Direttore commerciale - corso gratuito della Russian School of Management, formazione, data: 3 dicembre 2023.

Ph.D., professionista esperto nel campo del marketing e della strategia, business coach certificato. Professore associato del Dipartimento di Management presso la Graduate School of Business dell'Università statale di Mosca.

Coach aziendale, consulente. Professionista esperto nel campo dello sviluppo aziendale completo, aumento delle vendite e dei profitti. Relatore in convegni di settore.

Strategia di vendita e marketing
• Analisi del mercato: capacità, tasso di crescita, numero di operatori, numero di acquirenti.
• Punti di forza e di debolezza dell'azienda. Risorse necessarie e possibili rischi (analisi SWOT).
• Scelta di una strategia di sviluppo aziendale.
• Elementi base della strategia di vendita: territori, canali di vendita, clienti.
• Crescita qualitativa o quantitativa. Principali fattori di sviluppo delle vendite.
• Caso: “Analisi SWOT dell'azienda”.
• Caso: "Identificare i fattori più inefficaci per la crescita delle vendite, scrivere 5 idee su come migliorarli."
• Piano di vendita aziendale. Analisi dello storico delle vendite.
• Scomposizione del piano di vendita a tutti i livelli: dipartimenti, canali di vendita, regioni, manager, clienti.
• Calcolo degli indicatori per fasi del funnel di vendita.
• Caso “Calcolo degli obiettivi di vendita, scomposizione a tutti i livelli”.
• Analisi competitiva. Istruzioni pratiche: come scoprire tutte le chips dei tuoi concorrenti.
• Selezione di una strategia competitiva.
• Posizionamento: perché il cliente dovrebbe acquistare da noi.
• Sviluppo della USP aziendale (proposta di vendita unica). Definizione di 15 vantaggi.
• Elaborazione di ritratti dei gruppi target: chi è il nostro cliente che comprerà spesso e molto.
• Assortimento, strategia di prezzo. Strategia di promozione.
• Caso "Analisi competitiva, evidenziando i principali vantaggi unici dell'azienda."
• Caso “Descrizione dei gruppi target di clienti”.
• Strategia di distribuzione. Selezione del modello: vendiamo direttamente, tramite partner o tramite distributori esclusivi.
• Tipi di canali di vendita, i loro pro e contro.
• Criteri di selezione dei canali di vendita.
• Valutare l'efficacia dei canali di vendita.
• Caso “Selezione dei canali di vendita prioritari”.

Gestione del reparto vendite: finalità, obiettivi, controllo operativo
• Sistema di gestione e principi: scopi, obiettivi, fattori di efficienza, approccio sistematico.
• Specifiche di gestione in funzione della strategia di vendita. Coerenza nella gestione delle vendite, ciclo di gestione.
• Audit del reparto commerciale: opportunità per aumentare i risultati in breve tempo senza investimenti.
• Regole chiave per lo sviluppo di una struttura organizzativa efficace per il reparto vendite.
• Metodi per acquisire potere. Potere amministrativo ed esperto. Utilizzo di diversi stili di gestione dei dipendenti.
• Algoritmi e norme per il lavoro dei dipendenti. Attuazione e sviluppo della normativa.
• Tipologie di incontri: individuali e di gruppo. Principi per tenere riunioni. Impostazione di un sistema di riunioni nel reparto vendite.
• Sistema di reporting del reparto vendite.
• Tipologie e tipi di report. Impostazione di un sistema di reporting delle vendite.
• Segnalazione nei messaggeri.
• Caso “Sviluppo di una matrice KPI in base alla funzionalità dei manager”.
• Caso “Creazione di un sistema di reporting per il reparto vendite”.
• Sistema di gestione della qualità nel reparto vendite.
• Cos'è la qualità delle vendite e come misurarla?
• Principali segnali di vendite di bassa qualità.
• Elementi base del sistema di gestione della qualità delle vendite: standard, formazione e certificazione dei dipendenti.
• Contenuti degli standard di vendita. Un moderno approccio “flessibile” alla formazione degli standard di vendita.
• Casi di vendita digitale e loro utilizzo nella formazione dei dipendenti.
• Metodologia per lo sviluppo degli standard di vendita utilizzando risorse interne all'azienda.

Trasformazione delle vendite: ottimizzazione dei processi aziendali, implementazione di sistemi CRM
• Ricerca di riserve interne per la crescita delle vendite.
• Utilizzo del Ciclo di Deming (PDCA) per sviluppare il team di vendita.
• Analisi di un reportage fotografico della giornata lavorativa dei manager. Correzione dei colli di bottiglia nei processi aziendali di vendita sulla base dei risultati dell'analisi.
• Automazione del processo di raccolta dei database dei clienti.
• Strumenti per raddoppiare il numero di chiamate senza diminuire la qualità.
• Riduzione delle perdite dei clienti dovute ai tempi di risposta e alle chiamate perse.
• Introduzione della “prioritizzazione” nel lavoro con i clienti.
• Formazione di un funnel di vendita. Fasi dell'imbuto. Fette dell'imbuto di vendita.
• Errori durante la creazione e l'utilizzo di un funnel di vendita.
• Indicatori quantitativi e qualitativi del funnel di vendita.
• Calcolo della conversione del funnel di vendita. Metodi per aumentare la conversione.
• Collaborare con i gestori della pipeline.
• Caso "Creazione di canali di vendita per clienti nuovi e attuali, determinazione di indicatori quantitativi e qualitativi".
• Aumento della produttività dei manager attraverso l'automazione del lavoro operativo.
• Specializzazione e distribuzione delle funzioni nel reparto commerciale.
• Processi aziendali tipici nei reparti commerciali ed evidenziazione dei punti di crescita dell'efficienza.
• Norme di lavoro per i dipendenti. Struttura della normativa. Attuazione delle normative.
• Strumenti di sviluppo del cliente. Strumenti per aumentare l'assegno medio e il ricavo medio per cliente.
• Sistema CRM: fattori di successo e fallimento durante l'implementazione, audit dell'attuale sistema CRM.
• Criteri di selezione del CRM.
• Funzioni chiave del CRM nelle vendite.
• Indicatori di un sistema CRM configurato in modo errato.
• Telefonia IP e integrazioni necessarie.
• Automazione del lavoro con la base clienti in CRM.
• Organizzazione del controllo dei manager tramite CRM.
• Tipi di report sulle vendite nel CRM.
• Visualizzazione dei risultati tramite Dash Board.
• Caso “Audit dell'implementazione del sistema CRM”.
• Caso “Creazione di un elenco di report da visualizzare sulla Dash Board”.

