Vendite - corso gratuito da 4brain, formazione 30 giorni, Data: 5 dicembre 2023.
Miscellanea / / December 08, 2023
Già nei tempi antichi, le relazioni commerciali servivano da catalizzatore per la formazione della civiltà umana. Pertanto, le città sono cresciute all'incrocio delle rotte commerciali e il commercio attivo ha contribuito allo sviluppo dei popoli e allo scambio culturale tra loro. Nel corso del tempo, le rotte commerciali hanno acquisito nomi: dai corsi di storia scolastica ricordiamo tutti "La Grande Via della Seta", "La Via dai Variaghi ai Greci", ecc.
Nel XIX e XX secolo, per sviluppare le vendite, si iniziarono a stabilire collegamenti ferroviari e stradali tra città e stati. Grazie a ciò, iniziò a stabilirsi la fornitura di beni anche alle zone più remote e la parte del leone della popolazione il pianeta è stato in grado di allontanarsi dall'economia nazionale, con il risultato che le condizioni sociali sono migliorate significativamente vita.
Tutto ciò suggerisce che lo sviluppo delle relazioni economiche è stato in gran parte il motivo per cui l'umanità ha raggiunto l'attuale livello di sviluppo. E senza entrare nel merito del pensare e del filosofare, possiamo semplicemente dire che la capacità di vendere è un’abilità che chiunque dovrebbe imparare una persona, se si sforza di migliorare la propria vita, il successo nel campo professionale (principalmente nel campo delle vendite, ovviamente), la crescita personale e eccetera.
Nella nostra formazione gratuita “Vendita”, abbiamo cercato di includere le informazioni più interessanti, utili e necessarie riguardanti l'arte della vendita. Da esso imparerai cos'è la vendita e chi è un responsabile delle vendite professionista, cosa Esistono tecniche di vendita, come imparare a vendere e raggiungere il successo in questa materia e molti altri cose interessanti. E più avanti nell'introduzione parleremo più in dettaglio del motivo per cui questa abilità può essere utile a ciascuno di noi nella vita.
Cosa sono le vendite
Le vendite sono un processo ciclico di interazione commerciale tra due persone, che porta allo scambio di beni e denaro. Ma è importante tenere presente che il termine “vendere” può essere interpretato in modi diversi da manager e venditori. Se in senso lato la vendita è intesa come l'organizzazione del processo di vendita di beni e servizi, in senso più stretto rappresenta una sequenza di azioni che portano alla conclusione di una transazione.
Perché hai bisogno di sapere come vendere?
L'arte di un venditore è oggi molto richiesta sul mercato, ma la maggior parte delle persone si impegna nelle vendite solo per necessità e per niente di propria spontanea volontà. Allo stesso tempo, le capacità di vendita possono essere utili a chiunque.
Se guardi la cosa in modo obiettivo, incontriamo la necessità di vendere qualcosa ovunque: vendiamo noi stessi incontrando nuove persone, vendiamo le nostre competenze e conoscenza quando facciamo domanda per un lavoro, vendiamo le nostre idee e proposte in incontri amichevoli e di lavoro, vendiamo beni e servizi, se ciò si riferisce alla nostra occupazione. Tutto ciò è direttamente correlato alla capacità di fare presentazioni, lavorare con obiezioni e concludere affari. Ecco perché, sapendo vendere in linea di principio, una persona ha molte più possibilità di successo rispetto agli altri, e non importa cosa riguarda: vita personale, amicizia, lavoro, affari, ecc.
L’arte della vendita è una vera e propria scienza, ma la sua importanza nella vita di una persona spesso viene sottovalutata. E la capacità di vendersi è ancora più importante, perché la professione di responsabile delle vendite è considerata una delle più richieste e ben pagate in tutto il mondo. Inoltre, la capacità di vendere è giustamente riconosciuta come universale, perché Se una persona ha familiarità con i principi delle vendite e del marketing, non gli importa più cosa vendere esattamente.
