bisogno di cambiamenti e cosa aiuterà questa persona in particolare a muovere i primi passi verso di essi.

La regola principale del metodo non è cercare di convincere una persona, ma aiutarla a trovare i propri argomenti per il cambiamento.

Metodo del colloquio motivazionale apparso negli anni '80 del secolo scorso. Il suo ha inventato lo psicologo Bill Miller e lo specialista in dipendenze Stephen Rolnick. Hanno utilizzato questo approccio per lavorare con pazienti che non riuscivano a fermare il desiderio di droghe e alcol.

Ma il metodo si è rivelato utile non solo per i pazienti con dipendenze. Viene utilizzato con successo nel lavoro con persone che affrontano problemi cardiovascolari. Colloquio

aiuto loro di cambiare il loro stile di vita e ridurre i rischi. Inoltre, così lavoro e con le persone che hanno bisogno di controllare il proprio peso corporeo, nonché con i pazienti sieropositivi.

Lo psicologo Adam Grant nel suo libroPensa di nuovo. Il potere di conoscere l'ignoranza" scrive che i pediatri canadesi hanno iniziato a utilizzare il metodo diversi decenni fa. Hanno parlato con gli anti-vaxxer per sapere se i loro figli avessero bisogno di vaccinazioni preventive. E la quota di donne disposte a vaccinare i propri figli è cresciuta dal 72 all’87% dopo l’intervista.

Ora questa pratica si è diffusa in tutto il mondo. Decine di migliaia di medici vengono addestrati colloqui motivazionali in corsi speciali.

Perché utilizzare il colloquio motivazionale nella vita di tutti i giorni?

Ci sono situazioni nella vita che persone diverse valutano in modo diverso. Spesso non sono d'accordo su questioni importanti: salute e finanze, educazione dei figli, scelta di una strategia di vita. Gli errori in tali questioni possono costare caro. Pertanto, nelle controversie, gli interlocutori cercano di convincersi a vicenda. Forniscono centinaia di argomenti e difendono ferocemente la loro giustezza.

Ma una persona con un punto di vista diverso spesso non sente gli argomenti. Ha già formato la sua opinione, quindi ha obiezioni a qualsiasi argomento. Di conseguenza, entrambi rimangono nelle loro posizioni. Inoltre, tutti possono essere offesi dal fatto che l'altro non voglia capirlo.

Immaginiamo Yulia, che ha poco più di 30 anni. Sta bene, ha una famiglia e un buon lavoro. Ma la ragazza è molto infastidita dalla costante sensazione di stanchezza. Anche una vacanza non ti aiuta a sentirti energico. Questa condizione dura tutto l'ultimo anno, ma Yulia non fa nulla per cambiare la situazione.

Vera vuole aiutare la sua amica e inizia a farle pressione: insiste affinché Yulia fissi un appuntamento con un terapista domani. Indignato per il fatto che sia così sbadata. Ricorda che questa condizione dolorosa dura da troppo tempo. Parliamo di virus nascosti e mancanza di importanti microelementi. Di conseguenza, Yulia rimane in silenzio e cerca di interrompere la conversazione. Bene, Vera dice che è delusa e non capisce affatto cosa c'è nella testa della sua amica. La prossima volta che si incontreranno non sarà presto.

Se questo risultato non ti soddisfa, puoi agire diversamente. Innanzitutto, dovresti accettare il fatto che il tuo avversario è una persona intelligente e aveva ragioni per scegliere la sua posizione. Allora vale la pena capire quali ragioni hanno modellato le sue opinioni. Cerca di non sopraffare il tuo interlocutore argomenti, ma fai domande e ascolta attentamente le risposte. Forse durante la conversazione trarrà conclusioni a cui non voleva pensare prima.

Metodo del colloquio motivazionale aiuterà rendere una conversazione difficile meno emotiva e più utile per entrambi gli avversari. Questo approccio aiuta a trovare un linguaggio comune anche con gli scettici più accaniti. A volte le persone che non possono essere convinte da alcun argomento cambiano le loro opinioni.

