Caratteristiche delle negoziazioni nel settore immobiliare commerciale - corso gratuito della Russian School of Management, formazione 16 ore, data: 5 dicembre 2023.

Peculiarità delle trattative nel settore immobiliare commerciale
• Le principali fasi della trattativa immobiliare commerciale: proposta commerciale – lettera di intenti – contratto.

• Prepararsi alle negoziazioni: identificare obiettivi, interessi e priorità; cos'è una strategia commerciale (modello di business) e da quali fattori dipende. Come impostare correttamente le priorità: la connessione tra il modello di business e le condizioni di priorità.
• Analisi e rafforzamento delle posizioni negoziali; studio della controparte.
• Strategie negoziali di base: “contrattazione dura/soft”, “compromesso”; negoziazioni “posizionali” e “di principio”. Come scegliere la strategia giusta.
• Tattiche negoziali di base. Cos’è la manipolazione e su cosa si basa. Le principali tipologie di manipolazioni che avvengono nelle trattative commerciali; metodi di resistenza alla manipolazione.
• Partecipanti chiave nel processo di negoziazione
• Gruppo di negoziazione: distribuzione dei compiti. Il ruolo e i compiti di un broker, avvocato, contabile, specialista tecnico nelle trattative.
• Pianificazione e gestione del processo negoziale. Calcolo del “percorso critico”. Tattiche per accelerare/rallentare le negoziazioni. "Punti morti". Strumenti di controllo nelle negoziazioni: il “deal support book”.
• Fattori psicologici delle negoziazioni: metodi per formare simpatia e stabilire un contatto; errori basilari nel “fare impressione”; legge della motivazione ottima; gestire lo stato emotivo delle parti nelle negoziazioni; trattative con controparti difficili.
• Aspetti giuridici delle trattative: responsabilità per trattative scorrette (art. 434, primo comma, cc). Pratica dell'arbitraggio. “Regole in materia di negoziazioni”; equilibrio degli interessi delle parti nelle trattative (Plenum della Corte Suprema Arbitrale “Sulla libertà contrattuale e i suoi limiti”). Il concetto di parte debole nel contratto e le clausole contrattuali vessatorie. Pratica dell'arbitraggio.