Un venditore competente che sa fare chiamate a freddo, stabilire contatti, fare presentazioni e persuadere, forse non ha paura di crisi o licenziamenti: sarà sempre molto richiesto. Inoltre, si sta diffondendo sempre più un sistema di incentivi commerciali, in base al quale il venditore riceve una percentuale sulle sue transazioni. Pertanto, sapendo come vendere, una persona sarà sempre finanziariamente sicura.
Se parliamo specificamente di business, le capacità di vendita sono inestimabili per i manager nelle diverse fasi della vita di un'organizzazione. Aiuta nella fase di formazione del team e nelle prime fasi di sviluppo dell'azienda, aiuta ad attrarre capitali man mano che il progetto cresce, aumenta fatturato e aumenta le vendite effettive, aiuta a stabilizzare l'azienda durante il periodo di ridimensionamento e consente anche all'organizzazione di uscire alla Borsa.
Pertanto, la capacità di vendere non è solo necessaria, ma anche vitale per una persona. E prima si renderà conto e accetterà questo fatto, prima la sua vita e il suo benessere inizieranno a migliorare.
Direttore Commerciale e le sue qualità
Un responsabile delle vendite può essere definito il volto di qualsiasi azienda. È responsabile della presentazione del prodotto, della presentazione dell'azienda a un potenziale acquirente e della trattative, sia per dimostrare i vantaggi della vostra organizzazione, sia per creare un atteggiamento positivo A lei. Il raggiungimento di tutto ciò è dovuto alle capacità professionali, alle qualità professionali e imprenditoriali del manager.
Competenze professionali del manager
Una delle principali competenze professionali di un manager è la capacità di comunicazione. Un venditore professionista deve saper trovare un linguaggio comune con gli interlocutori e costruire con loro rapporti costruttivi. Ma in un senso più ampio, questa caratteristica consiste in una serie di punti chiave.
Le abilità comunicative di un responsabile delle vendite sono:
- Capacità di negoziazione
- Conoscenza delle tecniche e delle tecniche di vendita
- Capacità di conquistare clienti e indirizzare le conversazioni nella giusta direzione
- Capacità di mantenere un contatto costante con le controparti
- Conoscenza del prodotto della tua organizzazione, capacità di presentarlo e mostrare i vantaggi e i benefici della tua offerta
I risultati di tutto il suo lavoro dipendono spesso dalle capacità professionali del venditore. Ma tutti loro possono essere formati e affinati solo nella pratica e/o dopo aver seguito una formazione specifica (per loro vale anche la nostra formazione commerciale). Ma in ogni caso non basteranno, perché... Devi avere determinate qualità professionali e svilupparle in te stesso.
Qualità professionali di un responsabile delle vendite
Le qualità personali più importanti di un responsabile delle vendite includono:
- Ottima conoscenza dei fondamenti del trading e della teoria delle vendite
- Esperienza di lavoro con le persone
- Esperienza nelle vendite
- Disponibilità di un ampio elenco di contatti, base clienti e relazioni
- Qualità personali richieste per lavorare nelle vendite
Naturalmente è abbastanza difficile avere tutte queste competenze, ma bisogna sempre sforzarsi di averle. Oltre alla pratica, la letteratura professionale, i materiali video tematici e la formazione specializzata possono essere di grande aiuto. L'utilizzo di questi strumenti con la dovuta diligenza porterà in un modo o nell'altro al fatto che il venditore padroneggerà idealmente i metodi e le tecniche che aumenteranno la sua produttività.
