3 tecniche psicologiche che verrà insegnato a dare il desiderato

Piede nella porta

Questa tecnica, resa popolare da Robert Cialdini (psicologo americano - circa. Ed.) Può essere la persuasione molto efficace.

Quando avete bisogno di convincere una persona ad eseguire la richiesta alquanto gravoso, è possibile migliorare le vostre probabilità se prima chiedere qualcosa gravoso.

La prima piccola richiesta rischia di essere soddisfatte dal contratto, e questo forma l'oggetto dell'idea che è generalmente felici di aiutarvi. Quando poi riferimento ad esso con una richiesta più grande, è probabile che accettare di mantenere la coerenza nel comportamento. Respinto la seconda richiesta sarebbe incoerente rispetto ad una presentazione esistente, e evitare dissonanza cognitiva e mantenere la coerenza di comportamento, oggetto con un'alta probabilità concorda.

L'opera classica, che descrive questo principio, può far luce sulla questione (Freedman e Fraser, 1966). Due ricercatori con il pretesto di volontari cercato di convincere i proprietari di abitazione per eseguire la richiesta abbastanza oneroso: stabilire un grande e brutto segno driver road"! State attenti! "Sul loro passi carrai.

Quando solo con la richiesta rivolta ai proprietari di case accettato di solo il 17% degli intervistati. E la verità: pochissime persone accettano di svolgere in modo strano e inappropriato richiesta. Così come i ricercatori sono stati in grado di convincere ben il 76% del secondo gruppo di soggetti?

Nel giro di poche settimane prima di chiedere loro di installare questo grande segno, è stato chiesto di installare un piccolo cartello "Attenzione di guida." Non è stato difficile, quindi, quasi tutti d'accordo. E questa richiesta, sembrerebbe del tutto insignificanti, i proprietari di abitazione più caro a garantire che un paio di settimane più tardi ha accettato di l'installazione di un segno molto più grande.

Dopo l'esperimento, i partecipanti hanno concordato per soddisfare la prima richiesta, hanno sviluppato una visione di se stessi come persone che si preoccupano di sicurezza guida. Pertanto, più tardi, quando è stato chiesto di ospitare un grande cartello, non potevano rifiutare, in modo da non mostrare l'inconsistenza.

Era la "cura di guida sicura" una visione unica, che si è formata presso i proprietari della casa dopo il loro consenso ad una piccola richiesta? Ma cosa succede se la prima richiesta non è dipesa da una guida sicura?

Si scopre che piccola richiesta, anche non di massa, aumentare significativamente le probabilità di ottenere un accordo sul futuro.

In alcuni casi, gli scienziati descrivono lo studio è rivolto ai proprietari di casa di firmare un una petizione in difesa dell'ambiente, o per installare una piccola targa con la scritta "Save bellezza California. " Il maggior numero di risposte positive (76%), gli scienziati ottenuto nei casi in cui la prima e le successive richieste erano correlati (piccola targa sulla guida sicura, e poi un grande segno di esso ancora). Tuttavia, essi sono stati in grado di raccogliere fino al 50% di risposte positive, anche nei casi in cui la prima richiesta non aveva nulla a che fare associato al secondo (firma su una petizione o un piatto della bellezza della California e poi un grande cartello sulla sicurezza guida).

Citano circa l'ecologia e la bellezza della California non ha ispirato gli intervistati pensato l'importanza della guida sicura, ma di successo instillare in loro un'idea di se stessi come persone che sono attivamente coinvolti nella vita pubblica ed è facile da fornitori di servizi estranei.

Gettando low-ball

Oltre alla reception sopra descritto, si può provare con un altro.

Si inizia con una piccola richiesta, che si incontra l'accordo, e quindi aumentare la dimensione della richiesta.

Questa tecnica è chiamata "espulsione low-ball" è spesso utilizzato da personale di vendita. Forse voi stessi diventare una vittima di questa tattica, ad esempio nella sala d'esposizione, dove viene spesso utilizzata.

Avete appena concordato con il venditore delle buone condizioni di acquisto di una nuova auto, e lui va al suo posto di lavoro per carta problemaE voi esultate di una transazione fantastico successo. In realtà, il direttore probabilmente non disegnare nulla, e semplicemente attende per qualche minuto per darvi un sogno di una nuova auto.

Quando quei pochi minuti passano, si torna a voi con una brutta notizia: il regista non approvava l'accordo e il prezzo macchina sarà più alto di $ 500. Ma per il tempo che hai illuminato e dato il consenso iniziale, e ora si verificano pressione interna che ti costringe a accettare i nuovi, condizioni meno favorevoli.

Hai già inviato come drive con la nuova vettura, e ha permesso loro di vuole veramente. Come un burattinaio che controlla una marionetta, il venditore ha tirato le corde della dissonanza cognitiva e quasi costretto si accettano condizioni svantaggiose.

atteggiamento Prompt destra

Invece di provocare l'oggetto per un certo comportamento che è congruente lancio della necessaria Stato, è possibile raggiungere l'obiettivo, in silenzio che colpisce l'oggetto e che aveva avuto la sua domanda di certo condizione.

Se lui, per esempio, dirà che ha un buon umore, il suo comportamento cambia di conseguenza. Come l'oggetto di innesco a tale dichiarazione una? È molto più facile di quanto si pensi. Quando incontro con qualcuno, di solito la prima cosa che ci chiediamo: "Come stai?", E in 99 casi su 100 nella domanda attesa è risposto "buono" o "OK". E 'diventato una norma sociale a cui tutti abituati. Anche se una persona sta vivendo il giorno peggiore della sua vita, avrebbe probabilmente ancora dare una risposta standard a questa domanda.

L'uomo che ha detto di avere "tutto va bene", la maggior parte degli intervistati ha accolto la richiesta.

Parlando la risposta standard, ci sentiamo obbligati a comportarsi in modo coerente, che è quello di eseguire la query.

So cosa stai pensando in questo momento. Pensi che siamo così abituati a risposta "buona" o "eccellente", queste parole sono automaticamente e non hanno nulla significa che non sono più validi e non possono più influenzare il nostro stato, e in particolare il comportamento e la tendenza a eseguire richieste.

Che ci crediate o no, studi sostengono il contrario. Durante l'esperimento, dedicato a questa stessa accoglienza (Howard, 1990), uno scienziato ha telefonato residenti del Texas e Ho chiesto se siano d'accordo ad andare da loro un rappresentante dell'organizzazione per combattere la fame e li vendetti leggermente pasta.

Quando gli fu chiesto proprio a questa domanda, ha accettato di rispondere solo il 18% degli intervistati. Ma tra coloro che per primi hanno chiesto: "Come ti senti oggi?" E chi ha risposto positivamente ( "buono" o "eccellente"), un accordo per cento era quasi due volte più elevato (32%). In questo caso, gli intervistati spesso risposto consenso, perché sentiva la necessità di rafforzare realmente la loro dichiarazione positiva.

Conclusione: La prossima volta che sono fermati dalla polizia per un controllo d'identità, gli chiedono: "Come stai?".

Se si vuole avere un certo rapporto tra l'oggetto formato, si deve fare di lui il comportamento che corrisponde a questa relazione. Se si riesce a provocare il comportamento desiderato, l'oggetto sperimenterà dissonanza cognitiva e vuole portare il suo stato interno in accordo con il comportamento.

Le tecniche di cui sopra possono aiutare in questo. Sulle altre manovre psicologiche e le caratteristiche del comportamento umano può essere appreso dal libro di Nick Kolenda "sistema di credenze: Come influenzare le persone con l'aiuto della psicologia".

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