Vendite dirette - corso gratuito della Russian School of Management, formazione, data: 7 dicembre 2023.

Consulente per lo sviluppo di sistemi produttivi, Certificazione TPS, membro VOIR. Competenze: gestione di progetti nel campo della lean manufacturing.

Specialista in psicodiagnostica operativa, profiler, esperto di immagine. Autore e relatore di seminari, consulente aziendale. Ha esperienza nella gestione del marchio.

Specialista in comunicazioni efficaci, lavorando con comportamenti ed emozioni. Professionista nel campo delle negoziazioni difficili e dello sviluppo della flessibilità nel processo di comunicazione.

Individuazione delle esigenze, presentazione, proposta commerciale
• Identificazione dei bisogni. Come aiutare un cliente a capire cosa vuole, anche se lui stesso non lo sa?
• Metodo classico: quindici domande fondamentali.
• Sviluppo di ipotesi sulle esigenze del cliente che sono significative e interessanti per noi.
• Individuazione dei criteri di selezione dei fornitori.
• Produzione di una presentazione. Come raccontare il tuo prodotto in modo che tutti lo vogliano?
• Modello a tre livelli di formazione del vantaggio.
• Le Cinque C di ogni presentazione.
• Leggi della persuasione.
• Lavorare con i criteri di selezione dei fornitori quando si discute una proposta.
• Mappa dell'argomentazione.
• Formazione del CP. Come realizzare un CP vendibile?
• Obiettivo e strategia KP.
• Regole per un CP ideale.
• Metodi standard per la stesura del CP.

Gestire le obiezioni, la negoziazione, la contrattazione, la pressione
• Lavorare con le obiezioni. Come evitare le obiezioni dei clienti e, se esistono, trasformarle in ulteriori argomenti a favore dell'acquisto?
• Tipi e ragioni delle obiezioni.
• Algoritmo per superare le obiezioni.
• Metodi per superare le obiezioni.
• Obiezioni tipiche, modi e tecniche per superarle.
• Negoziazione. Come raggiungere i tuoi obiettivi e condurre in modo efficace un incontro con i decisori?
• Lista di controllo per la preparazione alla riunione.
• Avvio di una riunione: stabilire un contatto.
• Strategie di negoziazione.
• Commerci. Come vendere con profitto?
• Regole commerciali.
• Chip e trucchi durante le offerte.
• Aumento. Come trasformare le richieste e le richieste dei clienti in prodotti spediti e denaro ricevuto?
• Principio e metodi di pressatura.
• Tecniche generali per completare una transazione.

Profilazione. Conoscenza del carattere
• Nozioni di base sulla tipologia, caratteristiche del pensiero umano
• Tipi di carattere (tendenza dimostrativa, tendenza aggressiva, tendenza bloccata, tendenza sensuale, tendenza attiva, tendenza creativa)
• Tipi, essenza e motivi per la formazione di vari psicotipi del carattere umano
• Manifestazioni esterne dello psicotipo (gesti, espressioni facciali, stile di autoespressione, caratteristiche di auto-presentazione)
• Obiettivi e valori di persone di diversi psicotipi
• Tecnologie per correggere il comportamento dell'interlocutore in base alla conoscenza del suo tipo caratteriale
• Gestione del conflitto tenendo conto dello psicotipo dell'interlocutore
• Connessione tra il tipo di pensiero e lo psicotipo di una persona
• Elaborazione del profilo del personaggio in base ai tratti del viso
• Determinazione dello psicotipo sulla base di materiali video e fotografici
• Errori e imprecisioni nella determinazione dello psicotipo
• Caratteristiche della raccolta di informazioni per determinare lo psicotipo di una persona
• Analisi degli psicotipi di personaggi famosi, esempi video
• Il problema dell'autoanalisi e della capacità di regolare le proprie manifestazioni comportamentali
• Lavorare con combinazioni di psicotipi in una persona
• Strumenti pratici per influenzare le persone durante la comunicazione di gruppo
• Ulteriori modi per influenzare i portatori di vari psicotipi
• Esercizi per lo sviluppo post-formativo di analisi e osservazione del comportamento dell'interlocutore

Rilevare bugie. Potere negoziale
• Cos'è una bugia. Perché le persone mentono? Forme e tipi di menzogna. Il punto di congelamento approssimativo è il punto da cui inizia l'inganno.
• Frequenza e profondità della respirazione, deglutizione, intensità della sudorazione e altre manifestazioni del sistema nervoso autonomo che devono essere prese in considerazione per determinare la verità.
• Segni facciali di inganno. Microespressioni.
• Segni di falsificazione delle emozioni. Utilizzo di un programma di formazione per identificare le emozioni.
• Linguaggio del corpo (posture, gesti, posizione nello spazio) e sua interpretazione.
• Segni verbali (verbali) di inganno, schemi linguistici.
• Differenze individuali che devono essere prese in considerazione quando si riconoscono le bugie.
• Linea di base del comportamento umano e deviazioni da esso.
• Differenze nelle tecniche di individuazione della menzogna a seconda di quando l'interlocutore sa/non sa di essere un sospettato.
• Elaborazione di domande mirate per verificare le ipotesi.
• Rilevamento di bugie in una conversazione telefonica. Rilevamento della menzogna dal testo scritto. Errori e precauzioni nell'individuare le bugie.
• Analisi di materiali video e fotografici di discorsi di personaggi famosi (politici e giornalisti televisivi, artisti).
• Regole per condurre una conversazione, sondaggio. La sequenza di domande, punti di contatto di interessi e altri metodi di adattamento all'interlocutore.
• Algoritmo per migliorare la capacità di diagnosticare le bugie.