Perché continuiamo sconti calce e come risolvere il problema
Formare / / December 19, 2019
Noi istintivamente si aggrappano alla prime informazioni
Immaginate questa situazione. Vuoi comprare una macchina e iniziare a negoziare con il venditore circa il prezzo. La prima somma, che avrebbe chiamato, impostare il tono per tutti i negoziati. In confronto, il prezzo leggermente ridotto sembra ragionevole, anche se inizialmente era troppo alto. Questo accade perché vediamo i vantaggi della proposta solo in confronto con gli altri.
Lo stesso meccanismo è valida sulle vendite.
Se l'ultimo elemento del valore di 1000 rubli, e oggi - 500, pensiamo che sia un grande investimento.
Anche se in realtà non dice nulla circa il suo valore reale. Appena visto dalla prima cifra specifica le aspettative.
E ci impedisce di pensare obiettivamente
un cambiamento nella percezione degli importi - effetto o l'effetto di un ancoraggio vincolante. Succede quando cerchiamo di calcolare la stima o stimare un certo numero. In questo caso, ci aggrappiamo alla figura, che si sente prima, e formarsi un'opinione sulla base di esso. Diventa l'ancora che ci tiene allontanati dal punto di partenza. Un esempio di legare tale - il primo prezzo offerto a
acquisto di un auto.Una volta che la grandezza dell'ancora è indicato, tutte le stime e le assunzioni future vengono regolati sotto di essa. Gli psicologi Amos Tversky e Daniel Kahneman hanno dimostratoSentenza Incertezza: Euristica e pregiudizi Questo esperimento con la moltiplicazione. Hanno chiesto un gruppo di partecipanti a suggerire quello che sarà il prodotto dei numeri 8-1: 8 × 7 × 5 × 6 × 4 × 3 × 2 × 1 e l'altro - gli stessi numeri in ordine inverso di 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. I partecipanti al secondo gruppo denominato un numero molto inferiore, perché hanno visto all'inizio dell'unità sequenza, due e tre. Sono diventati l'ancora.
Ma questo effetto non è limitato a un esempio astratto. Su di esso è ben noto marketing e negozianti.
E 'dimostrato che queste ancore influenzanoUn ancoraggio e regolazione Modello di acquisto Quantità decisioni il numero di articoli acquistati negozi di generi alimentari. Come parte di questo esperimento alla fine del rack appeso pubblicità. Su uno c'era scritto: "Bar: buy 18 pezzi e conservare in freezer." D'altra parte - "Bar: buy e conservare in freezer." Vedendo il numero di 18, la gente comprava più barre. In un altro caso, sullo scaffale con le banche zuppa finito ha scritto: "Non più di 12 lattine in una mano." E la gente ancora comprare di più.
effetto di ancoraggio influenzeGiocare a dadi con condanne penali: L'influenza della Ancore irrilevante giudiziaria Decision Making esperti anche le decisioni dei giudici esperti. I ricercatori hanno condotto un esperimento in cui è stato chiesto ai partecipanti di raggiungere un verdetto su un procedimento penale fittizia. Uno come punizione offerto a nove mesi di reclusione sospesi, altri - tre mesi.
I giudici che hanno visto un numero crescente di, per una condanna più severa. Nel secondo esperimento, dopo aver studiato i materiali dei servi di Themis chiesto di gettare i dadi. Coloro che hanno avuto il maggior numero, assegnato una frase più lunga.
Con questo errore di pensare che si può combattere
Purtroppo, l'effetto è ancora molto difficile da evitare, ne siano consapevoli. In uno studioL'effetto di precisione motivazione su di ancoraggio e regolazione: la gente Regolare Da Ancore forniti? i partecipanti hanno offerto soldi se faranno giudizi più precisi, ma non ha aiutato.
Cercate di non dimenticare che la cifra iniziale colpisce le aspettative.
Soprattutto quando siete d'accordo su salari, Contemplando l'acquisto o fare un accordo. Diffidare di persone che fanno uso di questo effetto a loro vantaggio. Controllare se lo sconto è davvero buono come sembra a prima vista.
Si prega di notare che le decisioni interessano ancheesperti di Moody - Come ancoraggio stato d'animo e la competenza influenza giudicante stato d'animo. Siamo più propensi a cui aggrapparsi l'ancora quando siamo tristi. Quindi, pensateci due volte prima di fare acquisti in una condizione disturbata.
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