Qualità imprenditoriali di un responsabile delle vendite
Questo insieme di qualità aziendali può essere considerato un requisito obbligatorio per un venditore, indipendentemente dalla portata delle sue attività. Infatti, è necessario averli anche nei casi in cui il proprio lavoro non è direttamente legato alle vendite, perché sono universali e possono essere utili sempre e ovunque. Queste qualità sono:
- Erudizione e visione ampia
- Aspetto presentabile
- Linguaggio orale e scritto corretto
- Capacità di trovare un linguaggio comune con persone diverse
- Fascino personale e fiducia in se stessi
- Capacità di risolvere conflitti e trovare compromessi
- Motivazione ad agire
L'arte della vendita è a disposizione di chiunque, ma solo quando è pronto. E la prontezza significa semplicemente che in termini di sviluppo personale una persona ha raggiunto un livello sufficiente per padroneggiare pienamente le vendite, ad es. corrisponde alle caratteristiche di cui sopra. Ciò, ovviamente, non significa affatto che qualcuno che, ad esempio, non ha fiducia in se stesso o commette errori nella scrittura, non possa iniziare a svilupparsi nelle vendite. Ma se capisci che qualcosa deve essere migliorato, fallo assolutamente. Altrimenti, è del tutto possibile passare alla formazione.
Come imparare a vendere
Anche i responsabili delle vendite di maggior successo spesso affermano che è impossibile trovare materiali che contengano assolutamente tutti i consigli che consentono di imparare a vendere bene e correttamente. Ma ci sono ancora alcuni punti chiave che sono più importanti per comprendere l’arte della vendita:
- Comprendere l'essenza delle vendite. È necessario comprendere per sempre che nel processo di vendita tra le persone avviene uno scambio reciproco a condizioni a loro favorevoli. Da qui la conclusione: affinché una persona possa acquistare qualcosa, è necessario creare condizioni accettabili per lui. Ma puoi vendere qualcosa in diversi modi: offri immediatamente le tue condizioni o trasmetti al cliente la necessità di acquistare il tuo prodotto. Il primo metodo è buono, ma non sempre efficace, e per il successo del secondo è necessario riuscire a conquistare la fiducia di una persona e offrire un prodotto o servizio veramente utile e di alta qualità.
- Sbarazzarsi della paura della comunicazione. Senza riuscire a superare le barriere psicologiche, è molto difficile ottenere risultati elevati nelle vendite. Anche se non ti piace comunicare con le persone o hai paura di entrare in contatto da solo, devi imparare a mettere tutte le barriere in secondo piano e a dimenticartene. Comprendi che chiunque può effettuare chiamate a freddo, fare presentazioni, contrastare obiezioni e vendere. La cosa principale è volere e non cedere alle proprie paure.
- Tieni in considerazione le tue caratteristiche personali. Non è necessario adattarsi a tutti: è necessario fare ciò che sembra giusto, tenendo conto dei consigli e delle raccomandazioni degli altri. Conosci te stesso meglio che puoi, trova i tuoi punti di forza e di debolezza e lavora come ti dice il tuo cuore. La sincerità nelle vendite vale oro. Sii te stesso e le persone lo sentiranno, si sentiranno a tuo agio con te, ed è sempre un piacere avere a che fare con qualcuno che è a suo agio con te.
- Esercitati ogni giorno. Non importa quanto sforzo ci vuole per avvicinare uno sconosciuto, fare una chiamata o tenere una riunione. L’importante è che non ti fermi, perché ad ogni nuovo passo cresceranno la tua fiducia in te stesso, la tua professionalità, la tua motivazione e il tuo entusiasmo. Paura, incertezza, riluttanza: tutto questo viene eliminato dalla pratica regolare e sistematica.
- Non arrabbiarti e non preoccuparti dei fallimenti. All'inizio incontrerai spesso rifiuti, manager concorrenti, clienti astuti, ecc. Molte persone si arrendono sotto tale pressione e smettono di andare avanti. Ma non c’è bisogno di farsi prendere dal panico, disperare o arrabbiarsi. I fallimenti sono una parte naturale dell'acquisizione di qualsiasi esperienza e dovresti sempre percepirli come un altro "No" sulla strada per il "Sì". Inoltre commettere errori è molto utile, perché impari ad anticiparli e a non commetterli in futuro.
- Analizza le tue azioni. Dopo ogni conversazione, incontro o chiamata, dovresti rivivere questo evento nella tua immaginazione. Ciò aiuta a guardare la situazione dall'esterno e a identificare le carenze nel lavoro. Anche i successi vanno analizzati, perché... Ciò ti consentirà di trovare i tuoi punti di forza e identificare tecniche efficaci che potrai affinare e applicare in futuro.
