“Risponderemo in direct”: perché gli imprenditori non pubblicano i prezzi ed è efficace

Miscellanea / by admin / April 03, 2023

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A volte può funzionare.

Probabilmente, ogni utente di Internet ha affrontato una situazione del genere. Trovi un negozio con prodotti interessanti sui social network. Cercando di capire se la cosa che ti piace rientra nel tuo budget. Ma non ci sono costi per nessun post: l'imprenditore chiede di chiarire i prezzi nei messaggi personali. Allo stesso tempo, sotto ogni voce ci sono dozzine di domande sul costo, e per ogni negozio pubblicano: "Risposta in direct".

A giudicare dagli stessi social network, la situazione è fastidiosa. Non è un caso che ci siano molti meme su questo argomento.

Nonostante tutto ciò, molti marchi continuano a nascondere i loro prezzi. Allora forse è efficace? Scopriamolo.

Perché gli imprenditori nascondono i prezzi

Le ragioni possono essere diverse e alcune di esse hanno delle basi.

Per finire i commenti

Nastri social networks ora algoritmico, ovvero ai primi utenti vengono mostrati contenuti popolari. È anche incluso nelle raccomandazioni. La popolarità di un post è influenzata da salvataggi, ripubblicazioni, così come Mi piace e commenti.

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Pertanto, l'attività è guidata dalla seguente logica: se scrivi subito il prezzo, l'interessato effettuerà semplicemente un ordine. La mancanza di costi crea una certa attività nei commenti, perché molte persone non vanno in PM, ma fanno domande sotto il post. Allo stesso tempo, questo crea l'illusione di entusiasmo attorno al prodotto per gli altri utenti: ci sono tanti interessati, forse ne ho bisogno.

Coinvolgere il cliente in un dialogo di vendita

Alcuni imprenditori e venditori credono che se il cliente ha ricevuto messaggi personali, allora è già "caldo" e può essere convinto ad acquistare. Inoltre, una persona entra nel database del negozio e quindi puoi "strizzarla": scrivi che il prodotto sta finendo, chiedi perché ci pensa così a lungo e così via.

Questo è comune anche nelle vendite offline. Ad esempio, i fitness club spesso non scrivono sul sito il prezzo degli abbonamenti, ma ti chiedono di chiamare o lasciare un numero di telefono per contattarti. Quindi raccolgono un database di contatti. E poi la persona che voleva solo sapere il prezzo viene spammata.

Inoltre, il desiderio di coinvolgere prima il cliente nel dialogo può essere dovuto al prezzo elevato del prodotto, che spaventa i clienti. La conversazione ti consente di lavorare con obiezioni e rivelare il valore del prodotto.

Per nascondere informazioni ai concorrenti

Alcuni uomini d'affari hanno paura che i loro colleghi guardino i loro prezzi e portino via i clienti a causa del dumping.

Per sfuggire alle tasse

Molte attività nei social network operano in modo completamente illegale o secondo uno schema grigio. Se pubblicano i prezzi, l'IRS può capirli. guadagni approssimativi e chiedi loro nella misura massima. E se non c'è prezzo, non c'è problema. (Spoiler: questo non è del tutto vero, il fisco effettua periodicamente acquisti di prova. E nulla impedisce loro di scrivere in modo personale.)

Per ridurre il feedback negativo

Le persone spesso risentirsi di il costo di un determinato bene. Ma non vanno in una boutique Gucci o Chanel condizionale per dire che "questi stracci fanno schifo", "il prezzo rosso è di cinque rubli per loro" e puoi cucirlo da solo in 3 minuti. E nei commenti sui social network, gli utenti lo fanno abbastanza spesso. Quindi gli uomini d'affari si prendono cura dei loro nervi, dei loro e dello specialista SMM.

Per dare all'acquirente un prezzo individuale

Forse, dopo un tale sottotitolo, si vuole indignarsi: "Sì, significa che il venditore controlla i conti e vende la merce più costosa a chi sembra più ricco!" Probabilmente ci sono casi del genere. Ma qui stiamo parlando più di beni e servizi complessi. Ad esempio, un uomo d'affari realizza sgabelli secondo i desideri del cliente. I mobili possono essere di diverse forme, dimensioni, da diversi albero, con intarsio o incisione: ci sono molte opzioni. E il costo di ogni articolo varierà. Pertanto, è semplicemente impossibile scrivere subito un prezzo.

Quanto è efficace questa strategia?

Non ci sono statistiche globali su questo. Pertanto, è meglio scoprirlo da coloro che hanno almeno alcuni dati su questo tema, dagli stessi imprenditori. Concordano sul fatto che molto spesso questa è una misura irragionevole.

Inna Anisimova

Direttore Generale dell'agenzia di comunicazione PR Partner.

