L'architettura di scelta: 8 fatti su come prendiamo le decisioni

Esperti nel campo dell'economia comportamentale, Richard Thaler e Cass Sunstein nel loro libro «Nudge. Architettura di scelta "parlare di ciò che sta dietro le nostre decisioni. Layfhaker ha scelto otto fatti interessanti su come facciamo delle scelte.

1. La disposizione reciproca delle opzioni può influenzare la scelta

A titolo di esempio, gli autori presentano posizione di piatti nelle mense scolastiche. Si scopre che se si mette sul studenti degli occhi a livello carote invece di patatine fritte, li si può spingere alla scelta di alimenti sani, invece di fast food. Con una tecnica simile di spingere incontriamo ovunque, a partire da iscrizioni su banner promozionali e finitura sequenza reparti in un supermercato.

Inoltre, gli autori ci dicono che tendiamo mettere in relazione nuove risposte a quelle che già conosciamo. In questo caso, la posizione relativa dei problemi svolge anche un ruolo.

A titolo di esempio le due domande poste dagli studenti:

• Quanto sei felice?
• Quanto spesso si va su date?

Quando queste domande sono state poste in tale maniera un era bassa correlazione tra loro. Ma dopo aver scambiato, il coefficiente di correlazione è aumentata di quasi sei volte. Molti intervistati pensato: "Oh, non ricordo nemmeno l'ultima volta che sono andato fuori in una data! Dovrei essere molto infelice. "

2. Presunzione di consenso - è un altro modo efficace per influenzare le nostre decisioni

Paradossalmente, ma spesso abbiamo scelto di non opzione più redditizia, ma più semplice, che richiede la minor quantità di azione.

Ecco perché alcune riviste implicano rinnovo automatico dell'abbonamento, e questo principio è alla base della controversa decisione della Corte costituzionale sui trapianti di organi. Molti concordano sul fatto agli organi lasciare in eredità nel bisogno in caso di morte cerebrale, ma non tutti decidono di capire come farlo, un posto dove andare e qualcosa da segno. Pertanto, in alcuni casi, la presunzione di consenso non è uno strumento per il profitto, e il modo efficace per rendere il mondo un posto migliore.

3. porzioni del volume influisce sulla quantità di cibo mangiato

Questo esperimento conferma Brian Vansinga trascorso in una delle sale cinematografiche di Chicago. I visitatori sono liberi scivolato un pacchetto di popcorn stantio insapore. Alcune persone hanno ricevuto grandi fasci, e alcuni - porzioni più piccole. Naturalmente, un vero piacere a nessuno piaceva, ma i proprietari dei grandi imballaggi mangiato 53% in più.

Abbiamo problemi con auto-disciplina e tendono a scegliere alla cieca. È per questo che a volte comprare qualcosa che non abbiamo bisogno, dobbiamo solo offrire interessanti sconti.

Vansing esperimento simile condotto con il test, che è stato chiesto di avere la zuppa di pomodoro Campbell tanto quanto vogliono. Attraverso la parte inferiore dei piatti speciali sono costantemente rifornite, ma molte persone, anche dopo aver mangiato a sazietà, continuato lìMentre i ricercatori non hanno preso pietà di loro.

4. istinto del gregge esiste e funziona

Tendiamo a imparare dagli altri e per ripetere loro. Gli autori non hanno cercato di educare l'anticonformista lettore, ma semplicemente spiegare come funziona, e dire come pagare altri influenza a loro favore.

Si sta per perdere peso? Cenare con un più snello controparte.

Gli autori hanno anche dare un esempio interessante - share deal con i rifiuti sulla strada in Texas. l'agitazione tradizionale percepito con ostilità, allora le autorità si sono rivolti al potere della società. Hanno lanciato spot televisivi con famosi giocatori texani. Quelli sullo schermo la raccolta della spazzatura schiaccia lattine di birra a mani nude e ringhiò: "Non si scherza con il Texas!" Si è tenuto il raduno successo: Ora questo slogan sa il 95% dei texani, e la quantità di rifiuti a margine dall'inizio della campagna è diminuito 72%.

5. scelta suono ha più peso

Coloro che fanno i sondaggi, vogliono classificare i tipi di comportamento, e non influenzare lui. Ma i sociologi hanno scoperto un fatto inaspettato: misurare le intenzioni delle persone possono influenzare il loro comportamento. Se si chiede alle persone domande circa le loro intenzioni, sono più propensi ad arrivare in conformità con la sua risposta.

Naturalmente, la scelta degli architetti utilizzare questo effetto a loro vantaggio. Per esempio, il giorno prima delle elezioni chiedendo alle persone se ne stanno andando a votare. Un trucco simile può aumentare l'affluenza al 25%.

6. Contesto e "minore" attributi selezione causa

Le persone tendono a cedere agli impulsi causati da minore e apparentemente irrilevanti agli attributi di casi. Per esempio, sotto forma di oggetti del contesto imprenditoriale, valigette e scrivanie per i negoziati, le persone diventano più inclini alla concorrenza, meno interessato a cooperazione e meno generoso. Un sottile profumo di detergente nel caffè renderà persone mangiano in modo più accurato.

7. Tendiamo a fidarsi dei segnali subcosciente più che l'esperienza di

Quando Richard Thaler ha insegnato alla School of Business, gli studenti spesso è andato presto, anche durante le lezioni. L'unica via d'uscita era attraverso le grandi porte doppie, visibile da qualsiasi parte del pubblico. I lembi hanno grandi bei manici in legno di forma cilindrica di circa 60 cm di altezza.

Se avete intenzione di scivolare via, gli studenti sentivano due impulsi avversaria. Maniglia farsi guardare in modo che essi e volevano tirare su. Ma la porta si aprì verso l'esterno, e ognuno degli studenti, senza dubbio, lo sapeva. Tuttavia, gli studenti e anche la Thaler ha continuato a cadere in questa trappola, tirandolo per le maniglie prima di impegnarsi a spingere.

Questa porta - un esempio di una cattiva scelta dell'architettura, dove la natura del segnale non corrisponde l'effetto desiderato. Questa contraddizione si osserva, se rappresentiamo l'esagono rosso con una scritta bianca "Avanti".

8. scelta indipendente - non è sempre buono

Gli autori parlano del concetto di paternalismo libertario - un compromesso tra la libertà e la mancanza di scelta. In effetti, la limitazione artificiale di opzioni serve i nobili scopi, e permissività assoluta e la diversità di scelta può entrare chiunque fuori strada.

Come semplice esempio, gli autori citano l'idea originale di dipendenti Schiphol di Amsterdam. Hanno notato che gli uomini raramente attribuiscono importanza alla pulizia del lavoro non specificamente prendere di mira urinare in un orinatoio. Poi, con la decisione dell'amministrazione in ogni orinatoio dipinta la solita mosca nera. Precisione visitatori toilette ha raggiunto il 80%.

Un altro esempio comune l'architettura corretta scelta e limitazioni di opzioni - la cosiddetta infallibile, fattori di forma Mismatch spine e prese, non destinati al contatto con ciascun altro.

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Gli autori dividono le persone in "economia" e "umanità": il primo è sempre razionale, e non commettere errori. Il secondo impulsivo, fare selezione basato pacchi subconscio e non sono compatibili con l'auto-controllo.

La maggior parte di noi in vari gradi, appartiene al secondo gruppo, in modo da scegliere la giusta architettura costruite a spingere e limitate opzioni, ci aiuti, e non cerca di ingannare o per nulla la forza.

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