Sales Manager - corso gratuito della Russian School of Management, formazione, data: 7 dicembre 2023.
Miscellanea / / December 10, 2023
Lavori nel campo delle vendite e vuoi diventare un responsabile delle vendite efficace? Imparare una nuova professione il più rapidamente possibile e iniziare a mostrare buoni risultati fin dai primi giorni di lavoro? Hai bisogno di un insieme funzionante di tecniche di vendita per portare a termine anche affari complessi? Le chiamate a freddo sono intimidatorie? Tra i vostri clienti ci sono persone costantemente inadempienti o che violano costantemente i termini di pagamento? Forse ti è stato affidato il compito di creare un sistema per lavorare con i clienti chiave?
Ti suggeriamo di seguire il programma di formazione per Sales Manager per ottenere risposte a queste altre domande. Imparerai come raggiungere il decisore durante una chiamata a freddo, come condurre con competenza una presentazione del prodotto o servizi, in base ai vantaggi del cliente, familiarizzare con l'algoritmo per superare le obiezioni e le regole di condotta contrattazione.
Gli insegnanti praticanti ti spiegheranno come costruire un processo efficace per lavorare con la contabilità clienti. Svilupperai un piano di lavoro e di sviluppo per i principali clienti dell'azienda. Grazie al corso diventerai un efficace sales manager e potrai posizionarti correttamente all'inizio del tuo percorso professionale.
Consulente per lo sviluppo di sistemi produttivi, Certificazione TPS, membro VOIR. Competenze: gestione di progetti nel campo della lean manufacturing.
Consulente per lo sviluppo di sistemi produttivi, Certificazione TPS, membro VOIR. Competenze: gestione di progetti nel campo della lean manufacturing.
Esperto di vendite B2B. Co-titolare di un servizio IT per l'automazione delle vendite. Implementato 107 progetti di sviluppo delle vendite con una crescita dal 4% al 325%.
Cerca clienti. Chiamate a freddo
• Ricerca. Come raccogliere in un paio di giorni una base clienti, il cui sviluppo richiederà almeno un paio di mesi?
• Elaborazione dei lead e delle chiamate in entrata.
• Analisi dei canali di lead generation, ottimizzazione e lancio di nuovi.
• Ricerca attiva, formazione e sviluppo iniziale della base clienti.
• Attività mirate.
• Chiamate a freddo. Come contattare la segretaria in sette chiamate su dieci e fissare un incontro con il decisore?
• Preparazione per le chiamate a freddo - auto-ottimizzazione. Cliente come azienda, Cliente come persone.
• Concetto di script per chiamate a freddo. Strumento per biglietti da visita.
• Bisogni fondamentali dei decisori.
• Tecniche e trucchi per passare la segreteria.
• Come avviare una conversazione con un decisore senza riattaccare.
• Suggerimenti per gestire le scuse durante le chiamate a freddo (“Ci sono fornitori”, “Non serve nulla”, “Invia un'offerta”, ecc.).
• Modalità per organizzare un incontro con i decisori.
Individuazione delle esigenze, presentazione, proposta commerciale
• Identificazione dei bisogni. Come aiutare un cliente a capire cosa vuole, anche se lui stesso non lo sa?
• Metodo classico: quindici domande fondamentali.
• Sviluppo di ipotesi sulle esigenze del cliente che sono significative e interessanti per noi.
• Individuazione dei criteri di selezione dei fornitori.
• Produzione di una presentazione. Come raccontare il tuo prodotto in modo che tutti lo vogliano?
• Modello a tre livelli di formazione del vantaggio.
• Le Cinque C di ogni presentazione.
• Leggi della persuasione.
• Lavorare con i criteri di selezione dei fornitori quando si discute una proposta.
• Mappa dell'argomentazione.
• Formazione del CP. Come realizzare un CP vendibile?
• Obiettivo e strategia KP.
• Regole per un CP ideale.
• Metodi standard per la stesura del CP.
Gestire le obiezioni, la negoziazione, la contrattazione, la pressione
• Lavorare con le obiezioni. Come evitare le obiezioni dei clienti e, se esistono, trasformarle in ulteriori argomenti a favore dell'acquisto?
• Tipi e ragioni delle obiezioni.
• Algoritmo per superare le obiezioni.
• Metodi per superare le obiezioni.
• Obiezioni tipiche, modi e tecniche per superarle.
• Negoziazione. Come raggiungere i tuoi obiettivi e condurre in modo efficace un incontro con i decisori?
• Lista di controllo per la preparazione alla riunione.
• Avvio di una riunione: stabilire un contatto.
• Strategie di negoziazione.
• Commerci. Come vendere con profitto?
• Regole commerciali.
• Chip e trucchi durante le offerte.
• Aumento. Come trasformare le richieste e le richieste dei clienti in prodotti spediti e denaro ricevuto?
• Principio e metodi di pressatura.
• Tecniche generali per completare una transazione.
Lavorare con la contabilità clienti
• Quali fonti di informazione dovrebbero essere utilizzate per valutare la solvibilità del cliente?
• Come diventare uno dei fornitori prioritari, che riceve sempre il denaro in tempo?
• Interazione con il “gruppo a rischio” – potenziali inadempienti.
• Dall'attenzione al cliente all'attenzione al rendimento del denaro: inasprimento delle trattative in ogni fase degli arretrati di debito.
• Funzionalità di solleciti di pagamento in ritardo.
• Come ottenere un impegno da parte del cliente circa i tempi di rimborso del debito.
• Scenari negoziali per il rimborso del debito.
• Come restituire il denaro e non “sopraffare” il cliente.
• Domanda finale nei confronti del debitore.
• Passaggio ad altri metodi di recupero crediti.
Lavorare con clienti chiave. Come identificare, negoziare e sviluppare i tuoi clienti chiave?
• Key client: caratteristiche e caratteristiche principali.
• Fattori che influenzano i risultati del lavoro con un cliente chiave.
• Regole per il lavoro di una persona di successo.
• Cliente chiave, chi è?
• Caratteristiche del cliente chiave.
• Differenza tra un cliente chiave e un cliente abituale.
• Algoritmo di analisi ABC e strategia per lavorare con i clienti chiave.
• Analisi ABC del cliente.
• Strategie per lavorare con i clienti chiave.
• Identificazione di un cliente chiave. Interazione personale con i clienti chiave.
• Caratteristiche del processo decisionale di un cliente chiave. Regole di negoziazione.
• Meccanismo decisionale per un cliente chiave.
• Ciclo decisionale del cliente chiave.
• Carta cliente chiave.
• Regole di negoziazione.