Se parliamo di un prodotto che non ha la cosiddetta personalizzazione - infatti il prodotto è invariato e anche il suo costo, allora le risposte nello stile di "scritto in direct" sono negative. Alcuni venditori ritengono che ciò possa causare scalpore o "riempire il prezzo". Ma tale segretezza spaventa i veri acquirenti. Chattare nei messenger non è sempre conveniente, perché complicare le cose? Non giocare con abbonati o visitatori del sito nel gioco "Cosa sei pronto per l'acquisto?"

Il venditore che nasconde il prezzo della sua merce appare sospettoso sullo sfondo concorrenti, che scrivono il costo direttamente sotto i prodotti, afferma l'imprenditrice Dina Cadiz.

Dina Cadice

Istruttore di fitness, nutrizionista sportivo.

Io stesso ho più volte abbandonato l'idea di acquistare la cosa giusta, perché non ne vedevo il prezzo. Una specie di gatto in una borsa. Sì, ho assolutamente bisogno di questo prodotto. Ma non voglio e non perderò tempo a risolvere enigmi. Andrò a fare la spesa dove non devo fare gesti extra. Forse la cosa costerà di più, ma non lo saprò, perché mi è stato "risposto in diretta", ed ero troppo pigro per guardare lì.

Molto spesso, questo approccio pone fine alla spesa impulsiva. Ad essere onesti, molti di noi tendono a fare acquisti sulle emozioni: tristi, gioiosi, annoiati... Ho visto un barattolo luminoso di crema per il viso e mi ha martellato in testa: “Lo voglio! Volere! Volere!". Inizi a cercare un prezzo, ma non ce n'è. Fai una domanda nei commenti. Il tempo scorre. Quando il costo diventa comunque noto, le emozioni sono già state rilasciate e non hai davvero bisogno di questo barattolo. Per il cliente, forse questo è un bene - ha risparmiato denaro, ma per il venditore - non tanto.

Come imprenditore, indico sempre il costo dei miei prodotti sotto i post di vendita. E i clienti lo apprezzano davvero. E spesso me ne parlano. Valutano il servizio offerto, vedono i numeri nelle vicinanze e decidono di acquistare quasi subito.

Quando il prezzo può ancora essere tralasciato

A volte basta entrare in dialogo con il cliente per farlo Affare ha avuto luogo.

Inna Anisimova

Specificare un prezzo non è sempre appropriato. Ciò è particolarmente vero per il settore B2B con un controllo medio elevato e un sistema di prezzi complesso. Puoi simulare un costruttore o un contatore per formare tu stesso un pacchetto. Ma, ad esempio, nel campo dei servizi di marketing capita spesso che il cliente stesso non sappia che tipo di promozione gli si addice quali strumenti di PR sono efficaci nel suo mercato, quindi solo il listino prezzi per i suoi servizi può confuso.

Qui l'algoritmo di vendita è il seguente: il cliente lascia una richiesta sul sito, il gestore riceve le informazioni necessarie per formare il prezzo (per telefono, posta o di persona), poi si tuffa in ricerche di mercato e prepara un'offerta dettagliata, a volte in tre versioni, e “difende” la sua idee. In questo caso, il cliente riceve un approccio individuale con uno studio dettagliato di un insieme adeguato di servizi. Ad esempio, un'azienda monitora le menzioni per un mese, mentre un'altra chiede di caricare cinque concorrenti negli ultimi cinque anni. Non può costare lo stesso.

Questo può anche funzionare se non è del tutto ovvio ciò che costituisce il prezzo elevato. Al contatto, puoi spiegare al cliente per cosa paga e quali opzioni ha.

Vittoria Shekhireva

Responsabile del dipartimento SMM dell'agenzia Galstuki.pro, libero professionista.

Ad esempio, prendiamo il nostro cliente, l'organizzatore di feste per bambini. Il controllo è superiore alla media, ma la qualità è adeguata, ci sono molti vantaggi competitivi.

Non sempre è chiaro alle persone da cosa dipende il costo del servizio, ci sono molte variabili. Puoi scegliere il tema della vacanza, il numero di animatori, la torta, la zona fotografica e molto altro. L'evento ha la forma di un costruttore. Pertanto, l'azienda non scrive il costo sui social network. Invece, viene chiesto loro di lasciare contatti e offrire ai clienti di chiamare, venire in tour. Giustificano ogni rublo investito nella vacanza, dimostrano che questo non è un costo aggiuntivo vuoto. C'è un intero reparto vendite formato per promuovere questo particolare servizio.

Cioè, la società si è resa conto che l'argomento principale, a causa del quale gli ordini partono, è costoso. Pertanto, è stato svolto un lavoro straordinario con il personale, sono state assunte persone che sono in grado di parlare dei vantaggi e lavorare con questa obiezione.

Ma tutto questo funziona solo quando hai buoni venditori nel tuo team che sanno come lavorare con la negatività. Altrimenti rischi di perdere molto tempo e alcuni clienti.