- E ancora una cosa, forse la cosa più importante: nella fase iniziale, prova a fare qualsiasi lavoro per acquisire quanta più esperienza possibile. Come venditore, dovresti essere appassionato del tuo lavoro, sforzarti di vendere meglio, di più, in modo più magistrale. Sii aperto a nuove informazioni e opportunità, mantieni quella scintilla dentro di te che ti riempie di ispirazione. Ricorda che se ne hai voglia, presto seguirà tutto il resto: conoscenze, competenze, esperienza, clienti, affari. Tutto questo è solo questione di tempo, ma il vero desiderio di vittoria è ciò che dovrebbe guidarti sempre.
Speriamo di essere riusciti a tirarti un po' su il morale e a rafforzare la tua volontà di raggiungere i tuoi obiettivi. Ora sei pronto per iniziare il corso. Ma per darti un’idea approssimativa di ciò che studierai e imparerai, offriamo brevi panoramiche di ciascuna lezione.
Lezioni di vendita
Durante la creazione della nostra formazione gratuita sulle "vendite", ci siamo trovati di fronte al fatto che esiste semplicemente un'incredibile quantità di informazioni su questo problema in una varietà di aree. Sulla base di ciò, abbiamo deciso di trattare gli argomenti più importanti e di concentrarci su di essi. Cercando la divulgazione più completa possibile del materiale, lo abbiamo parzialmente rielaborato e adattato per facilitarne la conoscenza e l'assimilazione.
La formazione alla vendita si compone di sette lezioni base, ognuna delle quali è dedicata ad un proprio ambito specifico, e comprende sia esperienze teoriche che pratiche. Il completamento passo passo di ciascuna lezione ti introdurrà sistematicamente alle specifiche delle vendite e alle fasi del processo. vendite, quindi alla fine del corso avrai una chiara comprensione di cosa e come fare lavoro. E dopo aver completato il corso, avrai l'opportunità di conoscere due sezioni aggiuntive, ma ne parleremo più avanti.
Lezione 1. Tipologie e tipologie di vendita. Canali di vendita
La base di qualsiasi attività commerciale sono le relazioni reciprocamente vantaggiose costruite attraverso le vendite. E il successo di qualsiasi impresa rilevante è direttamente correlato ai tipi e ai tipi di vendita che costituiscono il fondamento dell'organizzazione. Attualmente la tipologia di vendita è molto ampia e ciascuna tipologia di vendita prevede le proprie modalità di attuazione.
Dalla prima lezione imparerai le tipologie e le tipologie di vendita più comuni oggi: attive e passive, vendite personali e impersonali, dirette e indirette, regionali, B2B e B2C, vendite di beni, servizi e franchising. Parleremo anche delle vendite push-pull, con trasportatore e in scatole e vi presenteremo il classico schema di vendita e imbuto.
Lezione 2. Tecniche di vendita
Non verrà venduto un solo prodotto e nessun servizio, ad eccezione dei beni e servizi essenziali, se il responsabile delle vendite non sa come vendere. Cosa significa saper vendere? Ciò significa padroneggiare le tecniche di vendita. Influenzano il lavoro del venditore, il numero di transazioni concluse e i volumi delle vendite. La seconda lezione del corso è dedicata alle tecniche di vendita.
Parleremo del classico algoritmo di vendita 5.0, con il quale il lavoro di ogni manager inizia all'inizio del suo percorso, e presenteremo una descrizione generale delle sue cinque fasi. Successivamente imparerai cos'è la vendita SPIN, come utilizzare questo metodo e quale impatto ha sul cliente. Infine, imparerai alcune tecniche aggiuntive.
Lezione 3. Vendite fredde. Chiamate a freddo
La vendita a freddo, se gestita bene, diventerà un'arma potente nel tuo arsenale di vendita. Vengono utilizzati per attirare nuovi clienti al fine di espandere la base clienti. Con l'aiuto delle vendite a freddo, puoi trasformare una persona completamente disinteressata al tuo prodotto in un cliente abituale e aumentare i tuoi profitti.