La gestione delle vendite nell'era digitale
• Implementazione e gestione di nuove tecnologie per la vendita attiva B2B.
• In quali casi utilizzare una strategia di vendita attiva nei mercati B2B: revisione dei casi di implementazione di successo.
• Come sta cambiando oggi la tecnologia per lavorare con i clienti B2B e cosa devono fare i responsabili delle vendite per sviluppare e implementare principi più moderni ed efficaci per l'organizzazione delle vendite attive.
• Come coinvolgere il personale attuale nelle vendite attive minimizzando i rischi: tecniche di gestione chiave.
• Come la digitalizzazione dei canali di comunicazione con il cliente cambia le fasi classiche della vendita e cosa dovrebbero sapere le persone? cosa dovrebbe fare il manager per ottimizzare i processi aziendali per lavorare con i clienti nelle mutate realtà del B2B mercati.
• Pianificazione per lo sviluppo e l'attrazione di nuovi clienti: fasi chiave del lavoro con il cliente (sviluppo e progettazione delle vendite attive, sviluppare contatti e motivazioni di un potenziale cliente, creare esperienza, ricercare le caratteristiche chiave del cliente e una serie di altri elementi).
• Perché la vendita attiva in stile aggressivo e la manipolazione stanno diventando una cosa del passato, come i telefoni di casa. Come costruire una moderna metodologia di vendita attiva e progettarla per adattarla alle realtà di oggi.
• Lineamenti di una nuova professione: responsabile delle vendite digitali attive. Competenze dei venditori B2B attivi: come progettare le loro attività e impostare i parametri di conversione per le loro attività.
• Sistema di gestione delle vendite B2B attive: cambiamento delle funzioni del responsabile del reparto vendite attive da amministratore a performance manager per i responsabili delle vendite attive.

Personale di vendita: assunzione, adattamento, sistema di motivazione
• Sviluppo di profili per la posizione di responsabile delle vendite (competenze, capacità, abilità).
• È più economico trovare qualcuno pronto con esperienza o farlo crescere “da zero”? Cosa c'è di meglio?
• Creazione di un posto vacante di vendita per un responsabile delle vendite.
• Peculiarità dell'assunzione e del reclutamento del personale di vendita: come evitare di avere un “pilota abbattuto” invece di una “rock star”?
• Imbuto di reclutamento.
• Colloquio individuale.
• Conduzione di concorsi per responsabili delle vendite.
• Liste di controllo per la conduzione delle interviste.
• Caso “Sviluppo di un profilo per la posizione di responsabile delle vendite”.
• Caso "Creazione di un modello di posto vacante di vendita".
• Utilizzo di diversi stili di gestione dei dipendenti. Quadrati di controllo.
• Tipi di riunioni e briefing. Principi per la conduzione di riunioni e briefing. Impostazione di un sistema di riunioni e briefing nel reparto commerciale.
• Non vuoi o non puoi? Come determinare se ti trovi nella “zona di comfort” e metodi per far uscire i dipendenti da essa.
• In quali casi è necessario effettuare controlli tra il personale e come farlo senza causare disfunzioni all'intera unità.
• Strumenti per aumentare l'efficienza del lavoro personale degli addetti alle vendite: date loro autorità!
• Organizzazione di un sistema di concorsi. Tipi di concorsi a seconda delle attività di vendita.
• Valutare l'efficacia delle competizioni in corso.
• Tipologie di incentivi non materiali.
• Concorrenza.
• Caso “Creazione di un complesso di motivazioni non materiali”.
• Caso “Conduzione di un briefing”.
• Organizzazione di una rapida transizione attraverso il periodo di adattamento. Condizioni di adattamento: come non perdere un soldato in condizioni di “non combattimento”?
• Struttura del sistema formativo.
• Creazione di un libro di testo sui prodotti e servizi dell'azienda.
• Formazione sulle tecnologie di vendita.
• Sistema di pianificazione della carriera in azienda (crescita di carriera verticale, orizzontale).
• Caso “Sviluppo della struttura di un libro di testo sui prodotti e servizi dell'azienda”.
• Caso “Creazione di un sistema di crescita professionale in un'azienda”.

Nuova gestione del tempo
• Perché non riusciamo a fare tutto ciò che vogliamo?
• Piano conveniente – cos'è e come redigerlo.
• Tecniche di pianificazione realistiche.
• Pianificazione di compiti e progetti di grandi dimensioni.
• Definizione delle priorità.
• Progresso uniforme e compiti irraggiungibili.
• Proteggere il tuo piano e affrontare le situazioni di emergenza.
• Gestione del tempo del team.
• Procrastinare e lavorare su compiti che non vuoi svolgere.
• Creazione di un sistema di gestione del tempo con pianificatori elettronici.