Come condurre un colloquio motivazionale

Ecco i più importanti regoleciò contribuirà a rendere utile la conversazione:

• Fai domande aperte. Il tuo compito è parlare interlocutorein modo che spieghi perché sostiene il suo punto di vista. E ha raccontato come, a suo avviso, la situazione potrebbe svilupparsi ulteriormente. Ciò non può essere ottenuto con domande chiuse a cui si può rispondere solo con “sì” e “no”.
• Ascolta attentamente il tuo interlocutore e prova a vedere la situazione dal suo punto di vista. Se hai avviato una conversazione, significa che sei veramente interessato alle motivazioni della persona. Prova a metterti al suo posto, guarda cosa sta succedendo attraverso i suoi occhi. Probabilmente avrai delle obiezioni, ma ora non è il momento per farlo. Ma puoi chiedere se l'interlocutore conosce qualche argomento importante e cosa ne pensa. Oppure parla di una situazione simile.
• Registrare e sostenere il desiderio di cambiamento della persona. È improbabile che qualcuno voglia rimanere bloccato a lungo in una situazione difficile. Di solito una persona vuole sapere se esiste una via d'uscita e come arrivarci. Se il tuo interlocutore parla di volere un cambiamento, sostienilo e digli che ha già fatto il primo passo. Se è confuso, chiedigli a quale risultato vorrebbe arrivare. Quindi usa le domande per aiutarlo a capire cosa può fare in questo momento.

Il tuo compito è tenere uno specchio davanti alla persona in modo che possa vedere sia la situazione che la propria credenze. E ho pensato che fosse giunto il momento di riconsiderare alcuni vecchi principi. O almeno si è reso conto che non ne sa molto, quindi non c’è bisogno di essere categorici.

Ecco come può agire Vera, che vuole aiutare la sua amica. Per prima cosa, dovrebbe chiedere a Yulia cosa sta succedendo nella vita e perché ha iniziato ad apparire meno spesso in compagnia di amici. Diciamo che Julia risponde che va tutto bene. Ma per qualche motivo ero a corto di energie e anche le vacanze non mi aiutavano.

Quindi Vera potrebbe chiedersi perché la sua amica non va dal dottore. Supponiamo che Yulia dica: non voglio perdere tempo con procedure insignificanti: richiedono anche energia, ma alla fine non ha senso. Il dialogo successivo potrebbe svilupparsi in questo modo:

"Nemmeno io andrei in clinica se pensassi che perderei tempo e che le cose non sarebbero affatto più facili." Ma forse guarda buon dottore? - chiederà Vera.

- Non c'è bisogno. Posso fare a meno dei medici.

- Non ti piacciono?

- Vedi, ogni medico cerca di trovare una piaga nel paziente. Colpiscimi in testa con una diagnosi. Vai all'appuntamento e sei in salute. Indietro: un paziente che deve bere una montagna di pillole. E questo è tutto: non vivi più normalmente, ricevi solo cure. Non lo voglio così.

- Quando andresti dal dottore?

- Quando le cose si mettono davvero male. Ma spero che non si arrivi a questo. Il corpo può ripararsi. E non ha bisogno di alcuna diagnosi.

- Certo che può. Ma forse dovremmo aiutarlo?

- Non lo so.

- Perché aspettare finché non diventa davvero difficile? E se il corpo avesse solo bisogno? vitamine? O una serie di esercizi speciali. All'improvviso basta una piccola cosa e ti sentirai meglio. Considera l'idea di vedere un terapista, ok?

Cosa non aspettarsi da un colloquio motivazionale

Il metodo non è una pillola miracolosa che trasformerà istantaneamente il tuo avversario in una persona che la pensa allo stesso modo. Secondo Adam Grant un intervistato su cinque non è ancora convinto. Ma ciò non significa che non cambierà idea in seguito.

Nel caso dei suoi amici, Vera può raccontare come una visita tempestiva dal medico abbia aiutato lei o qualcuno che conosceva. Ma la decisione di consultare un medico spetta a Yulia. Non sarà necessariamente d’accordo con Vera, ma sicuramente non dimenticherà le parole della sua amica. E magari tra un paio di settimane si sottoporrà ancora agli esami del caso.

Adam Grant ha scritto che un giorno un suo amico le chiese se avrebbe dovuto farlo ritorno al tuo ex partner. Lo psicologo era sicuro che la loro separazione fosse un errore. Ma non ha rimproverato la donna e non le ha consigliato nulla: le ha solo chiesto come vedeva il suo uomo ideale. Di conseguenza, lei stessa è giunta alla conclusione che sarebbe stato meglio per lei tornare dal suo partner.

Il colloquio motivazionale non è uno strumento magico. Forse l'interlocutore si rifiuterà del tutto di parlare di un argomento doloroso. Ma vale almeno la pena provarci.