Dalla terza lezione imparerai quali sono l'essenza e le caratteristiche delle vendite a freddo, cos'è questa tecnica e quali sfumature delle conversazioni telefoniche devono essere prese in considerazione durante le vendite a freddo. Dopo aver completato la lezione, sarai anche in grado di organizzare le vendite a freddo, creare i tuoi script per le chiamate a freddo e determinare quanto è interessato il cliente alla tua offerta.
Lezione 4. Produrre una presentazione
La presentazione gioca un ruolo speciale nel processo di vendita. Essenzialmente, è uno spettacolo gestito da un manager. Lo scopo della presentazione è risvegliare l'interesse del potenziale cliente per il prodotto e motivarlo a concludere un affare. Le presentazioni nel mondo degli affari vengono utilizzate assolutamente da tutti, dai distributori indipendenti alle più grandi aziende del mondo. E anche tu devi imparare a realizzarli.
Dalla quarta lezione imparerai da dove iniziare a preparare una presentazione, come organizzarne diverse persone del protagonista e perché questo è così importante, come presentare il tuo prodotto e perché devi imparare a parlare la lingua cliente. Inoltre la lezione riguarderà presentazioni telefoniche, nozioni base di presentazioni web e video, dimostrazioni prodotto, presentazione di beni materiali e immateriali, nonché gli errori più comuni durante presentazioni.
Lezione 5. Lavora con le obiezioni
Le obiezioni sono un ostacolo per un numero enorme di venditori. Non piacciono quasi a nessuno. Ma la psicologia del cliente è diversa in quanto nella maggior parte dei casi si opporrà a te, come se cercasse di mettere alla prova la tua forza. E se avrai la forza e le capacità per convincerlo e conquistarlo, solo in questo caso l’affare sarà nelle tue tasche.
Nella quinta lezione spiegheremo cosa sono le obiezioni, come si formano e quali tipologie esistono, cos'è il lavoro con le obiezioni e in quali fasi consiste. Acquisirai familiarità con i metodi più efficaci per gestire le obiezioni, incluso il metodo della controdomanda, il metodo del confronto, il metodo della sostituzione dell'affermazione e altri. Nel blocco finale parleremo di come gestire le false obiezioni.
Lezione 6. Gestione delle vendite: strumenti, principi, metodi
I leader di tutte le aziende di successo sono ben consapevoli che il successo delle loro organizzazioni dipende dall'efficacia e dalla competenza con cui gestiscono le vendite. Il funzionamento di un meccanismo così enorme come un'azienda è direttamente correlato al modo in cui funzionano le sue singole parti. La gestione delle vendite consente di controllare il funzionamento dell'intero sistema, e quindi di realizzare un profitto, soddisfacendo contemporaneamente le esigenze del cliente.
La sesta lezione è interamente dedicata alla gestione delle vendite: ti racconteremo cos'è la gestione delle vendite, quali obiettivi persegue e quali strumenti vengono utilizzati per attuarli. Imparerai anche come viene sviluppata una strategia di gestione delle vendite, su quali principi dovrebbe basarsi nella gestione delle vendite e quali metodi dovrebbero essere utilizzati nel lavoro.
Lezione 7. Etica professionale
L'acquirente effettuerà un acquisto solo se il manager sarà in grado di trovare con lui un linguaggio comune e instillare in lui fiducia in se stesso, nella sua azienda e nel prodotto offerto. Accade spesso che un cliente, per qualche motivo, inizi a entrare in conflitto, a scaricare i diritti e a richiedere che alcune richieste vengano soddisfatte. L'etica aziendale aiuta a trovare un linguaggio comune con i clienti, a conquistarli e a risolvere situazioni controverse.
Nella lezione finale parleremo di cosa influenza l'immagine del venditore, cosa dovrebbe prendere in considerazione gli effetti psicologici nella comunicazione, con l'aiuto di quali tecniche professionali conflitti. Inoltre, parleremo delle competenze importanti di un manager di successo e della loro importanza.